圍繞消費(fèi)需求各出妙招 灸療產(chǎn)業(yè)大行其道

文亮

中醫(yī)學(xué)經(jīng)歷了幾千年的錘煉，也經(jīng)歷了幾千年歲月的沉淀與滌蕩?，F(xiàn)如今，中醫(yī)藥突破人們對西醫(yī)藥過度信仰的屏障，再次在醫(yī)療和健康領(lǐng)域凸顯其特色，并結(jié)合現(xiàn)代醫(yī)療為人們的健康保駕護(hù)航。尤其灸療行業(yè)，更是在古老中醫(yī)體系基礎(chǔ)之上發(fā)揮著自己的優(yōu)勢。

灸條升級変灸柱 “家居隨行灸吧”巧賺錢

因?yàn)榫寞熡袦赝ń?jīng)脈、調(diào)和氣血、增強(qiáng)抵抗力、防治疾病的功能，所以被人們關(guān)注與青睞。灸療技術(shù)的推廣不僅醫(yī)病助人，傳承著古老的醫(yī)術(shù)，同時也衍生出眾多產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)，滿足了人們在健康、經(jīng)濟(jì)與生活等各方面的需求。對此，灸療又有了新的發(fā)展。在山東濱州無棣縣埕口鎮(zhèn)魯北化工工業(yè)小區(qū)有一家“家居隨行灸吧”，以簡便有效的灸療產(chǎn)品做出了自己的特色。

記者7月30日采訪了該店的老板南淑珍女士（咨詢電話：13176295120）。南淑珍女士告訴記者，她的“家居隨行灸吧”主要是賣產(chǎn)品，來這里做灸療的人很少。所以她90平米的房子只用了40平來做灸吧，就已經(jīng)足夠用了。

根據(jù)南女士的介紹，家居隨行灸吧的產(chǎn)品主要由灸符、艾柱、灸油、灸墊這幾部分組成。使用時，把灸符打開，把艾柱放進(jìn)灸符的盒里，插在盒里的鐵柱上。然后在灸療部位擦灸油，放好灸墊，點(diǎn)燃艾柱，放到灸療部位即可。南女士說：“灸符是長期使用的，一般不用更換。灸墊她們建議使用6個月，灸油一瓶能用一年。這里真正的消耗品就是灸柱。她說：“我們一盒灸柱有54柱，98元錢一盒，灸符在98到200元錢之間。這個價格一般市民都能接受。尤其是看到我們產(chǎn)品的效果之后?！?/p>

南女士隨即向記者對比著介紹了她的產(chǎn)品，她說：“在當(dāng)今艾灸發(fā)展過程中主要經(jīng)歷了五個里程碑。先是直接灸，包括瘢痕灸和非瘢痕灸，直接與皮膚接觸。然后是溫和灸，與皮膚間隔一段距離，煙霧繚繞，需人工操作，容易誤傷。之后又有了各種艾灸盒，仍然需要人工操作。后來又有了艾灸儀，但是必須到特定場所做?，F(xiàn)在我們推出的隨行灸可以隨時隨地進(jìn)行灸療，同時解決了煙霧繚繞的困擾”

她說：“只要找準(zhǔn)穴位，艾灸效果好不好全在艾柱上。我們隨行灸的艾柱是用三年的陳艾絨加上優(yōu)級中藥材制成。三年陳艾，貨真價實(shí)。35公斤艾葉取一公斤艾柱得多少錢？珍貴優(yōu)級中藥多少錢？三年陳艾倉儲多少錢？配方值多少錢？太便宜的東西我不想說它都不好，我只能說我們的艾柱對得起它的價格。不弄虛作假，保持匠人精神，不打價格戰(zhàn)，不會摻雜任何雜草、桿子、土、固重粉、色素、香精來糊弄客戶。貨真價實(shí)，純天然中藥艾柱。”

