華創(chuàng)資本吳海燕：高回報不等于高存活率

尹茗

錯過不要緊，但一定要有投得特別對的。

去年這個時候，關(guān)于下廚房要不要接受京東融資，創(chuàng)始人王旭升跟華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕電話討論了快一個月。讓他猶豫不決的是，京東只和另一家投資機構(gòu)一起投，同時還有可能投另外一個競品。

華創(chuàng)資本管理合伙人 ?吳海燕

最終，2015年7月，下廚房完成B輪3000萬美元融資，華創(chuàng)資本領(lǐng)投，京東跟投——此時，距吳海燕作為最早一批用戶關(guān)注下廚房已過去4年。

為什么手拿多家機構(gòu)的Term Sheet卻最終選了華創(chuàng)，王旭升的理由很簡單：“我們要選擇理解產(chǎn)品，愿意站在我們的角度，更有耐心，對于下廚房的探索更理解的投資人。”而吳海燕顯然符合條件——她本身就是下廚房用戶，而且不是花一整段時間去集中體驗產(chǎn)品的用戶，而是持續(xù)地體驗，現(xiàn)在仍然在用，同時也生產(chǎn)內(nèi)容。“這些（事情）只有真正關(guān)心你的人才會站在你的角度想，而之前見面聊過的所有VC中，幾乎沒有這樣做的。”

創(chuàng)業(yè)和投資的路很長，要有耐心一起走

對于VC行業(yè)來說，“以創(chuàng)業(yè)者為核心”是多數(shù)人在喊的口號，但談到數(shù)據(jù)、回報，落在實處時，就難免大大折扣。

吳海燕能把所投早期項目像“養(yǎng)孩子”一樣陪伴其成長。有的孩子成長得特別快，她會很欣慰;有些走得磕磕絆絆，就需要她給出適合的意見、建議和幫助。投資達內(nèi)教育，從天使投一路到上市一同走了12年，七幕人生也差不多有8年，易才網(wǎng)是10年——“這真是一件磨人耐心的事?！倍缇土?xí)慣了早期投資是十年八年的長途跋涉。

達內(nèi)最初在一間教室辦公;DHgate（敦煌網(wǎng)）則從廁所旁邊的辦公室開始;易才也是在一間小而破舊的辦公室里。當(dāng)年易才那間辦公室，吳海燕至今記憶猶新，甚至布局方位都能一一講清楚。吳海燕說：“去的次數(shù)太多了......”

同盾科技創(chuàng)始人兼CEO蔣韜說，同盾的第一個客戶就是吳海燕牽的線，招聘人員更是推薦了一撥又一撥。他告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），不少人被他Pass掉后，海燕都會問原因，但從不會不高興，同盾需要招人時她會接著推。

很多投資人會直接看數(shù)據(jù)，但吳海燕選擇讓團隊去做這件事，而她自己更傾向于體驗產(chǎn)品和觀察用戶?！八軒湍憧陀^地用經(jīng)驗去做分析，耐心幫你把事情想清楚?！毕聫N房當(dāng)年的標(biāo)語之一——“山川湖海，廚房與愛”，被吳海燕戲謔地改為“不在山川湖海，就在廚房炒菜”放在微信簽名檔上。

吳海燕堅持三件事：首先，以創(chuàng)業(yè)者為中心;第二，要有耐心，哪怕創(chuàng)業(yè)者想的、做的和自己的期望不一樣;第三，不急于要財務(wù)回報。王旭升則評價說：“海燕認同不確定性。”在此基礎(chǔ)上，她會去了解公司下一個階段哪些部分是確定的，然后和創(chuàng)業(yè)者達成認同的最大點?！八⒉皇亲屇愠兄Z一個數(shù)據(jù)或結(jié)果，而是站在創(chuàng)始人的立場，確定現(xiàn)在這個階段哪些數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)增長應(yīng)該要相對確定?！?/p>

當(dāng)時，下廚房日訂單3000單，客單價在70?80元，但吳海燕并沒有表現(xiàn)出對這些數(shù)據(jù)多么關(guān)心，而是以一個“時不時下廚房給孩子做飯的媽媽”的身份，天天詢問某個功能是怎么回事，怎么設(shè)計。王旭升說，她幾乎沒有問過電商單量多少，補貼情況怎么樣。

而探索新的業(yè)務(wù)時，大家又會商量是否值得賭一下，花多長時間去賭，然后假設(shè)下一個結(jié)論，賭成功了收益如何?！八容^容易溝通，不會給你很強的壓力，也不需要你向她證明你很好或者假裝做得很好?！蓖跣裆f。

