水一樣的壽寧“超市軍團(tuán)”

上世紀(jì)90年代末，幾個(gè)獨(dú)具慧眼的壽寧年輕人，以“合伙投資”的形式，在廣東潮汕地區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部，開(kāi)了一家小小的便利店。

從此一發(fā)不可收拾，壽寧外出開(kāi)超市的人數(shù)呈幾何倍增，迅速擴(kuò)張為一個(gè)從業(yè)隊(duì)伍龐大、發(fā)展勢(shì)頭迅猛、商業(yè)特色鮮明、經(jīng)濟(jì)效益明顯的“超市軍團(tuán)”。通過(guò)“傳、幫、帶”，他們前赴后繼，向潮汕、閩南、莆田、福州進(jìn)發(fā)，很快又朝北京、上海、昆明、廣州、西安、成都、溫州等地挺進(jìn)，12000多家超市，雨后春筍般開(kāi)遍全國(guó)。

如今，在潮汕地區(qū)，壽寧人開(kāi)的超市至少4500家，年產(chǎn)值約300億元，從業(yè)者2萬(wàn)多人。泉州地區(qū)緊隨其后，約3000家，年產(chǎn)值約250億元，從者業(yè)1萬(wàn)多人。此外，全國(guó)各地的壽寧超市，保守估計(jì)有5000家，年產(chǎn)值約400億元，從業(yè)者3萬(wàn)多人。

不得不說(shuō)，這是一個(gè)奇跡！

數(shù)量多，影響大

1998年，23歲的壽寧人柳春華與6個(gè)人合伙，投資15萬(wàn)元，在泉州開(kāi)了第一家超市——一個(gè)100多平方米的便利店。

“所謂‘投資，其實(shí)都是借的錢(qián)。”擔(dān)心虧本沒(méi)錢(qián)還債，柳春華不敢辭職，一邊打工一邊創(chuàng)業(yè)，白天在超市上班，晚上在酒店上班。半年后，他開(kāi)了第二家店，這才辭了職，專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)自己的超市生意。3年后，柳春華注冊(cè)了“家樂(lè)華”。

如今，泉州幾乎每條巷子，都有壽寧人開(kāi)的超市，規(guī)模也越來(lái)越大?！凹覙?lè)華”旗下已有12家連鎖店，其中柳春華8家，他表哥2家，表弟1家，堂弟1家。柳春華的超市平均每家4000多平方米，年?duì)I業(yè)額2億元。

除了柳春華家族外，李巖山、李章清也是行業(yè)中的姣姣者，他們兩人在泉州開(kāi)了6家店。李章清不但開(kāi)超市，還批發(fā)襪子，最近開(kāi)了一家1000多平方米的店，年底還有一個(gè)1萬(wàn)多平方米的新店開(kāi)張。

1978年出生的李瑞華，是李巖山和李章清的弟弟。如今，身為壽寧潮汕商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，很少人知道，他20歲就已經(jīng)在泉州開(kāi)超市了?，F(xiàn)在，壽寧潮汕商會(huì)發(fā)展了600多名會(huì)員，成為潮汕地區(qū)會(huì)員最多、知名度最大、影響力最廣的商會(huì)組織，李瑞華的角色也從“獨(dú)善其身”，蛻變成“領(lǐng)頭羊”。他要操心的事情可多了——何況，他自己還有4家名叫“輝華”的超市，面積均為1000多平方米，光員工就幾百人。

潮汕地區(qū)80%超市是壽寧人開(kāi)的，10%是本地人開(kāi)的，10%是其他外省人開(kāi)的。據(jù)李瑞華介紹，壽寧人闖潮汕，2000年是個(gè)高峰期，大多數(shù)是從開(kāi)超市起步的，先是小打小鬧，然后快速擴(kuò)張。

2011年，為了更好地服務(wù)會(huì)員，李瑞華與壽寧潮汕商會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)陳信武一拍即合，投資3000多萬(wàn)元，租了1萬(wàn)多平方米的倉(cāng)庫(kù)，成立了恒捷貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱“恒捷配送”），主要業(yè)務(wù)是為壽寧人開(kāi)的超市配送貨，3年多來(lái)，累計(jì)已有1000多個(gè)客戶，成為了名副其實(shí)的“粵東第一物流中心”。