經(jīng)過采訪記者注意到，南女士對灸療產(chǎn)品的打造側(cè)重在產(chǎn)品上，主要做的是效果和便捷。但是她也有自己的營銷方法。南女士說：“因?yàn)槭堑昝娼?jīng)營和代理，所以只要產(chǎn)品好就能形成口碑，就會有回頭客?！贝送?，因?yàn)槭謾C(jī)客戶端產(chǎn)品的普及應(yīng)用，微信也成了南女士推廣產(chǎn)品和與客戶溝通的重要渠道。

記者看到南女士的朋友圈（微信號：N11030616）幾乎都是中醫(yī)和健康為主題的內(nèi)容，并不時地發(fā)布一些與自己產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容。例如7月24日她發(fā)了4條朋友圈信息，其中第三條則是“知艾者福，善艾者壽。中醫(yī)認(rèn)為，夏季三伏灸正是治療頸肩腰腿痛、骨關(guān)節(jié)病以及各種陳病的最佳時機(jī)。艾灸讓血液循環(huán)加快，經(jīng)絡(luò)暢通，有利于帶走局部垃圾，消除水腫和炎癥。關(guān)節(jié)、韌帶、肌肉變舒展，有利于椎間盤髓核的回納以及關(guān)節(jié)軟骨損傷的修復(fù)；神經(jīng)復(fù)蘇變活躍，有利于疼痛、麻木的消除。這些因素都能使治療取得事半功倍的效果。因此，建議頸肩腰腿痛、關(guān)節(jié)病的患者治療要‘趁熱?！焙喍桃欢谓乒嫘缘慕】祪?nèi)容，直接表明了艾灸產(chǎn)品冬病夏治的理論。

南女士的朋友圈信息偶爾也發(fā)布自己顧客的信息反饋，比如7月30日這天，南女士依然是發(fā)了4條朋友圈信息，其中第三條這樣寫道：“‘代理群內(nèi)反饋客戶寶寶：早上好，用了咱們的艾灸跟之前的真的不一樣，我之前例假量很少，這次量大還沒肚子疼，還以為健脾補(bǔ)腎的只對腸胃好，沒想到對婦科也這么好，我還沒天天用，要是堅(jiān)持下去效果一定會更好的！”案例宣傳的效果不言而喻，是眾所周知的。千言萬語不及一例真實(shí)。南女士在朋友圈不斷展示著自己的產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢和效果，相信對其產(chǎn)品的推廣也起到了一定的作用。

南女士最后還提醒廣大灸療顧客，雖然夏季灸療能夠冬病夏治，但是有些禁忌如果不注意的話反會影響灸療的效果。她說：“在艾灸的時候，千萬不要碰冷水。艾灸前最好喝溫開水200-250毫升，艾灸后要喝溫?zé)崴?00-250毫升，甚至更多一點(diǎn)。艾灸前可以洗溫水澡，艾灸半小時后可以洗熱水澡，稍稍燙一點(diǎn)皮膚的溫度。有些人艾灸的時候想泡腳，這樣可以節(jié)省時間，但水溫一定要高于50度。另外大饑大飽不宜艾灸，饑餓時艾灸容易暈灸，太飽艾灸氣血運(yùn)行慢，容易發(fā)生腹脹?；加形改c疾病的人艾灸期間不要吃食物，灸后半小時才可以吃飯。還有就是艾灸期間不要生氣，如果生氣，氣賭經(jīng)絡(luò)，艾灸就不會起作用，反之會加重氣血的瘀阻。”

熱心的叮囑，真誠的朋友圈信息，南女士無意之中重述了商業(yè)的“真諦”。

融入藏藥特色 深挖療效與文化

對于灸療技術(shù)的市場挖掘，成都追風(fēng)堂生物科技有限公司有著自己的另一個思路，那就是融入藏藥神奇，通過地域特色深挖品牌和治療效果。

該公司負(fù)責(zé)人蔣治國老師告訴記者，他們做的是“易極藏灸”，通過開店和傳授技術(shù)兩種渠道經(jīng)營。（蔣治國老師電話：18602370988）顧名思義，“易極藏灸”就是操作簡單使用便捷的藏灸療法。蔣老師為了更好地研發(fā)推廣這個技術(shù)，專門安排了一百二十多平米的空間，進(jìn)行現(xiàn)場操作和教學(xué)。

