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    定價(jià):改變駕校未來(lái)—簡(jiǎn)述駕培市場(chǎng)變革時(shí)期的定價(jià)權(quán)

    2016-04-12 09:04:45安道利
    運(yùn)輸經(jīng)理世界 2016年7期
    關(guān)鍵詞:價(jià)格戰(zhàn)駕校降價(jià)

    文/安道利

    行業(yè)

    定價(jià):改變駕校未來(lái)—簡(jiǎn)述駕培市場(chǎng)變革時(shí)期的定價(jià)權(quán)

    文/安道利

    駕培市場(chǎng)變革時(shí)期,價(jià)格戰(zhàn)成為駕校們慣用的武器。為什么會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)??jī)r(jià)格戰(zhàn)真的能給駕校帶來(lái)利潤(rùn)嗎?

    駕校定價(jià)時(shí),幾乎都采用一個(gè)笨法:“抄襲”、“引用”或“借鑒”對(duì)手駕校的價(jià)格。

    中國(guó),本沒(méi)有駕校。是我們這些校長(zhǎng)們創(chuàng)辦了駕校。校長(zhǎng)有千萬(wàn)個(gè),也就有千萬(wàn)種形式的校長(zhǎng),其中,有一種校長(zhǎng)叫降價(jià)校長(zhǎng)。你是不是降價(jià)校長(zhǎng)?

    駕培市場(chǎng)變革時(shí)期,一片混亂,某些地區(qū)甚至一地雞毛!以往校長(zhǎng)最關(guān)心的招生、合格率、教練吃拿卡要,如今變成了最關(guān)心價(jià)格!

    員工甲說(shuō):校長(zhǎng),城東的駕校降價(jià)了!

    員工乙說(shuō):校長(zhǎng),城西的駕校降價(jià)了!

    員工丙說(shuō):校長(zhǎng)城南的駕校降價(jià)了!

    學(xué)員們說(shuō):校長(zhǎng),人家駕校都降了,你們咋還不降?

    招生辦說(shuō):校長(zhǎng),隔壁的駕校也降了,對(duì)面的駕校也降了,咱也降吧?

    作為校長(zhǎng),你怎么做?怎么說(shuō)?是否說(shuō)了三個(gè)字:降!降!降!

    降這個(gè)字還有一個(gè)讀音叫xiang,投降的降!當(dāng)你說(shuō)出降!降!降!三個(gè)字的時(shí)候,注定了你就是一個(gè)降價(jià)校長(zhǎng)!注定了你就是一個(gè)“投降”校長(zhǎng)!同時(shí)也注定了這場(chǎng)戰(zhàn)役的結(jié)局:兩敗俱傷!

    駕培改革的北風(fēng),從北京吹到全國(guó)各地,駕校校長(zhǎng)們頓感陣陣寒意!迷茫甚至發(fā)狂!都在呼喚:給我一雙慧眼吧,讓我把這駕培市場(chǎng)看個(gè)清清楚楚明明白白真真切切……

    駕培市場(chǎng)變革時(shí)期,為什么要研究定價(jià)

    定價(jià)猶如定海神針,定價(jià)有時(shí)會(huì)把駕?!岸ā被?,或“定”死!

    只要價(jià)格一“定”,就“定”住了駕校的學(xué)員群體!只要價(jià)格一“定”,就“定”住了駕校的市場(chǎng)范圍!只要價(jià)格一“定”,就“定”住了駕校的利潤(rùn)空間!只要價(jià)格一“定”,就“定”住了駕校的發(fā)展方向!只要價(jià)格一“定”,就“定”住了駕校的培訓(xùn)模式!

    定價(jià)定的東西太多太多!例1:駕校資源匹配,只要一定價(jià),就等于我們決定了駕校資源怎么去匹配?如果你定價(jià)了VIP貴賓班、普通班兩種班別價(jià)格,教練車新舊程度不同,你會(huì)把新教練車匹配到普通班,而把舊車放到VIP班嗎?所以有些東西當(dāng)你定價(jià)時(shí),其實(shí)決定了很多東西!

