沈開濤：關(guān)于保險經(jīng)紀的書法

徐輝

宣紙鋪開，濃墨飽蘸，靜待沈開濤落筆。

書法之道，在于取勢。

勢是一種動態(tài)，要在筆的走向和字的布局間去尋找，若無勢，形則無意。

16年前，沈開濤創(chuàng)立了國內(nèi)第一家保險經(jīng)紀公司江泰，被譽為“中國保險經(jīng)紀第一人”；搭上中國加入世貿(mào)，中國經(jīng)濟和世界經(jīng)濟相融合的東風，16年來，江泰連續(xù)保持了每年25%以上的增長。到2015年，已達6.5億元營收，經(jīng)手50多億元保費的規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)排名前二。

2016年5月，江泰將完成上市材料申報工作，爭取主板上市——中國保險經(jīng)紀行業(yè)的格局又在聚匯新勢能。

書法之道，亦在心靜。

靜是一種狀態(tài)，是一種觀照內(nèi)心，識破妄境的境界。

靜得下來的沈開濤造就了其個人獨有的思維模式：從風險的角度思考機遇，用創(chuàng)新把握趨勢；也造就了江泰獨特的發(fā)展路徑：從傳統(tǒng)保險經(jīng)紀，到渠道保險經(jīng)紀，再到“精準+互聯(lián)網(wǎng)+”保險經(jīng)紀。

觀察江泰的成長，其實是在這個多元化而又不斷變化的時代，捕捉一個企業(yè)順勢而為的能力和思維角度，以及“動中取靜”這種發(fā)展節(jié)奏后的商業(yè)智慧。

據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2015年全國保費收入同比增長20%至2.4萬億元，總資產(chǎn)達到12.4萬億元。行業(yè)足夠大，但中國保險深度（保費收入/GDP）和密度（保費收入/總?cè)丝冢┒寂c世界平均水平相差甚遠，中國保險和保險經(jīng)紀都還有很長的路要走。

最后，沈開濤在紙上揮毫寫下“正知正見正能量”。

都說字如其人。見證其心境，更見證其商海修行。

外行的保險經(jīng)紀第一人

因信息不對稱，被保險公司的“不平等合同”坑了這種事，在上世紀90年代中期并不鮮見。沈開濤冒出一個新鮮的想法——開家保險公司。

從人生經(jīng)歷來看，沈開濤的想法簡直是異想天開。他出身于江蘇興化，從“農(nóng)村的孩子當基建工程兵”，初到北京干的是修地鐵的活兒。由于家庭重視教育，他又努力肯干、文采出眾，在北京城建集團獲得領(lǐng)導青睞，接觸的是建筑行業(yè)，做的也是政治、宣傳、經(jīng)營管理等文職工作。他愛好書法和寫作，還常有一些文章在建筑行業(yè)雜志上發(fā)表。

后來下海創(chuàng)業(yè)，沈開濤挑的是“熟悉的”建筑行業(yè)。當時資本有限，創(chuàng)辦的是一家輕資產(chǎn)的工程項目規(guī)劃建設(shè)咨詢公司“北京快速工程”。

這是1995年，中國房地產(chǎn)市場正處于第二次加快發(fā)展的前夕，伴隨著北京的城市建設(shè)啟動的，除了房地產(chǎn)，還有保險和保險推銷。像“快速工程”這樣的企業(yè)，涉及工程建設(shè)，過程中出險的幾率頗高，正是保險推銷員們的香餑餑。

買保險，是當時的沈開濤與保險行業(yè)唯一的接觸。彼時，第一部《保險法》剛剛頒布，保監(jiān)會要三年后才會成立，行業(yè)處于野蠻生長期，“投保和理賠兩張臉”是行情。

沈開濤遭遇“變臉”，沒有忙著生氣，反而仔細研究起了那份保險合同。研究幾天后的結(jié)果居然是直接出門，轉(zhuǎn)身進了人民銀行：“我想開家保險公司，需要什么條件？”

