Atlassian：不做燒錢的“獨角獸”

殷麗萍

不少初創(chuàng)企業(yè)借助融資實現(xiàn)快速擴張。但這可能是虛假繁榮，實際上花

出去的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比它們賺的多。于是，不燒錢的商業(yè)模式越來越被關(guān)注。

和“獨角獸”企業(yè)（市場估值在10億美元以上）相比，Atlassian似乎更像一家傳統(tǒng)的軟件企業(yè)，最近它卻受到了華爾街的熱捧。當(dāng)“獨角獸”企業(yè)Box、Square上市表現(xiàn)不佳之時，Atlassian的上市卻被市場譽為“2015年技術(shù)行業(yè)最成功的IPO”。

就在兩個月前，Atlassian的股票在上市首日上漲32%，公司市值達(dá)到57.8億美元。這比它在私營狀態(tài)下的最后估值33億美元，增加近25億美元，在技術(shù)行業(yè)IPO市場普遍不景氣的大環(huán)境下，能取得這樣的成績實屬罕見。

其實華爾街的口味很專一。擁有良好的商業(yè)模式、專注于產(chǎn)品開發(fā)、收入高速增長、持續(xù)保持盈利的企業(yè)，依然是投資人的首選。而Atlassian就是這樣的企業(yè)。

來自澳州的“獨角獸”

很多人覺得，“獨角獸”企業(yè)，尤其是估值數(shù)十億美元的“超級獨角獸”企業(yè)普遍誕生于美國，而Atlassian卻顛覆了這種認(rèn)知，它是土生土長的澳大利亞企業(yè)。

Atlassian于2002年成立，總部位于悉尼，與大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)相比，它擁有更深厚的發(fā)展基礎(chǔ)。但在上市之前，Atlassian可是資本市場上的“丑小鴨”，從來沒有獲得過風(fēng)投的直接投資。公司的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，分別是CEO斯科特·法夸爾（Scott Farquhar）和聯(lián)席CEO邁克·坎農(nóng)-布魯克斯（Mike Cannon-Brookes）。法夸爾曾經(jīng)對媒體半開玩笑地說，他倆在10多年前創(chuàng)辦Atlassian，目的是為了不用穿著西裝去上班。

Atlassian專注于開發(fā)軟件工具，幫助企業(yè)IT部門、計算機程序員以及其他專業(yè)人士協(xié)同工作；幫助企業(yè)應(yīng)用程序在互聯(lián)網(wǎng)上應(yīng)用，降低執(zhí)照的成本，并且讓企業(yè)員工在任何地方都能隨意存儲并訪問文件。公司旗下具體產(chǎn)品包括：最受歡迎的團(tuán)隊工作計劃和項目管理軟件Jira，用于團(tuán)隊內(nèi)容生產(chǎn)的軟件Confluence，類似Slack的團(tuán)隊間實時通訊工具HipChat以及團(tuán)隊開發(fā)代碼共享工具Bitbucket。

目前，Atlassian在全球160個國家擁有5.1萬名企業(yè)用戶，其中既有小公司，又有財富500強中的大中型企業(yè)。Atlassian已經(jīng)連續(xù)十年實現(xiàn)盈利，產(chǎn)生的營業(yè)收入主要來自于軟件授權(quán)費、日常維護(hù)費和服務(wù)訂閱費。以6月30日作為財年結(jié)尾，從2013年至2015年，Atlassian實現(xiàn)營業(yè)收入分別為1.48億、2.15億和3.19億美元，增長率達(dá)46.7%。

曾經(jīng)沒有銷售團(tuán)隊

通過市場營銷的方式來獲取客戶，是大部分企業(yè)作出的選擇，尤其是企業(yè)級軟件公司，一般會在市場營銷上花費大量的金錢去拉客戶，并且認(rèn)為這是件物超所值的事。

業(yè)內(nèi)人士表示，在頭三年，企業(yè)級軟件公司平均會在市場營銷上花費80%-120%的收入，創(chuàng)辦五年以上的企業(yè)會在穩(wěn)定期花費約50%的收入。Salesforce是企業(yè)級軟件公司的領(lǐng)頭羊，它的上市文件顯示“公司將56%的收入用于市場營銷”；另一家企業(yè)Workday，則將45%的收入用于市場營銷；而一些小企業(yè)，例如HubSpot，上市時市場營銷花費占比達(dá)64%。當(dāng)然還有一些極端的案例，Box在2013年竟然將兩倍的收入花費在市場營銷上。

