醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效考核設(shè)計(jì)

李慧園 劉鵬

摘 要：平衡計(jì)分卡已經(jīng)發(fā)展為集團(tuán)戰(zhàn)略管理的工具，在集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行管理方面發(fā)揮非常重要的作用。運(yùn)用平衡計(jì)分卡進(jìn)行績(jī)效考核具有激勵(lì)員工、促進(jìn)各部部門合作、確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、使企業(yè)信息負(fù)擔(dān)降到最少等優(yōu)勢(shì)。本文采用平衡計(jì)分卡對(duì)醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效考核進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；銷售；設(shè)計(jì)

醫(yī)藥企業(yè)是指醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，可以分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)?？?jī)效考核是對(duì)員工的工作行為及取得的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估并運(yùn)用評(píng)估的結(jié)果對(duì)員工將來的工作行為和工作業(yè)績(jī)產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過程和方法?？迫R斯平衡記分卡（Careersmart Balanced Score Card），源自哈佛大學(xué)教授Robert Kaplan與諾朗頓研究院（Nolan Norton Institute）的執(zhí)行長(zhǎng)David Norton于90年所從事的（未來組織績(jī)效衡量方法）一種績(jī)效評(píng)價(jià)體系，該體系反映了財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)衡量方法之間的平衡，外部和內(nèi)部的平衡，管理業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的平衡等多個(gè)方面[1-2]。運(yùn)用平衡計(jì)分卡進(jìn)行績(jī)效考核具有激勵(lì)員工、促進(jìn)各部部門合作、確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、使企業(yè)信息負(fù)擔(dān)降到最少等優(yōu)勢(shì)。平衡計(jì)分卡是從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)角度，將組織的戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績(jī)效管理體系，已經(jīng)發(fā)展為集團(tuán)戰(zhàn)略管理的工具，在集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行管理方面發(fā)揮非常重要的作用[3-5]。本文采用平衡計(jì)分卡對(duì)醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效考核進(jìn)行研究。

1 現(xiàn)有考核制度存在問題

目前醫(yī)藥企業(yè)對(duì)其銷售人員進(jìn)行的考核大多以銷售業(yè)績(jī)（如銷售額、回款率、費(fèi)用率）來評(píng)判其是否為一名合格的員工。企業(yè)以往只關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核體系的缺陷，僅關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)會(huì)使企業(yè)過分關(guān)注一些短期行為而犧牲一些長(zhǎng)期利益。企業(yè)只注重考核銷售業(yè)績(jī)非財(cái)務(wù)指標(biāo)在考核中很少以致考核目標(biāo)不明確導(dǎo)致人才流失現(xiàn)象嚴(yán)重。

2 運(yùn)用平衡計(jì)分卡進(jìn)行績(jī)效考核的優(yōu)勢(shì)

2.1 激勵(lì)員工

目前企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系大多是由財(cái)務(wù)專業(yè)人士設(shè)計(jì)并監(jiān)督實(shí)施的，因而無法對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)合理的計(jì)量與評(píng)價(jià)。平衡計(jì)分卡可擴(kuò)大員工的參與意識(shí)，認(rèn)識(shí)到自身工作對(duì)公司平衡發(fā)展價(jià)值，增強(qiáng)自身帶來的自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值。平衡計(jì)分卡則強(qiáng)調(diào)目標(biāo)管理，鼓勵(lì)下屬創(chuàng)造性地完成目標(biāo)，提高對(duì)企業(yè)的責(zé)任感與歸屬感。

2.2 促進(jìn)各部部門合作

平衡計(jì)分卡團(tuán)隊(duì)精神是一個(gè)企業(yè)文化的集中表現(xiàn)，平衡計(jì)分卡通過對(duì)企業(yè)各要素的組合，將各部門目標(biāo)聯(lián)系起來，使他們認(rèn)識(shí)到某一領(lǐng)域的工作改進(jìn)可能是以其他領(lǐng)域的退步為代價(jià)換來的，促使全體員工通力合作。

