金都村鎮(zhèn)銀行： 在創(chuàng)新中轉(zhuǎn)型突破

李樹(shù)榮++余娜++陳天航

都江堰金都村鎮(zhèn)銀行是由攀枝花市商業(yè)銀行發(fā)起組建，于2008年12月成立的都江堰市唯一國(guó)有控股、具有獨(dú)立法人地位的地方性金融機(jī)構(gòu)。

近年來(lái)，尤其是2014年9月以來(lái)，該行創(chuàng)新提出“三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，堅(jiān)持“扎根農(nóng)村、服務(wù)三農(nóng)”理念，大力實(shí)施“特色經(jīng)營(yíng)、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，積極推行“貼農(nóng)近企”的服務(wù)模式，在服務(wù)中求發(fā)展，在創(chuàng)新中求突破，逐步走出一條特色鮮明，轉(zhuǎn)型入軌的發(fā)展之路。在地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的主戰(zhàn)場(chǎng)上，該行的地位和作用顯得更加突出，群眾的認(rèn)知度、信任度更加提升，先后榮獲“中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Υ彐?zhèn)銀行”“都江堰市災(zāi)后重建先進(jìn)單位”“金融工作先進(jìn)單位”等稱(chēng)號(hào)。

2016年是“十三五”開(kāi)局之年，都江堰金都村鎮(zhèn)銀行牢牢把握發(fā)展定位，砥礪奮進(jìn)，把轉(zhuǎn)型突破的各項(xiàng)改革措施繼續(xù)縱深推進(jìn)。

號(hào)脈搏，加快轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)客戶期盼

金都村鎮(zhèn)銀行既要正視自己，又要搶抓機(jī)遇，在機(jī)遇中加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，同時(shí)，把握群眾脈搏，順應(yīng)群眾期盼，堅(jiān)持服務(wù)三農(nóng)、零售和小微的“主方向”，為銀行的可持續(xù)發(fā)展注入新動(dòng)力。

職能轉(zhuǎn)變，加快服務(wù)節(jié)奏。職能轉(zhuǎn)變首先是觀念上的轉(zhuǎn)變，由“被動(dòng)服務(wù)”轉(zhuǎn)為“主動(dòng)服務(wù)”，做到超前思維、提前服務(wù)。因此，金都村鎮(zhèn)銀行首先要求全員職工解放思想，樹(shù)立改革創(chuàng)新意識(shí)。樹(shù)立敢于創(chuàng)新的思想，只要不違法，不違規(guī)，風(fēng)險(xiǎn)可控，就要積極創(chuàng)新，大膽嘗試，勇于實(shí)踐，克服各種“條條框框”的禁錮；“以客戶為中心、以需求為導(dǎo)向”開(kāi)拓創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)需求的有效結(jié)合；借鑒他行的好做法、好經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展創(chuàng)新，提高創(chuàng)新效率和效果，少走彎路；發(fā)動(dòng)全員開(kāi)展創(chuàng)新，集思廣益，形成合力，使改革創(chuàng)新成為全行干部職工的自覺(jué)行動(dòng)。通過(guò)改革創(chuàng)新，真正使全行的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即：實(shí)現(xiàn)授信拉動(dòng)向存款立行轉(zhuǎn)變、重大輕小和重工輕農(nóng)向堅(jiān)持服務(wù)“三農(nóng)”與小微、服務(wù)城鄉(xiāng)居民與縣域經(jīng)濟(jì)的正確市場(chǎng)定位轉(zhuǎn)變、找“快錢(qián)”向穩(wěn)健發(fā)展轉(zhuǎn)變。

