破百萬噸的一槍

○ 文/陳麗霞

破百萬噸的一槍

○ 文/陳麗霞

●成都公司組織的“六一樂翻天”親子戶外活動；通過與小朋友的互動提升了私家車客戶的滿意度。 供圖/孟 平

靈活促銷、打造旗艦站等措施讓四川銷售成都公司全年純槍銷量將突破110萬噸，繼續(xù)領(lǐng)跑全省。

11月25日，下午4點05分，中國石油四川銷售成都公司白倫加油站加出500元97號汽油。這可不是普通的一槍，這一槍是今年該公司破100萬噸的一槍。

作為二級公司里的排頭兵，成都公司再創(chuàng)純槍紀錄，較去年跨過100萬噸足足提前了一個月。按此進度，成都公司全年純槍銷量預(yù)計突破110萬噸大關(guān)，繼續(xù)領(lǐng)跑全省。

靈活促銷

今年，成都公司一方面做好“規(guī)定動作”，落實省公司四季主題促銷和“10惠”品牌體驗日活動；另一方面，做好“自選動作”，開展油非互動促銷、節(jié)日時點促銷、三方合作促銷。截至11月末，共組織開展各類促銷活動92次。

在雙流、華陽等控制力較強的區(qū)域，成都公司努力提高價格到位率；在新津、邛崍、青白江等控制力較弱的區(qū)域，綜合運用掛牌價直降、滿額優(yōu)惠、限時優(yōu)惠等價格策略，爭奪零售客戶。截至11月末，成都公司掛牌價直降加油站僅57站次，同比減少171站次，379站次開展了組合營銷，提升了純槍銷量。

除此之外，該公司以資源互換的方式，與九洲集團、中國人壽等大集團、與蒲江石象湖、崇州街子古鎮(zhèn)等景區(qū)開展跨界合作、聯(lián)合促銷，在降低促銷成本的同時，有效提升中國石油的品牌影響力。成都公司還結(jié)合“油卡非潤”全產(chǎn)品，組織開展“親情回家”等一體化促銷活動，優(yōu)化現(xiàn)場布置，營造有節(jié)日氛圍的消費環(huán)境。同時，通過微信平臺，開展“點贊贏大獎”“曬油票、贏油費”等線上聯(lián)動活動，提升關(guān)注度。通過積極開展各類促銷活動，成都帶動了汽油純槍快速增長，1至11月成都公司汽油純槍銷量達到101.66萬噸，同比增長8.7%。

針對忠誠大客戶，成都公司還專門組織了“六一樂翻天”親子戶外活動，讓家長帶上自己的孩子一起欣賞百花爭妍的美麗，聆聽花開花落的聲音，這樣不僅拉近了與客戶之間的距離，豐富了站外促銷形式，還有效提升了私家車客戶的滿意度。

打造旗艦領(lǐng)航

為精心打造符合四川銷售形象的旗艦站、樣板站、迎檢站，制定了《2016年度旗艦站建設(shè)實施方案》，提出年內(nèi)6座旗艦站的打造目標。截至11月末，成都公司已先后完成新都燕塘、新都流花等4座旗艦站打造任務(wù)。

“以前加油站的燈箱不明顯，還被一些綠植擋著，來回的車輛根本注意不到這里還有一個加油站，都舍進求遠地跑到別的加油站加油了?！毙露剂骰ㄕ菊鹃L說，“我們和市政協(xié)調(diào)，把一些不必要的綠植進行妥善處理，加油站的燈箱特別明顯?！?/p>

不僅解決了燈箱不明顯的問題，新都流花站還通過整體技改，有效解決了加油現(xiàn)場布局不合理、服務(wù)功能不足、設(shè)施設(shè)備老化、安全環(huán)保隱患多和便利店面積小等問題。該站自9月18日技改投運以來，一個月時間日銷量就恢復(fù)到技改前的28噸，兩個月時間日銷量就達到34噸，較技改前提高了6噸，預(yù)計年底前可達到38噸，相當(dāng)于新增一座日銷量10噸的加油站。

新都燕塘站1至11月銷售汽柴油5.24萬噸，全年銷量將突破6萬噸，成為中國石油單站汽柴油銷量第一名；非油業(yè)務(wù)自今年4月納入成都公司經(jīng)營范圍內(nèi)后，已累計實現(xiàn)非油收入143萬元。

“只在自家門口攬生意算不得真本事。”非油經(jīng)營部經(jīng)理說。稍有時間，新都燕墉站的員工就出去招攬客戶。幾經(jīng)走訪，很多附近的單位都成為了這座加油站的團購客戶。“按照這樣的進度，非油銷量還會有大幅增長?！狈怯徒?jīng)營部經(jīng)理說。

目前，成都公司正加快推進成都金牛壩、華陽劍南兩座旗艦站的技改建設(shè)工作，預(yù)計可在2017年1月恢復(fù)營運。

深挖存量潛力

今年，成都公司將全流程診斷作為加油站優(yōu)化改造的前置條件，運用“六診斷、八優(yōu)化”方法，逐站排查分析，診斷率達100%。

在充分征求消費者、基層員工和機關(guān)部門意見的基礎(chǔ)上，公司建立了加油站技改會審制度，由投資、零售、非油、營銷等部門，以及片區(qū)經(jīng)理、加油站經(jīng)理共同參加施工圖會審，逐站研究加油站技改方案，確保改造一座站，實現(xiàn)一座增量站，深挖存量站潛力。

以崇州三江站為例，多安排1名員工，專門負責(zé)自助加油的引導(dǎo)和服務(wù)，自助加油機使用率顯著提升。再通過更換大流量加油機，大幅提升了營運效率。同時，崇州三江站通過優(yōu)化油槍布局，每臺加油機設(shè)置93號、97號兩個品種，將加油膠管由4.5米調(diào)整為6米，使客戶在任意工位都能加到油。由此，崇州三江站、溫江柳西站通過存量站改造，平均日銷量分別達到22噸、34噸，同比提高10.3噸、6.8噸，1至11月貢獻純槍增量18753噸。同樣，成都聯(lián)工站通過增配四槍機、增加97號油槍、加長汽油膠管、擴大加油場地等措施，單站日銷量由原來的10噸左右提升至目前的16噸，挖潛增量效果明顯。1至11月，成都公司平均單站日銷量達到19.55噸，同比增加1.4噸。

借力考核新政

為充分調(diào)動基層員工增量創(chuàng)效積極性，成都公司調(diào)整了月度績效考核辦法，全面實行升油含量工資和百元非油工資，加油站員工收入的60%納入月度績效工資考核，按每月純槍銷售升數(shù)、便利店銷售收入、加油卡充值額等指標計提績效工資，鼓勵多銷多得。

在改良績效工資基礎(chǔ)上，該公司還指導(dǎo)站經(jīng)理用好二次分配權(quán)、用人建議權(quán)，站經(jīng)理可根據(jù)員工任務(wù)完成、工作表現(xiàn)等情況，提出分配調(diào)整建議，確保多勞多得，不搞平均主義。

在新績效考核辦法催化下，各站發(fā)生了可喜變化，員工服務(wù)意識、服務(wù)水平不斷提升，1至11月，新都天府站銷售汽柴油9943噸、同比增長9.7%，平均日銷量30噸，同比提高2.7噸；非油收入145.35萬元、同比增加75%，平均日收入4417元，同比提高1920元。員工績效部分同比人均增長1283元，部分人均工資同比增長840元，很好地激發(fā)了員工促銷增量的熱情。

責(zé)任編輯：周志霞

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