J銀行溫州分行公司理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策分析

【摘要】近年來，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已逐漸成熟，和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)相比較而言，商業(yè)銀行公司理財?shù)陌l(fā)展步伐較為緩慢。2006年之后，國內(nèi)各商業(yè)銀行才開始紛紛涉足這一市場，逐步推出各自的公司理財產(chǎn)品。近年來，隨著現(xiàn)代企業(yè)對于公司理財業(yè)務(wù)需求的增長，以及商業(yè)銀行自身轉(zhuǎn)型的需要，公司理財業(yè)務(wù)越來越受到商業(yè)銀行的重視。

溫州是我國民間金融十分活躍、個人金融業(yè)務(wù)非常成熟、金融競爭環(huán)境比較激烈的地區(qū)，商業(yè)銀行的公司金融業(yè)務(wù)發(fā)展障礙較大。本文以J商業(yè)銀行溫州分行的公司理財業(yè)務(wù)作為研究對象，首次立足于個人金融業(yè)務(wù)先進(jìn)、民間金融比較活躍的地區(qū)，商業(yè)銀行如何開展公司理財業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)探討，并在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的建議。

【關(guān)鍵詞】溫州 商業(yè)銀行 公司理財

一、導(dǎo)言

隨著我國金融行業(yè)開放程度的不斷提高，以及銀行業(yè)的制度改革日漸加深，商業(yè)銀行逐漸呈現(xiàn)各種類型的轉(zhuǎn)型，商業(yè)銀行之間的競爭也隨之而越來越激烈。長期以來，存貸利差一直是我國商業(yè)銀行的主要利潤來源，然而，當(dāng)面臨著利率逐漸市場化的趨勢，理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)u漸受到商業(yè)銀行的青睞。同時，由于受到金融危機(jī)的影響，2008年開始國內(nèi)公司對財富管理業(yè)務(wù)的需求開始加速轉(zhuǎn)變，追求企業(yè)的財富最大化成為了企業(yè)財務(wù)管理的根本目標(biāo)，銀行的公司理財業(yè)務(wù)嶄露頭角，成為企業(yè)閑置資金的投資渠道之一。近年來，各家銀行紛紛推廣各式的理財產(chǎn)品，公司理財產(chǎn)品的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，商業(yè)銀行公司理財業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展的階段。

然而，溫州是我國民間金融十分活躍、個人金融業(yè)務(wù)非常成熟、金融競爭環(huán)境比較激烈的地區(qū)，尤其在金融危機(jī)后，公司環(huán)境蕭條，商業(yè)銀行的公司金融業(yè)務(wù)在該地區(qū)發(fā)展相對其他地區(qū)較滯緩。目前，商業(yè)銀行旨在結(jié)合區(qū)域市場的特性，探討公司理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。

二、研究J銀行溫州分行公司理財業(yè)務(wù)的意義

J銀行成立至今已有百年歷史，是我國最初設(shè)立的銀行，是國有五大行之一。在現(xiàn)行商業(yè)銀行改革的浪潮之下，如何成功轉(zhuǎn)型為國際型優(yōu)質(zhì)銀行，公司理財業(yè)務(wù)將是轉(zhuǎn)型過程中最為重要的業(yè)務(wù)之一。就目前而言，J銀行溫州分行公司理財業(yè)務(wù)的發(fā)展結(jié)合其所處的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境和自身資源條件，在市場定位、品牌推廣、營銷手段、業(yè)務(wù)流程、員工素質(zhì)等方面，還存在很多不完善和不足之處。因此，分析目前公司理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，進(jìn)一步提出策略和建議，對J銀行溫州分行公司理財業(yè)務(wù)的良好發(fā)展具有重大意義。

三、J銀行溫州分行公司理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

（一）溫州企業(yè)客戶對于公司理財?shù)娜狈﹃P(guān)注度

溫州是民間金融十分活躍、個人金融業(yè)務(wù)十分成熟的地區(qū)，目前溫州市企業(yè)總數(shù)不完全統(tǒng)計約31.5萬戶，大部分為私人企業(yè)。由于私企客戶的結(jié)算方式以個人結(jié)算為主，因此，在金融市場上個人理財意識比較強(qiáng)烈。相比較而言，私企客戶缺乏對公司理財管理的意識，對公司理財產(chǎn)品的認(rèn)識度不高。

（二）J銀行公司理財產(chǎn)品品牌在溫州市場的塑造問題

J銀行2004年開啟了個人理財新紀(jì)元，先后推出了各項個人理財品牌，在溫州市場上獲得認(rèn)可，而“蘊(yùn)通財富”系列的公司理財品牌卻未引起市場反應(yīng)，需要塑造J銀行“蘊(yùn)通財富”系列品牌在溫州市場上的知名度，提高品牌的宣傳力度。

