王偉民：“隱秘”的掘金者

瑪尼先生

“全國(guó)情趣用品市場(chǎng)規(guī)模也就在50個(gè)億左右，并沒有傳言中幾百個(gè)億那么夸張?！?/p>

趣網(wǎng)創(chuàng)始人王偉民是個(gè)實(shí)在人，在創(chuàng)投界將情趣用品市場(chǎng)吹捧上天時(shí)，他不愿意去制造“泡沫”，他覺得市場(chǎng)確實(shí)只有這么大。在情趣用品電商創(chuàng)業(yè)者中，王偉民絕對(duì)算是元老，更是為數(shù)不多的堅(jiān)挺到最后的人之一，從2006年創(chuàng)立了情趣用品電商網(wǎng)站，此后歷經(jīng)波折，如今旗下“趣網(wǎng)”是中國(guó)最大的B2C獨(dú)立情趣用品電商平臺(tái)，年?duì)I業(yè)額突破一個(gè)億。

盡管從事情趣用品電商這個(gè)行業(yè)，可是王偉民確實(shí)沒有那么多“情趣”，尤其是和馬佳佳這樣的業(yè)內(nèi)名人比起來。

2012年，馬佳佳以大膽、勁爆、無節(jié)操的風(fēng)格闖入創(chuàng)業(yè)圈，一時(shí)博得大眾眼球，情趣用品這個(gè)行業(yè)也第一次站上了臺(tái)面，受到了萬眾矚目。然而，雷聲大雨點(diǎn)小，情趣用品創(chuàng)業(yè)者眾多，“堅(jiān)挺”到最后的寥寥無幾。

看似熱鬧的情趣用品電商，背后的生存其實(shí)并不容易。

看好這個(gè)私密的市場(chǎng)

王偉民的情趣用品電商初體驗(yàn)是在2006年，當(dāng)時(shí)的想法也很簡(jiǎn)單：尋找一個(gè)賺錢的項(xiàng)目。彼時(shí)，淘寶成立三年，中國(guó)的屯子商務(wù)剛剛起步，所謂的“垂直電商”更是遠(yuǎn)未形成。但是，由于情趣用品行業(yè)的特殊性，早早催發(fā)了情趣用品垂直電商的產(chǎn)生。

十年前，還沒有情趣用品的概念，大家更多提起的是“成人用品”。幽暗的巷道，昏黃的燈光，隱蔽的門面外只有“成人用品”四個(gè)大字突兀而醒目，這是長(zhǎng)久以來大家對(duì)性用品市場(chǎng)的印象。因?yàn)楫?dāng)時(shí)社會(huì)思想尚比較保守，人人“談性色變”，就連買避孕套這樣的基本性用品都羞于見人，更不肖說大尺度的其他產(chǎn)品。

“隱秘”一詞一度成為情趣用品市場(chǎng)的標(biāo)簽，更是最大的消費(fèi)痛點(diǎn)，這也是催生情趣用品市場(chǎng)早早誕生了垂直電商的主要原因。

大家不好意思明目張膽去成人用品店消費(fèi)，而網(wǎng)上購(gòu)物正好能解決這一痛點(diǎn)，在保證隱私性的同時(shí)滿足消費(fèi)需求。趣網(wǎng)創(chuàng)始人王偉民創(chuàng)立情趣用品電商網(wǎng)站時(shí)，當(dāng)時(shí)重慶市場(chǎng)已經(jīng)有四五家“垂直電商”依托線下門店進(jìn)行銷售。但是這些對(duì)手們并沒有“鴻鵠之志”，只是將其作為線下門店的一個(gè)補(bǔ)充。和他們不同，王偉民沒有線下門店，全靠網(wǎng)上銷售，先是重慶然后四川再是全國(guó)市場(chǎng)，不到三個(gè)月時(shí)間，王偉民的情趣用品電商網(wǎng)站就打開了全國(guó)市場(chǎng)，在業(yè)內(nèi)嶄露頭角。

盡管銷量不錯(cuò)，但是網(wǎng)站在起步之初并不順利。在網(wǎng)站發(fā)展到大概半年左右的時(shí)候，王偉民發(fā)現(xiàn)情趣用品行業(yè)有很多痛點(diǎn)無法解決，比如當(dāng)時(shí)的情趣用品大部分是仿人器官的樣子，外形過于暴露，質(zhì)量也不太好，當(dāng)時(shí)的廠家不多，王偉民心里就打起了鼓。

期間王偉民把重心向保健品行業(yè)做了一些轉(zhuǎn)移，情趣用品還是按照原先的方式一直掛著，能賣一點(diǎn)算一點(diǎn)。這樣的日子到了2008年發(fā)生了轉(zhuǎn)變，當(dāng)時(shí)為了迎接北京奧運(yùn)會(huì)，國(guó)家對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行整頓清理，一大批情趣用品電商網(wǎng)站都受到了影響。在這波整頓影響下，王偉民暫停了情趣用品的業(yè)務(wù)。