對于藏灸，相信很多人都很陌生。因?yàn)榇蠹抑谰寞?，聽得更多的是艾灸。對此，蔣治國告訴記者說：“人們所熟知的普遍性灸療方法是艾灸，也就是個人家里使用的。艾灸其實(shí)就是用艾葉做原料的灸療。雖然這種方法歷史久遠(yuǎn)，但畢竟沒有針對性的藥物成分，效果并不是那么突出。易極藏灸的不同是根據(jù)治病的不同融入了相應(yīng)的藥物成分，婦科用婦科的藥，胃腸病有胃腸病的藥，腰腿疼有腰腿疼的藥……而且，我們用的還是高原沒污染的藏藥。眾所周知，藏藥在醫(yī)藥領(lǐng)域是可以自成一派的。”

他說：“藏醫(yī)藏藥一直都以神秘，神奇而著稱，易極藏灸大家更是聞所未聞，藏灸也是藏醫(yī)十二種特色療法里的一種，更是藏在深閨人未識。易極藏灸只是其中的一個流派，現(xiàn)由成都追風(fēng)堂生物科技有限公司經(jīng)過幾年的深入挖掘和整理，使其更加系統(tǒng)、科學(xué)、完善。全面推向市場，造福大眾。”

提到易極藏灸的技術(shù)以及效果等方面的優(yōu)勢，蔣治國老師自信地說：“易極藏灸在效果上就很有優(yōu)勢，首先是見效快，30分鐘見效，疼痛迅速緩解。其次是遠(yuǎn)期效果好，不易復(fù)發(fā)。再者治愈率也非常高，大部分患者一次見效，5次治愈，總治愈率高達(dá)90%以上。除此之外，我們的技術(shù)操作簡單，方便快捷，一學(xué)就會，一用就靈。不打針、不吃藥、不針灸，不按摩、不理療，這么安全有效的技術(shù)，何愁不能造福于人？何愁沒有市場？”

在經(jīng)營上，為了讓更多人相信自己的實(shí)力與規(guī)范，蔣治國專門在《現(xiàn)代營銷》創(chuàng)富信息版發(fā)布了自己的廣告。問到此事，蔣治國說：“雜志上做廣告是為了傳授技術(shù)給全國各地的創(chuàng)業(yè)者?！背酥猓Y治國暫時似乎還沒有采用別的營銷方式。記者也看過他的微信朋友圈（微信號：18602370988），信息發(fā)布頻率并不高，幾乎都是關(guān)注健康的，但是沒有微商們那種信息推廣，更沒有刷屏的硬性廣告。對于廣告宣傳，蔣治國也有自己的見解，他說：“我認(rèn)為廣告就得言簡意賅，簡單明了。能讓人一目了然才有效果……”

為了推廣自己的技術(shù)，蔣治國還安排了一些可以免費(fèi)贈送的健康技術(shù)絕活，來學(xué)習(xí)的還可以得到膿毒搬家療法及配方、掌灸液秘方及配方、奇針療法。還有學(xué)員們開店經(jīng)營的方法手段。他說：“只有好技術(shù)也不一定賺錢，我們還免費(fèi)傳授學(xué)員怎樣開店才能興隆旺盛的技巧，比如說店里怎么上人，怎么把這些人轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊牟√枺屗麄冊谖覀兊昀镞M(jìn)行治療或理療；如何讓這些人給我們介紹其他的病人來我們店里而不去其他地方，達(dá)到每天固定在100人左右?！?/p>

易極藏灸面向全國招商加盟傳授技術(shù)，學(xué)習(xí)費(fèi)用是5000元。這里面不僅包含著一個學(xué)員所要學(xué)到的技藝，還包括實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的技巧。

不找穴位找穴區(qū) 潤慷醫(yī)藥開發(fā)液體灸療

盡管傳統(tǒng)的灸療百姓也能操作，但畢竟涉及到穴位與功效。為此北京鄭氏潤慷國際生物醫(yī)藥研究院（以下簡稱“潤康醫(yī)藥”）從另一種便捷手段入手，根據(jù)現(xiàn)實(shí)需求開發(fā)了一款灸療液，避開了百姓灸療找不準(zhǔn)穴位的煩惱。