從“加個董事會秘書”到“無Title的華創(chuàng)”

2004年，吳海燕從清華畢業(yè)，她投出的第二份簡歷，成為了自己職業(yè)生涯至今唯一一份工作——跟著華創(chuàng)的創(chuàng)始人唐寧一起做早期投資。唐寧和吳海燕成長經(jīng)歷相似，都拿過全國數(shù)學(xué)競賽前幾名，一個保送北大，一個保送清華，以至于吳海燕在校期間就被唐寧拉進了團隊。

“我們作為一個團隊，唐寧是第一個員工，我是第二個員工?！?/p>

“既然認可他的事，還認可他的人，大方向上你要堅持做這個事，那就不要去計較太多的細節(jié)?！被貞洰?dāng)初自己的選擇，她下了這樣的結(jié)論?！澳悴荒芗纫獎?chuàng)業(yè)公司給你前景，又要安全穩(wěn)定薪資高，這是矛盾的，你總得有些選擇——啥都想要，你就什么都得不到?！?/p>

吳海燕就這么沒畢業(yè)就一腳踩進了投資圈，彼時她學(xué)的是核物理，還“不懂投資行業(yè)”。

華創(chuàng)資本內(nèi)部從來不設(shè)任何職務(wù)，吳海燕自己的名片上一直是光禿禿的，她也習(xí)慣了沒有職級稱謂，這風(fēng)格跟吳海燕自己早期的切身經(jīng)歷有關(guān)?！俺鋈ラ_會，叫我什么都行，叫什么我都答應(yīng)著。只是有時候會被叫‘吳經(jīng)理，這就實在聽上去有些土了?！彼_玩笑說。

2006年，華創(chuàng)資本正式注冊成立，達內(nèi)、億美軟通、敦煌網(wǎng)、易才等都是早年的項目。吳海燕開始跟著唐寧去做項目。吳海燕說：“盡管那時公司還很小，但創(chuàng)業(yè)者很優(yōu)秀。也正因為小，你做的事，對于那些大項目來講可能沒什么太大影響——無論是你做還是別人做，但對早期項目而言，能夠提供很多價值，無論是對項目，還是對創(chuàng)業(yè)者。所以，你要做一些別人不愿意干的，你又覺得有意義有價值的事?！?/p>

“如果是早期的公司，他們需要的幫助多，開放性更大，也更市場化，對年輕人來說學(xué)習(xí)和歷練的機會會更多一點?！彼矚g在幫助早期項目中找到自己的價值。而那時，唐寧干啥都會帶著她和其他年輕的同事，“你就會看到第一手的很有意思的很多信息，更接近于核心，所以華創(chuàng)的年輕人本來成長就挺快，包括我自己也是華創(chuàng)培養(yǎng)起來的?！?/p>

“當(dāng)時很多早期投資項目，唐寧以董事身份去參會，他會特意跟創(chuàng)業(yè)者說搞一個董事會秘書的職位，好讓我們也參加董事會?！眳呛Ｑ嗾f。她就當(dāng)過DHgate、易才等諸多當(dāng)時還處于初創(chuàng)期的企業(yè)的董事會秘書?！暗鋵崉?chuàng)業(yè)公司里A輪、B輪的企業(yè)誰會設(shè)董事會秘書？只是給我們找一個機會去參會、學(xué)習(xí)罷了?！?

跟創(chuàng)業(yè)者一起準(zhǔn)備、參加董事會，一起總結(jié)，是個很好的鍛煉。如今吳海燕也會跟創(chuàng)業(yè)者說：“加個董事會秘書吧?！便~板街創(chuàng)始人何俊就“被加”過董事會秘書。她說：“我們早年都是這么去干的，現(xiàn)在華創(chuàng)的年輕人也是這樣，能參加的會讓他們一起來，能去做的事情就跟著深入企業(yè)去做?！彼斫饽贻p人有段時間會需要用Title來肯定，因此華創(chuàng)會給年輕人一些管理職能，讓他們做一些項目的leader或者去lead一些創(chuàng)新項目和職能。

這可能是唯一一家無Title的VC投資機構(gòu)?！疤茖幨堑谝粋€員工，我是第二個員工”，而“無Title的華創(chuàng)”與多年前的“加個董事會秘書”有關(guān)。