四、發(fā)展J銀行溫州分行公司理財業(yè)務(wù)的建議

（一）在推廣公司理財產(chǎn)品時注重市場定位和客戶細(xì)分

商業(yè)銀行所提供的公司理財服務(wù)，與傳統(tǒng)金融服務(wù)最大區(qū)別就在于個性化，需要滿足客戶獨特的理財需求。商業(yè)銀行根據(jù)不同類型的公司客戶及其金融需求進(jìn)行歸類，為客戶提供符合要求的一系列理財服務(wù)。

J銀行溫州分行所在的溫州地區(qū)，市場上的公司以私營企業(yè)占多數(shù)，客戶在金融投資方面比較偏向個人理財。J銀行在市場上推廣公司理財?shù)膽?zhàn)略時現(xiàn)區(qū)分目標(biāo)客戶，注重以國資背景企業(yè)、事業(yè)單位以為主，逐漸推廣至上市公司、私營企業(yè)，然后根據(jù)目標(biāo)客戶提供相應(yīng)的理財產(chǎn)品。私企、上市公司和國企的客戶的理財需求不同，私企、上市公司客戶所需求的理財業(yè)務(wù)綜合性更強(qiáng)，J銀行可以針對客戶群的不同基本特征、行業(yè)所在特征、風(fēng)險承受能力的差異性以及對銀行理財服務(wù)質(zhì)量期望等方方面面的差異性，提出相應(yīng)的差異化營銷戰(zhàn)略，為不同的企業(yè)理財客戶提供差異化的產(chǎn)品，不同層次的服務(wù)水平以及建立不同層次的關(guān)系設(shè)計客戶定制化營銷，有的放矢進(jìn)行服務(wù)營銷。

（二）提升J銀行的理財產(chǎn)品品牌，提供個性化產(chǎn)品服務(wù)

從提升理財產(chǎn)品品牌出發(fā)，建立J銀行的公司理財產(chǎn)品在溫州市場的知名度，根據(jù)不同的目標(biāo)客戶及其金融需求，提供個性化產(chǎn)品服務(wù)。

據(jù)《證券時報》援引的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年，全國超過550家A股上市公司購買了理財產(chǎn)品，累計購買金額近4000億元。遠(yuǎn)超過2014年全年的412家，金額也超出同期數(shù)量的兩成。目前，溫州市場上已有15家本土上市公司，其中正泰電器、奧康國際、森馬服飾、紅蜻蜓、偉明環(huán)保、華峰氨綸、迦南科技等7家上市溫企在理財產(chǎn)品方面均有不小投入，2015年累計花費124.63億元購買理財產(chǎn)品。其中森馬服飾、正泰電器、奧康國際三家在理財產(chǎn)品方面的投入均超過35億元。近年來，隨著商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品的積極推廣，尤其在2015年持續(xù)動蕩的股市行情下，上市公司頻頻興起“理財熱”，而所購買的理財產(chǎn)品基本上鎖定在低風(fēng)險保本型理財產(chǎn)品，或結(jié)構(gòu)性存款上。

面對市場上逐漸升溫的“理財熱”，J銀行溫州分行根據(jù)溫州市場上各類溫企、國企對于J銀行公司理財產(chǎn)品的認(rèn)識度，不斷宣傳自己的理財產(chǎn)品，并結(jié)合客戶的不同需求，推廣J銀行“蘊(yùn)通財富”的理財品牌和理財服務(wù)，提升品牌知名度。

（三）采用多樣化的營銷手段

目前，J銀行溫州分行將營銷公司理財?shù)哪繕?biāo)客戶大體劃分為：一般私企客戶、上市公司客戶、國企客戶。如此將客戶進(jìn)行分類分層后，J銀行溫州分行便可利用相應(yīng)的人才和資源，釆用目的性較強(qiáng)的營銷策略對這些客戶進(jìn)行營銷。在服務(wù)營銷過程中，可以針對不同的客戶類型設(shè)計不同的服務(wù)營銷方式，甚至可以將客戶納入到銀行產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)過程中去，根據(jù)客戶的要求“定做”服務(wù)。與客戶相互交流與溝通之后，可以定義出對不同層次的客戶來說各自最具價值的產(chǎn)品服務(wù)組合，從而有助于商業(yè)銀行與客戶形成長久的相互依賴的關(guān)系，成為利益共同體。J銀行“蘊(yùn)通財富”理財品牌下現(xiàn)在分別設(shè)有“蘊(yùn)通財富·日增利”、“蘊(yùn)通財富·穩(wěn)得利”、“蘊(yùn)通財富·生息365”、“蘊(yùn)通財富·久久養(yǎng)老”等產(chǎn)品。

