郭繼軍：做正確的事

楊筱卿

客戶會議室，有人拍桌子。因為你的方案觸犯了他們的利益。

公司會議室，領導不解，為何你不考慮成本控制，非要選擇成本更高的方案？

這是10年前，郭繼軍在職場遇到的“兩邊都受氣”的情況。而他，卻頂住了雙重壓力，使方案得以執(zhí)行。

為何？“做正確的事?！惫^軍對《中外管理》回答。

如今，他是IBM大中華區(qū)副總裁、戰(zhàn)略部總經(jīng)理。做正確的事，已經(jīng)成為他的職場信念和職場準則。

在客戶心中留下位置

在郭繼軍從上海交通大學研究生畢業(yè)兩年后的1999年，他在美國硅谷一家公司就職，并被派往日本為沃達豐做業(yè)務支持系統(tǒng)的集成交付。同時，參與此項目的還有一家咨詢公司。

郭繼軍跟隨的是以美國人為主的團隊，而沃達豐則是以日本人為主。日本人，重視細節(jié)，哪怕是字體，都要正確統(tǒng)一，而美國人的思路則是80/20原則，把時間和精力花在最重要的工作上面。

雙方此次合作，無疑成為了一場文化差異的較量。這導致了從基本的執(zhí)行層到雙方的董事會，都無法達成意見的一致。若按照日本人的要求，則會使項目遠超預算，甚至可能在某些環(huán)節(jié)偏離預定方向。

在雙方僵持不下的情況下，咨詢公司的一位資深合伙人叫走了郭繼軍，對他說：“如果目標偏離了方向，就一定要糾正。如果為客戶利益著想，就要按照這個方式做下去?！?/p>

郭繼軍不解，問他：“你們合伙人沒有業(yè)績考核，沒有利潤考核嗎？”

合伙人透露了真相：按照對客戶有利的這個方向去執(zhí)行，參與的每位合伙人都會錯失巨額獎金。他們之所以愿意做，是為了客戶，將事情做對做好。

為了客戶，從自己口袋里掏出真金白銀，這給郭繼軍的初始認知造成了極大的影響。

“如果你在這個行業(yè)做了很久，就會發(fā)現(xiàn)，今天為客戶好，可能自身會損失很多。但是往后看10年，這損失肯定會回饋你的。即使從這個客戶或者項目拿不回來，但你做人的態(tài)度會在客戶心中留下位置。”那位合伙人對他說。

“做正確的事，重于短期利益?！惫^軍評價那位合伙人。

將個人績效拋在一邊

2005年，郭繼軍回國發(fā)展，代表一家咨詢公司為某省電信做支持系統(tǒng)的集成化。雖是為該省電信公司服務，卻涉及下屬十來個地級市。而在這個過程中，他需要將每個地級市電信的負責人召集在一起，說服他們將流程、產(chǎn)品、業(yè)務都標準化。

然而，他的方案在執(zhí)行中遭遇屏障，因為每個地級市都有自己的KPI，只要一改動，就會影響他們的業(yè)績?？上攵?，第一天開會，客戶就拍桌子，罵人。

觸及客戶利益，客戶不配合。而公司領導也很疑惑，為什么成本如此之高？如果只是進行功能上的簡單疊加，而不是深層次改造，不僅成本更低，工作量也更小，也更容易實現(xiàn)。

“兩邊都受氣?！被貞浤菚r，郭繼軍依然感慨“很不容易”。

但郭繼軍堅信，做任何事情，都要從公司、從客戶角度出發(fā)，而不是為了自己的績效。如此，說服力、影響力，以及讓團隊成員接受你的想法的能力就會大很多。經(jīng)由無數(shù)次的溝通，和技術上的平衡，最終十余個地級市的系統(tǒng)都集成到了省一級。

經(jīng)此一事，郭繼軍所在團隊的形象也隨之建立，因為他們會為了客戶的利益而考慮。正如他所說：“如果將自己的利益放在一邊，為了其他的東西，則會順利很多?！?/p>

學習，避免職業(yè)沒落

要更好地服務客戶，在郭繼軍看來，不斷學習同樣重要。

有人說，我這么忙，哪有時間學習；有人說，技術發(fā)展太快，我學了也沒用。但郭繼軍認為，一旦放棄不斷學習的信念，職業(yè)生涯就開始走向沒落。

2015年，IBM推出了一個有關云的平臺。這是一個非常技術化的產(chǎn)品，如果不研究它的細節(jié)，就不會明白它到底是什么。國慶節(jié)期間，郭繼軍在這個云平臺上創(chuàng)建賬號，按照它的腳本一步一步去做，最后開發(fā)了一個程序。在編寫代碼的過程中，郭繼軍理解了平臺的核心和運作原理。

事實上，此時的郭繼軍已從IBM的咨詢部門轉到戰(zhàn)略部，而且已經(jīng)位處高管層，沒必要這么做。然而，他始終明白，世界在變化，需要不斷學習，才會清楚自己的方向，不會被所謂的觀念所束縛。而只有不斷學習，才能發(fā)現(xiàn)職業(yè)生涯中那些能夠有助于自己向上發(fā)展的潛力。

在不斷學習之外，作為團隊的Leader（領導），勤奮也是郭繼軍一直堅持的習慣。他給團隊成員承諾：郵件一定會在24小時內(nèi)給予回復。有時候，他一天要看兩三百封郵件，直到凌晨兩三點鐘。

責任編輯：朱冬

個人檔案

>姓名 郭繼軍

>星座 水瓶座

>年齡 43

>職位 IBM大中華區(qū)

戰(zhàn)略部總經(jīng)理

>畫像 為“知行合

一”而努力

Q：您此前是IBM大中華區(qū)全球咨詢服務部的合伙人，您如何定義從咨詢顧問到合伙人的轉變？

A：位置的差別，其實也是你提供價值的差別。年輕顧問，解決的是一個問題，可能是技術問題，也可能是業(yè)務問題；經(jīng)理提供的是一個整合性價值。高級經(jīng)理，是幫客戶找到一個價值點，然后將它解決掉，所以要幫助客戶思考他的方向、方向上的困難和價值點。合伙人解決的則是一個行業(yè)問題，要帶領團隊幫助客戶實現(xiàn)下一步轉型或者找到下一個價值點。我們提拔人才時，往往根據(jù)skill（技能）決定，因為很難從價值角度評估。但是，如果將它放到一個更加寬泛的場景去看，任何一個人的崗位，都要落實到：你到底解決的是什么問題，給社會提供的是什么價值；是解決問題的價值，還是提供一個整合性價值，抑或提供一個行業(yè)的變遷價值，我認為其中代表不同的含義。

管理點評：

在職場上，有個行為準則叫：“做正確的事”和“正確地做事”。前者說的是職場行為的戰(zhàn)略和決策，后者說的是執(zhí)行方式，這也是指導我們大家能夠縱橫職場的黃金法則。郭先生先是“做正確的事”：有良好的價值觀和行為準則，以創(chuàng)造價值，解決問題為指導方向。其次，能“正確地做事”：目標清晰、不斷學習進取、客戶導向、良好的職業(yè)習慣，這些都是難能可貴的職場準則，一定能成就他積極的充滿潛力的職業(yè)目標。

郭先生的經(jīng)歷為我們樹立了很好的職場標桿：學會做正確的事，是直達成功的職場智慧。

點評人：北京職達天下CEO 周學平