做順應(yīng)新市場需求的新渠道

趙玨

新渠道一詞在很多渠道伙伴眼中意味著轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型也分為商業(yè)模式的轉(zhuǎn)換與業(yè)務(wù)觸角新的延伸。而網(wǎng)動(dòng)科技的新渠道思維顯然屬于后者，作為深耕西安SMB市場多年的網(wǎng)絡(luò)渠道商，網(wǎng)動(dòng)科技的業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)新興網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求進(jìn)行調(diào)整。

挖掘大量應(yīng)用創(chuàng)新價(jià)值

在總經(jīng)理謝海源看來，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，用戶使用網(wǎng)絡(luò)的行為和習(xí)慣發(fā)生了很大的變化。對(duì)SMB市場尤為重視的渠道伙伴，已經(jīng)開始加速從幫助中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中增值為出發(fā)點(diǎn)帶動(dòng)渠道的拓展?fàn)I銷。例如：基礎(chǔ)層和應(yīng)用層有機(jī)結(jié)合，無線與有線的深度融合、智能分析與精準(zhǔn)營銷的高效綁定。但挖掘大量應(yīng)用創(chuàng)新價(jià)值需要從兩個(gè)重點(diǎn)方向出發(fā)：

“首先，產(chǎn)品要滿足性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，無論是研發(fā)創(chuàng)新或線下營銷，用戶需要一段從通曉產(chǎn)品延伸到體驗(yàn)產(chǎn)品的滿意過程，簡言之，品質(zhì)需要過硬的“干貨”來支撐“。謝海源強(qiáng)調(diào)，其二，企業(yè)用戶除了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可還緣自于對(duì)渠道所產(chǎn)生的“粘性”，這粘性有應(yīng)用合作的基礎(chǔ)，也有渠道自身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，而兩者皆需上游廠商給予賦能、資本、營銷、商機(jī)分享等多元化支持。

事實(shí)上，網(wǎng)動(dòng)科技一方面得到了上游供應(yīng)商D-Link在服務(wù)、產(chǎn)品以及賦能上的支持。另一方面，其開始通過公司內(nèi)部在集成及方案創(chuàng)新能力上不斷尋求提升手段，豐富自身在方案整合傷的實(shí)力。例如，在中小企業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中，以無線方案為熱點(diǎn)的酒餐娛，就可以看到其以硬件設(shè)備搭載軟件服務(wù)的方案創(chuàng)新，軟件服務(wù)體現(xiàn)在針對(duì)微信營銷、移動(dòng)點(diǎn)餐等服務(wù)的技術(shù)支撐。

謝海源補(bǔ)充，從方案應(yīng)用層面上看，用戶在關(guān)注價(jià)格與服務(wù)之外，同樣對(duì)方案應(yīng)用有著不同以往的認(rèn)識(shí)。所以除了基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)之外，渠道是否能提供一些更有增值價(jià)值的服務(wù)，而這些服務(wù)恰恰能夠觸碰到企業(yè)用戶在行業(yè)中所遇到的痛點(diǎn)，這也是用戶為什么注重與行業(yè)方案商合作的原因，其價(jià)值就在于更懂得行業(yè)，也更懂得如何服務(wù)于行業(yè)用戶。

“從售前到售后階段，我們從勘驗(yàn)到方案設(shè)計(jì)都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)客戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的架構(gòu)建設(shè)，這也就需要一批懂行業(yè)的技術(shù)人員，與此同時(shí)，我們從客戶的TCO投入出發(fā)，結(jié)合軟件服務(wù)為后者帶來跟多的成本提升”謝海源說道，過去的傳統(tǒng)渠道拓展思維在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，聚焦在銷售通路與業(yè)績指標(biāo)上，而非真正的客戶需求，而當(dāng)下以強(qiáng)調(diào)服務(wù)的新It時(shí)代，渠道應(yīng)該在新的思維上把自身定位成方案商，這樣更易于放大自身在增值空間上的優(yōu)勢(shì)。

聚焦方案基準(zhǔn)點(diǎn)

事實(shí)上，在為客戶提供產(chǎn)品方案的過程中，挖掘其網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)的實(shí)用需求并不是一件難事，對(duì)于網(wǎng)動(dòng)科技這樣深耕中小企業(yè)市場的渠道而言，后者的需求具有非常明顯的實(shí)用特點(diǎn)，尤其是在售前勘驗(yàn)的過程要積極了解其在所屬行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通信應(yīng)用模式，有針對(duì)性推出一體化解決方案，這樣既照顧企業(yè)特點(diǎn)，又能為后期的服務(wù)升級(jí)找到基準(zhǔn)點(diǎn)，這也即是新渠道在業(yè)務(wù)能力升級(jí)中尤為需要關(guān)注的重點(diǎn)。

基準(zhǔn)點(diǎn)意味著網(wǎng)絡(luò)方案核心需要從應(yīng)用需求的基本核心開始統(tǒng)一部署，逐步通過基礎(chǔ)通信設(shè)備、辦公網(wǎng)絡(luò)搭建、企業(yè)業(yè)務(wù)通訊三個(gè)方面完善，從而形成中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的核心功能：一是實(shí)現(xiàn)資源共享，包括硬件資源和軟件資源的共享；二是在用戶之間交換信息，進(jìn)而展開與之相關(guān)的無線、移動(dòng)信息化的延展服務(wù)。

的確，能否在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)中占有一席之地甚至取得先機(jī)，取決于方案商對(duì)于特定行業(yè)潛在網(wǎng)絡(luò)信息化需求的把握。實(shí)際上，原有中小企業(yè)通常會(huì)通過對(duì)等網(wǎng)絡(luò)組建、辦公網(wǎng)絡(luò)組建和無線網(wǎng)絡(luò)組建等三個(gè)部分來完成，然而隨著以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主的增值業(yè)務(wù)需求的增長，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式走向了融合集成的發(fā)展階段，而融合集成，并非是簡單的將產(chǎn)品堆砌起來，而是通過傳輸層與應(yīng)用層的完美對(duì)接，例如前文提到的硬件與軟件的集成方案，方案商如果沒有之前在分銷、集成上多年的經(jīng)驗(yàn)積累，其實(shí)很難在與軟件集成方案中快速形成行業(yè)落地，網(wǎng)動(dòng)科技就是一個(gè)很典型的渠道由傳統(tǒng)到新渠道轉(zhuǎn)變的例子。

這也再次說明，統(tǒng)一而融合的產(chǎn)品方案趨勢(shì)已經(jīng)日漸明朗，這就說明，要做一家具有競爭力的網(wǎng)絡(luò)集成商，必須具備IP化與IT化互相融合的優(yōu)勢(shì)，即使其發(fā)展并未全面涉及IT化業(yè)務(wù)層面，也需要具備在用戶需求中做到整合合作伙伴資源的能力。