    駕培市場(chǎng)變革時(shí)期,價(jià)格戰(zhàn)成為駕校們慣用的武器

    定價(jià)決定了什么?定了哪些? VIP貴賓班9800元 VIP約車班4980元 普通經(jīng)濟(jì)班2980元定位 定位高端學(xué)員 定位中端學(xué)員 定位普通學(xué)員利潤(rùn) 高利潤(rùn) 利潤(rùn)中等 利潤(rùn)較低服務(wù) 一流服務(wù)水平 中等服務(wù)水平 服務(wù)水平一般對(duì)手 對(duì)手較少 對(duì)手一般 對(duì)手較多差異化 差異較大 差異一般 沒(méi)差異化推廣難度 難度較大 難度中等 推廣容易培訓(xùn)模式 一車一人 一車1-4人 一車5人以上教練素質(zhì) 高素質(zhì)教練 素質(zhì)中等 素質(zhì)一般…… …… …… ……

    例2:如果你定了三個(gè)價(jià)格:VIP貴賓班9800元,VIP約車班4980元,普通經(jīng)濟(jì)班2980元。那么我們來(lái)看看你決定了哪些東西?

    以上只是羅列的部分項(xiàng)目,可見(jiàn)定價(jià)定“身價(jià)”!在駕培市場(chǎng)變革時(shí)期,定價(jià)將定出駕校輸贏!

    有些駕??赡苷f(shuō),我收費(fèi)低利潤(rùn)也不低,只有兩種可能:一是沒(méi)盡到培訓(xùn)義務(wù)或賣名額;二是駕校存在二次收費(fèi)(甚至三次、五次)。如果第一種,將自生自滅。如果是第二種將是自殺+他殺!如果你以駕校名義對(duì)學(xué)員亂收費(fèi)100元,你的教練亂收費(fèi)絕對(duì)不會(huì)少于200元。

    定價(jià)同時(shí)就定好了駕校的生源:生源在哪里?生源有多少?是有價(jià)值的學(xué)員?還是沒(méi)價(jià)值或低價(jià)值的學(xué)員?定價(jià)同時(shí)定位了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪所駕校!定價(jià)同時(shí)定好了駕校利潤(rùn)是多少?只要一定價(jià),對(duì)手就明白了我們什么戰(zhàn)略,就知道了我們要走什么路線。

    再看一下定價(jià)對(duì)利潤(rùn)是如何影響的。影響駕校利潤(rùn)的三個(gè)要素:招生數(shù)量、價(jià)格、成本。這三要素之間關(guān)系如下:利潤(rùn)=招生數(shù)量×價(jià)格-成本。

    例如:1月份招生數(shù)量為100人,收費(fèi)價(jià)格為3000元,每人培訓(xùn)成本為2000元。1月份利潤(rùn)為:100×3000-200000元=100000元。如果把定價(jià)提升10%:100×3300-200000元=130000元,定價(jià)提升10%,利潤(rùn)會(huì)比原來(lái)增加30%!如果定價(jià)提升33%,利潤(rùn)將會(huì)增加100%!利潤(rùn)翻翻!

    駕校校長(zhǎng)最關(guān)心的是招生數(shù)量,認(rèn)為有了招生數(shù)量、控制住成本就有了利潤(rùn),于是把所有焦點(diǎn)都放在提升銷量與控制成本。從利潤(rùn)公式我們看到招生數(shù)量與價(jià)格的位置同等重要。并且用價(jià)格保證利潤(rùn)是最可控的因素,招生數(shù)量與成本有時(shí)并不可控。

    為什么要研究定價(jià)?因?yàn)槎▋r(jià)將直接決定駕校利潤(rùn)!價(jià)格變化將以倍數(shù)的方式影響利潤(rùn)!利潤(rùn)將決定駕校生存質(zhì)量或生死存亡。

    駕培市場(chǎng)變革時(shí)期的價(jià)格戰(zhàn)

    駕培市場(chǎng)變革時(shí)期,價(jià)格戰(zhàn)成為駕校們慣用的武器。為什么會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)??jī)r(jià)格戰(zhàn)真的能給駕校帶來(lái)利潤(rùn)嗎?

    價(jià)格戰(zhàn)是指同行業(yè)的企業(yè)為贏得市場(chǎng),而通過(guò)大幅度降價(jià)來(lái)擴(kuò)大銷售、擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種營(yíng)銷手段。隨著駕培市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,越來(lái)越多的駕校熱衷于價(jià)格戰(zhàn),并希冀能通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)大自己招生量和利潤(rùn)。

    影響駕校定價(jià)的因素

    駕校培訓(xùn)就是我們的“產(chǎn)品”,當(dāng)我們要為這個(gè)“產(chǎn)品”定價(jià)時(shí),要弄明白兩個(gè)問(wèn)題:你這個(gè)產(chǎn)品值多少錢?學(xué)員認(rèn)為你這個(gè)“產(chǎn)品”值多少錢?

    是否低價(jià)就多招生?統(tǒng)計(jì)結(jié)果是:招收學(xué)員最多的永遠(yuǎn)是收費(fèi)高的駕校!