親友們都當他頭腦發(fā)熱，但他其實比誰都冷靜：“保險公司和投保人之間信息極度不對稱，就有大商機！”沈開濤有一套理論：創(chuàng)業(yè)只做三個方向——熟悉的，空白的，死角的（即利基市場）。此前從事房地產(chǎn)相關(guān)，是因為熟悉，但房地產(chǎn)開發(fā)資金重、競爭激烈，并不利于小公司成就事業(yè)。不熟悉可以變熟悉，而保險業(yè)因信息不對稱造成的空白，則是難得的機遇。

但人民銀行保險司的回音又給他當頭一棒：保險公司注冊資金并不低，還需要國務(wù)院批準。當時國內(nèi)的保險公司都是中國人民保險（后稱人保）、中國人壽保險等國企巨頭，以及中國平安保險、太平洋保險等股份制公司，行業(yè)才剛步入“初步引入市場競爭機制”階段，環(huán)境似乎與房地產(chǎn)差不多。

保險司的負責人看沈開濤很失望，建議說：中國馬上要加入世貿(mào)了，應(yīng)該要批一些保險經(jīng)紀公司，你不如做保險經(jīng)紀吧。

保險經(jīng)紀，這個在國內(nèi)缺失的行業(yè)第一次找到了它的知音。沈開濤特意去研究了世貿(mào)談判的內(nèi)容：“加入世貿(mào)以后要求我們未來保險市場對外開放，這又分為直接對外保險市場、再保險市場和保險經(jīng)紀市場”——但上世紀90年代的中國還沒有一家保險經(jīng)紀公司呢。

保險經(jīng)紀是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)。也就是說，保險經(jīng)紀正是解決保險行業(yè)信息不對稱的關(guān)鍵。

目標確定，沈開濤創(chuàng)立江泰公司，三管齊下：第一，利用原價回購股份的對賭方案，與大企業(yè)簽股東投資協(xié)議。沈開濤尋找的都是一些在國外承包工程或做進出口貿(mào)易的大型企業(yè)，他們是保險經(jīng)紀的潛在客戶，其實力也能給外行的沈開濤背書，并且，外行的市場更需要這些企業(yè)來引領(lǐng)。

在沈開濤長達兩年的四處游說下，首鋼總公司、中化進出口、中國路橋、中國港灣、中煤進出口等央企都投資了江泰。

第二，持續(xù)提交申請，“混個臉熟”。人民銀行保險司和后來成立的中國保險監(jiān)督管理委員會，沈開濤都是?？?。

第三，參加保險經(jīng)紀人資格考試，從外行變內(nèi)行。保監(jiān)會要求資格認證，沈開濤埋頭苦讀九個多月，和當時江泰僅有的兩位同事一起跨進了中國第一屆保險經(jīng)紀人資格考試的考場。當年一萬多人報考，及格的只有140多人，而沈開濤總分第一。

1999年底，保監(jiān)會批準了三家保險經(jīng)紀公司籌建，北京、上海和深圳各一家。經(jīng)過半年的籌建，2000年6月16日，第一家中國保險經(jīng)紀公司江泰在北京開業(yè)了。

精算一顆衛(wèi)星

兩萬元傭金，是江泰首次介入航天保險領(lǐng)域獲得的“咨詢費”。2002年的風云一號D衛(wèi)星成功發(fā)射，保險金額2億元，保費3 540萬元——保險經(jīng)紀公司通常在保險公司的保費收入中獲取一定比例的傭金。當時國際衛(wèi)星發(fā)射保險費率水平大約在10%～20%，江泰的傭金比例卻不到0.06%！

江泰團隊為之忙了9個月，最后卻只有沈開濤拿在手上的兩萬元支票。沈開濤給團隊鼓勁：兩萬元的傭金我們也要收，這是歷史見證！隨后還開玩笑說，以后要是拍電視劇，這就是素材。

從保險經(jīng)紀的發(fā)展歷程來看，這兩萬元支票的確是見證歷史的好素材：支付保費的氣象衛(wèi)星業(yè)主，和從保費中開支票的保險公司，首次見識了保險經(jīng)紀的力量；而江泰，也通過這筆0.06%的傭金，開創(chuàng)了保險經(jīng)紀以大博大的獨特路徑。