陳信武也是有故事的人。2003年之前，他曾在壽寧武曲鎮(zhèn)當(dāng)了8年干部，月工資700元；如今，他有了3家各1000多平方米的“大利家”超市，還是廣東惠州一家KTV的大股東。

陳信武說(shuō)，自己能有今天，是厭倦了“衙門(mén)生活”，出來(lái)闖蕩的結(jié)果。當(dāng)初，他丟掉“鐵飯碗”，籌了20萬(wàn)元，到廣東陸豐，與3個(gè)人合伙開(kāi)了一家超市。折騰了3年，超市關(guān)門(mén)，合伙人散了。陳信武不服氣，借來(lái)60萬(wàn)元，一個(gè)人將原地方租下來(lái)，重新整改，重新開(kāi)業(yè)，守得云開(kāi)見(jiàn)日出，一步步經(jīng)營(yíng)到了現(xiàn)在。

“一條街就有32家壽寧人開(kāi)的超市，你說(shuō)厲害不厲害？”談起家鄉(xiāng)人開(kāi)超市，壽寧潮汕商會(huì)監(jiān)事長(zhǎng)周正真很是自豪。

選址好，眼光準(zhǔn)

“最近3年，壽寧人在潮汕買(mǎi)車(chē)近1000輛，都是好車(chē)?！闭f(shuō)起開(kāi)超市的事，范祥明的話匣子一下子就打開(kāi)了，他把老鄉(xiāng)們財(cái)源廣進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為“很會(huì)找地方”——壽寧人開(kāi)超市，要么在荒郊野外，要么在特別繁華的地方，在別人看來(lái)，簡(jiǎn)直不可思議。

初中畢業(yè)后在汕頭街巷游走的經(jīng)歷，成為了范祥明開(kāi)超市選址的“參考指南”。哪條路人流旺？哪個(gè)工業(yè)區(qū)繁忙？哪塊土地在搞建設(shè)？范祥明“門(mén)門(mén)清”。

“開(kāi)超市三要點(diǎn)，第一是選址，第二是選址，第三還是選址?！绷喝A說(shuō)，“像永輝這類(lèi)大超市，目標(biāo)是5年后賺錢(qián)，壽寧人開(kāi)超市，第一年就要賺錢(qián)?！?/p>

他也會(huì)瞄準(zhǔn)那些未來(lái)有“錢(qián)途”的地方，他的第8家店就是這樣的例子——泉州聚龍小鎮(zhèn)“家樂(lè)華”超市，4000多平方米，30多個(gè)員工；2013年8月開(kāi)張時(shí)，這個(gè)店所在小區(qū)剛開(kāi)發(fā)，房子賣(mài)得好，但住戶還沒(méi)完全入住。

“選在這里對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種戰(zhàn)略，這是泉州數(shù)一數(shù)二的社區(qū)，現(xiàn)在有200多套房子在裝修，環(huán)境好，潛力大，人會(huì)越來(lái)越多。”據(jù)柳春華介紹，社區(qū)附近從幼兒園到高中都有，有所學(xué)校學(xué)生有2000多人，在建的學(xué)區(qū)房很多，門(mén)前是在建的“泉州東站”，潛力可想而知。

“如今，消費(fèi)觀念變了，網(wǎng)購(gòu)很發(fā)達(dá)，在淘寶上買(mǎi)個(gè)杯子，24小時(shí)可送貨到家?！绷喝A的課題是如何與時(shí)俱進(jìn)。事實(shí)上，他正在研究一個(gè)叫“社區(qū)網(wǎng)購(gòu)”的模式，把超市開(kāi)在社區(qū)樓下，客人在家點(diǎn)擊鼠標(biāo)，員工馬上就送貨。經(jīng)驗(yàn)告訴他，把超市開(kāi)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，網(wǎng)購(gòu)的沖擊會(huì)小一些，“大媽們畢竟不是網(wǎng)購(gòu)主力，買(mǎi)蔬菜、肉類(lèi)都要挑一挑揀一揀，那樣才像過(guò)日子。”所以，家門(mén)口的超市，還是有生存空間的。