    駕校運(yùn)營(yíng)兩大誤區(qū)(薄利多銷和高薪養(yǎng)廉)其中之一就是:薄利多銷。

    為什么想靠薄利多銷的駕校沒(méi)有得逞?因?yàn)殛P(guān)于定價(jià),學(xué)員的消費(fèi)心理是這樣的:便宜沒(méi)好貨!(如:地?cái)傌?、山寨貨、水貨……)/降價(jià)了!會(huì)不會(huì)還降?等等吧!那么低?。欠竦瓦M(jìn)高出,還有其他收費(fèi)?/他駕校如果不好,怎敢收那么貴?/要漲價(jià)了?快報(bào)名吧!要不還漲?。覍W(xué)車省了XX元!我占便宜了……

    一般大眾心理是喜歡占便宜和追漲不追跌!歷年來(lái),房地產(chǎn)市場(chǎng)及駕校每次漲價(jià)前幾乎都是報(bào)名驟增就證明了這一點(diǎn),除非駕校偷偷漲價(jià)。

    當(dāng)然也有貪圖便宜的學(xué)員,考慮再三后還是選擇了低價(jià)!低進(jìn)高出的駕校每收一名學(xué)員就是招聘了一名義務(wù)活雷鋒,崗位叫:駕校負(fù)面宣傳員。所以低進(jìn)高出的駕校其實(shí)是為高價(jià)駕校做“伴娘”,為好品牌駕校作陪襯。

    駕校真的是:不打價(jià)格戰(zhàn)等死,打價(jià)格戰(zhàn)找死?

    駕校打價(jià)格目的無(wú)非就是:搶占地盤,爭(zhēng)奪生源。好多校長(zhǎng)認(rèn)為降價(jià)能多招生!但降價(jià)后能不能多招生?大家降,等于沒(méi)降!降的只是駕校的利潤(rùn)!

    駕校價(jià)格戰(zhàn)的負(fù)面效應(yīng)

    降低價(jià)格,駕校利潤(rùn)會(huì)下降;客戶心理價(jià)位扭曲,學(xué)員希望駕校收費(fèi):沒(méi)有最低只有更低;長(zhǎng)期價(jià)格戰(zhàn),會(huì)導(dǎo)致駕校品牌形象和產(chǎn)品美譽(yù)度受損;駕校缺乏利潤(rùn)支撐導(dǎo)致軟硬件資金不足,不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;一旦長(zhǎng)期參與價(jià)格戰(zhàn),就會(huì)過(guò)度依賴價(jià)格戰(zhàn);會(huì)導(dǎo)致駕校內(nèi)部人員信心受挫,戰(zhàn)斗力會(huì)越來(lái)越弱;會(huì)導(dǎo)致學(xué)員利益受損,學(xué)員利益得不到保障機(jī)會(huì)引發(fā)各種投訴;價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)下降會(huì)引發(fā)教練員待遇下降,同時(shí)滋生吃拿卡要;導(dǎo)致駕培市場(chǎng)朝無(wú)序方向發(fā)展,引發(fā)行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

    但凡長(zhǎng)期參與并依賴價(jià)格戰(zhàn)的駕校,均不重視駕校品牌和駕校美譽(yù)度,從而導(dǎo)致駕校利潤(rùn)下降同時(shí),缺乏后續(xù)資金進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新,不得已只好再次進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),如此進(jìn)入惡性循環(huán),不利于駕校核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高,甚至把駕校推向不歸路。

    有時(shí)候價(jià)格戰(zhàn)是你不打,對(duì)手打。對(duì)手駕校如果掀起價(jià)格戰(zhàn),是掛免戰(zhàn)牌,還是決一死戰(zhàn)?一般有如下幾種戰(zhàn)術(shù):

    第一、價(jià)格戰(zhàn)能打。

    培訓(xùn)、服務(wù)和對(duì)手駕校沒(méi)有差異化,在確保不會(huì)同歸于盡的情況下駕??梢愿M(jìn)對(duì)手減價(jià),以便和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格匹配。在市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感的情況下,駕校不減價(jià)會(huì)失去太多的市場(chǎng)份額。某些駕校還可能在打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)降低培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量,通過(guò)減少服務(wù)和降低培訓(xùn)質(zhì)量來(lái)維持利潤(rùn),但是這最終會(huì)傷害學(xué)員利益及駕校的長(zhǎng)期利益,得不償失。企業(yè)在減價(jià)的同時(shí)應(yīng)努力維持培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量,甚至提高培訓(xùn)服務(wù)質(zhì)量。以盡早從價(jià)格戰(zhàn)泥潭抽身。