很長一段時間里，國內(nèi)的衛(wèi)星發(fā)射保險業(yè)務(wù)屬于政策性保險業(yè)務(wù)。按照國際慣例，發(fā)射衛(wèi)星是必須要投保的，比如法國就規(guī)定了高達4億美金的衛(wèi)星發(fā)射保險金額。

保額大，意味著風險也大，這類大型高科技業(yè)務(wù)一兩家保險公司根本拿不下來，國際慣例也是將保險通過分保或再保險的方式，把業(yè)務(wù)和風險分散到國際上去。

但1996年，中國一顆衛(wèi)星發(fā)射失敗，國外的保險公司借機提價。衛(wèi)星運營商，即中國氣象局國家氣象衛(wèi)星中心（后稱衛(wèi)星中心）被迫只能在國內(nèi)買保險，中國人保、太保等8家公司組建了中國航天保險聯(lián)合體，但實際執(zhí)行是由中國人保承保后分解到各家公司。在一個幾近壟斷的市場上，保險公司掌握著話語權(quán)，提出對衛(wèi)星使用的新技術(shù)、新材料、新工藝不在承保范圍內(nèi)，若導致衛(wèi)星發(fā)射失敗，造成的損失不負責賠償。衛(wèi)星中心也只能就著“不平等合同”嘆氣。

衛(wèi)星保險雖然特殊，卻是當時中國保險環(huán)境的縮影。

1999年獲批籌建的三家保險經(jīng)紀公司，面對一個賣方市場，起步維艱。另外兩家選擇了相對容易的“圈地”路線，用低薪+提成的制度招聘員工，激勵他們大撒網(wǎng)地積累客戶。

沈開濤選擇了另一條路。江泰創(chuàng)辦的初心是解決信息不對稱，保護投保人利益。唯有專業(yè)的團隊可以撬動這個相對固化的行業(yè)。沈開濤組建了專家技術(shù)委員會、創(chuàng)新工作委員會，高薪招攬學術(shù)權(quán)威和保險業(yè)精英，靠專業(yè)來高舉高打：保險行業(yè)里什么最難？什么技術(shù)含量最高？一般人做不下來的，我們就去做。

——從風險的角度思考機遇，高風險意味著高收益，也意味著品牌影響力的建設(shè)。

衛(wèi)星保險，完全符合沈開濤的胃口。

沈的底氣還來源于對市場趨勢的判斷：中國即將加入WTO，現(xiàn)行的航天保險體制必然面臨改革。

果然，風云一號D衛(wèi)星發(fā)射時，要不要保險經(jīng)紀公司參與成為了氣象局內(nèi)部的討論焦點。一位副局長認為，風云衛(wèi)星是要為2008年奧運會服務(wù)的，必須與國際接軌。2001年，經(jīng)過招標甄選，衛(wèi)星中心與江泰正式簽署了保險經(jīng)紀委托協(xié)議。

保險經(jīng)紀為投保人服務(wù)，作為中介，必須依賴于保險公司來承接業(yè)務(wù)。沈開濤明白，“不平等合同”一方面來自于壟斷，缺乏競爭，另一方面則是專業(yè)信息不對稱。要改變霸王條款，就要改變這些現(xiàn)狀。

于是，在保險聯(lián)合體拒絕江泰之后，沈開濤從保監(jiān)會取得許可，尋找聯(lián)合體以外的承保人。最后形成了：客戶——江泰保險經(jīng)紀——直接承保人（太平保險公司）——再保險經(jīng)紀人（國際航天保險經(jīng)紀公司ISB）——國際航天再保險人的模式。

為打消各方顧慮，江泰牽頭，組織氣象局赴倫敦、巴黎、慕尼黑等地，就D星的保險技術(shù)問題，向世界20多家保險公司以及承保人進行了技術(shù)宣講和演示。

而在條款方面，江泰聯(lián)合太平、ISB一起為D星量身定制，對比國際承保人的報價，還代表衛(wèi)星中心與保險公司談判。

如此，與上一顆風云一號C衛(wèi)星（保險金額2億元，保費4 400萬元）相比，D星保費降了800多萬元，但保險保障范圍大大提升。

最終由于種種原因，D星保險仍由航天保險聯(lián)合體承保，江泰只得到了2萬元咨詢費。但這樣的成果，讓保監(jiān)會和氣象局都大力支持保險經(jīng)紀公司介入以后的航天衛(wèi)星保險業(yè)務(wù)，也讓江泰在接下來16年里，承接了30多顆中國衛(wèi)星保險業(yè)務(wù)的方案定制與保險采購及服務(wù)。

