助攻快時尚

寧小倩

我不需要成為快時尚，但快時尚需要我——這就是愛斯達的商業(yè)邏輯。

毫不夸張地說，“人人都愛快時尚”絕對是近年來關(guān)于服裝行業(yè)最傳神的寫照。誰不想成為一家擁有高周轉(zhuǎn)率、柔性供應(yīng)鏈、高利潤的快時尚品牌呢？

樊友斌就這么想。但自己的代工廠能成功轉(zhuǎn)型成快時尚品牌嗎？哪怕在服裝行業(yè)摸爬滾打了20年，老樊心里還是吃不準。

幸好條條大路通羅馬，做不成快時尚，但如果能成為快時尚產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，服務(wù)多如牛毛的快時尚品牌，想來也是極好的。

—于是潮汕人樊友斌花費了5年時間，投資近4 000萬元，研發(fā)出智能裁剪生產(chǎn)線，最快18秒就能裁剪出一條牛仔褲，以此為服裝品牌提供柔性供應(yīng)鏈服務(wù)。

2015年中國服裝庫存價值達到了185.6億元，大批服裝品牌為庫存問題頭疼不已。愛斯達真能改變這一現(xiàn)狀？

重慶解放碑美特斯邦威店，身高170cm、體重100kg的冉先生，試了十余條褲子始終沒有找到合適的——不是褲襠太緊，就是褲子太長。

在店員的推薦下，他選擇了美邦的在線定制服務(wù)。像裁縫店的師傅一樣，店員為其測量尺寸，在電腦上輸入身高、體重、腰圍、臀圍等數(shù)據(jù)，冉先生根據(jù)喜好選擇了包括紐扣大小在內(nèi)的版式和顏色。

訂單生成的同時，遠在佛山市順德區(qū)均安鎮(zhèn)的愛斯達三樓廠房里，一臺智能激光雕刻裁剪一體機接收到了冉先生的數(shù)據(jù)。隨后自動進布，一束激光從頂部射下，火花所到之處，布料分開。18秒后，一條牛仔褲的布塊被輸送出來。而人工裁剪需要30分鐘到1小時。拿著這些布塊，工人再花費幾個小時，將牛仔褲“組裝”完畢。從下單到收貨，冉先生等待了72小時，為此付費299元。

這套設(shè)備就是愛斯達創(chuàng)始人樊友斌用了5年時間研發(fā)的智能裁剪系統(tǒng)。盡管已經(jīng)被多家媒體爭相報道過，但老樊的這套系統(tǒng)在同行眼里就是“不務(wù)正業(yè)”— 一家牛仔褲代工廠不想著怎么多做訂單，搗鼓出個智能裁縫干啥？

時間回到2008年，原本做了10年服裝外貿(mào)的樊友斌，做起OEM牛仔褲代工的生意。樊友斌本以為可以和所有代工廠一樣，從此過上“訂單在手、吃穿不愁”的生活，但沒想到全球金融危機爆發(fā)，品牌商無法及時補款，資金鏈就此斷裂，工廠瞬間進入破產(chǎn)的壓力中。

在統(tǒng)計客戶信息時，樊友斌發(fā)現(xiàn)一家國外的服裝商在經(jīng)濟環(huán)境風(fēng)雨飄搖的大背景下，連續(xù)保持著每年3倍的增長速度。一打聽才知道，這家服裝商專做大尺碼牛仔褲，金融危機并未阻擋這家服裝商滾滾而來的訂單。

同年在一次論壇上，樊友斌偶遇中國3D打印“教父”盧秉恒院士。盧建議樊友斌：“如果你3天內(nèi)能將定制產(chǎn)品送到消費者手上，未來整個市場就是你的?！?/p>

這句話猛地刺激了他的腎上腺素，“要干就干一票大的！”

2009年，樊友斌決定全面轉(zhuǎn)型，專做定制牛仔褲。

隨后9個月，他輾轉(zhuǎn)世界各地100多家企業(yè)學(xué)習(xí)、考察。折騰一圈，得到一個氣餒的結(jié)論：服裝工業(yè)以批量化標準做設(shè)備研發(fā)，要在72小時送到消費者手上，幾乎不可能。況且訂單量小，小批量定制的成本也高。

