勞斯萊斯的香水

20世紀初，當勞斯萊斯推出第一款“銀色魔鬼”轎車時，一下子風靡了全世界，被譽為“世界上最好的轎車”。隨著時間推移，競爭對手增多，公司斥巨資對轎車流水線進行技術(shù)升級。

新款轎車上市后，老總亨利·萊斯大失所望。不僅沒有出現(xiàn)他們想象中的熱賣局面，銷量不增反減。多次尋找破冰之策，一直未果。

一日，營銷部的杰克向亨利講述了自己聽到的一段話。杰克在一家飯店吃飯時，鄰桌一對男女的談話吸引了他，兩人好像在談汽車。男子說，昨天老總和一位客戶簽單后，一起坐車到酒店，他負責在酒店門前迎候。走過長長的走廊時，客戶問老總坐的車子是什么牌子？看著像勞斯萊斯，可又不敢肯定，真正的勞斯萊斯坐上去感覺不是這樣。老總聽后雙手一攤道：“這是我剛換的新款，我也不太適應(yīng)，總覺得少了點什么。以前坐在車里，聞著車廂里那種特殊味道，一種豪華、尊貴、神秘的感覺油然而生，現(xiàn)在無影無蹤。過幾個月再說，不行就換掉……”男子講得眉飛色舞，女的聽后一臉羨慕地說道：“有錢人就是不一樣，不過，老板們都太講究啦！”

杰克對亨利說道：“能夠買我們公司轎車的一定是有錢有身份的人，他們需要的就是那種大氣、尊貴和豪華氣派的感覺。如果我們設(shè)計的時候，考慮到他們的這些需求，估計會好一些?！焙嗬牶蟊硎举澩S后召集產(chǎn)品策劃部人員，對比新舊兩款轎車的各種不同，結(jié)合營銷部做的問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多購車者在新款車上找不到舊款的那種味道，他們都喜歡勞斯萊斯那種木頭、皮革、亞麻和羊毛混合的氣味！雖然新款車各方面技術(shù)上有改進，但卻失去了最能讓客戶留戀的東西。

針對這個問題，公司迅速采取對策，專門開發(fā)出了一種香水，散發(fā)的味道和舊款勞斯萊斯的自然氣味一致，將香水隱藏在座位底下。已經(jīng)賣出的轎車，公司在售后服務(wù)的時候會將香水瓶子安裝進去。同時，公司還采取送香水活動，凡是勞斯萊斯的客戶，進店都有香水贈送。很多客戶將香水置于自己的座駕中，即使開其他類型的車子，給人的感覺依然是勞斯萊斯的味道。此舉讓銷量一下子大為提升，一直雄霸于世界轎車領(lǐng)先地位。

給汽車配置香水、買車送香水，多么高明而有創(chuàng)意的營銷手段！只要找到市場真正需求在哪里，抓住問題的關(guān)鍵，利用嗅覺的魅力，即使小小的一瓶香水也能顛覆消費者的理念，使企業(yè)雄踞業(yè)界之首。

（摘自“石順江新浪博客” 圖/游飛揚）