客戶轉(zhuǎn)型，增添營(yíng)銷(xiāo)活力。積極培植、拓展優(yōu)質(zhì)客戶。一是創(chuàng)新“三農(nóng)”和小微貸款模式。在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，積極研發(fā)推廣適合“三農(nóng)”、小微企業(yè)需求的金融產(chǎn)品和以客戶為導(dǎo)向的批量化授信產(chǎn)品。根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，積極設(shè)計(jì)和創(chuàng)新有針對(duì)性的“量身定做”的金融產(chǎn)品；創(chuàng)新?lián)５盅悍绞剑e極探討解決農(nóng)村融資擔(dān)保有效辦法，切實(shí)解決“三農(nóng)”貸款擔(dān)保難的問(wèn)題；認(rèn)真落實(shí)小微企業(yè)流動(dòng)資金貸款的續(xù)貸政策，靈活設(shè)置貸款期限，豐富還款結(jié)息方式，提高信貸資金使用效率；進(jìn)一步用好、用活人民銀行的“支農(nóng)再貸款”政策和資金，充分發(fā)揮支農(nóng)再貸款在支持“三農(nóng)”方面的積極與助推作用；同時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別的不同，兼顧覆蓋風(fēng)險(xiǎn)和合理收益的需要，建立差異化、精細(xì)化的新型貸款定價(jià)機(jī)制；按照流程銀行建設(shè)要求，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)流程再造，努力提高工作效率，增強(qiáng)全行的競(jìng)爭(zhēng)力。

二是積極拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，豐富業(yè)務(wù)品種。主動(dòng)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展趨勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)和推廣基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新產(chǎn)品和新服務(wù)。在現(xiàn)有短信銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)銀的基礎(chǔ)上，充分利用發(fā)起行各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成果，并借鑒其他行的好做法、好經(jīng)驗(yàn)，不斷增加業(yè)務(wù)品種，豐富服務(wù)方式，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，完善服務(wù)手段，實(shí)現(xiàn)宣傳渠道和服務(wù)方式的多元化。

三是大膽探索新型營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制。建立合作制客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。讓非正式員工的合作制客戶經(jīng)理，利用各自優(yōu)勢(shì)，為存貸款營(yíng)銷(xiāo)充分發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)“雙贏”；建立全員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。發(fā)動(dòng)全行員工參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，努力營(yíng)造全員參與、人人創(chuàng)新的工作氛圍；建立營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲制度，把營(yíng)銷(xiāo)效果與績(jī)效掛鉤，真正形成營(yíng)銷(xiāo)光榮、營(yíng)銷(xiāo)有效獲獎(jiǎng)、超額營(yíng)銷(xiāo)重獎(jiǎng)的營(yíng)銷(xiāo)按勞分配機(jī)制。

結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)優(yōu)，堅(jiān)守支農(nóng)支小主旋律。今年以來(lái)，全行更加注重市場(chǎng)定位的理性回歸和結(jié)構(gòu)調(diào)整工作。一方面，緊緊圍繞“支農(nóng)支小”的市場(chǎng)定位，堅(jiān)持小額、分散的原則，全員轉(zhuǎn)型做零售，全力做大總量分母，做低單戶分子，降低戶均貸款余額。進(jìn)一步擴(kuò)大在當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場(chǎng)的影響力，降低大額貸款對(duì)資本的過(guò)度消耗，降低貸款的整體風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)在客戶選擇上主要圍繞小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、城鎮(zhèn)居民和農(nóng)戶，根據(jù)收入情況、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和集中區(qū)域等因素，對(duì)客戶集中的區(qū)域、商圈進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)。

另一方面，進(jìn)一步完善商圈建設(shè)。全行深入商店、酒店、飯店、旅游點(diǎn)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等地大力開(kāi)展商圈建設(shè)工作，并作為一種常態(tài)化工作抓緊抓實(shí)。要求各機(jī)構(gòu)力爭(zhēng)年內(nèi)建成3—5個(gè)該行持卡人可全方位享有權(quán)益的行業(yè)商圈；并依托攀商行開(kāi)發(fā)“POS貸”等信貸產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)商戶的信貸支持和各項(xiàng)優(yōu)惠措施的落地，增強(qiáng)商戶的粘連度；積極開(kāi)展“商盟屋”建設(shè)，增加網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，促進(jìn)商戶拓展工作的有效開(kāi)展；在此基礎(chǔ)上，依托攀商行金融市場(chǎng)部，靈活調(diào)度資金，切實(shí)提高資金使用效益，靈活有效開(kāi)展同業(yè)業(yè)務(wù)。

