江蘇通服公司政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略研究

方靜+班亞明

摘要：以江蘇通服公司實(shí)際面臨的發(fā)展情況為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)江蘇通服公司政企業(yè)務(wù)戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題和形成原因進(jìn)行分析，通過(guò)運(yùn)用戰(zhàn)略管理理論對(duì)江蘇通服公司政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行設(shè)計(jì)。

關(guān)鍵詞：江蘇通服公司；政企業(yè)務(wù)；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

中圖分類(lèi)號(hào)：F203.9 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）009-0000-02

隨著國(guó)家部委的改革和電信業(yè)的重組，國(guó)家及地方政府對(duì)通信信息建設(shè)和發(fā)展提出了更新的要求。隨之而來(lái)的是帶來(lái)諸多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

一、江蘇通服公司背景簡(jiǎn)介

成立的中國(guó)通信服務(wù)有限公司是第一家由中國(guó)電信集團(tuán)公司、中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司、中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司等三家基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商共同持股的H股上市公司，市場(chǎng)范圍涉及全國(guó)22個(gè)省、市及地區(qū)，以及海外30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在全國(guó)具有一定的影響力，能夠提供一攬子服務(wù)的通信運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)商，[2]目前下設(shè)7個(gè)職能部門(mén)包括綜合管理部、人力資源部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部、政企客戶部、海外事業(yè)部。

二、江蘇通服公司政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀

（一）江蘇通服公司原來(lái)主要受江蘇省電信集團(tuán)公司管轄，而上市后成為中國(guó)通服公司和中國(guó)電信集團(tuán)公司江蘇分公司的雙重管轄，現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)大都為原江蘇電信實(shí)業(yè)集團(tuán)公司人員，經(jīng)營(yíng)理念需要轉(zhuǎn)變。

（二）江蘇通服公司公司層面原有的市場(chǎng)部職能較為集中和單一，此外市場(chǎng)部自身配置的人員較少，對(duì)外拓展業(yè)務(wù)的能力不足，日常工作主要集中在事務(wù)統(tǒng)計(jì)和對(duì)中國(guó)通服公司的各類(lèi)報(bào)表和數(shù)據(jù)的匯總。

（三）資源的配置傾向于傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，江蘇通服公司層和各專(zhuān)業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)層對(duì)非電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)重視程度不夠，存在著依賴中國(guó)電信關(guān)聯(lián)交易和存量市場(chǎng)的心理。無(wú)論從政企客戶線的收入規(guī)模還是收入占比情況，江蘇通信服務(wù)公司政企客戶線收入完成情況均低于廣東、浙江、上海三家公司。

三、江蘇通服公司政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略存在的主要問(wèn)題及原因

（一）企業(yè)政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理存在的主要問(wèn)題

1.傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入比重較大，政企業(yè)務(wù)收入總體規(guī)模小，占收比低，高利潤(rùn)行業(yè)占比小，收入結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)含金量不高，與廣東、浙江、上海、安徽等兄弟公司相比，差距較大，排名落后，與江蘇通服公司在中國(guó)通服公司的發(fā)展地位不相稱(chēng)。

2.政企業(yè)務(wù)拓展中存在著資源和客戶信息不能充分共享、內(nèi)部相互同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、資金匱乏、項(xiàng)目運(yùn)作局限于“單打一”，未形成一體化作戰(zhàn)合力。

3.市場(chǎng)與客戶比較單一，不能及時(shí)關(guān)注行業(yè)外核心客戶資源，多以傳統(tǒng)中小行業(yè)、下游客戶、分包業(yè)務(wù)為主，一次性需求多，業(yè)務(wù)延續(xù)性少，沒(méi)有站在行業(yè)的制高點(diǎn)，挖掘具有持續(xù)性的大客戶，市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)、議價(jià)能力與獲利能力較低。

（二）江蘇通服公司政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略問(wèn)題形成的原因

江蘇通服公司脫胎于中國(guó)最老牌的傳統(tǒng)電信企業(yè)-中國(guó)電信集團(tuán)公司，固有的傳統(tǒng)電信領(lǐng)域觀念制約著企業(yè)的發(fā)展。江蘇通服公司從成立上市至今也僅僅4年多的時(shí)間企業(yè)的管理層、員工也在一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型摸索期，企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展也處于一個(gè)發(fā)展期。

