靠天吃飯

古有一老嫗，有兩個(gè)經(jīng)商的兒子，一個(gè)兒子賣布，另一個(gè)兒子賣傘。雨天的時(shí)候她擔(dān)心賣布的兒子生意不好，晴天的時(shí)候她又擔(dān)心賣傘的兒子生意不好。這時(shí)有人跟她說：“雨天的時(shí)候你就想賣傘的兒子生意一定好，晴天的時(shí)候你就想賣布的兒子生意一定好，這樣你就會(huì)變得開心了?！?/p>

這樣想了以后，果然，老嫗心里再也不為兩個(gè)兒子的生意擔(dān)心了。有的人說這個(gè)故事告訴了人們改變看問題角度的重要性，其實(shí)這個(gè)故事還告訴了人們：要想生意好，晴天不要賣雨天的東西，雨天不要賣晴天的東西。

根據(jù)天氣變化調(diào)整營(yíng)銷策略，這種營(yíng)銷方式在營(yíng)銷學(xué)上叫氣象營(yíng)銷。兵法上有句話，叫“因勢(shì)利導(dǎo)”。善于打仗的人總是會(huì)根據(jù)眼前的形勢(shì)做一些變通，然后將這些形勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)為自己所用?！坝隀M風(fēng)狂三月暮”怎樣，“碧云天，黃葉地”怎樣，“昨夜西風(fēng)凋碧樹”又怎樣？兵來將擋水來土掩，面對(duì)天氣的“刁難”，不光是小商販，一些大企業(yè)也早就研究出了一系列應(yīng)對(duì)策略。

國(guó)外氣象營(yíng)銷的運(yùn)用

發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)在20世紀(jì)80年代起就重視將營(yíng)銷與天氣相結(jié)合。日本的一些企業(yè)專門設(shè)有氣候研究室，研究氣候變化對(duì)消費(fèi)者行為的影響，還得出了相關(guān)結(jié)論：

當(dāng)氣溫達(dá)到22℃，啤酒開始暢銷；氣溫達(dá)到24℃，泳裝開始受歡迎；氣溫超過30℃，冰激凌的銷量下降，冰鎮(zhèn)飲料銷量上升。并由此總結(jié)出了一系列氣象指數(shù)：冰激凌指數(shù)、泳裝指數(shù)、空調(diào)指數(shù)等。甚至還有人研究總結(jié)出了一條定律——德爾菲氣象定律：氣象投入與產(chǎn)出比為1：98，企業(yè)在氣象信息上投資1元，可以得到98元的回報(bào)，在不同的市場(chǎng)條件下應(yīng)用這一定律，帶來的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率有可能會(huì)更高。

日本的一家空調(diào)企業(yè)就曾通過氣象營(yíng)銷成功打開了海灣國(guó)家市場(chǎng)。在20世紀(jì)80年代，歐美企業(yè)的空調(diào)在海灣國(guó)家是主打，后來日本的一家空調(diào)企業(yè)也想進(jìn)入海灣國(guó)家，雖幾經(jīng)努力，但作為一個(gè)后來者，由于空調(diào)的功能質(zhì)量跟已占有市場(chǎng)先機(jī)的歐美空調(diào)相比區(qū)別不是很大，銷量一直都不是很好。

于是這家日本企業(yè)就像當(dāng)年肯德基、麥當(dāng)勞派人到中國(guó)考察市場(chǎng)一樣，也派人深入海灣國(guó)家考察空調(diào)市場(chǎng)，想借此發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)市場(chǎng)縫隙。經(jīng)過深入調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有價(jià)值的情況：海灣地區(qū)風(fēng)沙較大，戶外的空調(diào)機(jī)組在運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)間后由于風(fēng)沙的進(jìn)入會(huì)出現(xiàn)停轉(zhuǎn)的情況。這家日本企業(yè)根據(jù)這一天氣情況，很快研發(fā)了一款帶有風(fēng)沙過濾裝置的空調(diào)，只是用了“吹灰之力”，就很快占領(lǐng)了海灣市場(chǎng)。

沃爾瑪則通過雇傭一些氣象服務(wù)公司為其預(yù)測(cè)未來將會(huì)出現(xiàn)的極端天氣（如暴風(fēng)雨或者暴風(fēng)雪等），通過預(yù)測(cè)極端天氣，對(duì)因此將會(huì)出現(xiàn)的購(gòu)買需求提前準(zhǔn)備相應(yīng)商品。有一年，美國(guó)東海岸即將迎來一場(chǎng)颶風(fēng)，沃爾瑪通過分析上次颶風(fēng)來的時(shí)候受害者的消費(fèi)行為以斷定本次颶風(fēng)應(yīng)該準(zhǔn)備哪些商品。