潤慷醫(yī)藥負(fù)責(zé)人鄭大夫（電話：13241575008）告訴記者：“盡管傳統(tǒng)的艾灸在民間自己就能操作，但是很多人因?yàn)檠ㄎ徽也粶?zhǔn)，所以影響了灸療的效果。灸療液采用噴霧形式噴涂，避免了傳統(tǒng)艾灸操作要找穴位的煩惱。使用灸療液只要知道大概穴區(qū)就行。”

問及灸療液的研發(fā)初衷，鄭大夫告訴記者：“說實(shí)話，這其實(shí)是我祖上傳下來的，我爺爺就是郎中，叫鄭守業(yè)，在《中華名醫(yī)寶典》里有記載。只是那時候這灸療的產(chǎn)品是粉末狀，采用外敷的形式，現(xiàn)在被我給改良做成了液體噴劑的形式……”

他介紹說：“灸療液是棕褐色的瓶裝液態(tài)物，由黑虎根、飛龍掌血、牛馬藤、三七、川羌、紅花、黃連、雞血滕、筋骨草、伸筋草、獨(dú)活、牛膝、千年健、椒元素、人參等中藥配伍而成。是經(jīng)過多年實(shí)踐改良的純中藥外用噴劑，凝聚著中草藥植物精華，結(jié)合專利配方技術(shù)、從中提取高效成分，精煉而成的純安全綠色生態(tài)原液。其強(qiáng)勁有效成分能夠滲透皮膚至筋、至骨，直達(dá)病灶。對于寒癥、痹癥等能起到散寒、通絡(luò)、散結(jié)、祛風(fēng)、舒筋的作用，而且能夠激發(fā)培補(bǔ)、振奮陽氣、濡潤器官，修復(fù)受損細(xì)胞、神經(jīng)、軟組織。而且效果持久。如果配合按摩推拿、刮痧、拔罐等手法使用的話，效果更好。”

鄭大夫開發(fā)的灸療液傾向于產(chǎn)品的效果和便捷的使用方式，但為了更好地服務(wù)顧客，他不僅在包裝說明書里附贈了使用說明和使用禁忌，同時也附贈了相應(yīng)數(shù)量的薄膜。鄭大夫告訴記者，這些薄膜是噴抹灸療液時使用的。他說：“我給你介紹一下灸療液的使用方法你就知道了。首先，我們要取一張說明書內(nèi)所夾的薄膜，并將其放在平面上。然后找到瓶子上面的噴口，對準(zhǔn)薄膜，將灸療液噴在薄膜上2下至4下。之后將有藥水的一面貼敷到患處。最后在皮膚上將灸療液涂抹均勻，用手撫平，貼實(shí)就可以了?！?/p>

為了讓灸療液的效果發(fā)揮得更好，他們還在注意事項(xiàng)一欄寫明了更好的輔助操作方法，比如說“貼敷灸療液后的患處注意穿衣保暖，盡量不要裸露?！薄爸委熀Y盡量配合天時，陽氣最旺盛的時間段為上午九點(diǎn)到下午三點(diǎn)。”“破潰處，直接噴灸療液，不要貼敷薄膜，不要被風(fēng)吹?！薄坝忻l(fā)的患處，直接噴灸療液，配合按揉拍打、理療”等。鄭大夫告訴記者，很多治療都有禁忌人群，灸療液也不例外，為了確保使用安全，公司也特意在藥品說明內(nèi)容里做出了說明，孕婦、有出血傾向的患者、兒童、經(jīng)期、怕熱者禁用。（咨詢電話/微信：13241575008）