2004年，李瑞華到汕頭看朋友，便不想走了，決定留下來(lái)發(fā)展——這次無(wú)心插柳的旅行，讓他看到了潮汕地區(qū)巨大的消費(fèi)能力，第一直覺(jué)告訴他，這里是開(kāi)超市的沃土。10年過(guò)去，事業(yè)有成的李瑞華說(shuō)：“如果讓我再選一次，我還會(huì)選汕頭?！?/p>

在潮汕，很多本地人也開(kāi)超市。但他們看了壽寧人選的店址后，無(wú)不贊嘆說(shuō)，你們?yōu)槭裁茨苷业竭@么好的地方？“這個(gè)絕對(duì)是先天基因，很多人想都不敢想的，壽寧人也敢干。就拿選址來(lái)說(shuō)，我們喜歡把超市開(kāi)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，其實(shí)，都是有經(jīng)驗(yàn)的?！崩钊鹑A笑笑，深有體會(huì)地說(shuō)，“我們剛開(kāi)始也很盲目，后來(lái)就變得精明了，人口情況、消費(fèi)需求、開(kāi)發(fā)潛力、商業(yè)氛圍等等，都要進(jìn)行考量，才能做出決策?！?/p>

起步低，發(fā)展快

一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，這批早年闖蕩潮汕的壽寧人，25歲前開(kāi)超市的非常普遍，他們多數(shù)因?yàn)榧依锔F，初中畢業(yè)后便隨“打工潮”踏入社會(huì)，經(jīng)歷了謀生的艱辛，因此，一旦發(fā)現(xiàn)商機(jī)，便會(huì)更加珍惜和努力。

回憶當(dāng)初，柳春華記憶猶新：“我也許是在汕頭開(kāi)超市的第一個(gè)壽寧人吧？當(dāng)時(shí)，為了使自己看上去成熟一點(diǎn)，出門(mén)時(shí)喜歡穿一些老氣的衣服，怕人家說(shuō)我是小孩子?！绷喝A清楚地記得，1998年開(kāi)第一家超市，幾個(gè)合伙人輪流看店，“我買(mǎi)了一輛嘉陵摩托，自己去進(jìn)貨，兩邊各有一個(gè)斗子，裝貨時(shí)打開(kāi)，卸貨后收起來(lái)，大的貨就請(qǐng)小四輪拉?！蹦菚r(shí)候，本地有家“陽(yáng)光超市”，在柳春華的眼里，特別“高大上”，是“不可能超越”的。

后來(lái)，在柳春華的帶動(dòng)下，家里幾個(gè)兄弟姐妹先后在汕頭、晉江、泉州等地開(kāi)起了超市，無(wú)論規(guī)模還是貨源，管理還是利潤(rùn)，都把“陽(yáng)光”甩在了后面，整個(gè)過(guò)程只用了5年時(shí)間。如今，柳春華的嘉陵摩托早就換成了寶馬，兄弟姐妹們都賺了錢(qián)，投資領(lǐng)域也多了起來(lái)，還相約一起買(mǎi)了房子，把家安在了晉江。

“算是趕上了好時(shí)代！”柳春華不勝感慨。

同樣趕上了好時(shí)代的，還有來(lái)自芹洋的王江明，雖然，他自稱小時(shí)候幾乎沒(méi)穿過(guò)新衣服。1976年出生的他，在家是弟弟，開(kāi)超市賺了錢(qián)，就帶哥哥、姐姐出來(lái)發(fā)展，一樣風(fēng)生水起，朋友稱他為家族中的“領(lǐng)頭羊”。他曾經(jīng)在鞋廠打過(guò)工，開(kāi)過(guò)餐館，在夜場(chǎng)做過(guò)音控。2002年，他借了一些錢(qián)，加上自己的積蓄，湊了50多萬(wàn)元，到汕頭開(kāi)了自己的第一家超市。

如今的王江明，不再是當(dāng)年那個(gè)“窮小子”了，他已有“美佳福”和“公眾”兩家超市，員工近100人，另入股8家KTV，都是上千萬(wàn)的投資。打心眼里，他還是覺(jué)得開(kāi)超市踏實(shí)一點(diǎn)，收益也穩(wěn)定一些，“找到合適的地方，我還會(huì)再開(kāi)超市”。

