試談?dòng)⒄Z(yǔ)課堂中的“銷售”藝術(shù)

唐少萍

（莆田第一中學(xué)，福建莆田351100）

試談?dòng)⒄Z(yǔ)課堂中的“銷售”藝術(shù)

唐少萍

（莆田第一中學(xué)，福建莆田351100）

結(jié)合多年英語(yǔ)教學(xué)實(shí)踐，研究葉瀾、蘇霍姆林斯基等教育家的教育方法心得、對(duì)比分析了推銷大師喬吉拉德等營(yíng)銷、促銷等商業(yè)交易的技巧，發(fā)現(xiàn)教育的教學(xué)過(guò)程與商業(yè)的銷售過(guò)程相通，傳授學(xué)生知識(shí)和推銷員向客戶推銷產(chǎn)品兩者間有共通性。如何吸引學(xué)生、服務(wù)學(xué)生、傳授知識(shí)給學(xué)生與吸引顧客、服務(wù)顧客、推銷產(chǎn)品給顧客在諸如話術(shù)、心理準(zhǔn)備、形象塑造及執(zhí)行者本身素質(zhì)要求等方面都可互相借鑒。

銷售藝術(shù)；知識(shí)產(chǎn)品化；學(xué)生顧客化

一、引言

21世紀(jì)的今天，經(jīng)濟(jì)全球化愈演愈烈，各種新興先進(jìn)的公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品銷售理論層出不窮，管理體系不斷完善，創(chuàng)新十足的理論和定律都在市場(chǎng)大熔爐中受到熱捧。知識(shí)大爆炸的新世紀(jì)，學(xué)科之間交叉靈活，許多知識(shí)理論都可以互相借鑒。教育行業(yè)和商業(yè)的受眾都是性別、年齡、種族、文化背景、社會(huì)角色、受教育程度不同的人群，因此，教育者傳授知識(shí)給受教育者的技巧和注意事項(xiàng)可以借鑒從商者的產(chǎn)品銷售藝術(shù)，巧妙地把知識(shí)當(dāng)做產(chǎn)品推銷給學(xué)生。

二、“推銷員”個(gè)人形象與人格魅力

在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，筆者在實(shí)施課堂教學(xué)藝術(shù)性方面，作了些嘗試探索，并取得較為理想的效果。在第一線的教學(xué)中，筆者漸漸懂得教師需要對(duì)自己在課堂上的形象和活動(dòng)進(jìn)行藝術(shù)加工，這樣學(xué)生就可以在輕松與愉悅的環(huán)境中受到感染，并且快樂(lè)地參與到課堂中，從而愿學(xué)，樂(lè)學(xué)，會(huì)學(xué)，善學(xué)。蘇霍姆林斯基說(shuō)：“教育，如果沒(méi)有美，沒(méi)有藝術(shù)，那是不可思議的?！保?］一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一定是具有一定氣場(chǎng)的，這個(gè)氣場(chǎng)不止需要外觀來(lái)表現(xiàn)，更需要由內(nèi)而外地散發(fā)出來(lái)。常常會(huì)聽學(xué)生講到：“因?yàn)槲蚁矚g某某教師，所以我就喜歡這一學(xué)科啦?！币苍貞浧鸸P者的中學(xué)時(shí)代就僅僅因?yàn)榛瘜W(xué)老師天天都把皮帶綁得歪歪的，爾后莫名地討厭化學(xué)，從此化學(xué)優(yōu)秀成績(jī)離筆者極其遙遠(yuǎn)?？梢?jiàn)，教師上課的著裝也是至關(guān)重要的，一套干練，有特色的服裝就會(huì)先入為主，讓學(xué)生首先對(duì)你提起興趣，在無(wú)形中為你的銷售加分不少。

