關(guān)于我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀和改進(jìn)

張春陽(yáng)

摘 要：我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷工作在發(fā)展過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用，本文針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，重點(diǎn)分析了解決這些問(wèn)題的對(duì)策，向發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)，借鑒其市場(chǎng)營(yíng)銷的成功做法，達(dá)到改善經(jīng)營(yíng)、拓展業(yè)務(wù)與提高商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷；現(xiàn)狀；改進(jìn)

中國(guó)加入WTO后，金融方面的開放度越來(lái)越大，外資銀行也看中中國(guó)市場(chǎng)，近幾年來(lái)在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r良好，這些外資銀行在管理方面非常有經(jīng)驗(yàn)并且對(duì)市場(chǎng)需求具有敏銳的洞察力，在營(yíng)銷手段方面非常靈活，給我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)帶很大的挑戰(zhàn)，二者之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。我國(guó)商業(yè)銀行普遍存在忽視市場(chǎng)導(dǎo)向的問(wèn)題，對(duì)客戶的導(dǎo)向作用不夠重視，在業(yè)務(wù)擴(kuò)張、競(jìng)爭(zhēng)力方面做的不夠到位。所以，我國(guó)商業(yè)銀行需要借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的一些先進(jìn)做法，促進(jìn)自我改革，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，提高經(jīng)濟(jì)效益。

一、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.營(yíng)銷的觀念較為落后

營(yíng)銷的理念被引入我國(guó)的商業(yè)銀行是在其商業(yè)化改革的時(shí)候，在二十世紀(jì)九十年代中期前，我國(guó)的銀行進(jìn)行著專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有必要參與競(jìng)爭(zhēng)，處在賣方市場(chǎng)。隨著國(guó)有銀行的改革不斷深入，股份制開始實(shí)行，各家銀行也開始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與客戶調(diào)研，通過(guò)這些調(diào)研掌握數(shù)據(jù)，制定競(jìng)爭(zhēng)的策略。但是從基本觀念的角度來(lái)說(shuō)，依然是一種產(chǎn)品推銷的形式，把這種簡(jiǎn)單的推銷等同于營(yíng)銷，廣告使用、公關(guān)宣傳等方面的工作做得不夠到位，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中帶有明顯的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)痕跡，營(yíng)銷的觀念較為落后。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷缺少規(guī)劃性

成功的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷一定是有規(guī)劃、有計(jì)劃的，圍繞著銀行的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略展開，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、分析、定位力求精準(zhǔn)，并且要善于進(jìn)行周密的營(yíng)銷策劃。我國(guó)商業(yè)銀行比較缺乏對(duì)市場(chǎng)的把控能力，定位不夠精準(zhǔn)，在營(yíng)銷手段方面過(guò)于被動(dòng)；制定戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)候缺乏針對(duì)性和創(chuàng)造性，營(yíng)銷策略的制定也會(huì)相應(yīng)的缺乏主動(dòng)性，業(yè)務(wù)拓展方面思維過(guò)于狹隘，營(yíng)銷手段比較單一。

3.營(yíng)銷人員的素質(zhì)普遍較低

我國(guó)商業(yè)銀行要做好市場(chǎng)營(yíng)銷，需要在三個(gè)方面具備競(jìng)爭(zhēng)力：組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)行體系與營(yíng)銷隊(duì)伍。目前我國(guó)商業(yè)銀行中營(yíng)銷人員的專業(yè)水平與綜合素質(zhì)普遍較低，不能夠很好的適應(yīng)市場(chǎng)需求，營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中存在一些不規(guī)范行為，影響了市場(chǎng)拓展的效果。同時(shí)，我國(guó)的商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置中，幾乎沒(méi)有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門，營(yíng)銷工作成為附帶品，營(yíng)銷責(zé)任也就不能夠進(jìn)行明確的劃分，業(yè)務(wù)拓展的效果也比較不理想。

二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的改進(jìn)

1.樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念

外資銀行非常注重優(yōu)質(zhì)客戶的需求，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去滿足客戶需求穩(wěn)定客戶資源。我國(guó)商業(yè)銀行需要借鑒外資銀行的經(jīng)驗(yàn)，以客戶的需求為導(dǎo)向，敏銳的掌握客戶需求，依據(jù)客戶需求安排銀行內(nèi)部的部門結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)手段等，用銀行的口碑穩(wěn)定客戶。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，借鑒客戶關(guān)系管理的信訪室，建立資源庫(kù)，更有針對(duì)性的為客戶量身定做金融服務(wù)的方案，建立與客戶之間的信任關(guān)系。

2.發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展潮流

商業(yè)銀行想要發(fā)展，必須知道自身的優(yōu)勢(shì)在哪里，有哪些特色的產(chǎn)品與服務(wù)，將自身的人力資源與財(cái)力資源投向自身具備的特色領(lǐng)域，往往也是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域。比如，我國(guó)的交通銀行，業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于大中型城市、國(guó)外業(yè)務(wù)，并且投入大量的資源發(fā)展支行，對(duì)于一些外部條件不太好的支行采取了限制的方式，這樣一來(lái)資源流向更加合理，銀行自身也更有能力去發(fā)展更適合自己的業(yè)務(wù)。

3.注重營(yíng)銷人員的培養(yǎng)

我國(guó)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，目前我國(guó)的商業(yè)銀行面臨著經(jīng)營(yíng)管理人才缺乏的現(xiàn)狀，同時(shí)很多營(yíng)銷人員從事的業(yè)務(wù)過(guò)于傳統(tǒng)并且較為集中。想要促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展，必須要調(diào)整人才結(jié)構(gòu)。首先，可以從海外引進(jìn)具有金融市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的金融人才，他們往往更具有管理能力，綜合素質(zhì)也較好。其次，可以加強(qiáng)內(nèi)部培養(yǎng)，也就是說(shuō)對(duì)銀行現(xiàn)有人來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，提高其各方面的素質(zhì)，以利于銀行經(jīng)營(yíng)管理更加科學(xué)化。

三、結(jié)束語(yǔ)

要全面促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展并不是一朝一夕就可以完成的，需要不斷的對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)研并且敏銳的察覺(jué)市場(chǎng)需求的變化，進(jìn)行銀行內(nèi)部部門設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)以及發(fā)展計(jì)劃等多方面的調(diào)整，在不斷的調(diào)整中，借鑒外資銀行的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)為己所用，結(jié)合自身特色將其轉(zhuǎn)化為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)利益的雙豐收。

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