帶來轉(zhuǎn)機的是廣州一家激光企業(yè)。該企業(yè)給樊友斌提供的技術(shù)方案是，4臺激光器組裝成一條生產(chǎn)線，分別負責(zé)裁剪、噴花、水洗加工。經(jīng)過三次迭代升級，這臺智能裁縫，完成所有工序僅需18秒；且裝載了BMS系統(tǒng)（服裝智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)），服裝智能化裁剪與生產(chǎn)對接。

“因為裁剪速度快，再加上智能生產(chǎn)管理系統(tǒng)，愛斯達一天可生產(chǎn)10 000條個性化牛仔褲。”樊友斌說，“這個速度是傳統(tǒng)個性化裁剪速度的1 000倍，傳統(tǒng)批量化裁剪速度的100倍?！?/p>

由此，樊友斌一下子掌握了兩項服裝工廠同行們夢寐以求的能力：快速交貨能力和控制低成本能力。

憑借這兩項能力，愛斯達為服裝品牌商提供“量體裁衣”的服務(wù)，包括從生產(chǎn)、銷售到售后的整個鏈條服務(wù)，從而提高消費者的復(fù)購率。值得一提的是，這套服務(wù)并不局限于實體店，還可以接入品牌商的所有渠道端口。

曾經(jīng)有人算了筆賬，全國一年的服裝庫存可以讓國人三年不用買衣服。

愛斯達做的另一件事，便是為服裝品牌們“瘦身”：幫助品牌建立快速返單的柔性供應(yīng)鏈，使傳統(tǒng)期貨賣庫存的方式改造為智能補貨方式。對于品牌商，可先消費后生產(chǎn)?？梢赃@樣說，愛斯達是傳統(tǒng)服裝品牌轉(zhuǎn)型快時尚的助攻。

“現(xiàn)在的服裝生產(chǎn)周期都是以星期為單位，如果一個款式不好賣，生產(chǎn)可以馬上停止?！狈谋笳f，“又比如這一季原本流行紅色系，如果突然冒出個黃色系。這時，愛斯達便可及時為品牌商補貨?！?/p>

現(xiàn)階段與愛斯達合作得最密切的當(dāng)屬美特斯邦威旗下的有范App。

因為有范App贊助了“現(xiàn)象級”網(wǎng)絡(luò)節(jié)目《奇葩說》，所以有范團隊會根據(jù)《奇葩說》每期策劃的話題快速推出系列產(chǎn)品，在終端和網(wǎng)絡(luò)同步銷售；還會根據(jù)節(jié)目每期更新話題，第一時間推出相應(yīng)的服飾產(chǎn)品。而這需要的正是美邦快速及時的上下游供應(yīng)鏈條。

在這上下游的供應(yīng)鏈條中，就有愛斯達的影子。一旦確定了產(chǎn)品形態(tài)，有范團隊就將材質(zhì)、版型等數(shù)據(jù)傳給愛斯達，72小時之內(nèi)消費者就能下單，由愛斯達發(fā)貨，比傳統(tǒng)工廠快了3倍。一旦出現(xiàn)“爆款”服飾，愛斯達也能在72小時內(nèi)完成補貨。自此有范App的無庫存柔性供應(yīng)鏈就建成了。

為什么是美特斯邦威成為愛斯達最大的客戶？樊友斌解釋說：“他們也研究智能制造，但遲遲未見效益?！?/p>

2014年1月，個高體瘦的美特斯邦威副總裁林海舟到愛斯達考察，樊友斌并沒按尋常套路介紹公司，把他帶到會議室放PPT，而是先帶林到公司樓下體驗中心量體，告訴他“會開完的時候，你的褲子可能就做好了”。

當(dāng)會議開到45分鐘時，樊友斌禮貌性地讓會議暫停，將“新鮮出爐”的牛仔褲讓林海舟試穿。林海舟震驚于這18秒的裁剪速度，他原本個高體瘦的身材竟穿出了“曲線”……就這樣，原本設(shè)定2小時的考察，結(jié)果談了8小時。