    第二、價(jià)格戰(zhàn)不打。

    對(duì)手駕校調(diào)價(jià),你駕校價(jià)格不動(dòng),但是要提高學(xué)員感知質(zhì)量。它可以改善與學(xué)員的交流活動(dòng),強(qiáng)調(diào)優(yōu)于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量。駕校會(huì)發(fā)現(xiàn),維持原價(jià)和改善顧客理解的質(zhì)量,比減價(jià)和低利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)要更有利于駕校下一步發(fā)展。

    第三、提高價(jià)格。

    駕校可以改善質(zhì)量和提高價(jià)格,對(duì)駕校品牌進(jìn)行高價(jià)格定位

    駕??梢愿纳瀑|(zhì)量和提高價(jià)格,對(duì)駕校品牌進(jìn)行高價(jià)格定位。以較高的質(zhì)量可以用來(lái)證明較高的價(jià)格,較高的價(jià)格反過(guò)來(lái)能使駕校保持有較高的利潤(rùn)。駕校也可以維持現(xiàn)有班別的價(jià)格,再開(kāi)設(shè)與對(duì)手形成差異化的高級(jí)班別。

    最后一招:駕?!皻⑹帧薄?/p>

    駕校萬(wàn)不得已被逼參戰(zhàn),可以設(shè)立一種低價(jià)格的“戰(zhàn)斗機(jī)”。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)駕校開(kāi)發(fā)一種增加較低價(jià)格的班別,或者單獨(dú)創(chuàng)建一種較低價(jià)格的班別或一個(gè)品牌、或一個(gè)校區(qū)、或一家駕校。當(dāng)正在丟失的細(xì)分市場(chǎng)(某個(gè)班別)對(duì)價(jià)格敏感,并且不會(huì)對(duì)較高質(zhì)量的說(shuō)法感興趣時(shí),這樣做就非常必要。培養(yǎng)一個(gè)駕校“殺手班”專門刺殺對(duì)手駕校。同時(shí)必須開(kāi)設(shè)高服務(wù)、高附加值的“利潤(rùn)班”作為“獲利殺手”。

    駕校價(jià)格戰(zhàn)的起因

    駕校增多,各駕校招生量下降;生源總量固定,駕校想多占份額;駕校之間沒(méi)有差異化,或差異化很小;校長(zhǎng)只會(huì)一招必殺技(別名:自殺技),其他招數(shù)不想用或不會(huì)用。

    價(jià)格戰(zhàn)禁忌

    不設(shè)“利潤(rùn)班”保障,就開(kāi)始大面積、全覆蓋進(jìn)行殺價(jià);低價(jià)格駕校跟隨高價(jià)格駕校打價(jià)格戰(zhàn),永遠(yuǎn)是跟隨者,降價(jià)無(wú)用;高價(jià)格駕校跟隨低價(jià)格駕校打價(jià)格戰(zhàn),很快就會(huì)墮落,陷入泥潭!

    駕校屬于服務(wù)行業(yè),從駕校消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣考慮,高價(jià)等于高質(zhì),低價(jià)等于低質(zhì)。在消費(fèi)者在選擇駕校時(shí),當(dāng)無(wú)法用其他的標(biāo)準(zhǔn)去衡量比較駕校間的優(yōu)劣時(shí),價(jià)格就是最直觀的比較方式,讓我們用價(jià)格去影響消費(fèi)者的需求,而不是等著消費(fèi)者提出需求時(shí)才確定價(jià)格。

    許多駕校經(jīng)常打出薄利讓利的口號(hào),以便擴(kuò)大招生,但從學(xué)員心理上分析,學(xué)員心理是占便宜,而不是買便宜。誰(shuí)能讓學(xué)員感覺(jué)占便宜占得多,學(xué)員就會(huì)選擇誰(shuí)。即使駕校通過(guò)降價(jià)這種方式招收了很多的學(xué)員,但在學(xué)員心中的產(chǎn)品形象已經(jīng)存在,他所建立的是一個(gè)不確定的駕培市場(chǎng),一旦產(chǎn)品提價(jià),學(xué)員會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵觸心理,招生量會(huì)驟減。

    當(dāng)我們明白誰(shuí)是駕培市場(chǎng)變革期的定價(jià)者,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)“低進(jìn)高出”的駕校根本沒(méi)資格定價(jià),降價(jià)只是其“活著”的手段,其降價(jià)一次比一次低。就像癌癥患者打鎮(zhèn)痛劑一樣,一次比一次劑量大。

    故從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō),定價(jià)過(guò)低、降價(jià)過(guò)低,等于自殺。那么,如果不降價(jià)我們?nèi)绾蝸?lái)進(jìn)行駕校定價(jià)才能“名利雙收”?