服務(wù)大企業(yè)、大項目、大機構(gòu)，高科技、高風險、高效益的客戶，被證明是一條可行的市場戰(zhàn)略定位。從衛(wèi)星項目開始，江泰逐步把服務(wù)領(lǐng)域擴張到了海上鉆井平臺、南水北調(diào)、三峽工程等大型工程。通?？蛻糍Y產(chǎn)都在50億元以上。

混搭江泰

沈開濤把保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)分為三類。一種是傳統(tǒng)保險經(jīng)紀，主要為客戶量身定制產(chǎn)品。

除了衛(wèi)星案例，江泰的關(guān)鍵之戰(zhàn)應(yīng)屬于為中國工商銀行固定資產(chǎn)統(tǒng)保設(shè)計和執(zhí)行保險方案。

2002年，中國工商銀行進行管理制度改革，計劃從財務(wù)管控入手，要將固定資產(chǎn)保險從各個支行、分理處收回，集中統(tǒng)管，并招聘保險經(jīng)紀公司來設(shè)計方案。為衛(wèi)星做過服務(wù)的江泰，很快就從招標中脫穎而出。

這是一個比衛(wèi)星還復雜的項目，工行傳統(tǒng)的保險方法是：其在全國的28 000多個分支機構(gòu)自行購買保險，總計4億多元的保費，保險500多億元的資產(chǎn)——要在數(shù)量如此龐大，且在地域、規(guī)模、標的上均有差異的風險中，統(tǒng)籌兼顧，做成一張統(tǒng)保保單，實非易事。

江泰設(shè)立了項目組，由沈開濤親自牽頭，100多人的團隊耗時近1年，幾乎跑遍了工行在全國的分支機構(gòu)，調(diào)研分析、設(shè)計方案、組織保險公司招標……

江泰為工行把統(tǒng)保保費縮減到1億多元，保險的資產(chǎn)卻翻了一倍，擴大到1 000億元。2008年汶川地震，江泰為工行在全國所有地震帶的分支機構(gòu)定制加入的地震險，發(fā)揮了重大作用，工行獲得保險公司1億多元的地震保險賠償。

工行統(tǒng)保的成效得到了時任國務(wù)院副總理黃菊的表揚，江泰也順利打開了中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、渣打銀行上海分行等銀行領(lǐng)域大客戶的大門。服務(wù)一個項目、一個企業(yè)，進級到服務(wù)一個行業(yè)，則進入沈開濤所說第二類，“渠道保險經(jīng)紀”。

江泰為國家旅游局設(shè)計的旅行社責任保險統(tǒng)保示范方案，是沈開濤的得意之作。

當時中國約有一萬七八千家旅行社。規(guī)模小的類似夫妻店，規(guī)模大的如中旅、國旅。國家旅游局希望出一個示范保險產(chǎn)品，讓之成為行業(yè)的標準，以此來規(guī)范實力和服務(wù)質(zhì)量參差不齊的旅行社責任保險。

這個保險方案涉及的難點在于以往的鏈條邏輯：投保人是旅行社，保險人是保險公司，但保險服務(wù)的對象，卻是作為與保險公司沒有直接關(guān)系的游客。于是，往往出險之后，旅行社、保險公司和游客構(gòu)成一個復雜的三角關(guān)系，糾紛時有發(fā)生。

沈開濤創(chuàng)造性地提供了解決方案——調(diào)賠結(jié)合。政府負責監(jiān)管，江泰出資金和專家顧問等組建調(diào)解處理中心。一旦出現(xiàn)糾紛，先由調(diào)解處理中心作為第三方來判斷雙方責任，并負責調(diào)解，結(jié)果出來后，需要賠償就由江泰向保險公司索賠。