當(dāng)將知識(shí)當(dāng)成產(chǎn)品銷售時(shí)，教師作為“推銷員”首先要成功把自己推銷出去。

那么，教師的個(gè)人形象是引起學(xué)生對(duì)這門學(xué)科興趣的試金石。“推銷員”服飾、妝容、儀表、舉止都應(yīng)得體整潔、落落大方、不失風(fēng)度。尤其在英語(yǔ)這門語(yǔ)言學(xué)科，教師不只是要“推銷”英語(yǔ)語(yǔ)言知識(shí)，還要充當(dāng)文化的橋梁，把精彩紛呈的異域文化介紹給學(xué)生。充滿英倫風(fēng)情的蘇格蘭格子長(zhǎng)裙、英國(guó)紳士的西裝革履、美國(guó)牛仔氣息的服飾、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)等民族服飾也可在特定的節(jié)日進(jìn)行嘗試，讓英語(yǔ)教師從視覺(jué)開始征服學(xué)生，讓英語(yǔ)語(yǔ)言國(guó)家的服飾文化潛移默化地為“顧客”們所知曉。在2013年全國(guó)初中英語(yǔ)教師技能大賽中，來(lái)自深圳的一名教師巧妙地運(yùn)用服飾為自己的公開課錦上添花。那節(jié)課教材選自上海牛津英語(yǔ)教材中的Reading部分MrWindandMrSun。教師身披印有太陽(yáng)和風(fēng)兩種圖案的斗篷，自己化身為風(fēng)先生和太陽(yáng)先生，將roleplay與dressing結(jié)合起來(lái)，現(xiàn)身說(shuō)

法，營(yíng)造了非常好的視覺(jué)效果和課堂氣氛，取得了很棒的教學(xué)效果?？梢?jiàn)，用心的著裝可以使英語(yǔ)這種抽象的語(yǔ)言知識(shí)更形象化、具體化、生活化，讓學(xué)生們喜聞樂(lè)見(jiàn)，樂(lè)于接受。

其次，教師的人格魅力是一張無(wú)形的名片。它能讓你走進(jìn)學(xué)生的心靈深處，讓學(xué)生信任你，打開他們的心扉。語(yǔ)言要新鮮，青少年有好奇好新鮮的特點(diǎn)，新異的刺激物能引起他們的定向探求活動(dòng)，使他們保持旺盛的求知欲。幽默、自信、優(yōu)雅、敏銳、積極向上、充滿激情，這些品質(zhì)都促成“推銷員”氣場(chǎng)的形成，讓“可遠(yuǎn)觀而不可褻玩焉”的教師一躍成為課堂的焦點(diǎn)“萬(wàn)人迷”。自信、充滿能量的狀態(tài)同樣可以感染學(xué)生，正能量所帶來(lái)的磁場(chǎng)是可以互相傳遞的。讓顧客（學(xué)生）注意留意到你，就是銷售時(shí)機(jī)的到來(lái)。一段精彩的開場(chǎng)白，帶動(dòng)氣氛的熱身，天衣無(wú)縫地導(dǎo)入上課話題，這就是掌握顧客思想的第一步。讓他們跟著你的思路走。記住：顧客買的永遠(yuǎn)只是一種情緒，一種氣氛。曾看過(guò)一本銷售中提到：銷售=顧客的滿意度。海底撈是中國(guó)餐飲業(yè)的新生力量，海底撈在餐飲業(yè)的成功也做為哈佛大學(xué)的一個(gè)研究案例。案例中提到在海底撈等待的顧客都會(huì)被告知可能等待的時(shí)間比如是40分鐘，而實(shí)際上海底撈員工知道可能他只需要等待的是25分鐘，那為什么要告訴顧客他可能需要等上40分鐘，因?yàn)楫?dāng)顧客做好心里準(zhǔn)備要等待40分鐘的過(guò)程時(shí)結(jié)果才等25分就通知顧客可以用餐了，這是多么愉快和滿意的一件事啊。所以銷售=顧客的滿意度。顧客越滿意，銷售就越成功。那么作為教師在教學(xué)中倘若學(xué)生對(duì)你越滿意，他們就越能接受你的知識(shí)。當(dāng)然這個(gè)滿意除了教師的外表，還有內(nèi)在的氣場(chǎng)及個(gè)人的人格魅力還有教師的專業(yè)水平。而人格的魅力是由內(nèi)而外的，因此教師這個(gè)行業(yè)是要不斷學(xué)習(xí)的，閱讀和閱歷會(huì)沉淀出一種人格的魅力。無(wú)論有多晚，筆者每天堅(jiān)持看半個(gè)小時(shí)的書籍，知識(shí)可以帶領(lǐng)我們走向更完美的自己。也讓學(xué)生看到不斷變化發(fā)展的教師。因?yàn)榻處煹膶I(yè)知識(shí)素養(yǎng)是教師的依靠。作為一名教師，其不但身兼“推銷員”的工作，還是負(fù)責(zé)生產(chǎn)制造包裝加工等多道工序的知識(shí)加工廠?，F(xiàn)在的學(xué)生知識(shí)面也非常廣，只有擁有豐富的知識(shí)才能成為學(xué)生的知識(shí)大海，至少無(wú)論教師處于什么年齡，都應(yīng)該了解學(xué)生所感興趣的話題，這樣至少在知識(shí)的層面上，不會(huì)存在太大的“代溝”。只有擁有淵博的知識(shí)才能讓學(xué)生可以取之不盡、用之不竭。因此，教師應(yīng)不斷給自己充電，提升自己的專業(yè)和非專業(yè)知識(shí)技能。