投資有很多哲學(xué)上矛盾的地方

2006年隨唐寧創(chuàng)立華創(chuàng)后，吳海燕覺得，她要找個地方去學(xué)學(xué)運營管理，深入行業(yè)去了解一下。2008年—2009年，她真的去DHgate做了一年多CEO助理。這段深入一線的經(jīng)歷，對她來說“非常非常有幫助”，讓她明白對于一個創(chuàng)業(yè)公司，你在外面看和進去做過一段時間還是“很不一樣的”。DHgate之后，就跨境電商而言，她大致上聽聽數(shù)字和模式就能知道項目在什么階段，碰到什么困難。這也是后來她為什么投Wish的原因。

用她自己的話，VC投資有很多在哲學(xué)上比較矛盾的地方，既要科學(xué)又要藝術(shù)，既要樂觀又要審慎，既要有經(jīng)驗，又要不能局限于自己的經(jīng)驗。

要很藝術(shù)，然后要有想象力，對模式更要理解。DHgate之后，她思考，既然DHgate能把中國的商品賣到全世界去，那就也能把全世界的東西賣給美國人，或再賣給其他人，于是投了Wish和EZBuy;為了把境外的東西再買進來，投了么么嗖;而什么值得買則是將近一半的消費導(dǎo)到境外去——藝術(shù)的投資大概就是這樣，給你一個點，你能織出一幅畫。

在將電商平臺的進進出出差不多玩遍、玩熟后，她開始向上下游延伸，包括投跨境的倉儲物流、專業(yè)的倉儲物流，其中有一些就是所投電商的合作伙伴——“當(dāng)你站在其中時，對他們需要什么樣的服務(wù)，能提供什么好的服務(wù)，會非常清楚。所以投資人總是從自己了解多的行業(yè)開始，然后逐漸投起來，再擴到其他范圍?！?/p>

她始終認為，所有的投資都是基于以往經(jīng)驗，沒有任何投資是跟你以往的經(jīng)驗完全脫鉤的。專業(yè)投資人的成長是一個漫長的過程，就她自己而言，每一年都會有不同的感悟和變化，十年間一天天的“修煉”，才得失成敗都能淡然視之。

“即便真的是一些的確比較創(chuàng)新的項目，這創(chuàng)新也一定是基于對原有行業(yè)的了解和從業(yè)基礎(chǔ)之上才有創(chuàng)新的?！币虼?，她其實是很愿意“賭一把”的。如果你對它的模式，在別人可能都沒敢嘗試或者都不理解的時候先一步理解了，并去嘗試了，那可能就會搶得先機。

回頭來看這些投資經(jīng)歷，其實她是在以點連線，以線帶面，畫大格子織一張密網(wǎng)，圍繞非大眾階層喜歡的吃喝玩樂、穿住用行，乃至醫(yī)療、教育、文化生活逐漸布局，然后互相交叉。如果說她看好哪一塊，“其實是在大格子里投得多了，自然就變密了”。

而她投互聯(lián)網(wǎng)金融則像下圍棋，前面落的幾個子看起來零零散散，下著下著就有了大的戰(zhàn)略格局，投得越多，細分就越精準(zhǔn)，網(wǎng)也越來越密。

盡管吳海燕也會對大的行業(yè)領(lǐng)域進行劃分，但另一方面她又很清楚，這種劃分其實意義不太大，反而要從投資的實踐層面來劃得更細一點，沿著更細的線去看，更要根據(jù)變化不斷去調(diào)整一些更細的領(lǐng)域。

學(xué)習(xí)成長肯定要交“學(xué)費”。就早期投資來講，得失她看得很淡，“投錯和錯過都不是特別的重要”。大部分的基金，包括新基金，都會從早期投資做起，這樣學(xué)習(xí)成本會相對低一點。對大部分基金來講，追求的并不是100%正確，甚至不是80%正確，也沒有任何一家VC承諾80%所投企業(yè)都能上市或者被并購。VC追求的不是高存活率，而是高回報——高回報不等于高存活率，因此，“錯過其實不要緊，但一定要有投得特別對的”。

只有投過“投得特別對的”，才會不僅知道這個事這樣是不行的，更知道怎么樣做才是可行的。經(jīng)驗也告訴吳海燕，一個投得特別對的企業(yè)，能給投資人帶來周邊很多的行業(yè)或者系統(tǒng)內(nèi)的豐富信息，這樣才能積累對整個行業(yè)更深刻的認識，之后才可能投出更多優(yōu)秀的公司。

投資就是要站在未來往回看

投資要面向未來，投的是未來的增長和增值，而不是已取得的成績，未來要更好才行。吳海燕說，未來看的話，消費升級就是個大趨勢之一，面向未來的消費者，更代表未來的消費趨勢。