這種深度介入式的服務(wù)，實際上是從行業(yè)的角度重新梳理保險產(chǎn)業(yè)鏈。江泰通過調(diào)解處理中心對接客戶，為旅行社和游客建立溝通平臺及專業(yè)的責任判定服務(wù)；江泰又能夠在與保險公司的談判中不落下風，也就化解了三方的矛盾。

醫(yī)療責任險、實習生責任險等行業(yè)責任險也都采用了江泰的類似服務(wù)方案。數(shù)據(jù)顯示，江泰試點地區(qū)之一的廣東醫(yī)調(diào)委，組建之后兩年內(nèi)就現(xiàn)場應(yīng)急處理了640宗“醫(yī)鬧”，成功調(diào)解了1 700多件醫(yī)療糾紛案。

通過這些行業(yè)性統(tǒng)保，江泰的客戶數(shù)量迅速增加到5 000多家。江泰的服務(wù)口口相傳，等于把行業(yè)做成了渠道。同時，旅行社、醫(yī)院等本身也是服務(wù)性機構(gòu)，他們同樣可以作為江泰的流量入口。

不單江泰，所有企業(yè)發(fā)展到一定階段，大客戶資源總是有限的。沈開濤意識到，無限的是個人客戶和一些中小企業(yè)客戶。

沈開濤提出過一個渠道論。做大企業(yè)客戶如挖井，一口井一口井挖下去，把十幾個井并在一起，匯聚的水便形成了一道新水渠。江泰把多年服務(wù)的大客戶們放一起，就能形成一個渠道，大客戶會介紹自己的客戶過來。如今，沈開濤希望進一步整合這些資源，然后去為個人客戶提供服務(wù)。

最直接的，如為中國工商銀行提供了服務(wù)，沈開濤就在考慮如何向工商銀行的員工健康險、個人車險服務(wù)延伸。為醫(yī)院提供醫(yī)療責任險服務(wù)，沈開濤就思考如何為醫(yī)院的醫(yī)務(wù)人員、患者提供健康險和意外傷害險服務(wù)。

這種保險經(jīng)紀服務(wù)無疑更為精準，正是沈開濤設(shè)計中的第三種類型，即“精準+互聯(lián)網(wǎng)+”保險經(jīng)紀。

三種保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)共存于江泰。這種有著明顯進化層級的混搭，促成江泰每年保持25%以上的增長，到2015年，已達6.5億元營收，經(jīng)手50多億元保費的規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)排名前二。

管家競爭

中國商業(yè)市場獨特的政治經(jīng)濟環(huán)境，決定了政策風口是趨勢的主流，加入WTO如此，行業(yè)示范改革也是如此。但隨著市場化的發(fā)展，東南西北風吹著不同的面孔，風險各異，機遇的政策主流也被吹散。這也是許多企業(yè)家突然感覺“找不到北”的一個重要原因。

政策紅利的走低，其實意味著市場紅利的崛起。在多元化而又不斷變化的環(huán)境中，識勢更是一種動中取靜的能力。

沈開濤也遭遇過招標失敗。當時，建成后將成世界最長跨海大橋的港珠澳大橋進行保險經(jīng)紀服務(wù)招標，江泰有機會與全球排名前三的保險經(jīng)紀公司過招。沈開濤認為，江泰公司的400多萬元傭金報價已經(jīng)具備絕對競價優(yōu)勢，結(jié)果一出來，同行報價竟然低至1萬元！

覺得對手是惡性競爭、惡意報價，不過是一時情緒波動，重要的是從挫折中厘清思路?！昂髞戆l(fā)現(xiàn)，一則國際大公司將這個項目作為廣告，要為他們在中國打開市場；二則國際大公司是集團公司，直接保險賺不到傭金，但再保險收入不會少?！碑敃r，江泰沒有自己的再保險經(jīng)紀公司，也就玩不起這種低價競爭。

隨著各行各業(yè)的開放和中國進一步走向國際化，國外保險經(jīng)紀公司越來越得心應(yīng)手，國內(nèi)保險經(jīng)紀行業(yè)的競爭也被動地從“價格競爭”，升級到了拼綜合服務(wù)的“管家競爭”“專家競爭”。

