商務(wù)談判中肢體語(yǔ)言的運(yùn)用技巧

成功的商務(wù)談判不僅要熟知談判原則、相關(guān)法律、業(yè)務(wù)技術(shù)和掌握談判技巧，同時(shí)也要察眉閱色，大量地掌握非語(yǔ)言信息以增加己方的談判力。身體語(yǔ)言作為非語(yǔ)言信息中的一部分，在商務(wù)談判中扮演著重要的角色。

一、肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判過(guò)程中的應(yīng)用原則

一方面應(yīng)結(jié)合具體的語(yǔ)境，肢體語(yǔ)言主要發(fā)生于大環(huán)境之下，談判時(shí)應(yīng)將說(shuō)話人的動(dòng)作放于整個(gè)語(yǔ)言環(huán)境之中，切不可片面理解對(duì)方的意思。比如在寒冷刺骨的冬天，一個(gè)人站在公交站牌前，雙臂緊緊抱著自己，且雙腿也夾在一起，此時(shí)他有可能是因?yàn)楹洌灿锌赡苁窍胍Ｗo(hù)自己。但是如果在談判過(guò)程中，一方在闡述自身觀點(diǎn)時(shí)做出了抱臂的動(dòng)作，則他所想表達(dá)的意思則會(huì)與之相反。再比如當(dāng)談判一方出現(xiàn)摸鼻動(dòng)作時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體的情況判斷其是因?yàn)楸亲影l(fā)癢亦或是因?yàn)槿鲋e等。另一方面還應(yīng)遵循一致性原則，肢體語(yǔ)言離不開(kāi)具體的語(yǔ)言聲音，比如當(dāng)客戶拒絕購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，他除了會(huì)利用語(yǔ)言陳述自己觀點(diǎn)，還會(huì)做出一些手部動(dòng)作，并不時(shí)亮出自己的手掌。而假如對(duì)方僅僅是找出理由敷衍時(shí)，也可能會(huì)說(shuō)出同樣的話語(yǔ)，并將自己的雙手隱藏起來(lái)，因此還應(yīng)根據(jù)說(shuō)話人的具體語(yǔ)氣等進(jìn)行分析。

二、肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用

（一）增強(qiáng)語(yǔ)言的表達(dá)力

人們往往利用話語(yǔ)表達(dá)思想，傳遞情感，但偶爾也會(huì)發(fā)生詞不達(dá)意的情況，為此還應(yīng)利用肢體語(yǔ)言進(jìn)行補(bǔ)充，以彌補(bǔ)有聲語(yǔ)言的缺陷，從而可以強(qiáng)調(diào)自己想表達(dá)的意思。比如當(dāng)別人向你問(wèn)路時(shí)，此時(shí)你會(huì)邊利用有聲語(yǔ)言進(jìn)行指向，而后手指也會(huì)為其指明道路方向。同時(shí)，肢體語(yǔ)言也可以多方面的表達(dá)意思，可以在談判桌上向?qū)Ψ絺鬟f豐富微妙的情感，使有聲語(yǔ)言更具感染效力。

（二）代替有聲語(yǔ)言

一定條件下，肢體語(yǔ)言也會(huì)取代人們的有聲語(yǔ)言，且具備有聲語(yǔ)言所不具備的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。談判過(guò)程中歐冠，當(dāng)人們語(yǔ)言不便無(wú)法表達(dá)自身真實(shí)意圖時(shí)，便會(huì)利用肢體語(yǔ)言獲得談判效果。

（三）迅速準(zhǔn)確的傳遞信息

在互動(dòng)交流過(guò)程中，肢體語(yǔ)言可以維持溝通的順利進(jìn)行，比如點(diǎn)頭表明對(duì)方含有肯定的意思，而抬眉則意味著懷有疑問(wèn)，由此談判過(guò)程中，人們說(shuō)表現(xiàn)出的點(diǎn)頭、對(duì)視、降低聲音等行為都在傳遞信息。同時(shí)，含蓄的肢體語(yǔ)言還會(huì)傳遞出大量的信息符號(hào)，且這些符號(hào)都是有意識(shí)或無(wú)意識(shí)進(jìn)行的。但談判人們?cè)诶弥w語(yǔ)言時(shí)，應(yīng)充分考慮對(duì)方的文化背景，以免對(duì)方誤解自己的意思。比如在與美國(guó)人進(jìn)行交往時(shí)，如果談判過(guò)程中不看他的眼睛，則他會(huì)擔(dān)心你是否足夠真誠(chéng)，會(huì)懷疑生意過(guò)程中是否存在欺詐行為等。但在與日本人交往時(shí)，如果你盯著他的眼睛說(shuō)話，他會(huì)認(rèn)為這是不尊重自己的行為。

（四）調(diào)節(jié)作用

在商務(wù)談判過(guò)程中，外部環(huán)境的不斷變化以及開(kāi)局或結(jié)束時(shí)面臨的僵局等都會(huì)引起談判雙方的心理變化，此時(shí)則需要利用肢體語(yǔ)言進(jìn)行調(diào)節(jié)，以確保談判雙方可以快速恢復(fù)正常的心理狀態(tài)。例如可以回報(bào)對(duì)方一個(gè)微笑，以打破當(dāng)前尷尬局面，這樣才可以為談判提供一個(gè)良好的環(huán)境與氛圍，從而確保談判活動(dòng)最終取得理想的效果。