從2005年起通信行業(yè)已經(jīng)被幾分天下。設(shè)備供應(yīng)商已經(jīng)開(kāi)始步入低成本時(shí)代，同樣與設(shè)備捆綁的工程技術(shù)服務(wù)成本也同步削減。江蘇通服公司長(zhǎng)期以來(lái)依賴電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)上市后的發(fā)展速度要求和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)要求。

四、江蘇通服公司的政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

（一）江蘇通服公司的公司層政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

在政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的發(fā)展態(tài)勢(shì)方面，江蘇通服公司擬采取發(fā)展型戰(zhàn)略。由于企業(yè)采用了發(fā)展型戰(zhàn)略，不僅僅在開(kāi)發(fā)政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)上下功夫，而且在技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新、管理模式和服務(wù)能力上都力求具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）江蘇通服公司各專(zhuān)業(yè)子公司政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

對(duì)于政企業(yè)務(wù)的發(fā)展，各SBU要從根本上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得競(jìng)爭(zhēng)勝利，擬采取差異化戰(zhàn)略。針對(duì)政企客戶的特點(diǎn)提供差別化的服務(wù)響應(yīng)、服務(wù)支撐以獲得更多的客戶信賴并建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。同時(shí)對(duì)于政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)采取差異化戰(zhàn)略可以提高江蘇通服公司提供服務(wù)檔次和標(biāo)準(zhǔn)，從而對(duì)潛在對(duì)手進(jìn)入通信服務(wù)行業(yè)造成了進(jìn)入障礙。

（三）政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施方式

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮培養(yǎng)企業(yè)自身的核心能力，江蘇通服公司政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)以企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)為主，同時(shí)通過(guò)資質(zhì)合作、業(yè)務(wù)分包等其他方式為輔如：并購(gòu)一些有優(yōu)質(zhì)政企客戶資源和政企業(yè)務(wù)人才的社會(huì)化公司，對(duì)于一些特別項(xiàng)目采取與社會(huì)公司聯(lián)股或者合資等做大政企客戶業(yè)務(wù)規(guī)模，提升企業(yè)的政企客戶市場(chǎng)占有率并實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)提升。

五、江蘇通服公司政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施與控制

（一）由江蘇通服公司政企客戶部負(fù)責(zé)對(duì)政企客戶群進(jìn)行細(xì)分，指導(dǎo)各專(zhuān)業(yè)公司搭建政企客戶事業(yè)部、撥付專(zhuān)項(xiàng)運(yùn)作資金、采取相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制

江蘇通服公司政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的三大杠桿。

1.資源規(guī)劃

在資金上，繼續(xù)施行整個(gè)江蘇通服公司的財(cái)務(wù)集中管控，加強(qiáng)對(duì)各SBU政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)展、材料采購(gòu)的資金投入，針對(duì)政企業(yè)務(wù)的特點(diǎn)建立相應(yīng)的資金管理流程，堅(jiān)持重大項(xiàng)目的資金審批制度，同時(shí)結(jié)合各SBU的全年政企業(yè)務(wù)收入預(yù)算做好資金核算。

在技術(shù)上，加強(qiáng)對(duì)政企業(yè)務(wù)的技術(shù)支持，組織安排政企業(yè)務(wù)拓展人員的系統(tǒng)集成和智能化的知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)要求各專(zhuān)業(yè)公司抽調(diào)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)技術(shù)和管理骨干充實(shí)到至各SBU的政企事業(yè)部重點(diǎn)扶持政企業(yè)務(wù)發(fā)展；

在人力資源上，江蘇通服公司層、職能部門(mén)和各SBU建立完善的圍繞政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的激勵(lì)機(jī)制，尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)拓展方面的激勵(lì)；修訂《江蘇通服公司專(zhuān)業(yè)子公司年度績(jī)效考核辦法》，加大對(duì)專(zhuān)業(yè)子公司拓展政企業(yè)務(wù)特別是政企客戶線收入考核權(quán)重、收入超額完成、專(zhuān)項(xiàng)突破、協(xié)同配合等方面的激勵(lì)，全面調(diào)動(dòng)和提高政企業(yè)務(wù)拓展人員工作積極性。

2.組織架構(gòu)