接地氣，創(chuàng)新服務(wù)滿足客戶需求

金都銀行把服務(wù)定位在基層，致力打造本土的“草根銀行”“三農(nóng)銀行”“小微銀行”，走到群眾中去，靠良好的信譽(yù)打動(dòng)客戶。目前，金都銀行形成了營(yíng)業(yè)部、蒲陽(yáng)支行、虹口支行、水街支行、聚源支行、高橋支行、石羊支行和幸福支行一個(gè)總部、七家區(qū)域特色支行的網(wǎng)點(diǎn)布局。確立了“用貼心服務(wù)感動(dòng)農(nóng)戶、以真誠(chéng)態(tài)度取信于民”的發(fā)展思路，組織員工進(jìn)村入戶到田頭，走進(jìn)車(chē)間到班組，深入車(chē)站、廣場(chǎng)、社區(qū)、超市等人群密集區(qū)域，主動(dòng)了解客戶期望，解決客戶需求。

抓緊開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。延伸農(nóng)村金融服務(wù)，拓展農(nóng)村金融市場(chǎng)是金都銀行持續(xù)和穩(wěn)健發(fā)展的根本出路和必然選擇，也是轉(zhuǎn)型發(fā)展是否成功的關(guān)鍵。2015年，為集中力量做專(zhuān)業(yè)務(wù)、做透市場(chǎng)，金都銀行對(duì)城區(qū)和農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展部門(mén)職能進(jìn)行了調(diào)整。2016年，金都銀行在抓好城市業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，積極拓展農(nóng)村金融市場(chǎng)，在農(nóng)村全面開(kāi)展金融宣傳和業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；積極穩(wěn)妥推進(jìn)農(nóng)村便民服務(wù)點(diǎn)的設(shè)立，有效延伸金融服務(wù)；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐步組建金融聯(lián)絡(luò)員隊(duì)伍，借助聯(lián)絡(luò)員在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ龊么尜J款的營(yíng)銷(xiāo)工作；同時(shí)加強(qiáng)調(diào)研，積極創(chuàng)新符合農(nóng)村特點(diǎn)和農(nóng)民需求的金融產(chǎn)品，加快農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，力爭(zhēng)3—5年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋。

大力開(kāi)展服務(wù)創(chuàng)新。創(chuàng)新服務(wù)理念。改變“以我為主”的不當(dāng)做法，樹(shù)立“以客戶為中心”的服務(wù)意識(shí)，使金融服務(wù)由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)；創(chuàng)新服務(wù)環(huán)境。完善營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的環(huán)境，充分體現(xiàn)人性化和個(gè)性化特點(diǎn)，使客戶享受到優(yōu)雅、舒適、安全的金融服務(wù)環(huán)境；創(chuàng)新服務(wù)技能和手段。加強(qiáng)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，苦練業(yè)務(wù)技能，加強(qiáng)道德修養(yǎng)，不斷提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，努力適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

量體裁衣，靠產(chǎn)品創(chuàng)新吸引客戶。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中小企業(yè)的發(fā)展，對(duì)金融服務(wù)也有了新的需求。為了適應(yīng)市場(chǎng)的需求，金都銀行緊密結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，因地制宜，積極為農(nóng)戶和農(nóng)村中、小企業(yè)量體裁衣，設(shè)計(jì)具有自身特色的業(yè)務(wù)品種。例如營(yíng)業(yè)部推出的創(chuàng)新產(chǎn)品有“花卉貸”和套種“公司+農(nóng)戶”模式；蒲陽(yáng)支行的創(chuàng)新產(chǎn)品有“惠農(nóng)優(yōu)貸”“流水貸”；虹口和聚源支行推出的創(chuàng)新產(chǎn)品有“安居農(nóng)戶貸”“種植循環(huán)貸”；水街支行的創(chuàng)新產(chǎn)品有“生豬貸”和“職業(yè)經(jīng)理人貸”等，有效地推動(dòng)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，促進(jìn)了農(nóng)民增收致富。此外，積極履行社會(huì)責(zé)任，大力支持下崗失業(yè)人員再就業(yè)、婦女創(chuàng)業(yè)、大學(xué)生就業(yè)及城鄉(xiāng)居民消費(fèi)等，傾力服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、支持民生，贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)和更為廣闊的發(fā)展空間。