三、肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用

在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方應(yīng)做到在傾聽(tīng)對(duì)方談話的同時(shí)，深入體會(huì)當(dāng)時(shí)的語(yǔ)言環(huán)境，以準(zhǔn)確解讀對(duì)方真實(shí)意思。

（一）臉部表情

一方面應(yīng)明確對(duì)方眼睛所傳遞的信息，只有談判雙方做到眼神交流時(shí)，才可以真正的進(jìn)行溝通與交流。但不同文化背景下的國(guó)家，注視對(duì)方眼睛的時(shí)間也有所差異。一般而言，歐美國(guó)家注視人們眼睛的時(shí)間要長(zhǎng)于亞洲國(guó)家。在具體談判過(guò)程中，如果對(duì)方與自己的眼神交流時(shí)間超過(guò)談判總時(shí)間的三分之二，則意味著兩種情況，一是他對(duì)此次談話具有濃厚的興趣，此時(shí)其眼睛的瞳孔會(huì)保持?jǐn)U張狀態(tài)；二是他對(duì)此次談話并不認(rèn)同，且保持一定敵意，并向你傳遞出挑釁的信號(hào)，此時(shí)其眼睛瞳孔會(huì)保持收縮狀態(tài)。另一方面應(yīng)注意使用微笑，由人的本性來(lái)看，微笑可以使對(duì)方產(chǎn)生積極效應(yīng)，從而拉近兩者的心理距離，進(jìn)而提升談判的成功率，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)談判陷入尷尬局面時(shí)，可以利用微笑緩和當(dāng)時(shí)氣氛，以確保談判的順利進(jìn)行。除此之外，談判過(guò)程中還應(yīng)時(shí)刻注意對(duì)方表情，當(dāng)氣氛緊張嚴(yán)肅時(shí)可以利用微笑緩和氣氛，以感染對(duì)方情緒。

（二）手部動(dòng)作

談判便是不斷探測(cè)對(duì)方的心理底線，并掩飾自己的心理底線。買方會(huì)不斷降低價(jià)格，而賣方則會(huì)利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)信息等表明他們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。在雙方心理較量過(guò)程中，人們卻無(wú)法有意識(shí)的控制自身動(dòng)作表情，一旦出現(xiàn)口不對(duì)心的情況，其肢體語(yǔ)言便會(huì)有所表現(xiàn)。比如在撒謊時(shí)，人們會(huì)出現(xiàn)與其言行不一致的動(dòng)作，其頸部的神經(jīng)組織會(huì)出現(xiàn)刺癢感覺(jué)，人們便會(huì)不但摩擦抓撓，這種現(xiàn)象也形象的說(shuō)明了為什么人們存在疑惑時(shí)會(huì)頻繁的拉動(dòng)衣領(lǐng)。但當(dāng)一個(gè)人遭遇失敗或陷入憤怒的情緒時(shí)，會(huì)用力拉扯自己的脖子，以便使涼爽空氣進(jìn)入脖領(lǐng)，消除自己的怒氣。除此之外，在商務(wù)談判中，還應(yīng)留意對(duì)方的細(xì)小動(dòng)作，比如在涉及關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)是否存在喝水、遮住嘴巴等行為，而這些微不足道的動(dòng)作就足以表明此人是否存在撒謊、焦慮、心慌不安等癥狀。

（三）姿態(tài)動(dòng)作

點(diǎn)頭具有兩方面功能，肢體語(yǔ)言是人們?cè)跓o(wú)意識(shí)的情況下做出的外部動(dòng)作，因此當(dāng)對(duì)方懷有積極肯定的意思時(shí)，其在說(shuō)話過(guò)程中便會(huì)出現(xiàn)頻繁的點(diǎn)頭現(xiàn)象。反之，如果在談話過(guò)程中不時(shí)穿插點(diǎn)頭的動(dòng)作，也可以使對(duì)方感受到積極肯定的情緒。為此，我們可以利用對(duì)方的點(diǎn)頭動(dòng)作判斷其心理狀態(tài)，且恰當(dāng)合宜的點(diǎn)頭也會(huì)迅速與對(duì)方建立親密友善的關(guān)系，應(yīng)贏得對(duì)方積極肯定的意見(jiàn)。當(dāng)談判者持中立態(tài)度時(shí)，會(huì)做出抬頭動(dòng)作，隨著談話的深入進(jìn)行，抬頭動(dòng)作也會(huì)一直保持。但如果對(duì)方將頭部高昂，且下巴突出，則顯示出了他傲慢、無(wú)畏的心理，且壓低下巴表明了否定、攻擊的態(tài)度，此時(shí)他會(huì)提出具有批判性的意見(jiàn)，對(duì)方應(yīng)及時(shí)做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

四、結(jié)語(yǔ)

肢體語(yǔ)言是人們交際過(guò)程中不可或缺的一部分，作為一種語(yǔ)言策略，它的運(yùn)用不但可以提升談判技巧，還提高了談判的成功率。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方應(yīng)注意各自的文化差異，并在考慮地方特點(diǎn)的基礎(chǔ)下，觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言的變化，根據(jù)當(dāng)時(shí)的談判情境，談判人員的情緒，及時(shí)調(diào)整自身行為。通過(guò)肢體語(yǔ)言，人們可以準(zhǔn)確的表達(dá)自身看法，從而接受對(duì)方的意見(jiàn)與主張，以此實(shí)現(xiàn)談判的目的與要求，最終確保雙方合同的順利簽訂。