在江蘇通服公司的公司層為進(jìn)一步加快政企業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，理順政企業(yè)務(wù)管理流程，提高政企業(yè)務(wù)資源配置的質(zhì)量，設(shè)置職能制組織結(jié)構(gòu)，于2010年4月份正式成立江蘇通服公司政企客戶部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)政企業(yè)務(wù)的管理、協(xié)調(diào)與拓展。隨著政企業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，逐步實(shí)現(xiàn)一個(gè)重點(diǎn)政企行業(yè)配備一名客戶經(jīng)理。

3.領(lǐng)導(dǎo)者

公司總經(jīng)理辦公會(huì)、黨組會(huì)議多次組織討論、研究，確定公司政企客戶部領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員名單，并報(bào)公司董事會(huì)批準(zhǔn)。抽調(diào)江蘇省中博通信有限公司副總擔(dān)任江蘇通服公司政企客戶經(jīng)理，抽調(diào)江蘇省郵電建設(shè)工程公司總經(jīng)理助理?yè)?dān)任政企客戶部副總經(jīng)理，兩位同志領(lǐng)導(dǎo)人員品德高尚、思維敏捷、志向高遠(yuǎn)、身體健康能夠與公司管理層共同思考，帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)圍繞公司發(fā)展取得良好的工作業(yè)績(jī)。

（二）戰(zhàn)略控制

1.在江蘇通服公司的公司層采取戰(zhàn)略控制

（1）公司層由政企客戶部負(fù)責(zé)對(duì)政企業(yè)務(wù)的開(kāi)展制定各SBU的評(píng)價(jià)指標(biāo)，包括以下幾個(gè)指標(biāo)：政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)額、收入凈利潤(rùn)率等，通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的量化為整個(gè)政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)提供商數(shù)據(jù)支撐，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析及時(shí)修正相應(yīng)的市場(chǎng)策略；

（2）公司層通過(guò)對(duì)SBU層政企業(yè)務(wù)實(shí)施的目標(biāo)監(jiān)控、過(guò)程監(jiān)督、預(yù)算管理等手段加強(qiáng)對(duì)各SBU戰(zhàn)略的方向把握和預(yù)算目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的監(jiān)督和指導(dǎo)，在做好傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商客戶線的業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系的維系基礎(chǔ)上，加大對(duì)政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)的資源適度傾斜，逐步提高政企業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，從而使政企業(yè)務(wù)與其他現(xiàn)有業(yè)務(wù)保持整體平衡。

（3）在江蘇通服公司層建立“客戶資源管理庫(kù)”及“共享信息平臺(tái)”，使各專(zhuān)業(yè)子公司和分公司可以在集團(tuán)公司共享信息平臺(tái)上發(fā)布項(xiàng)目或產(chǎn)品需求信息，或?yàn)槠渌麑?zhuān)業(yè)公司提供項(xiàng)目信息和客戶資源。加強(qiáng)各SBU對(duì)業(yè)務(wù)信息和資源的共享，提高業(yè)務(wù)整合實(shí)施能力。

（4）加強(qiáng)對(duì)各SBU的業(yè)績(jī)考核和評(píng)價(jià)并及時(shí)識(shí)別和糾正業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題。組織月度例行的政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)題分析會(huì)，了解各專(zhuān)業(yè)公司的政企業(yè)務(wù)拓展情況，并安排各專(zhuān)業(yè)公司相關(guān)人員到其他省份學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)和方法。指導(dǎo)各專(zhuān)業(yè)子公司開(kāi)展經(jīng)常性總結(jié)，歸納政企業(yè)務(wù)拓展成功案例，開(kāi)展專(zhuān)題交流會(huì)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制。同時(shí)建立市場(chǎng)拓展和資源儲(chǔ)備互動(dòng)機(jī)制，加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。成立對(duì)口的專(zhuān)職支撐的交付單位，持續(xù)不斷進(jìn)行客戶關(guān)系、市場(chǎng)、技術(shù)跟進(jìn)。根據(jù)客戶業(yè)務(wù)設(shè)置專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，打造職業(yè)化的交付團(tuán)隊(duì)。根據(jù)市場(chǎng)機(jī)制，對(duì)新業(yè)務(wù)、新客戶進(jìn)行內(nèi)部政策支持傾斜。

