商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的問題及成因探討

安永杰

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的主要問題

進入新世紀(jì)以來，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)取得了巨大發(fā)展，但存在的問題仍需引起我們的高度重視，其中突出的主要問題有：

（一）理財產(chǎn)品較為單一且產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重

近些年來，雖然我國金融理財市場發(fā)展較快，個人理財產(chǎn)品得到不斷豐富，但由于缺乏細(xì)致的市場細(xì)分和明確的市場定位，造成了產(chǎn)品差異化和個性化不足，理財產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足市場需要，從這個意義上講，理財產(chǎn)品仍較為單一。主要原因是市場細(xì)分變量單一，僅以客戶財富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風(fēng)險偏好等因素對客戶進行多維的細(xì)分，并進而挖掘發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的潛在需求，有針對性的設(shè)計理財產(chǎn)品服務(wù)方案，導(dǎo)致理財產(chǎn)品的差異性和個性化不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯，產(chǎn)品發(fā)行重量不重質(zhì)。

（二）金融理財規(guī)劃師隊伍的專業(yè)化建設(shè)不足

理財業(yè)務(wù)是一項專業(yè)性、知識性相當(dāng)強的綜合性服務(wù)，而且都是直接面向個人投資者的服務(wù)，因此對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高，不僅僅要求從業(yè)人員要有足夠的專業(yè)知識，更要有豐富的理財實務(wù)經(jīng)驗，還應(yīng)掌握社會生活、金融投資、稅務(wù)、房地產(chǎn)、法律等各方面的知識以便針對客戶的不同需求制定合理的理財綜合解決方案。但是，目前各商業(yè)銀行嚴(yán)重缺乏符合以上要求的金融理財規(guī)劃師、特許金融分析師等專業(yè)化人才，成為發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的嚴(yán)重制約因素。

（三）投資者缺乏對個人理財產(chǎn)品充分的風(fēng)險認(rèn)知

根據(jù)“金融界”網(wǎng)站的調(diào)查，目前銀行個人理財產(chǎn)品的投資者在購買前只有12.8%的人“仔細(xì)閱讀過”產(chǎn)品說明書，23.9%的人則“從來沒有閱讀過”。在這種情況下，理財產(chǎn)品的一線銷售員工便成為了投資者了解理財產(chǎn)品信息的重要來源，然而，由于營銷人員自身素質(zhì)不高，或者出于業(yè)績考量而刻意回避對投資者的不利因素，以及產(chǎn)品一般由研發(fā)部設(shè)計、開發(fā)，與基層營銷人員缺乏有效溝通，也未對營銷人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，使基層營銷人員無法從產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)對產(chǎn)品客觀存在的風(fēng)險進行全面把握。因此，造成營銷人員在向投資者介紹產(chǎn)品時未能履行充分的風(fēng)險告知義務(wù)，導(dǎo)致投資者不能對產(chǎn)品存在的風(fēng)險有深刻和全面的了解，導(dǎo)致不必要的糾紛和法律訴訟。

同時，社會金融知識的普及和教育程度不高，大多投資者缺乏金融理財知識，甚至認(rèn)為銀行理財產(chǎn)品等同于儲蓄存款。實際上，雖然銀行理財產(chǎn)品相對股票、基金更為穩(wěn)健，但本質(zhì)上是金融投資產(chǎn)品，并不是儲蓄存款。即使是保證本金的理財產(chǎn)品，也可能存在市場風(fēng)險、信用風(fēng)險和流動性風(fēng)險，存在投資損失的可能性。而在收益方面，根據(jù)銀監(jiān)局的規(guī)定，更是不能夠?qū)碡敭a(chǎn)品收益進行承諾。

（四）商業(yè)銀行的市場開拓意識不強

近些年來，雖然在競爭中商業(yè)銀行注重利用金融創(chuàng)新實現(xiàn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，但是部分商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品營銷手段、方式上動腦子、下功夫還是存在不足，缺少自降身價主動出擊和開拓市場的意識，有的銀行網(wǎng)點里擺放有理財產(chǎn)品介紹的小冊子，然而很少見到營銷人員主動為客戶介紹，導(dǎo)致銀行的有些產(chǎn)品即使很好，但由于投資者缺乏了解而無人問津，在細(xì)節(jié)上影響了市場的有效拓展。

（五）網(wǎng)絡(luò)化程度不高限制了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)銀行正逐漸成為各個銀行業(yè)務(wù)開展的主要模式，其相對低廉的成本不受地域、時間的限制，客戶可以隨時通過網(wǎng)絡(luò)來辦理自己需要的業(yè)務(wù)，大大方便了客戶。但在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐漸網(wǎng)絡(luò)化的當(dāng)前，我國商業(yè)銀行仍在以傳統(tǒng)的網(wǎng)點辦理為主要的模式，缺少對客戶網(wǎng)絡(luò)辦理業(yè)務(wù)的引導(dǎo)，同時網(wǎng)絡(luò)銀行也更加缺少其他相關(guān)的服務(wù)，如提供必要的市場資訊查詢服務(wù)，直接在網(wǎng)絡(luò)上提供客戶所需要的定制化分析、調(diào)查及個性化的理財服務(wù)。因此，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢大力發(fā)展業(yè)務(wù)、提升商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的效率、推動個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還有很大的空間推力。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要問題的成因