——但顯而易見的行業(yè)趨勢，如果放在市場的大環(huán)境中，其實只是一種動態(tài)，真正的趨勢潛藏在動態(tài)的背后。保險經(jīng)紀的行業(yè)特殊性，要求沈開濤關(guān)注各行各業(yè)，也讓他習慣于從比行業(yè)更高的層面來觀察形勢。

沈開濤并沒有馬上跟風做再保險經(jīng)紀，而是跟緊了“走出去”這股趨勢。在沈開濤的主導下，江泰從三個風險的角度布局中國“走出去”。

一是中國企業(yè)走出去的風險。2015年，江泰國際合作聯(lián)盟在上海主辦了“2015中國企業(yè)走出去風險發(fā)布會”，來自全球法律、稅務(wù)、金融、風險管理和保險等領(lǐng)域的專家，以及企業(yè)和政府代表，共同分享了中國企業(yè)“走出去”可能面臨的各種風險，并探討風險管理策略和綜合的解決方案。

今年3月，2016中國企業(yè)走出去風險發(fā)布會在北京召開，是一場更大規(guī)模的公益性論壇。這種服務(wù)是對機遇的風險管理——2015年前三季度，中國非金融類對外直接投資873億美元，對外承包工程新簽合同額1 376億美元，在一些不發(fā)達的西部省份，海外投資更是爆發(fā)式增長。

從權(quán)威和專業(yè)的角度，也是向潛在客戶打造江泰作為“全球風險管家”的品牌形象，增強江泰在國際國內(nèi)號召力的渠道。

這也是沈開濤一貫的從風險、安全、問題的角度思考機遇的思維方式：“中國企業(yè)，尤其是中小企業(yè)‘走出去’，普遍缺少國際性專業(yè)技能和人才，風險防控能力比較弱?！睌?shù)據(jù)證明，2014年中國2萬多家企業(yè)在海外投資，90%以上虧損。為此，江泰建立了“優(yōu)投網(wǎng)”。

第二則是中國公民走出去的風險。中國2015年有1.2億人因為旅游、留學、勞務(wù)、商務(wù)等原因出國，據(jù)統(tǒng)計，因為意外或疾病的出險率在3%左右，也就是說，每年有近400萬人需要救援、救助服務(wù)。

為此，江泰救援服務(wù)有限公司成立，并以此在全球?qū)ふ揖仍?wù)機構(gòu)簽約合作，組建“江泰全球救援聯(lián)盟”。還建立了救援網(wǎng)站“大救星”，為個人提供救援服務(wù)。

第三是中國富人走出去的風險。這是幾大趨勢的一個重要交集：保險行業(yè)的另一大趨勢是其財富管理屬性越來越受重視，由于保險在社會管理方面的功能，保險產(chǎn)品可以避稅，也可以避債（人壽保險不能強制用于償還債務(wù)） ，還具備一定的流動性。

同時，中國的老一代企業(yè)家完成了財富積累，代際傳承正在成為亟待解決的現(xiàn)實問題，已過50歲的沈開濤也會不時地思考這個問題。他把財富管理形容成一棵樹，樹根是原始的財富積累，樹杈是信托，樹枝是股權(quán)、產(chǎn)權(quán)投資，樹葉是股票、基金等投資，輸送營養(yǎng)、支撐開枝散葉的樹干，就是保險產(chǎn)品?！柏敻粯洹崩砟钍巧蜷_濤又一大發(fā)明。

另外，全球經(jīng)濟形勢的動蕩，加上走出去的熱潮，也讓中國越來越多的富人，尋求全球性的資產(chǎn)配置來抗擊風險。

有風險，保險就有機遇。沈開濤一方面涉足財富管理，建立江泰財富管理（深圳）有限公司，并創(chuàng)建“代代富”網(wǎng)站，服務(wù)高凈值客戶人群。

另一方面，在香港建立江泰子公司，以此為窗口在全球?qū)ふ腋玫谋ｋU產(chǎn)品，“香港的保險產(chǎn)品尤其人壽保險的確比內(nèi)地好很多”，對應(yīng)的也有“香港財富之旅”電商項目。