不過王偉民并沒有閑著，因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司現(xiàn)金流比較好，銷售保健品也需要購(gòu)買流量，王偉民想著何不把這些購(gòu)買的流量再賣出去。打定主意，2008到2012年間，王偉民又陸續(xù)建了兩家垂直類女性網(wǎng)站。依靠倒賣流量賺差價(jià)，王偉民那段日子過得相當(dāng)舒坦。

很快新的問題又來了，這些網(wǎng)站倒賣的流量是收購(gòu)來的，后期流量收購(gòu)成本越來越高，公司鋪的攤子又比較大，王偉民不得不開始重新審視是否要拾起情趣用品業(yè)務(wù)。

在他看來，這個(gè)行業(yè)雖然不會(huì)爆發(fā)，但私密性決定了它非常適合以互聯(lián)網(wǎng)的方式做。隨著消費(fèi)人群的改變，80后、90后對(duì)此類產(chǎn)品的接受度也越來越高，未來市場(chǎng)規(guī)模無疑也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

2012年，馬佳佳將情趣用品電商推上了風(fēng)口浪尖，等待已久的王偉民認(rèn)為時(shí)機(jī)到了。于是，他重啟了擱置四年的情趣用品電商平臺(tái)，更名為“趣網(wǎng)”，再次殺入江湖。

憑借此前買賣網(wǎng)站流量的豐富經(jīng)驗(yàn)，依靠精準(zhǔn)的網(wǎng)盟營(yíng)銷，趣網(wǎng)迅速引來了大量的流量，然后憑借團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力，流量實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，迅速崛起為行業(yè)黑馬。

僅僅三年時(shí)間，銷售額突破一個(gè)億，成為全國(guó)最大的B2C獨(dú)立情趣電商平臺(tái)。之前豐富的流量變現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)帶給了趣網(wǎng)快速的發(fā)展，而趣網(wǎng)所打造的幾個(gè)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力為其實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)定的發(fā)展：

一、產(chǎn)品上，趣網(wǎng)采用了買手制供應(yīng)鏈管理模式，每一款產(chǎn)品都是經(jīng)過買手精心挑選、進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試、最后通過數(shù)據(jù)反饋獲得用戶認(rèn)可的產(chǎn)品才會(huì)上架銷售；

二、服務(wù)上，趣網(wǎng)的物流服務(wù)基本上都是采用的順豐物流，有強(qiáng)大的客服和售后團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都將用戶的“隱私性”做到極致；

三、技術(shù)上，趣網(wǎng)作為垂直電商需要自建商城，對(duì)技術(shù)要求較高。趣網(wǎng)有完整專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，正在搭建云計(jì)算大數(shù)據(jù)平臺(tái)，利用數(shù)據(jù)挖掘用戶需求，更好地滿足客戶。

然而，對(duì)于王偉民而言，成也流量，敗也流量。

同趣網(wǎng)一樣，國(guó)內(nèi)大多數(shù)情趣用品電商平臺(tái)的流量源自網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中引來的流量，消費(fèi)者多是在聯(lián)盟網(wǎng)站中通過植入的廣告點(diǎn)擊進(jìn)入趣網(wǎng)頁(yè)面購(gòu)買，而并非主動(dòng)搜索趣網(wǎng)進(jìn)入。這就導(dǎo)致，在這一行業(yè)中，顧客的復(fù)購(gòu)率低，平臺(tái)品牌黏性弱，只有靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不斷輸血，成了百度的“打工仔”。

流量是情趣用品垂直電商崛起的關(guān)鍵，同樣也是制約其發(fā)展的瓶頸，而突破點(diǎn)就在于品牌力的提升。如何提升品牌力，擺脫P(yáng)C網(wǎng)站流量的制約？趣網(wǎng)創(chuàng)始人王偉民在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中找到了答案。

在傳統(tǒng)PC網(wǎng)站，垂直電商的功能只有消費(fèi)，這是導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌粘性低的重要原因。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，品牌不僅是銷售基點(diǎn)，更是話題、娛樂、社交的基點(diǎn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賦予品牌更多的功能，可以與消費(fèi)者進(jìn)行更加深層次的互動(dòng)。

基于此，趣網(wǎng)今年組建移動(dòng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，全力進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。截至到目前，趣網(wǎng)有70%左右的銷售，由手機(jī)下單貢獻(xiàn)。在王偉民看來，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是趣網(wǎng)下一個(gè)十年發(fā)展的關(guān)鍵，更是情趣電商“堅(jiān)挺”下去的關(guān)鍵。