劃分門(mén)類(lèi)，靠特色支行拓展客戶。針對(duì)支行客戶群體不同，打造特色支行，開(kāi)通特色服務(wù)通道。該行各分支機(jī)構(gòu)在轄內(nèi)各自選擇一個(gè)“支農(nóng)支小”金融服務(wù)示范點(diǎn)，確定重點(diǎn)支持的產(chǎn)業(yè)和項(xiàng)目，制定金融支持方案和信貸優(yōu)惠政策。以行業(yè)為突破口，在轄區(qū)內(nèi)打造特色產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，針對(duì)小企業(yè)推出優(yōu)惠利率、跟蹤服務(wù)以及上下游連帶服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段，形成產(chǎn)業(yè)鏈整體營(yíng)銷(xiāo)。充分體現(xiàn)金都銀行“差異化“和“特色化”金融服務(wù)。同時(shí)，深入調(diào)查研究，對(duì)部分農(nóng)村和重點(diǎn)小微企業(yè)進(jìn)行摸底排查，對(duì)農(nóng)民和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況與誠(chéng)信度進(jìn)行調(diào)查，了解他們急需的金融服務(wù)需求，有針對(duì)性的做好金融咨詢、結(jié)算、信貸等金融服務(wù)工作。

強(qiáng)機(jī)制，砥礪改革夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)

圍繞流程銀行建設(shè)目標(biāo)，金都銀行不斷推進(jìn)相對(duì)粗放型管理向精細(xì)化管理的轉(zhuǎn)型，建立和完善系列制度和工作流程，開(kāi)展業(yè)務(wù)監(jiān)督檢查，用制度管人、管事、管經(jīng)營(yíng)，確保經(jīng)營(yíng)管理制度化、程序化和規(guī)范化。

切實(shí)完善內(nèi)部激勵(lì)約束機(jī)制。在現(xiàn)有的部門(mén)架構(gòu)和職責(zé)分工的基礎(chǔ)上，金都銀行不斷對(duì)管理機(jī)制進(jìn)行改革和創(chuàng)新，構(gòu)建以總行決策層為核心，以條線管理為主線，以目標(biāo)任務(wù)貫穿始終的新型管理機(jī)制。一是強(qiáng)化目標(biāo)責(zé)任管理。嚴(yán)格考核獎(jiǎng)懲，真正建立科學(xué)、合理、具有獎(jiǎng)懲激勵(lì)作用的考核分配機(jī)制；二是完善干部管理制度。干部考核管理新機(jī)制實(shí)行“三個(gè)掛鉤”。即：將機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與干部的評(píng)先評(píng)優(yōu)及等級(jí)掛鉤；各項(xiàng)考核指標(biāo)的完成情況與全體員工的績(jī)效掛鉤；將日常工作狀態(tài)和年度任務(wù)的完成情況與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的“帽子”掛鉤；三是完善薪酬績(jī)效管理制度。將改革創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型發(fā)展效果、目標(biāo)任務(wù)完成情況嚴(yán)格與員工的薪酬掛鉤，充分調(diào)動(dòng)機(jī)構(gòu)和員工的“雙重”積極性，并以此推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展；四是完善費(fèi)用管理制度，將轉(zhuǎn)型發(fā)展效果和目標(biāo)任務(wù)完成情況與費(fèi)用分配緊密掛鉤，讓費(fèi)用管理機(jī)制真正能夠在推進(jìn)改革創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型發(fā)展中發(fā)揮正向激勵(lì)作用。

為了真正將資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整回理性發(fā)展的軌道，今年以來(lái)，金都銀行還制定了資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整考核辦法，把“三農(nóng)”和小微貸款投放及儲(chǔ)蓄存款占比作為硬性目標(biāo)任務(wù)，同時(shí)，對(duì)票貸比控制、大額貸款、貸款壓降等指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，確保轉(zhuǎn)型發(fā)展目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。截至2016年3月末，全行儲(chǔ)蓄存款大幅增加、發(fā)卡量倍增、商戶營(yíng)銷(xiāo)初見(jiàn)成效、票據(jù)業(yè)務(wù)和大額貸款大幅下降、授信風(fēng)險(xiǎn)化解有力，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型效果明顯。