分析發(fā)現(xiàn)，上次颶風(fēng)來臨前，草莓果醬餡餅的需求量非常大，根據(jù)這一分析結(jié)果，沒過多久，一輛輛裝滿草莓果醬餡餅的運(yùn)輸車就駛往颶風(fēng)來臨所在地了。沃爾瑪在這次颶風(fēng)侵襲中又穩(wěn)賺了一筆。

國(guó)內(nèi)氣象營(yíng)銷運(yùn)用

發(fā)達(dá)國(guó)家將氣象在營(yíng)銷上的運(yùn)用結(jié)合得如此緊密，國(guó)內(nèi)也不例外。以阿里媽媽為例，阿里媽媽平臺(tái)推出了一款能幫助商家更好實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的營(yíng)銷平臺(tái)——達(dá)摩盤。2015年4月，阿里媽媽與中國(guó)氣象局達(dá)成官方合作，將天氣變化數(shù)據(jù)接入營(yíng)銷平臺(tái)，達(dá)摩盤因此新增了氣象指數(shù)標(biāo)簽的功能，該標(biāo)簽覆蓋了全國(guó)315個(gè)城市、2171個(gè)縣氣象局的天氣數(shù)據(jù)，按照溫度、天氣現(xiàn)象、濕度、舒適度、空氣質(zhì)量、PM2.5指數(shù)等6個(gè)天氣要素作為營(yíng)銷推廣參考。

這樣，當(dāng)北京霧霾嚴(yán)重的時(shí)候，北京的用戶會(huì)在淘寶平臺(tái)上看到口罩的營(yíng)銷信息，當(dāng)南方一場(chǎng)大雪降臨的時(shí)候，南方的用戶會(huì)在淘寶平臺(tái)上看到有關(guān)保暖外衣的促銷信息。借助氣象指數(shù)標(biāo)簽，商家可以提前預(yù)知天氣變化，以便知道自己的產(chǎn)品什么時(shí)候最好賣。

氣象營(yíng)銷線上如此多嬌，線下也不甘示弱。針對(duì)下雨天，一些地方的百貨商場(chǎng)推出了“雨天特惠”活動(dòng)。這些特惠的商品，多少都會(huì)與雨天有一些關(guān)聯(lián)，如解決雨天換洗衣服難干問題的速干內(nèi)褲、對(duì)抗積水路面的防水鞋及防水手表、防水背包等，這些商品的折扣力度非常的吸引人。

除了購(gòu)物，一些餐飲店也推出了“雨天特惠”的活動(dòng)。消費(fèi)者在下雨天就餐，只要將餐廳相關(guān)的“雨天優(yōu)惠”信息發(fā)送到微信朋友圈，便可享受所有菜品7.8折的優(yōu)惠。一家餐飲店“雨天優(yōu)惠”活動(dòng)開展了一周，對(duì)比晴天和雨天的客流量，在有優(yōu)惠活動(dòng)的情況下，雨天的客流量比晴天以及沒有優(yōu)惠活動(dòng)的雨天提高了30%～40%。

氣象對(duì)各行業(yè)的影響

氣象的變化對(duì)各行業(yè)的影響是巨大而深遠(yuǎn)的，細(xì)想一下，我們平時(shí)的生活，哪一樣不是與天氣緊密相關(guān)？夏天來臨，我們會(huì)買空調(diào)降溫，會(huì)吃冰激凌解渴，會(huì)買防曬霜防止自己被曬黑……冬天到了，我們會(huì)買厚的衣服，喜歡去吃火鍋，會(huì)買電熱毯取暖……

在越來越追求精準(zhǔn)營(yíng)銷的今天，商家越來越重視對(duì)影響消費(fèi)者消費(fèi)行為因素的研究，刮風(fēng)下雨的天氣里面往往潛藏著很大的商機(jī)。東西部天氣的差別，南北方氣候認(rèn)知的不同，都會(huì)對(duì)消費(fèi)需求產(chǎn)生很大影響，值得商家足夠重視。

所謂“道可道，非常道”，雖然目前已經(jīng)有不少關(guān)于氣象營(yíng)銷的研究，但是“四時(shí)之變，不可勝窮也”。盡管一些氣象營(yíng)銷方法在不斷被發(fā)現(xiàn)，但是仍然有不少細(xì)微甚至常常被人忽略的地方值得我們?nèi)ヌ剿鳌?duì)氣象變化掌握得越深入，對(duì)消費(fèi)行為研究得越透徹，并且能快速做出反應(yīng)，這樣的商家一定會(huì)得到市場(chǎng)的豐厚回報(bào)。

（摘自“李光斗新浪博客” 圖/子依）