推銷(xiāo)產(chǎn)品的現(xiàn)代方法

隨著經(jīng)濟(jì)和信息的飛速發(fā)展，商品銷(xiāo)售方式也呈現(xiàn)多樣化，顧客每天可以通過(guò)不同的信息渠道主動(dòng)或被動(dòng)接受到很多產(chǎn)品推銷(xiāo)廣告，如果我們沒(méi)有相應(yīng)的技巧，那客戶(hù)就根本不會(huì)知道我們的產(chǎn)品。處在一個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，我們應(yīng)該怎樣推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品呢？下面我們就結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享幾點(diǎn)推銷(xiāo)產(chǎn)品的現(xiàn)代方法：

㈠尋找客戶(hù)

在推銷(xiāo)產(chǎn)品的現(xiàn)代方法中，尋找客戶(hù)是產(chǎn)品能否得到有效推銷(xiāo)的基礎(chǔ)。我們這里提到的尋找客戶(hù)，指的是在不確定的客戶(hù)群中，通過(guò)自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及一些手段，尋找到擁有購(gòu)買(mǎi)意愿和能力的客戶(hù)。實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)證明，客戶(hù)的對(duì)產(chǎn)品的需求，是需要銷(xiāo)售人員通過(guò)不斷的挖-掘和引導(dǎo)才能夠激發(fā)出來(lái)的。所以，在進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)以前，應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者的需求心理做詳細(xì)的調(diào)查，以免扭曲了消費(fèi)者的需求心態(tài)，使企業(yè)采購(gòu)的材料與生產(chǎn)出的產(chǎn)品無(wú)法滿足市場(chǎng)的需要，對(duì)企業(yè)的資金造成了不必要的浪費(fèi)。在尋找客戶(hù)的過(guò)程中，可以使用地毯式訪問(wèn)的方法，助手委托法、廣告宣傳法、權(quán)威介紹法以及無(wú)限連鎖介紹法燈發(fā)誓進(jìn)行宣傳，具體使用要根據(jù)各戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力以及購(gòu)買(mǎi)意愿來(lái)決定。

㈡推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

在推銷(xiāo)開(kāi)始以前，要做要充分的準(zhǔn)備工作。這其中包括推銷(xiāo)時(shí)的說(shuō)辭，產(chǎn)品情況的基本介紹，生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)信息等內(nèi)容。在推銷(xiāo)以前要針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)的需求量進(jìn)行詳細(xì)的考察，在推銷(xiāo)時(shí)，產(chǎn)品不能準(zhǔn)備過(guò)多，以免銷(xiāo)售不利導(dǎo)致產(chǎn)品大量堆積，也不能準(zhǔn)備過(guò)少，以免出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。另外，在推銷(xiāo)前要整理好個(gè)人形象，只有給客戶(hù)留下良好的第一印象，才能引起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，從而增加推銷(xiāo)成功的可能性。

㈢約見(jiàn)客戶(hù)

客戶(hù)約見(jiàn)是推銷(xiāo)員在與客戶(hù)會(huì)面前的初步接觸，也是給客戶(hù)留下良好交易印象的關(guān)鍵。良好的客戶(hù)約見(jiàn)，有利于銷(xiāo)售員可以更好的對(duì)客戶(hù)的特征進(jìn)行分析，并從中找到雙方交易的共同點(diǎn)；有利于銷(xiāo)售員對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分析，增強(qiáng)接近不同客戶(hù)的機(jī)會(huì)；客戶(hù)約見(jiàn)可以在銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間塑造一個(gè)良好的銷(xiāo)售氛圍，在約見(jiàn)內(nèi)容上應(yīng)從客戶(hù)的角度上出發(fā)，減少交易中存在的壓力。

㈣接近客戶(hù)

接近客戶(hù)的主要目的在于對(duì)客戶(hù)的信息以及購(gòu)買(mǎi)力的需求進(jìn)行的二次老姐，將客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的本身上來(lái)。在接近客戶(hù)的過(guò)程中，要進(jìn)一步的了解客戶(hù)的產(chǎn)品的需求程度，加強(qiáng)對(duì)其思想概念的灌輸，是客戶(hù)認(rèn)為自己購(gòu)買(mǎi)的并非完全只是產(chǎn)品，而是對(duì)自身的利益效益具有幫助的。只有通過(guò)連續(xù)不斷的講解與說(shuō)服，才能與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，增加產(chǎn)品推銷(xiāo)成功的可能性，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

㈤處理客戶(hù)異議

銷(xiāo)售員在進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程中，難免會(huì)遇到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的情況，面對(duì)客戶(hù)的異議，使用正確的處理方法，可以改變持觀望、質(zhì)疑態(tài)度的客戶(hù)的看法，增加產(chǎn)品推銷(xiāo)的成功率。所以，在面對(duì)客戶(hù)提出異議的時(shí)候，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