Atlassian則是個異類，在其上市文件中可見，企業(yè)的市場營銷成本與同業(yè)相比少得可憐。數(shù)據(jù)顯示，2015年上半年Atlassian在市場營銷上花費6790萬美元，只占總收入的21%。這個比例同比前兩年微微上調(diào)，2014年公司市場營銷花費占比16%，2013年僅為12.5%。在公司創(chuàng)立初期，在沒有一支銷售團(tuán)隊的情況下，最受歡迎的產(chǎn)品Jira就這樣被推廣了。

法夸爾曾經(jīng)在采訪中說過，15年前，如果企業(yè)有一支最好的銷售團(tuán)隊，那么就能成功。過去人們不會去考慮產(chǎn)品質(zhì)量，是Oracle還是SAP的產(chǎn)品好，這根本不重要。但現(xiàn)在，人們完全會根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)去作決策。所以，Atlassian的策略是節(jié)省營銷費用，將更多資金轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品研發(fā)上，并通過口碑進(jìn)行病毒式營銷。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)傾向于直銷模式，并習(xí)慣面對較長的銷售周期、復(fù)雜的客戶需求和大量的前期營銷成本，而Atlassian則通過使用病毒式營銷模型來獲取新用戶，通過口碑宣傳，企業(yè)無需投入高額的市場營銷費用，也能夠建立品牌。

不過，隨著Atlassian業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司的銷售成本會增加。早期Atlassian只服務(wù)于一些小型開發(fā)團(tuán)隊，他們往往希望能找到一些適合自己使用的高質(zhì)量軟件。但是隨著業(yè)務(wù)擴張，Atlassian開始向大公司銷售軟件工具，這就需要依靠銷售人員幫助Atlassian維護(hù)與企業(yè)客戶之間的關(guān)系。

在上市文件中，Atlassian提到，“雖然我們相信在無需擴招企業(yè)銷售人員的情況下，我們的商業(yè)模型可以繼續(xù)擴大市場規(guī)模，但我們的病毒式營銷模型可能不會像之前那樣成功，缺乏直銷模式也可能阻礙我們未來的發(fā)展步伐?！苯?，Atlassian開始增加市場人員，但仍未制定出投入大量資金的計劃。公司并不想過多投入巨額資產(chǎn)，也不希望將市場營銷費用作為總收入的一部分來增加未來收益。

但有業(yè)內(nèi)人士說，實際上，企業(yè)購買產(chǎn)品的決定權(quán)并不在程序員手中，對于Atlassian來說，現(xiàn)在必須要知道該如何服務(wù)好自己的大客戶，這可就需要銷售人員了。

不靠資本，照樣年年盈利

對一些初創(chuàng)企業(yè)，尤其是“獨角獸”，會選擇經(jīng)過多輪融資借助資本外力快速擴張業(yè)務(wù)，最終實現(xiàn)上市。有時候這種做法會令它們備受非議：拿著風(fēng)投的錢肆意揮霍，獲得表面上極其快速的增長，實際上花出去的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比它們賺的多。

現(xiàn)在，Atlassian可以為它們提供另一種不同的思考方式。

在上市之前，Atlassian是在沒有風(fēng)險投資人的幫助下，依靠自身的努力發(fā)展起來的。從成立至今的10多年中，只有一次來自風(fēng)投機構(gòu)Accel Partners的投資，但也僅僅是內(nèi)部員工持股的變現(xiàn)，并沒有發(fā)生股份擴充，公司也從未將這部分錢用于經(jīng)營。從上市文件中可以發(fā)現(xiàn)，兩位創(chuàng)始人所持的股份在上市時仍然超過2/3。

和大多數(shù)私立科技公司一樣，Atlassian不太愿意接受外部資金的直接注資。它更關(guān)注依靠自身業(yè)務(wù)的發(fā)展來實現(xiàn)增長，對打磨產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)極其重視，不惜投入大量資金進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，一度占收入比例的50%。在過去的發(fā)展歷程中，Atlassian甚至還通過嚴(yán)格控制銷售和市場推廣的成本，每年保持盈利并實現(xiàn)營業(yè)收入的快速增長。

由于年年盈利，Atlassian沒有任何負(fù)債，同時手握大量現(xiàn)金，面對IPO自然是淡定的。其聯(lián)合創(chuàng)始人布魯克斯認(rèn)為，其他公司不得不通過上市才能籌集資金，而他們沒有這方面的壓力。

現(xiàn)在Atlassian已經(jīng)上市，CEO法夸爾說：“邁克曾經(jīng)跟我開玩笑，在加州帕洛阿爾托的某個地方一定設(shè)有一門IPO的基礎(chǔ)課程。不過，我們沒有在硅谷長大，沒有接受過那里的IPO學(xué)前教育。我們要做的只是致力打造一家可持續(xù)發(fā)展的公司?！?/p>

責(zé)任編輯：莊文靜