李瑞華說(shuō)了一件事?！叭ツ旰闉?zāi)，我們商會(huì)會(huì)員的超市被水淹了，大家各盡其力，有的捐5000，有的捐1萬(wàn)，有的捐2萬(wàn)，一下子湊了幾百萬(wàn)。”這是潮汕的壽寧老鄉(xiāng)們團(tuán)結(jié)互助的例子，另一方面，也說(shuō)明壽寧超市發(fā)展得快，人多，力量大。

陳信武內(nèi)心最大的欣慰，莫過(guò)于兄弟姐妹、親戚朋友，幾十個(gè)人都在潮汕一帶開(kāi)起了超市，做起了事業(yè)，其中一年賺幾百萬(wàn)的，大有人在。尤其讓他高興的是，“恒捷配送”得到了很多老鄉(xiāng)的支持，不僅如此，很多潮汕人、外省人開(kāi)的超市，也會(huì)來(lái)這里拿貨。

從1家到10家，從100家到1000家，工商部門(mén)的數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確記錄了壽寧人開(kāi)超市的速度?！疤貏e是2005年，有時(shí)候一個(gè)月要接二三十場(chǎng)壽寧人的超市開(kāi)業(yè)活動(dòng)，”長(zhǎng)期在汕頭從事慶典策劃的林先生說(shuō)，“同一個(gè)老板，一個(gè)月開(kāi)兩個(gè)店的，一天開(kāi)兩個(gè)店的，我都碰到過(guò)。”

林先生忘不了，那一年春節(jié)，汕頭有幾家煙花爆竹店賣(mài)斷貨了，“壽寧超市接二連三地開(kāi)業(yè)，每次要放很多炮，都被搶光了；很多花店的花籃也缺貨，要從漳州緊急調(diào)用。”

“2005年至2006年是爆發(fā)期。在普寧，起碼150家是在那時(shí)候開(kāi)的。我開(kāi)第一家是2003年，2004年又開(kāi)了一家，最多的時(shí)候開(kāi)了5家，表弟、妹夫緊隨其后，親戚帶朋友，同學(xué)帶老鄉(xiāng)，那是一個(gè)開(kāi)超市的黃金年代?！?作為一個(gè)親歷者和見(jiàn)證者，周正真有充分的發(fā)言權(quán)。

周正真2003年投身超市行業(yè)，現(xiàn)在是潔麗雅、鱷魚(yú)兩個(gè)品牌的代理商，潮汕地區(qū)幾千家超市都是他的客戶。而他的老家——壽寧托溪鄉(xiāng)，大約2000人在普寧，其中90%開(kāi)超市，一個(gè)人少則開(kāi)一兩家，多則開(kāi)五六家。為此，曾有人打趣道：“壽寧人的超市關(guān)門(mén)，普寧人就要餓飯了?！?/p>

前景好，路遙遠(yuǎn)

說(shuō)起壽寧人在潮汕的影響力，范祥明舉了一個(gè)例子：“幾個(gè)銀行的主任，經(jīng)常給我打電話，主動(dòng)問(wèn)要不要貸款，我說(shuō)暫時(shí)不需要，他就說(shuō)，有需要一定要記得找他?！?/p>

李式明的總結(jié)，側(cè)重于數(shù)據(jù)化表達(dá)：“潮汕地區(qū)300億元，廈漳泉300億元，全國(guó)其余各地300億元，加起來(lái)就是900億元——人家永輝100多個(gè)超市就能上市，我們壽寧人10000多個(gè)超市，為什么不能上市？所以，我們要抱團(tuán)，要品牌化，因?yàn)楸F(tuán)發(fā)展是趨勢(shì)，品牌化才有未來(lái)。”

為此，李式明曾借鑒“沙縣小吃”的做法，起草了一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)提案，并在參加壽寧政協(xié)會(huì)議期間提交并作了說(shuō)明，具體內(nèi)容包括：全國(guó)統(tǒng)一的壽寧超市品牌；在壽寧建總部，在汕頭、泉州、西安、昆明等地建物流中心；通過(guò)壽寧超市把當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品和旅游景點(diǎn)推向全國(guó)。