吳海燕堅持長期價值投資的理念，看的是未來5?10年的趨勢，然后用專業(yè)眼光回推在未來5?10年也許會發(fā)生什么大事情，現(xiàn)在能不能做扶持。銅板街、同盾都是這么來的。2013年初，銅板街做移動端最先完成理財交易閉環(huán)，比余額寶早上線了一個月，那時“互聯(lián)網(wǎng)金融”這個詞還沒出現(xiàn)。當(dāng)2014年這個詞火遍大街小巷時，華創(chuàng)已經(jīng)跟投到中量網(wǎng)的A輪、銅板街的B輪，而同盾已走到了C輪。

無論是歸類為金融、電商、社區(qū)或者運動，這些項目類似的地方在于面向的都是C端的個人消費者。

美團、點評等都是針對外賣，都代表吃;下廚房是在家吃，其實是有文化和情感的成分在里頭的。吳海燕的原話是：“任何人一輩子吃的飯的數(shù)量，還是在家吃得多，自己做得多?！?/p>

涉及到特定行業(yè)的話，她會更看重文化和內(nèi)涵?！拔幕颓楦性谀承┬袠I(yè)品類上應(yīng)該有，那就得有?！北热缙吣蝗松A創(chuàng)投資的第一個文化娛樂項目，以及之后的ONE和700Bike，都有文化、氣質(zhì)、情感在內(nèi)。這其實也是面向未來。

2013年迄今，僅僅是早期種子企業(yè)，華創(chuàng)就陸續(xù)投資了近50家，70%都完成了后續(xù)機構(gòu)融資。

對未來的消費升級發(fā)展，她判斷，更適合個人的東西才會長久。消費者要性價比更好的，或者說品牌文化更好的東西，那些沒特點的、工業(yè)化的或者性價比不高的，將慢慢被淘汰。

錯過的項目看走了眼的人，都沒必要遺憾

每個VC投資人都堅持人要對，但在什么樣的人是對的人的標(biāo)準(zhǔn)上卻看法不一。吳海燕自己的標(biāo)準(zhǔn)是“學(xué)習(xí)能力比較強的人”，并且“不太去犯重復(fù)的錯”。比如她早年在作一些選擇時，可能有時候有一些遺憾的選擇，但之后會在作選擇上想得更深入、更透。

對于投出“爆款”，她沿著兩條線走：人和事。人是很關(guān)鍵的因素，卻是一個必要非充分條件：人一定要好，但不是人好就一定能投。她覺得，一個特別強的創(chuàng)業(yè)者，所選擇的不太可能是一個特別差的事，他所選的創(chuàng)業(yè)方向就包括了自己的專業(yè)積累——找到對的人，可能他做的事就是對的，比如700Bike創(chuàng)始人張向東、ONE創(chuàng)始人韓寒。

但事實上，大家都清楚，你很難通過一兩次見面就作出判斷。與她投下廚房不看數(shù)據(jù)，而是做用戶去體驗頗有些類似，創(chuàng)始人怎么看行業(yè)，要做什么，打算怎么做，包括能不能找到好的創(chuàng)業(yè)團隊，以及與團隊的關(guān)系，才是她判斷的依據(jù)。她確信，這些都是互為因果的。

盡管希望找到能做成“大成企業(yè)”的創(chuàng)始人，但她很清楚，盡管有這樣那樣的所謂“擇人”標(biāo)準(zhǔn)，比如執(zhí)行能力要強，適應(yīng)能力、應(yīng)變能力要強，反應(yīng)速度快，有客觀的態(tài)度，等等，但其實創(chuàng)業(yè)一定能成功的人，可遇不可求。“VC固然不一定能保證篩選到的是最優(yōu)秀的（創(chuàng)業(yè)者），但一定是相對優(yōu)秀的。只要有他自己的優(yōu)勢，就算沒大成，也會有小成。很多事強求不了，因為‘獨角獸畢竟很稀有?！彼裕板e過的項目看走了眼的人，都沒必要遺憾，投資人也要善于學(xué)習(xí)調(diào)整和自我治愈，往前走”。

事實上，回頭看她投出來的爆款，這些創(chuàng)始人都有這些類似的“氣質(zhì)”，比如何俊、楊嘉敏、蔣韜、周灝、于困困等等。而投ONE，除了商業(yè)模式，與韓寒的名人效應(yīng)無關(guān)，而是因為“韓寒是一個好的創(chuàng)業(yè)者”，因為他的商業(yè)感覺、帶團隊的能力和對產(chǎn)品的理解，以及對未來的規(guī)劃和關(guān)注。