2.在江蘇通服公司各SBU層采取戰(zhàn)術(shù)控制

（1）江蘇通服公司各專(zhuān)業(yè)子公司負(fù)責(zé)具體的政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展、實(shí)施和交付，要著重做好政企業(yè)務(wù)的項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目質(zhì)量、項(xiàng)目成本管控，保持三個(gè)維度的平衡，對(duì)照江蘇通服公司政企客戶部對(duì)政企業(yè)務(wù)制定的相應(yīng)考核指標(biāo)，確保項(xiàng)目保質(zhì)保量完工交付，提升各專(zhuān)業(yè)子公司的政企業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，并提升整個(gè)專(zhuān)業(yè)子公司的體量。

（2）各專(zhuān)業(yè)公司還需要結(jié)合政企業(yè)務(wù)的市場(chǎng)特點(diǎn)，成立由各專(zhuān)業(yè)公司政企事業(yè)部、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人等組成的政企業(yè)務(wù)的項(xiàng)目承接評(píng)估小組，及時(shí)做好項(xiàng)目的可行性分析，對(duì)擬承接的政企客戶的企業(yè)信譽(yù)做好前期調(diào)查了解、對(duì)計(jì)劃參與的項(xiàng)目需要投入的人力、物力和資金等資源信息做好估算，對(duì)項(xiàng)目的成本和收益進(jìn)行初步測(cè)算，并對(duì)政企業(yè)務(wù)的項(xiàng)目進(jìn)行會(huì)審，切實(shí)做好政企業(yè)務(wù)承接實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和防范工作。

（3）由于政企業(yè)務(wù)大都是系統(tǒng)集成和智能化項(xiàng)目，材料成本占項(xiàng)目實(shí)施需要總成本的比重較大，且項(xiàng)目大都有一個(gè)實(shí)施周期，各專(zhuān)業(yè)子公司政企事業(yè)部需要在政企業(yè)務(wù)合同簽訂和后續(xù)的履行過(guò)程中密切關(guān)注應(yīng)收賬款的回收工作，避免壞賬和影響公司的現(xiàn)金流。

3.江蘇通服公司各職能部門(mén)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略控制

（1）優(yōu)化各職能部門(mén)的審批流程，提高對(duì)政企業(yè)務(wù)實(shí)施的監(jiān)管和指導(dǎo)力

各職能部門(mén)要從整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略出發(fā)，結(jié)合當(dāng)前政企業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，充分授權(quán)，同時(shí)做到對(duì)合同金額超過(guò)500萬(wàn)的重大項(xiàng)目一事一批，加強(qiáng)與各專(zhuān)業(yè)子公司的溝通和現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)研，提高供自身的業(yè)務(wù)水平，優(yōu)化各職能部門(mén)的審批流程，提升高服務(wù)支撐效率，提高對(duì)政企業(yè)務(wù)實(shí)施的監(jiān)管和指導(dǎo)力。

（2）提高各職能部門(mén)的成本控制意識(shí)

江蘇通服公司各職能部門(mén)必須不斷提高成本控制意識(shí)，并完善企業(yè)成本控制制度，首先要看各項(xiàng)成本開(kāi)支是否合理，是否符合國(guó)家和企業(yè)的相關(guān)規(guī)定，能否在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上有所節(jié)約。成本控制不僅要從支出的貨幣數(shù)額上進(jìn)行控制，使其符合企業(yè)規(guī)定的各類(lèi)開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)和成本預(yù)算計(jì)劃的范圍，還應(yīng)從周期、用途和使用效果上加以控制，使成本的使用發(fā)揮出更大的經(jīng)濟(jì)效益。

綜上所述，可以看出江蘇通服公司政企業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施初見(jiàn)成效，政企業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展方面已經(jīng)從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到綠色節(jié)能建筑咨詢、智慧新城規(guī)劃、行業(yè)智慧應(yīng)用解決方案等全新領(lǐng)域。

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作者簡(jiǎn)介：

方 靜（1981-），女，安徽蕪湖人，碩士，講師，研究方向：會(huì)計(jì)、金融、工商管理。

班亞明（1979-），男，江蘇泗陽(yáng)人，碩士，高級(jí)工程師，研究方向：工商管理、通信工程。