首先，面對溫州市場上的一般私企客戶，由于區(qū)域市場的特殊性，私企客戶與其客戶之間日常結(jié)算基本以個人結(jié)算為主，公司賬戶的資金以活期存款為主，賬戶留存時間較短。根據(jù)客戶資金流動性、靈活性的特性，J銀行溫州分行主要向客戶推薦“蘊(yùn)通財富·生息365”的公司理財產(chǎn)品——非保本型理財產(chǎn)品，起存金額100萬元，目前收益率3%。該款理財雖為非保本產(chǎn)品，但是理財風(fēng)險在J銀行的6R風(fēng)險系統(tǒng)中屬于1R，風(fēng)險程度為極低。而私企客戶在購買個人理財產(chǎn)品時，一般可以接受3R范圍內(nèi)的產(chǎn)品，對于“生息365”產(chǎn)品的風(fēng)險程度屬于可接受范圍。

其次，面對溫州市本土15家上市公司客戶，由于上市公司的閑置資金金額較大，且需要控制資金的風(fēng)險性，J銀行溫州分行主要想該類客戶推薦“蘊(yùn)通財富·日增利”定制款——保本型的理財產(chǎn)品，該款產(chǎn)品起存金額5000萬元，收益率根據(jù)客戶的具體時間、收益率的需求而定制，既滿足了客戶的保本需求，也為客戶帶來更高的收益。

第三，面對溫州的國資背景企業(yè)及事業(yè)單位，由于國企對于閑置資金由較嚴(yán)格的管控要求，J銀行溫州分行主要向客戶推薦“蘊(yùn)通財富·日增利”、“蘊(yùn)通財富·穩(wěn)得利”系列的產(chǎn)品——保本型的理財產(chǎn)品，起存金額500萬元。收益率是根君客戶存款時間的長短而不同，以7天為一個收益率的提升周期，既為國企客戶提供了較好的資金理財平臺，也為客戶提供保本的資金保障。

以奧康國際為例，作為上市公司，公司提高閑置資金的使用效率的同時注重銀行理財產(chǎn)品的保本及收益性。J銀行溫州分行營銷客戶過程中，根據(jù)客戶需求，為其提供了保本型的“蘊(yùn)通財富·日增利”的公司理財產(chǎn)品，在奧康國際2016年1月末發(fā)布的最近一次理財公告內(nèi)容中顯示，該公司及其子公司將5.8億元元的閑置募集資金和自有資金分別購買了J銀行溫州分行和其他商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品中J銀行的“蘊(yùn)通財富·日增利”理財產(chǎn)品收益率相對較高，銀行理財產(chǎn)品為奧康公司2015年獲利2201.48萬元。

（四）進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)的操作流程

目前，J銀行公司理財產(chǎn)品的操作主要是劃分為柜面和電子渠道。為了進(jìn)一步推廣J銀行溫州分行公司理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，在業(yè)務(wù)操作流程方面需要采取優(yōu)化與創(chuàng)新。

一是優(yōu)化柜面服務(wù)渠道。J銀行溫州分行將20多家營業(yè)網(wǎng)點根據(jù)區(qū)域各大網(wǎng)點的日常柜面業(yè)務(wù)量、網(wǎng)點績效考核等情況進(jìn)行人員及業(yè)務(wù)的精簡、整合。同時，改善營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)質(zhì)量，如改善服務(wù)流程，提高網(wǎng)點服務(wù)人員服務(wù)水平和素質(zhì)，提高服務(wù)效率，通過對服務(wù)營銷流程的規(guī)范與優(yōu)化，使客戶享受到便捷、專業(yè)、有效的服務(wù)，也減少了經(jīng)營網(wǎng)點人力、物力的浪費，降低服務(wù)成本。

二是進(jìn)一步推廣電子渠道。由于溫企在互聯(lián)網(wǎng)時代更加追求高效率的電子化服務(wù)，J銀行溫州分行應(yīng)積極向企業(yè)客戶推廣J銀行的公司網(wǎng)銀、銀企直聯(lián)等電子渠道業(yè)務(wù)，使公司理財業(yè)務(wù)電子渠道的操作更加便捷、手續(xù)更加簡單。如企業(yè)客戶通過電子渠道購買理財產(chǎn)品時，可直接在電子渠道簽署理財協(xié)議，并由系統(tǒng)根據(jù)指令自動扣劃投資本金。