三、語(yǔ)言知識(shí)營(yíng)銷的模仿與演示技巧

學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目的是為了溝通交流，那么傳授教英語(yǔ)的方法其實(shí)也是溝通和交流。因此，“推銷”英語(yǔ)的技巧最重要的就是掌握語(yǔ)言的藝術(shù)，簡(jiǎn)稱“話術(shù)”。［4］在英語(yǔ)課堂，英語(yǔ)教師語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，還能模仿nativespeaker說(shuō)洋腔洋調(diào)的地道英語(yǔ)，再配合一些歐美人的肢體語(yǔ)言和表情，就會(huì)有英語(yǔ)為母語(yǔ)的native speaker的味道。這種地道的語(yǔ)音不但可以讓學(xué)生產(chǎn)生佩服之情，還會(huì)有置身于英語(yǔ)語(yǔ)言環(huán)境的感覺(jué)，從聽覺(jué)上給學(xué)生以美的享受。教師專家們一定有聽過(guò)非常漂亮語(yǔ)音的一線教師的課堂案例，至少這樣的課堂在一開始的時(shí)候就完全會(huì)鎮(zhèn)住在場(chǎng)的教師和同學(xué)們，也是學(xué)生信任你所傳授英語(yǔ)知識(shí)的開始。蘇霍姆林斯基說(shuō)過(guò)“教師的教學(xué)語(yǔ)言修養(yǎng)在極大程度上決定著學(xué)生在課堂上腦力勞動(dòng)的效率。”英語(yǔ)教師語(yǔ)言的地道和藝術(shù)水平直接關(guān)系到課堂教學(xué)的質(zhì)量。［2］學(xué)生會(huì)在潛移默化中學(xué)習(xí)教師自然流暢的口語(yǔ)、語(yǔ)言的準(zhǔn)確、抑揚(yáng)頓挫的節(jié)奏和韻律。因此，英語(yǔ)的教學(xué)語(yǔ)言不僅要有其他學(xué)科的確鑿性，還應(yīng)追求語(yǔ)言的韻律感、節(jié)奏感及美感。