2.3 確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

平衡計(jì)分卡平衡了企業(yè)的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)，為企業(yè)戰(zhàn)略管理提供強(qiáng)有力的支持。平衡計(jì)分卡的評(píng)價(jià)內(nèi)容與相關(guān)指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)緊密相連，企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施可以通過對(duì)平衡計(jì)分卡的全面管理來完成。

2.4 平衡計(jì)分卡可以使企業(yè)信息負(fù)擔(dān)降到最少

隨著全員管理的引進(jìn)，當(dāng)企業(yè)員工或顧問向企業(yè)提出建議時(shí)，新的信息指標(biāo)總是不斷增加，可以大大節(jié)約企業(yè)管理者的時(shí)間，盡量減少信息負(fù)擔(dān)成本，提高企業(yè)管理的整體效率，為企業(yè)未來成功發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3 基于平衡計(jì)分卡的醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)

基于平衡計(jì)分卡的醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效考核分為4個(gè)維度，第一維度財(cái)務(wù)指標(biāo)、第二維度市場(chǎng)和客戶指標(biāo)、第三維度內(nèi)部流程指標(biāo)、第四維度學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)。第一維度財(cái)務(wù)指標(biāo)中銷售額完成率是衡量一名銷售人員是否具有最基本的勝任能力的關(guān)鍵指標(biāo)。第二維度市場(chǎng)客戶指標(biāo)是從客戶角度出發(fā)來評(píng)價(jià)醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的工作績(jī)效，利于藥品順利進(jìn)入市場(chǎng)。第三維度內(nèi)部流程指標(biāo)是從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的角度來評(píng)價(jià)醫(yī)藥企業(yè)銷售人員在工作中的表現(xiàn)，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)是改善醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重點(diǎn)。第四維度學(xué)習(xí)成長(zhǎng)指標(biāo)是從銷售人員自我增值的角度來評(píng)價(jià)其工作業(yè)績(jī)，只有不斷提高銷售人員素質(zhì)，才能使企業(yè)處于領(lǐng)先地位。第一維度財(cái)務(wù)指標(biāo)具體指標(biāo)為銷售額完成率、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算控制率、計(jì)劃工作達(dá)成率、目標(biāo)醫(yī)院覆蓋率。第二維度市場(chǎng)和客戶指標(biāo)具體指標(biāo)為客戶滿意度、客戶維護(hù)的目標(biāo)和計(jì)劃制定及完成情況、市場(chǎng)占有率、收集信息量、咨詢及投訴處理量、目標(biāo)醫(yī)生對(duì)負(fù)責(zé)藥品較其他藥品的優(yōu)勢(shì)認(rèn)可度、進(jìn)入治療共識(shí)度。第三維度內(nèi)部流程指標(biāo)具體指標(biāo)為市場(chǎng)分析準(zhǔn)確率、產(chǎn)品定位準(zhǔn)確率、推廣信息準(zhǔn)確率、市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行有效率、大型推廣活動(dòng)按計(jì)劃完成率及完成質(zhì)量、分析報(bào)告完成及時(shí)率、銷售培訓(xùn)及支持完成率、科研性臨床試驗(yàn)按計(jì)劃完成率。第四維度學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)具體指標(biāo)為培訓(xùn)參與率、工作效率提升率、工作滿意度、產(chǎn)品知識(shí)的更新度率。

4 保證實(shí)施過程中應(yīng)注意的問題

不同行業(yè)有各自不同的目標(biāo)，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)銷售人員制定的平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)中突出藥品銷售的特殊性。平衡計(jì)分卡在實(shí)施到效益的顯現(xiàn)往往滯后，管理者必須沿著既定戰(zhàn)略堅(jiān)持下去，才能在未來贏得收獲。由于平衡計(jì)分卡是將企業(yè)戰(zhàn)略層層分解落實(shí)到人，作為管理者必須加強(qiáng)與銷售人員的有效溝通，以便平衡計(jì)分卡的更有效實(shí)施。激勵(lì)機(jī)制的配合是保證平衡計(jì)分卡考核有效實(shí)施的重要因素，因?yàn)橹挥挟?dāng)獎(jiǎng)勵(lì)與績(jī)效掛鉤時(shí)才能最大限度地激發(fā)其潛力。

參考文獻(xiàn)

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