鄭大夫介紹了灸療液的發(fā)展過程。他說這個產(chǎn)品實(shí)踐了十多年，直到2011年初才上市，2012年做到全國。那時候山東、上海、江蘇這些地方做得好，甚至有人給鄭大夫打電話問他為什么不做規(guī)?；用耸袌觥｀嵈蠓蛞矊ψ约旱漠a(chǎn)品充滿自信，他在2011年開始申請專利，但是因?yàn)榇頇C(jī)構(gòu)不專業(yè)，那次專利申請沒得到審批。于是他在2014年再一次提出申請，2016年申請成功，獲得了發(fā)明專利（Z201010223469.1）。

說到灸療液對傳統(tǒng)灸療的超越，鄭大夫指出了三點(diǎn)，他說：“第一，傳統(tǒng)的艾灸要找穴位，我的灸療液不用，灸療液只需要找對穴區(qū)就行，一巴掌大的地方保準(zhǔn)覆蓋穴位；第二，灸療液的滲透力強(qiáng)，效果時間也長，功效可以透皮進(jìn)骨，效果滲透力達(dá)到4厘米以上；第三那就是環(huán)保了，大家都知道，傳統(tǒng)的艾灸是冒煙的，影響空氣質(zhì)量，但是灸療液不影響空氣，環(huán)保而且便捷?！?/p>

祖?zhèn)鞣絼?、特殊方式、使用方便、環(huán)保健康，同時立足于根本——療效，這就是北京鄭氏潤慷國際生物醫(yī)藥研究院開發(fā)灸療液產(chǎn)品的成功之處。

電商跨界打劫 灸療走進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”

在實(shí)際應(yīng)用中，灸療館都有專業(yè)的灸療師，個人家用則是自己操作。因?yàn)檫@個特點(diǎn)，深圳艾力生物科技有限公司獨(dú)辟蹊徑，走出了自己的一條健康產(chǎn)業(yè)之路。該公司聘請專業(yè)的灸療師指導(dǎo)，生產(chǎn)艾灸產(chǎn)品，以批發(fā)零售兩種方式供應(yīng)市場。而且他們的銷售渠道還采用了當(dāng)前新興并流行的“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式。

記者采訪了深圳艾力生物科技有限公司李小浪經(jīng)理（電話13642831520），他告訴記者說：“我們以傳承和弘揚(yáng)艾灸文化為己任，將古老的傳統(tǒng)艾灸進(jìn)行革新，推出簡單實(shí)用、符合現(xiàn)代人生活習(xí)慣的艾灸產(chǎn)品——艾艾貼。該產(chǎn)品將功能與美學(xué)相結(jié)合，研發(fā)出梅花形艾灸產(chǎn)品，熱力更足，效果顯著，使艾灸更具有便利性和時代性，也使艾灸成為各地百姓能夠輕松可得的一種日常美事?！?/p>

根據(jù)李經(jīng)理的介紹，該公司以前是做微商和互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的，當(dāng)初并沒有開灸療館的經(jīng)驗(yàn)，也沒有灸療的技術(shù)基礎(chǔ)，但是如今艾艾貼項(xiàng)目做得又很不錯。這又是如何做到的呢？對此記者進(jìn)行了深入的訪問。

記者了解到，深圳艾力生物之所以能夠把艾艾貼項(xiàng)目做起來，完全是因?yàn)樽龅搅藘牲c(diǎn)，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)。除此之外，那就是獨(dú)辟蹊徑的營銷了。

李經(jīng)理告訴記者，艾艾貼的生產(chǎn)都是專業(yè)人士指導(dǎo)生產(chǎn)的，包括單桂敏、謝錫亮、謝延杰等，這些艾灸行業(yè)的泰斗也曾給予過相關(guān)的指導(dǎo)。李經(jīng)理還通過微信給記者看單桂敏在百科上的截圖，以及大師們指導(dǎo)時的照片，向記者證實(shí)產(chǎn)品的品質(zhì)。