其次，“推銷”英語(yǔ)的另一重要方法就是“演示”。這里的演示其實(shí)就是學(xué)生要學(xué)會(huì)應(yīng)用所學(xué)的語(yǔ)言到多變的題型中去，并且也可以應(yīng)用到生活中去。傳統(tǒng)的教學(xué)方法囿于枯燥的題海戰(zhàn)術(shù)，時(shí)常跟學(xué)生說(shuō)英語(yǔ)不是靠刷題刷出來(lái)的，英語(yǔ)是靠背出來(lái)的，因?yàn)橛⒄Z(yǔ)有很多的知識(shí)點(diǎn)和語(yǔ)言點(diǎn)需要學(xué)生來(lái)記憶，因此筆者常跟學(xué)生戲稱英語(yǔ)是“背多分”（貝多芬），也就是你背得越多，你就可能取得分?jǐn)?shù)越高。當(dāng)然筆者這里強(qiáng)調(diào)的不是死記硬背，而是在你不斷記憶之后，能學(xué)會(huì)“演示”出來(lái)。因此筆者時(shí)常會(huì)創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)來(lái)讓學(xué)生把英語(yǔ)演起來(lái)，比如上到kingLear那一課，筆者會(huì)讓學(xué)生分角色演出這個(gè)話劇，學(xué)生在參與的過(guò)程中感受了英語(yǔ)文字的美以及模仿中語(yǔ)音的準(zhǔn)確性，讓學(xué)生演到場(chǎng)合上。當(dāng)然筆者還會(huì)把一些題型進(jìn)行轉(zhuǎn)變，讓學(xué)生練到筆頭上，把枯燥的記憶融匯到有趣的演練中去。讓學(xué)生體會(huì)到英語(yǔ)知識(shí)的應(yīng)用能力才是王道。為了切實(shí)地把說(shuō)、演、練、落實(shí)到筆頭上，教師可以把Student’s

Book中的部分練習(xí)巧加改造。比如：1.把詞性填空改為聽寫單詞聽寫，防止個(gè)別學(xué)生浮光掠影，對(duì)部分單詞一知半解。2.部分閱讀訓(xùn)練，啟發(fā)學(xué)生提出問(wèn)題，讓學(xué)生積極動(dòng)腦，加深理解。3.把改錯(cuò)練習(xí)精心改編，改為詞組檢查，讓學(xué)生加深印象，牢牢記住。

四、知識(shí)營(yíng)銷的四個(gè)境界

當(dāng)產(chǎn)品準(zhǔn)備就緒，投入市場(chǎng)后，營(yíng)銷者的營(yíng)銷分四個(gè)階段：賣產(chǎn)品、賣信譽(yù)、賣品牌、賣文化，同理，當(dāng)知識(shí)產(chǎn)品化時(shí)，“推銷員”應(yīng)清楚知識(shí)營(yíng)銷的四個(gè)境界：賣產(chǎn)品、賣功能、賣方法、賣文化。英語(yǔ)課堂的第一個(gè)境界是將英語(yǔ)語(yǔ)言的知識(shí)，如單詞、句型、語(yǔ)法、搭配推銷給學(xué)生，這就是所謂的“賣產(chǎn)品”，也就是要傳授“產(chǎn)品”——英語(yǔ)知識(shí)給學(xué)生，讓學(xué)生對(duì)這個(gè)“產(chǎn)品”有足夠的了解。第二個(gè)境界是教會(huì)掌握如何運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行日常交流，學(xué)是為了說(shuō)，這就是語(yǔ)言的最終目的，因此英語(yǔ)語(yǔ)言的功能就顯得尤其重要，這就是賣功能，功能就是產(chǎn)品的核心價(jià)值，學(xué)生在使用英語(yǔ)語(yǔ)言的過(guò)程中體驗(yàn)英語(yǔ)——這個(gè)“產(chǎn)品”，在達(dá)到成功交流的情況下，學(xué)生會(huì)獲得對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的愉悅感，也會(huì)產(chǎn)生由于有了這個(gè)產(chǎn)品而獲得成就感。第三個(gè)境界是教會(huì)學(xué)生外語(yǔ)學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)方法。授人以魚不如授人以漁。學(xué)習(xí)的方法是硬道理，只有正確的學(xué)習(xí)方法才能達(dá)到融會(huì)貫通。第四個(gè)境界是向?qū)W生“推銷”Englishspeaking國(guó)家的文化與風(fēng)土人情。這一階段，教師不僅讓學(xué)生得到英語(yǔ)知識(shí)且讓他們得到了知識(shí)這種產(chǎn)品的附加值——文化。產(chǎn)品的附加值也是顧客考慮的另一重要因素。英語(yǔ)作為一門語(yǔ)言不僅打開一扇西方世界的門，也開拓學(xué)生的全球視野。