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在問題的成因較為復(fù)雜，其中主要成因有以下幾個方面：

（一）分業(yè)經(jīng)營的銀行業(yè)經(jīng)營模式限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展

成熟市場國家與地區(qū)的金融業(yè)采取混業(yè)經(jīng)營模式，而我國則采用分業(yè)經(jīng)營模式。于是，在成熟市場國家與地區(qū)，銀行可以同時承銷證券、保險等其他金融業(yè)務(wù)，因此可以為個人投資者提供更為豐富、多樣的個人理財產(chǎn)品，這些理財產(chǎn)品基本涵蓋了個人信托、保險、證券、投資管理以及銀行等各種類型的金融服務(wù)，并提供有關(guān)投資、退休、生活、教育、出國旅游等各方面的規(guī)劃和指導(dǎo)，從而實現(xiàn)真正的一站式金融服務(wù)，為投資者帶來最大的便利。然而，在我國，由于金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，保險、證券以及銀行處于割裂狀態(tài)，銀行業(yè)務(wù)受到很大的限制，即使現(xiàn)在銀行可以代理某些種類的保險產(chǎn)品，但無法推出結(jié)合銀行、保險、證券等有自己特色的理財產(chǎn)品，無法為客戶的資產(chǎn)帶來更大的增值，大大限制了國內(nèi)各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）業(yè)務(wù)需求劇增導(dǎo)致專業(yè)理財師隊伍嚴(yán)重缺乏

2006年11月，國內(nèi)首批488名國際金融理財師（CFP）取得認(rèn)證資格，標(biāo)志著中國的代客理財業(yè)務(wù)進入了專業(yè)人員提供服務(wù)的時代。①但是由于理財需求劇增，現(xiàn)有的CFP遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需求，另外與歐美國家金融策劃師的專業(yè)素質(zhì)相比差距仍然非常大，且其綜合素質(zhì)無法滿足客戶的要求。當(dāng)前急切需要培養(yǎng)出大量的符合要求的專業(yè)化金融理財師隊伍。在成熟市場國家與地區(qū)，從1990年開始CFP資格化認(rèn)證至今已有20多年歷史，完善的認(rèn)證制度已經(jīng)培育了專業(yè)化的金融理財師隊伍，比如在美國，幾乎所有個人理財資格認(rèn)證制度都把綜合個人財務(wù)策劃、投資策劃、保險策劃與風(fēng)險管理、員工福利與退休計劃、個人稅務(wù)策劃和遺產(chǎn)策劃及事業(yè)繼承等6大模塊作為培訓(xùn)和考核從業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)。因此，在我國，由于理財師認(rèn)證的發(fā)展時間較短，相關(guān)政策不夠完善，服務(wù)個人理財?shù)膶I(yè)人員匱乏。

（三）風(fēng)險控制能力較弱導(dǎo)致對風(fēng)險認(rèn)知不足

由于個人理財業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行來說仍然是一項新的業(yè)務(wù)，在這方面的風(fēng)險控制能力仍然相對較弱。該業(yè)務(wù)的綜合性決定了擁有更廣范圍的風(fēng)險，例如，利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險、道德風(fēng)險、市場風(fēng)險、法律風(fēng)險等，風(fēng)險一直存在于理財業(yè)務(wù)的整個操作流程中。銀行各項業(yè)務(wù)的低風(fēng)險是建立在健全的風(fēng)險管理以及相對穩(wěn)定的外部經(jīng)營環(huán)境之上的，而我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展正缺少這樣的內(nèi)外部條件。致使銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中對風(fēng)險缺乏有效的識別以及監(jiān)測，在理財業(yè)務(wù)的擴張過程中往往只注重市場規(guī)模的擴大而忽視了對風(fēng)險的掌控。

（四）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)限制了市場營銷方式的變革

由于法律法規(guī)上的限制，商業(yè)銀行并不能針對客戶的需求實施整合性的營銷，服務(wù)范圍的限制致使商業(yè)銀行營銷能力弱。再者，傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點仍是銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷的主要渠道，基本依靠有形網(wǎng)點的擴張來達到擴大市場份額的目的，這樣的被動營銷體系使得自身有利的資源不能得到最充分的利用，客戶與銀行無法實現(xiàn)無縫對接。而且，銀行網(wǎng)點設(shè)施落后，傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置布局都是以服務(wù)以記賬算賬為主要內(nèi)容的運作模式，并沒有考慮到網(wǎng)點營銷的需要；傳統(tǒng)的窗口式服務(wù)主要是以儲蓄員、出納員、會計員為主的存取款服務(wù)，沒有專門的客戶經(jīng)理，而這些工作人員沒有接受過專門的培訓(xùn)，缺乏營銷知識，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展在網(wǎng)點營銷中受阻，充分表明傳統(tǒng)網(wǎng)點的營銷功能十分低下。（作者單位：天津商業(yè)大學(xué)）

注解：

① 羊城晚報2006年11月18日