李經(jīng)理告訴記者說：“所謂灸療，就是通過溫度、藥物等刺激穴位來達(dá)到減輕疼痛、治療疾患的方法。作為中醫(yī)里面古老而重要的療法之一，灸療也是一套完整的內(nèi)病外治體系。傳統(tǒng)的操作就是用灸草炷或灸草條在體表一定的穴位上燒灼、熏熨的治病防病療法。所以產(chǎn)品才是至關(guān)重要的。其實(shí)在使用上，人們自己就能操作，所以我們一定要把產(chǎn)品做好。這也是我們艾艾貼被顧客所接受的主要原因。我們同時走批發(fā)零售兩個渠道，不僅賣給顧客，也批發(fā)給灸療館，現(xiàn)在很多灸療館也都在用我們的產(chǎn)品。就是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品用得好了，他們才不斷地在我這里進(jìn)貨……”

說到關(guān)于艾艾貼的服務(wù)，李經(jīng)理說：“我們走的渠道不論是批發(fā)還是零售，最后都要到顧客的手中，讓顧客使用。所以我們服務(wù)的還是顧客，至于現(xiàn)在有人沒用過艾灸的，還有一些不知道穴位在哪的，我們公司開通了微信公眾號（微信號：aiaitiesz），設(shè)置了信息查詢自動回復(fù)功能，大家可以在微信上查詢艾艾貼的使用說明。那上面介紹得非常詳細(xì)。以后公司還會開通艾灸專家在線咨詢功能。這樣的話，顧客買產(chǎn)品之后就能根據(jù)微信上的一對一指導(dǎo)更準(zhǔn)確地使用了?！?/p>

不僅如此，雖然表面上來看公司的服務(wù)群體是艾艾貼的終端零售顧客，但批發(fā)商和代理商們似乎也可以通過指導(dǎo)學(xué)習(xí)掌握艾艾貼的灸療方法，之后開店經(jīng)營。這無疑又是一個潛在的大市場，也是小本投資創(chuàng)業(yè)者們的一個商機(jī)。

在營銷上，深圳艾力生物科技有限公司沿用并發(fā)揮了自己在互聯(lián)網(wǎng)操作上的優(yōu)勢，不僅針對艾艾貼制作了獨(dú)立的網(wǎng)站（www.aiaitie999.com），同時在網(wǎng)站上設(shè)置了客服在線咨詢窗口，以便網(wǎng)絡(luò)用戶在線咨詢。為了迎合現(xiàn)在人們流行的交流方式——微信，李小浪還用自己的手機(jī)綁定微信（微信號：lixiaolang283278），開展業(yè)務(wù)咨詢，同時通過朋友圈在好友中推廣艾艾貼。

記者在這個微信的朋友圈看到，信息內(nèi)容關(guān)于艾艾貼使用效果和故事的，其中也有勵志和感慨青春歲月的抒情，以公益帶動公眾吸引力無疑是最好的宣傳手法。這也是互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)融入的極佳選擇。李小浪經(jīng)理告訴記者，他的艾艾貼產(chǎn)品剛剛經(jīng)營一年，這一年的時間全部都是走的網(wǎng)絡(luò)和微信渠道，效益還不錯。他告訴記者說：“艾艾貼每盒60支，零售是158元錢/盒。代理20盒是110元錢/盒，代理180盒90元/盒，代理360盒75元/盒。至于用量，要具體看你用在什么部位，什么問題。用途不同，用量也是不一樣的?！?/p>

本來艾灸大多數(shù)都是在家里做的，所以其安全性和便捷性更是李小浪選擇艾艾貼產(chǎn)品的一個重要原因。盡管他沒有向記者透漏這一年來經(jīng)營艾艾貼的具體效益，但從其經(jīng)營渠道和產(chǎn)品的定位選擇、以及塑造思維來看，也是值得創(chuàng)業(yè)者們借鑒一番了。

不論是南淑珍女士的隨行灸，還是蔣治國老師的易極藏灸，也不論潤慷醫(yī)藥的灸療液還是李小浪經(jīng)理的艾艾貼。當(dāng)今灸療產(chǎn)業(yè)之所以能夠大行其道，重要的是商家們挖掘出了健康產(chǎn)業(yè)的潛力，圍繞健康市場想出了各自的妙招。仔細(xì)斟酌，其妙中之妙還是滿足消費(fèi)者的需求。