五、學(xué)生市場(chǎng)的需求

當(dāng)知識(shí)產(chǎn)品化、學(xué)生顧客化時(shí)，作為“推銷員”，教師應(yīng)該認(rèn)識(shí)到他們的市場(chǎng)就是學(xué)生。賣產(chǎn)品有四個(gè)守則：符合市場(chǎng)需求、滿足市場(chǎng)需求、引導(dǎo)市場(chǎng)需求、掌控市場(chǎng)需求。［3］

首先教師要發(fā)現(xiàn)“潛在市場(chǎng)”，認(rèn)真觀察學(xué)生，發(fā)掘潛力股。要“創(chuàng)造市場(chǎng)”。有條件上，沒(méi)條件創(chuàng)造條件上?！巴其N員”們可以采取推銷技巧中的“誘惑手段”，告訴學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)是一件很有價(jià)值的事。筆者經(jīng)常跟學(xué)生舉例筆者的學(xué)生王蒙曾在北大的一次演講中提及“21世紀(jì)的文盲就是不能精通一門外語(yǔ)的人?！痹诼殘?chǎng)中，精通英語(yǔ)可以讓人如虎添翼，脫穎而出。此外還可以采取推銷技巧中的“恐嚇手段”，告訴學(xué)生出國(guó)留學(xué)、做項(xiàng)目、交流等眾多深造自己提升自己的機(jī)會(huì)會(huì)因?yàn)橥庹Z(yǔ)不好而與之交臂，錯(cuò)身而過(guò)。

其次，“市場(chǎng)”需要什么，教師就要能供應(yīng)什么。以學(xué)生為主體的教育，“推銷員”要因材施教，吸收快的學(xué)生可以多給他一些知識(shí)，吸收慢的學(xué)生，就放慢一點(diǎn)腳步。在中國(guó)教育系統(tǒng)中，中學(xué)教育大多是大班教學(xué)，因材施教很難展開，“翻轉(zhuǎn)課堂”即可解決這種尷尬。

當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也不應(yīng)是唯顧客是上帝，全盤都由學(xué)生主導(dǎo)。在應(yīng)試教育還是以整個(gè)社會(huì)選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)的當(dāng)前，如果一味以學(xué)生為主導(dǎo)，很多學(xué)生就會(huì)走進(jìn)誤區(qū)，認(rèn)為與考試無(wú)關(guān)的知識(shí)都無(wú)用，就產(chǎn)生了選擇性學(xué)習(xí)，出現(xiàn)嚴(yán)重的“營(yíng)養(yǎng)不良”。此時(shí)，教師就應(yīng)“引導(dǎo)市場(chǎng)”，不僅要傳授課本課內(nèi)的知識(shí)，還要適時(shí)補(bǔ)充課外知識(shí)。

六、結(jié)束語(yǔ)

英語(yǔ)課堂是一種知識(shí)的推銷過(guò)程，通過(guò)各種推銷技巧，把知識(shí)以最喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式推銷給學(xué)生，讓學(xué)生接受這種“產(chǎn)品”，愛(ài)上這種“產(chǎn)品”，這是非常有技術(shù)含量的工作。銷售藝術(shù)所要掌握的技巧除了文中所述外還有很多值得探索的地方，在此筆者不一一作出說(shuō)明。作為英語(yǔ)知識(shí)的推銷員，英語(yǔ)教師要讓自己成為優(yōu)秀的代名詞，成為魅力的化身，自然而然，他就會(huì)有很大的市場(chǎng)。

［1］許迎軍.外語(yǔ)課堂教學(xué)藝術(shù)［M］.北京:國(guó)防工業(yè)出版社，2011.

［2］袁金華.課堂教學(xué)論［M］.南京:江蘇教育出版社，1996.

［3］百度經(jīng)驗(yàn).銷售技巧［EB/OL］.［2012-11-21］. http://jingyan.baidu.com/article/afd8f4de20c28934e286e 9a0.html.

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1673-9884（2016）09-0059-03

2016-06-26

唐少萍（1981-），女，福建莆田人，莆田第一中學(xué)一級(jí)教師。