靠這一招銷量增長41%

文／蒙江麗 黃桑宇

為打好“易享節(jié)”攻堅(jiān)戰(zhàn)，中國石化廣西南寧石油武鳴片區(qū)靈馬加油站凝聚全體員工的智慧，利用散戶優(yōu)惠留住輕油客戶，抓住掃碼領(lǐng)紅包活動重點(diǎn)推銷潤滑油。在全體員工的努力下，靈馬加油站10月份潤滑油銷售同比增長41%，排名公司首位，農(nóng)網(wǎng)小站迎來非油銷售的春天。

靈馬加油站發(fā)揮主觀能動性推出不同的套餐，把顧客手中的電子優(yōu)惠券用活。

在靈馬加油站，流傳著這樣一句話：“留住輕油客戶，是提高非油品銷量的第一步?！睘榱俗吆玫谝徊?，每晚靈馬加油站站長張進(jìn)回到家中對著客戶流失統(tǒng)計(jì)表認(rèn)真分析。他發(fā)現(xiàn)，周邊5座私人加油站油價(jià)偏低是靈馬加油站顧客流失的一個重要原因?！盀槭裁茨銈兗佑驼镜挠蛢r(jià)偏高？”面對顧客的質(zhì)疑和強(qiáng)大的競爭對手，加油站把散戶政策用“活”，提出一客一價(jià)的營銷方案，精準(zhǔn)給予顧客優(yōu)惠。只有留住輕油顧客，顧客進(jìn)店率增加，便利店的優(yōu)惠活動才有在顧客面前“展示”的機(jī)會。

“你好，我們現(xiàn)在有一個掃碼領(lǐng)紅包活動。在我們店里購買的潤滑油，可以優(yōu)惠5塊錢呢！”加油站現(xiàn)場和便利店里，到處都是站內(nèi)銷售能手推銷潤滑油的聲音。站長主動電話聯(lián)系顧客，通過微信群、QQ群、朋友圈發(fā)布潤滑油掃碼享優(yōu)惠的消息。在相對閉塞的靈馬小鎮(zhèn)，靈馬加油站全員上下一心積極宣傳，潤滑油掃碼領(lǐng)紅包活動很快便家喻戶曉，潤滑油銷量節(jié)節(jié)攀升。

“購買潤滑油還有優(yōu)惠券嗎？”這是進(jìn)店購買潤滑油的顧客最經(jīng)常說的一句話。用優(yōu)惠活動吸引顧客，把顧客的心拴在便利店，靈馬加油站的銷售能手一直用自己的行動踐行時刻做好銷售的理念。

“掃碼領(lǐng)紅包購買潤滑油確實(shí)劃算，只是買回去沒人幫我更換潤滑油?！崩顜煾蛋欀碱^放下了手中的潤滑油。員工向站長反映，與李師傅有同樣顧慮的顧客不占少數(shù)。為了消除顧客的顧慮，加油站提出了與修理店合作的“三盈”政策。下班時間，站長主動走訪鎮(zhèn)里的五家修理店，選出兩家口碑好、離加油站近的修理店進(jìn)行長期合作。

說做就做，“修理店免費(fèi)更換潤滑油”醒目的一行字，便立即出現(xiàn)在擺放潤滑油的貨架上。黃底黑色字，吸引了不少進(jìn)店充值的顧客?！澳銈冞@購買的潤滑油能上修理店免費(fèi)更換？”黃女士驚訝地問道。工作人員走到黃女士身邊，指著貨架上擺放整齊的潤滑油說：“是啊，我們是鎮(zhèn)里唯一購買潤滑油就可以到修理店免費(fèi)更換的便利店。您想要的潤滑油品牌我們應(yīng)有盡有，您不好意思向修理店開口的，我們馬上幫您聯(lián)系修理店的老板?！秉S女士半信半疑，但還是抵不過“掃碼領(lǐng)紅包優(yōu)惠+修理店免費(fèi)更換”的雙重誘惑，一次性帶走了7瓶潤滑油。正在一旁充值加油卡的梁先生著急地說：“貨架怎么就一下子空了，我還想買呢?！变N售速度追趕進(jìn)貨速度，已成為靈馬加油站工作的日常。

與修理店合作的“三盈”政策推出后，易捷便利店里辦卡充值的顧客都會帶上幾瓶潤滑油離開。車主可在修理店免費(fèi)更換潤滑油，修理店可免費(fèi)獲得更換下來的潤滑油，實(shí)現(xiàn)了顧客、加油站、修理店三盈的目的。

易享節(jié)期間，加1元多一件的優(yōu)惠活動吸引了大量的顧客。許多潤滑油使用大戶早早地就將潤滑油搬上車，后備廂被塞得滿滿當(dāng)當(dāng)才肯離開?！跋裎覀冞@種小型車對潤滑油的需求量不大，兩桶潤滑油要用很久，要是能換成一種其他商品就好了?！苯康莱隽诵⌒蛙囍鞯男穆?。銷售過程中，細(xì)心的員工了解到顧客不愿意參加+1元換購兩桶潤滑油活動的原因后，立即向站長反映情況。站長立刻召開站內(nèi)會議討論解決方案，最后統(tǒng)一定為用相同價(jià)格的產(chǎn)品代替一桶潤滑油。很快，靈馬加油站便推出了保養(yǎng)套餐，即一桶潤滑油+兩瓶燃油寶的銷售模式。

保養(yǎng)套餐推出后，吸引了來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的葉女士，“聽說你們加油站的易享節(jié)可以直接用+1購買保養(yǎng)套餐?！比~女士表示，像她一樣來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)排隊(duì)購買潤滑油的小型車主還有很多。買到保養(yǎng)套餐的葉女士笑著說，“一桶潤滑油+兩瓶燃油寶，真的很人性化，難怪大家愿意抽時間來這邊買！”靈馬加油站的保養(yǎng)套餐，滿足了顧客同時使用兩種產(chǎn)品保養(yǎng)車輛的需求。保養(yǎng)套餐的推出，不僅讓顧客購買到一桶潤滑油，而且?guī)恿巳加蛯毜匿N售。

◇“一桶潤滑油+兩瓶燃油寶”，這個保養(yǎng)套餐很受顧客歡迎。供圖/黃桑宇

便利店里潤滑油品牌多，對沒有參與掃碼領(lǐng)紅包的潤滑油，員工則推銷電子券套餐，讓顧客了解電子優(yōu)惠券是省錢的好辦法。在靈馬加油站加了十幾年油的林師傅表示：“你們這里的東西不僅比外面便宜，而且員工想方設(shè)法幫我省錢?！膘`馬加油站以“幫顧客省錢”為宗旨，根據(jù)不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷策略，靈活搭配商品。靈馬加油站發(fā)揮主觀能動性推出不同的套餐，把顧客手中的電子優(yōu)惠券用活，成功俘獲了顧客的心。

在消息相對閉塞的靈馬小鎮(zhèn)，百分之九十的老鄉(xiāng)家里都會擺放著靈馬加油站易捷便利店銷售的潤滑油。這是靈馬加油站全體員工同心協(xié)力、持續(xù)攻堅(jiān)創(chuàng)效的結(jié)果。