四問醫(yī)生集團(tuán)商業(yè)模式

截至目前，國內(nèi)新成立的醫(yī)生集團(tuán)不下20家，不少資本方也相繼向醫(yī)生集團(tuán)拋來了橄欖枝。實(shí)話實(shí)說，許多創(chuàng)始人都沒搞清楚商業(yè)模式這個(gè)概念。也許會(huì)說，商業(yè)模式不就是怎么賺錢么？錯(cuò)！怎么賺錢，學(xué)術(shù)名稱叫“贏利模式”，那只是商業(yè)模式的一個(gè)環(huán)節(jié)，商業(yè)模式這個(gè)詞已經(jīng)被用濫了。哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯滕森對(duì)商業(yè)模式有一個(gè)經(jīng)典定義：商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。

通常一個(gè)商業(yè)模式主要包括四個(gè)要素——消費(fèi)者價(jià)值主張、贏利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。因?yàn)槭袌?chǎng)絲毫不會(huì)關(guān)心你付出了多少，它只會(huì)關(guān)心你是否做出了正確的抉擇。本文試圖問醫(yī)生集團(tuán)以下四個(gè)問題：第一，你能給哪些特定客戶帶來什么價(jià)值？第二，你有什么資源和能力為客戶創(chuàng)造價(jià)值？第三，你的盈利模式（收入結(jié)構(gòu)和成本結(jié)構(gòu)）如何？第四，你如何持續(xù)地為客戶和公司創(chuàng)造價(jià)值？

錢不是問題，問題是……

如果用這四個(gè)問題去問醫(yī)生集團(tuán)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)并沒有想明白。目前的所謂融資不外乎把自己框在了做平臺(tái)的層級(jí)：“錢自然不是一個(gè)問題，趕快投我?guī)浊f吧”， 如同上面插個(gè)扁擔(dān)都能開出花來一般。但現(xiàn)在的投資者已經(jīng)不好忽悠了，他們更相信數(shù)據(jù)而非模式，即便是模式也需要非常精準(zhǔn)的分析。

顯然，醫(yī)生集團(tuán)同樣要面對(duì)的第一組問題是：你的目標(biāo)客戶是誰？你能滿足他們的什么需求？對(duì)于醫(yī)生集團(tuán)而言，這兩個(gè)問題雖然想得越清楚越好，而且需要盡快用事實(shí)去驗(yàn)證這兩個(gè)假設(shè)是否合理。許多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的客戶需求都是創(chuàng)業(yè)者自己臆想出來的，往往并非真實(shí)存在，這樣的項(xiàng)目基本上是必死無疑，即便僥幸拿到了投資，也是燒完即止。

其次，醫(yī)生集團(tuán)往往會(huì)以一個(gè)很酷的醫(yī)療技術(shù)為傲，以為有了好的技術(shù)，市場(chǎng)需求便隨之而來。其實(shí)市場(chǎng)需求和技術(shù)領(lǐng)先是兩回事，很多領(lǐng)先的技術(shù)無法轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品，即便轉(zhuǎn)換成功了市場(chǎng)規(guī)模也很小，唯有團(tuán)隊(duì)協(xié)作才是相對(duì)靠譜的。即便是有了清晰的客戶價(jià)值主張，如果沒有足夠的資源和能力，這個(gè)想法也沒有辦法變成現(xiàn)實(shí)。這里的資源主要是硬指標(biāo)，包括資金實(shí)力、市場(chǎng)渠道和核心技術(shù)等，能力則偏軟一點(diǎn)，包括核心團(tuán)隊(duì)、醫(yī)療文化和治理結(jié)構(gòu)等組織能力。醫(yī)生集團(tuán)的資源和能力普遍不足，因此創(chuàng)業(yè)初期一定要采取聚焦戰(zhàn)略，謀求單點(diǎn)突破，然后不斷復(fù)制優(yōu)勢(shì)，尋求面的突破。

這一點(diǎn)往往是創(chuàng)始人很容易忽視的，常把人脈關(guān)系當(dāng)關(guān)鍵資源，卻同時(shí)高估了人脈的力量，疏于醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)的打造，也沒有建立其組織的競(jìng)爭(zhēng)能力。在制度和流程建設(shè)方面，則是大多數(shù)醫(yī)生集團(tuán)的軟肋，他們往往迷信于創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人能力，而忽視了在制度和流程方面的建設(shè)。這樣的短板往往會(huì)導(dǎo)致這些醫(yī)生集團(tuán)熬不過初創(chuàng)期，或者熬過去了也長不大。

賺錢也不是問題，問題是……

第三個(gè)問題則明顯是和賺錢有關(guān)，這也是目前幾家高成長醫(yī)生集團(tuán)的痛點(diǎn)，他們可能有很好的客戶價(jià)值主張，組織能力和資源也不錯(cuò)，就是沒有賺錢的盈利模式。有人說，只要有客戶量，賺錢不是問題！理論上的確如此，但如果賺錢還停留在可能性層面，那么集團(tuán)的生存就岌岌可危。因此必須要有清晰的盈利模式。

第四個(gè)問題和醫(yī)生集團(tuán)的可持續(xù)發(fā)展有關(guān)。在中國，只要有一個(gè)概念流行起來，立馬就會(huì)有大量的跟進(jìn)者。比如從2015年3月李克強(qiáng)總理提出“雙創(chuàng)”概念以來，全國各地已經(jīng)有了多家醫(yī)生集團(tuán)，大多是近兩年內(nèi)成立的。在“藍(lán)?！弊儭凹t?！钡拇翱谄?，一家醫(yī)生集團(tuán)能不能通過制度和創(chuàng)新建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘，是決定一家醫(yī)生集團(tuán)能否持續(xù)的關(guān)鍵原因。

同樣，可持續(xù)發(fā)展的問題也是幾家高成長醫(yī)生集團(tuán)面對(duì)的問題。有三個(gè)問題非常普遍：1.創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力跟不上醫(yī)生集團(tuán)發(fā)展的需求；2.管理團(tuán)隊(duì)的組建、激勵(lì)和培養(yǎng)跟不上醫(yī)生集團(tuán)發(fā)展的需求；3.普遍的“戰(zhàn)略空心化”，也許把戰(zhàn)略理解為目標(biāo)，而沒有把目標(biāo)分解到業(yè)務(wù)和個(gè)人的方法，導(dǎo)致戰(zhàn)略目標(biāo)無法落地。

解決這些可持續(xù)發(fā)展的瓶頸，有三個(gè)解決方案：1.全面提升創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力，包括視野、技能和心態(tài)都要提升；2.建立系統(tǒng)的人力資源策略，包括招聘、激勵(lì)和培養(yǎng)計(jì)劃，并變革適應(yīng)的組織構(gòu)架、管理方式和運(yùn)營文化；3.通過戰(zhàn)略地圖的方法，把戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的行為，并落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)板塊和個(gè)人上，并用考核體系來確保落實(shí)。

來源：健康界