“這是個(gè)大工程，需要花大力氣來(lái)推動(dòng)?！崩钊鹑A也經(jīng)常和商會(huì)的伙伴們討論這個(gè)話題，多數(shù)人的意見(jiàn)傾向于政府牽頭，開(kāi)超市的人以股份的形式參與，具體的操盤(pán)運(yùn)作交給專(zhuān)業(yè)的管理公司——再簡(jiǎn)單不過(guò)的事——至于“包裝項(xiàng)目”的經(jīng)費(fèi)，可以通過(guò)財(cái)政投入后期稅收返還，同時(shí)，還可以通過(guò)融資渠道解決。“我們的會(huì)員中，很多人愿意出錢(qián)出力，但現(xiàn)在需要一個(gè)名份，一個(gè)政府層面的名份?！崩钊鹑A一句話，道出了一群人的心聲。

“我只是個(gè)商人，看重的是利潤(rùn)，但內(nèi)心也希望家鄉(xiāng)壽寧趕快發(fā)展，不然，以后人都跑光了?！蓖踅髡f(shuō)，現(xiàn)在的年輕人，都不愿意留在壽寧，他的孩子，甚至都說(shuō)自己是汕頭人，“精神上山清水秀，生活上一窮二白，誰(shuí)愿過(guò)這樣的日子呢？”

柳春華這兩年很焦慮。現(xiàn)在消費(fèi)觀變了，在網(wǎng)購(gòu)沖擊背景下，每個(gè)超市都要有自我進(jìn)化的勇氣和能力。顧客是上帝，產(chǎn)品要豐富，服務(wù)要體貼，營(yíng)銷(xiāo)要?jiǎng)?chuàng)新，這是一個(gè)臺(tái)階，往大了說(shuō)，是超市行業(yè)的一次“高考”，從小處而言，是個(gè)人事業(yè)的“蛻變”，能不能邁過(guò)去，還是個(gè)未知數(shù)。

“零售業(yè)是不會(huì)淘汰的，但沃爾瑪開(kāi)了100多年，在中國(guó)的店面也有關(guān)停的案例；而福建省內(nèi)永輝成功上市，首先得益于上層推動(dòng)（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)改超市，政策上特批特辦），再加上規(guī)范化的管理，又做了長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，一個(gè)城市布幾個(gè)點(diǎn)，選大賣(mài)場(chǎng)、進(jìn)綜合體，跟著城市發(fā)展趨勢(shì)走?！彼羞@些優(yōu)勢(shì)，像柳春華這樣的個(gè)體商戶都無(wú)法企及，所以，壽寧超市想要進(jìn)化和提升，談何容易？

僅管如此，壽寧超市也有自身優(yōu)勢(shì)。比較起來(lái)，壽寧人開(kāi)的超市，在人力成本上，比永輝少20%～30%，換句話說(shuō)，同樣大小的超市，永輝要100人，柳春華只要70人就夠了。

“我們一人多崗的情況較多，員工收入也會(huì)高些。我們工資標(biāo)準(zhǔn)比大超市要高，同樣一個(gè)職位，如果工資一樣，也包吃包住。只能說(shuō)，我們是培訓(xùn)老板的超市，他們是培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的超市?！绷喝A話鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，麻雀雖小，五臟俱全，我們遲早還是要規(guī)范化，不然做不大。我認(rèn)為超市開(kāi)到二三十家的時(shí)候，就應(yīng)該規(guī)范化了?！?/p>

一些好的跡象，也在不斷涌現(xiàn)。在采訪過(guò)程中，所有受訪的壽寧超市老板都表示，堅(jiān)決不賣(mài)偽劣商品，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是根本，消防安全很重要。他們的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新從未停止，規(guī)范化管理已被提上日程，產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合已經(jīng)啟動(dòng)，物流中心的擴(kuò)張正在加速，還有周邊領(lǐng)域的探索、品牌化的推進(jìn)、企業(yè)文化的建設(shè)等等，都在無(wú)聲無(wú)息又有板有眼地進(jìn)行。

超市與超市之間，商人與商人之間，不再只是競(jìng)爭(zhēng)，交流也頻繁起來(lái)，合作形式也出現(xiàn)了多樣化的格局，昆明、西安、成都、溫州等地掀起了新一輪投資熱，更多壽寧人開(kāi)的超市正在朝市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)縱深方向挺進(jìn)。所有這些，都在朝著更好的方向發(fā)展。

我們有理由相信，壽寧“超市軍團(tuán)”，正煥發(fā)出新的生機(jī)，開(kāi)創(chuàng)新的奇跡。