三是創(chuàng)新的營銷服務(wù)。近年來，隨著公司理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展，服務(wù)創(chuàng)新也要緊跟腳步。目前各家商業(yè)銀行提出了自己的營銷服務(wù)方面的創(chuàng)新手段，如“金融助理”等，J銀行溫州分行可根據(jù)不同目標(biāo)客戶，采取不同的營銷方式，而服務(wù)營銷創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)是基于“以客戶為中心”的服務(wù)理念，在此基礎(chǔ)上為客戶提供符合需求和個性化的銀行服務(wù)。

（五）加強(qiáng)員工隊伍建設(shè)，努力提高員工素質(zhì)

營銷團(tuán)隊的服務(wù)水平是整個商業(yè)銀行開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)，關(guān)系到營銷活動的成敗，因此，營銷團(tuán)隊的建設(shè)至關(guān)重要。

目前，國內(nèi)各家商業(yè)銀行之間人才流失情況較為嚴(yán)重，尤其是溫州金融行業(yè)市場。在面對現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，商業(yè)銀行的各類員工會因為薪資、風(fēng)險等原因或選擇離開銀行業(yè)、或選擇跳槽至同業(yè)。因此，J銀行溫州分行在營銷團(tuán)隊人員建設(shè)上需要下一定的工夫。目前，J銀行溫州分行員工約800人，其中在崗的公司客戶經(jīng)理團(tuán)隊人員100余人，整體員工素質(zhì)方面尚可，但是在服務(wù)營銷方面仍然比較薄弱。一是，J銀行溫州分行部分中層人才流失，使得在崗公司客戶經(jīng)理團(tuán)隊的業(yè)務(wù)水平出現(xiàn)“斷層”，新上崗的客戶經(jīng)理只能慢慢在維護(hù)存量客戶過程中積累營銷經(jīng)驗，無法及時上手各項業(yè)務(wù)，拓展新客戶，影響了客戶資源的挖掘力度；二是，J銀行溫州分行營業(yè)網(wǎng)點的柜面人員流動較快，影響了網(wǎng)點廳堂的服務(wù)質(zhì)量，不便于企業(yè)客戶在柜面辦理公司理財產(chǎn)品。

因此，在加強(qiáng)J銀行溫州分行員工隊伍建設(shè)時，需要做到以下幾方面：

一是加強(qiáng)營銷團(tuán)隊的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓新上崗的公司客戶經(jīng)理能夠及時掌握J(rèn)銀行最新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，尤其是公司理財業(yè)務(wù)，并盡快熟悉溫州市場的各類型客戶。二是加強(qiáng)營銷隊伍的團(tuán)隊意識，在營銷過程中，加強(qiáng)公司條線人員與柜面營運條線人員的相互配合，提高員工的服務(wù)素質(zhì)，向客戶介紹產(chǎn)品，為客戶提供專業(yè)服務(wù)，提升客戶體驗，可以大大提高新客戶對J銀行理財產(chǎn)品品牌的認(rèn)知及老客戶對J銀行的服務(wù)信賴，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、個性化的公司理財產(chǎn)品。

（六）強(qiáng)化風(fēng)險控制

商業(yè)銀行公司理財產(chǎn)品的種類具有多樣性、結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性、發(fā)售的靈活性等特征，在監(jiān)管方面既要注重政策的導(dǎo)向性又要注重理財產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，才能更好的保障公司理財產(chǎn)品的穩(wěn)健發(fā)展。

J銀行溫州分行推廣營銷的各類公司理財產(chǎn)品是總行設(shè)計的產(chǎn)品，符合政策及監(jiān)管要求。J銀行溫州分行在營銷過程中，既要積極需找目標(biāo)客戶推廣理財產(chǎn)品也要注重加強(qiáng)風(fēng)險控制。一方面，在營銷客戶時要提供正式的產(chǎn)品手冊，為客戶推薦適合的理財產(chǎn)品時不存在其他利益收受；另一方面，客戶同意購買公司理財產(chǎn)品時，應(yīng)注意手續(xù)的完整性、客戶的購買意愿以及客戶資料的真實性。

五、結(jié)論

J銀行是走國際化、綜合化道路，建設(shè)以財富管理為特色的一流公眾持股銀行集團(tuán)，溫州分行作為轄屬分行，其所在的溫州市場是個人金融活動十分活躍的地區(qū)，在特性的市場環(huán)境因素、同業(yè)間的行業(yè)競爭因素等方面，J銀行溫州分行通過細(xì)分市場客戶、提升產(chǎn)品品牌、采用多樣化營銷手段、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)等方式來積極開展公司理財業(yè)務(wù)。

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作者簡介：王健（1986-），女，漢族，浙江溫州人，任職于交通銀行，研究方向：金融與財務(wù)管理。