當這些布局初成，江泰在2015年也成立了再保險經(jīng)紀公司，成為江泰整體業(yè)務(wù)的有效補充，而非倉促上馬的競爭項目。

尋找產(chǎn)業(yè)新勢能

江泰不斷地順“勢”而動，發(fā)展壯大。行業(yè)繼續(xù)風起云涌。據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2015年全國保費收入同比增長20%，至2.4萬億元，總資產(chǎn)達到12.4萬億元。行業(yè)足夠大，但中國保險深度和密度都與世界平均水平相差甚遠，中國保險和保險經(jīng)紀都還有很長的路要走。

行業(yè)新勢能，在哪里醞釀著呢？

——在產(chǎn)品端。

保險產(chǎn)品的主流開發(fā)模式是，保險公司依靠自身的承保能力、資本金和自身優(yōu)勢，為它所選定的一部分客戶作為立項來開發(fā)產(chǎn)品。

但實際上，離客戶保險需求最近的，卻是保險經(jīng)紀人。比如江泰開發(fā)產(chǎn)品，是以整個中國保險市場的承保能力、所有公司保險承保能力和所有公司保險承保優(yōu)勢，后來甚至把視野擴展到全球來開發(fā)產(chǎn)品，滿足日益增長的客戶保險需求。

2013年3月1日，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進一步發(fā)揮保險經(jīng)紀公司促進保險創(chuàng)新作用的意見》，意見首次允許保險經(jīng)紀公司可以單獨開發(fā)保險產(chǎn)品。在此之前，江泰所有的產(chǎn)品都一直是與保險公司共同開發(fā)的，其擁有自己的精算部，“不是每一家保險公司都有能力組建和維持一支專業(yè)的精算師隊伍”。像衛(wèi)星、工行統(tǒng)保這類需求復雜的、高科技、高風險的險種上，保險公司和客戶都很認可江泰的保險專業(yè)技術(shù)能力。

——也在產(chǎn)業(yè)鏈。

中國現(xiàn)有2 500多家保險專業(yè)中介機構(gòu)（截至2014年數(shù)據(jù)，包括保險代理、保險經(jīng)紀和保險公估） ，規(guī)模不一，實力參差不齊。有的有業(yè)務(wù)卻不能提供很好的服務(wù)，有的有閑置的服務(wù)能力卻沒有足夠的訂單。江泰擬成立江泰共享合作聯(lián)盟，以網(wǎng)絡(luò)平臺、保險技術(shù)、電話中心等資源，供行業(yè)內(nèi)的聯(lián)盟成員企業(yè)共享。

“江泰國際合作聯(lián)盟”則是沈開濤聯(lián)盟的升級版。江泰在不同國家甄選當?shù)嘏琶叭谋ｋU經(jīng)紀公司、會計事務(wù)所、律師事務(wù)所等成為合作伙伴。

江泰國際合作聯(lián)盟的成員們，實際上組成了一個熟悉各國法律、稅收、外匯政策、商業(yè)環(huán)境、語言文化的協(xié)同服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，能提供全球范圍內(nèi)的風險管理、保險產(chǎn)品開發(fā)等業(yè)務(wù)的支持及數(shù)據(jù)分享。同時，綜合性的全球風險信息數(shù)據(jù)庫也在逐步建立。成員們可以根據(jù)不同國家的風險變化和由此產(chǎn)生的保險新需求而研發(fā)、設(shè)計、優(yōu)化風險轉(zhuǎn)移工具及保險產(chǎn)品。

大家以地域優(yōu)勢置換業(yè)務(wù)：國外客戶到中國，江泰可以提供服務(wù)；江泰的客戶到國外，當?shù)氐暮献骰锇榭梢蕴峁┓?wù)。

——同樣在互聯(lián)網(wǎng)這個風口。

江泰把每個行業(yè)性業(yè)務(wù)都延伸到了產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)。從保險公司到企業(yè)，到個人消費者，以垂直電商的方式完成了渠道的打通。

比如旅游行業(yè)，基于旅行社責任險統(tǒng)保示范產(chǎn)品，江泰建立了旅游保險網(wǎng)，可供各種規(guī)模的旅行社根據(jù)自己的需求，按不同等級購買產(chǎn)品。