要知道，美邦原來的代工廠體系十分龐大，要想進行柔性轉(zhuǎn)型牽扯多方利益，十分困難，而愛斯達“船小好調(diào)頭”，就像一個插件，只要接入美邦的生產(chǎn)系統(tǒng)就能飛快地運轉(zhuǎn)起來。

樊友斌的邏輯是：不以代工廠而是以服裝品牌服務(wù)商自居。通過定制業(yè)務(wù)和快速補貨，參與、打通B端所有的環(huán)節(jié)，設(shè)計、銷售、數(shù)據(jù)服務(wù)，與品牌商增強黏性，成為快時尚產(chǎn)業(yè)上不可或缺的一環(huán)。

說實話，老樊也想過自己做品牌。

當(dāng)他第一次聽說C2B模式時，就立即開發(fā)了一套遠程定制平臺。顧客登錄平臺后，可對衣服的尺寸、顏色、圖案和布料等參數(shù)作出選擇，提交訂單，愛斯達根據(jù)訂單參數(shù)迅速生產(chǎn)，顧客足不出戶就能收到量身定制的衣服。

這看似完美的生意，顧客卻不買賬，“多數(shù)顧客出于好奇，定制一次之后，再沒有回頭。”他分析癥結(jié)在于：互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的最大特點是流量決定銷量，如果顧客都“不知曉”“沒去過”愛斯達網(wǎng)上定制平臺，怎么可能帶來銷量？況且，線上訂單始終繞不開一個環(huán)節(jié)：量體。沒有經(jīng)過培訓(xùn)的量體師傅測量身體數(shù)據(jù)，一切都屬空談。

“量體是定制的起點。”反思后，樊友斌決定直接將客戶與工廠無縫連接（C2M），從線上回歸線下，通過線下體驗店直接與客戶接觸，幫助客戶量體、了解需求并收集數(shù)據(jù)。

于是愛斯達線下實體店就開張了。在廣州市越秀區(qū)人民路，愛斯達的線下體驗店內(nèi)展示了各種顏色、樣式、尺碼的服裝。顧客邊品嘗咖啡，邊讓店員采集身體信息。采集的數(shù)據(jù)由三部分組成，顧客身體的數(shù)據(jù)、穿上衣服的數(shù)據(jù)、不同衣服版型的數(shù)據(jù)。

當(dāng)顧客的數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)后，可按照每個季節(jié)正常的款式需求，例如冬天偏寬大，夏天偏緊身，做細微調(diào)整?！斑@樣一來，用戶黏性就很強，以我們在廣州人民路的體驗店為例，回頭客占了六成?！?/p>

但樊友斌并不指望這線下的體驗店能成為現(xiàn)金流的入口，他心里很清楚，愛斯達沒有銷售和品牌基因，個性定制零售這件事兒不靠譜，還是更適合做品牌背后的供給方。

他當(dāng)斷則斷，將體驗店定性為線下數(shù)據(jù)采集庫：專門采集顧客的數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在，愛斯達共收集了12個國家、107個不同品牌的版型數(shù)據(jù)。“希望在3年時間內(nèi)開1萬家體驗店來收集數(shù)據(jù)。”有了數(shù)據(jù)，除了能為消費者定制產(chǎn)品，愛斯達還能服務(wù)于服裝廠家的生產(chǎn)需求。

老樊心里還有一個更大的計劃：把服裝電商尺碼標準化。網(wǎng)上購物有近5成的退換貨理由是因為尺碼不符。特別是淘寶品牌，一個店一個尺碼標準，甚至在同一家店不同衣服的尺碼都不相同，因為店主都是自己找廠進行生產(chǎn)，不能做到統(tǒng)一。

而樊友斌要做的就是以自己手中的服裝數(shù)據(jù)為基準，形成一套“電商服飾標準尺碼”，為淘寶店主提供尺碼標準化服務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計，僅淘寶平臺上的服裝店就有近千萬家，老樊未來的生意藍圖還很大……