⒈對(duì)客戶(hù)提出的異議，要尊重和傾聽(tīng)

銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的時(shí)候必須要營(yíng)造出一種良好的銷(xiāo)售氛圍，才能有助于自己的銷(xiāo)售，除了使用一定的銷(xiāo)售技巧與手段以外，對(duì)客戶(hù)的尊重以及傾聽(tīng)客戶(hù)的需要也是必不可少的。對(duì)客戶(hù)的尊重可以拉進(jìn)銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的距離，使客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員更加信任，有效的降低客戶(hù)產(chǎn)生異議的可能性，增加了推銷(xiāo)的成功率。傾聽(tīng)客戶(hù)的需要，可以使銷(xiāo)售員明確客戶(hù)需要的是什么，有助于銷(xiāo)售員分析客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因，從而對(duì)癥下藥加以解決。這樣不僅能夠拉進(jìn)銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的距離，也能起到品牌推廣的作用。

⒉處理客戶(hù)的異議，需要更完整的信息

在產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程中，由于產(chǎn)品本身的通過(guò)，決定了產(chǎn)品的流通過(guò)程與相對(duì)優(yōu)勢(shì)會(huì)有很大程度上的不一樣。而產(chǎn)品的供應(yīng)從供應(yīng)采購(gòu)到配送售后的過(guò)程中，包括了供應(yīng)商，生產(chǎn)商，中間商，以及消費(fèi)者等多個(gè)環(huán)節(jié)，所以無(wú)法確定客戶(hù)會(huì)針對(duì)哪一環(huán)節(jié)產(chǎn)生異議，所以銷(xiāo)售人員在處理客戶(hù)異議的同時(shí)，一定要對(duì)產(chǎn)品從加工到銷(xiāo)售的一系列流程做到全面的了解，面對(duì)客戶(hù)的異議一定要給出合理的解釋和答復(fù)，不能說(shuō)“不知道”。對(duì)于一些在流通過(guò)程中極易出現(xiàn)問(wèn)題的產(chǎn)品，為了避免異議的產(chǎn)生，可以對(duì)這些產(chǎn)品流通過(guò)程中的信息進(jìn)行重點(diǎn)講解和宣傳。

⒊從整體的的方面處理客戶(hù)存在的異議

在處理客戶(hù)存在的異議的時(shí)候，不能只針對(duì)售后異議進(jìn)行處理，這樣會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的流失。應(yīng)該從整體的角度上去處理客戶(hù)存在的異議，將處理客戶(hù)異議的過(guò)程看成是一個(gè)完整的售前、售中、售后的整體過(guò)程，針對(duì)不同階段消費(fèi)者提出的異議也會(huì)各有不同，只有使用正確的方法進(jìn)行處理，才能從根本上消除客戶(hù)的意義，促進(jìn)產(chǎn)品的推銷(xiāo)。具體方法如下：

①洽談溝通

在推銷(xiāo)產(chǎn)品的現(xiàn)代方法中，洽談溝通的主要目的在于求同存異，在保證客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和興趣的情況下，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)與說(shuō)服，通過(guò)溝通解決客戶(hù)心中存在的意義。在洽談溝通的過(guò)程中，主要使用到的方法有介紹法和提示法兩種，在使用的過(guò)程中，要切記洽談的宗旨是為了解決客戶(hù)心中的異議，所以在洽談的過(guò)程中要給客戶(hù)留有充分的余地，采用對(duì)方可以接受的技巧和策略進(jìn)行洽談溝通，為了消除客戶(hù)心中的異議，在洽談溝通的過(guò)程中可以做出適當(dāng)?shù)淖尣剑源_保在銷(xiāo)售員與客戶(hù)觀點(diǎn)發(fā)生沖突的時(shí)候可以得到妥善的解決。

②促成交易

在推銷(xiāo)產(chǎn)品的現(xiàn)代方法中，一直使用鼓動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方法進(jìn)行銷(xiāo)售，也許在銷(xiāo)售的初期可以起到一定的效果，但是對(duì)于產(chǎn)品的持續(xù)銷(xiāo)售，以及企業(yè)品牌的樹(shù)立都沒(méi)有任何好處。在選擇推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法時(shí)，更多的是要根據(jù)客戶(hù)的心理狀態(tài)，來(lái)確定客戶(hù)的性格、對(duì)產(chǎn)品感興趣的程度，購(gòu)買(mǎi)力度等方面，再通過(guò)這些方面決定使用何種方法來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)。所以，一旦客戶(hù)在交易的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要急于讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是要先對(duì)客戶(hù)的心理狀態(tài)進(jìn)行分析，找出異議產(chǎn)生的原因，在針對(duì)問(wèn)題找到解決的辦法，最終促成交易的完成。

（作者單位：廣東省江門(mén)市第一職業(yè)高級(jí)中學(xué)）