而醫(yī)療方面有衛(wèi)生與健康保險網(wǎng)，還有安全生產(chǎn)保險網(wǎng)、特種設(shè)備保險網(wǎng)等五個B2B網(wǎng)站，把服務(wù)范圍擴大到了中小企業(yè)。

再往下，有針對游客的“我游保”，針對病患者的“我醫(yī)?！保€有“我學?！薄拔臆嚤！薄拔曳勘！薄芍^無所不保。甚至針對保險行業(yè)本身，江泰也設(shè)計了一個可以找到最便宜的保險產(chǎn)品的“特惠?！薄?/p>

這些互聯(lián)網(wǎng)布局，均來自于以客戶為渠道的基礎(chǔ)，因此，“江泰做了這么多的電商網(wǎng)站，都是當年投資，當年盈利。”

通過三類保險經(jīng)紀人+聯(lián)盟+“我?！毕盗?，江泰已經(jīng)完成了大部分產(chǎn)業(yè)布局。接下來，沈開濤籌劃的是將線上線下結(jié)合，在全國開門店，以窗口服務(wù)的方式，服務(wù)各類投保人。

動靜沈開濤

在事業(yè)布局啟動之前，江泰關(guān)于資金和人才的布局早已經(jīng)動起來了。

江泰早在2010年即開始籌劃申請主板上市。但由于國有股東的存在，在改制的時候進行了艱難的談判，最終在2015年完成。借力資本，江泰有更充足的資金完成新一輪組織變革和布局。

在公司管理結(jié)構(gòu)方面，沈開濤把技術(shù)部門按風險或險種設(shè)置，比如財產(chǎn)險技術(shù)部、工程險技術(shù)部、人壽險技術(shù)部；而市場部門按行業(yè)設(shè)置，比如旅游行業(yè)事業(yè)部、衛(wèi)生行業(yè)事業(yè)部等。

這種設(shè)計相較于保險行業(yè)內(nèi)通行的大客戶和普通客戶分類，有著天然的動態(tài)優(yōu)勢，可以根據(jù)不同行業(yè)的需求，隨意組合險種，既能保證專業(yè)性，也能及時滿足客戶需求?！半U種+行業(yè)”的架構(gòu)，“不但國內(nèi)沒有，國外也沒有我這樣設(shè)計的。”

保險經(jīng)紀行業(yè)，是人才密集型行業(yè)。沈開濤通過合伙人的方式穩(wěn)固管理層，如今江泰有140多個合伙人，均持有江泰股份。

另一方面，“隨著我們的發(fā)展，今后每年可能需要一萬人，三萬人，甚至十萬人，從哪里來？”沈開濤要求江泰員工靠專業(yè)性吃飯，不愿意“在外抓”。他與教育部合作，在全國尋找職業(yè)院校，開辦“江泰班”。

江泰提供教材、獎學金和教學金，還為學生提供實習機會，不但解決了人才問題，還幫助社會解決了就業(yè)問題。如今，江泰擁有員工2 000余名，其中包括1 200多名風險管理和保險專業(yè)人才。

布局謀篇已就。沈開濤，則靜了下來。

沈開濤自幼練習書法，堅持了幾十年。他近年來最大的休閑，又增添了前往四大佛教名山登高拜佛。他甚至在尋找太極老師和瑜伽老師，希望以此來柔化自己因年齡增長而僵硬的筋骨。

回想33年前，剛剛從部隊轉(zhuǎn)業(yè)的19歲青年沈開濤為了勉勵自己，寫了一幅字：“工作認真，辦事迅速，刻苦學習，鉆研業(yè)務(wù)，說話和氣，團結(jié)同志，敵視‘敵人’，日日向上”。很長一段時間這副字都壓在他桌面的玻璃下。如今這幅字掛在沈開濤的辦公室里，更像是今夕對比的寫照。

沈開濤的案桌顯眼處放著另一幅字，是去年他游歷普陀山時，心之所至而揮毫：“此時正當修行時”。

縱橫商海或是問道于筆墨與山川，所求的，是心靜。所踐行處，皆是修行。