    駕培市場(chǎng)變革時(shí)期的定價(jià)

    在駕校定價(jià)前要弄清兩個(gè)價(jià)值:技能培訓(xùn)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值。這兩個(gè)價(jià)值就是定價(jià)的靈魂所在、根基所在。在駕校定價(jià)前要弄清兩個(gè)問(wèn)題:和對(duì)手駕校比,你提供的上述兩項(xiàng)價(jià)值是等于?大于?還是小于?毋庸置疑,即使放眼全國(guó)技能培訓(xùn)價(jià)值都是半斤八兩、不相上下。既然如此,唯一能比拼,而且不得不比拼的就是服務(wù)價(jià)值。

    駕校定價(jià)前要定位四個(gè)問(wèn)題:

    你駕校想要哪些學(xué)員?先把生源定位,想一鍋端不現(xiàn)實(shí)!

    你給這些學(xué)員能提供(或創(chuàng)造)哪些價(jià)值?把提供的內(nèi)容定位:哪些技能培訓(xùn)內(nèi)容+哪些服務(wù)內(nèi)容。

    你的對(duì)手駕校會(huì)有什么反應(yīng)?把外部環(huán)境定位。

    你和對(duì)手駕校差異化在哪里?把你與眾不同的地方找出來(lái)進(jìn)行定位。

    把生源、提供的價(jià)值、對(duì)手的影響及與對(duì)手駕校的差異化定位完畢后,要根據(jù)駕校定價(jià)法則進(jìn)行定價(jià)。

    駕校定價(jià)法則:

    永遠(yuǎn)按照你能夠提供給學(xué)員的價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。

    要有豐富產(chǎn)品線,滿足不同層次學(xué)車需求。

    不同的班別要配置不同的資源。

    高端班定價(jià)以數(shù)字6、8、9為宜,其他班別以有整有零、單數(shù)、數(shù)字以3、5、7為宜。如:高端班:9980元,其他班以3390元。

    高開(kāi)低走。一般在新駕校開(kāi)業(yè)或駕校活動(dòng)期間使用效果最佳。

    占便宜法則。學(xué)員買的永遠(yuǎn)不是便宜,買的是價(jià)值!便宜是用來(lái)“占”的,要讓學(xué)員感覺(jué)是占了便宜,不是買便宜。

    拆東墻補(bǔ)西墻定價(jià)法。例如學(xué)車團(tuán)報(bào)優(yōu)惠,就是此類。雖然降價(jià)200,但通過(guò)多收學(xué)員彌補(bǔ)了以量取例。

    追漲不追跌法則。中國(guó)股市、樓市、學(xué)車市均是這個(gè)道理,越跌越跌!越漲越漲!連鎖反應(yīng)。

    在遵循定價(jià)法則的同時(shí),駕校定價(jià)必須三具備要素:學(xué)員接受、有真實(shí)價(jià)值、性價(jià)比有競(jìng)爭(zhēng)力。三者是相輔相成的循環(huán)關(guān)系:學(xué)員接受度高→駕校提供的真實(shí)價(jià)值高→培訓(xùn)與服務(wù)性價(jià)比高→學(xué)員接受度高。

    駕校定價(jià)禁忌:

    1.請(qǐng)別人定價(jià)法

    誰(shuí)最了解當(dāng)?shù)伛{培市場(chǎng)?誰(shuí)最了解當(dāng)?shù)貓?bào)名學(xué)員?誰(shuí)最了解當(dāng)?shù)貙?duì)手駕校?誰(shuí)最了解你的駕校?……只有你自己才能為自己駕校定價(jià)!

    2.跟著對(duì)手定價(jià)法

    思考一下:我們和對(duì)手駕校所處的外部環(huán)境一樣嗎?學(xué)員群體一樣嗎?地理位置一樣嗎?管理團(tuán)隊(duì)一樣嗎?教練團(tuán)隊(duì)一樣嗎?服務(wù)質(zhì)量一樣嗎?如果不一樣跟著對(duì)手駕校定價(jià)就是錯(cuò)誤的。假設(shè)上述內(nèi)部、外部環(huán)境都一樣,如果對(duì)手駕校校長(zhǎng)是個(gè)拍腦袋定價(jià)的校長(zhǎng),你也將錯(cuò)就錯(cuò)?

    3.一口價(jià)定價(jià)法

    面對(duì)駕培市場(chǎng)變革,定價(jià)要活!不是價(jià)格隨意活動(dòng),更不是亂動(dòng)。是定價(jià)要靈活。所謂定價(jià),就是提前定好的價(jià)格才叫定價(jià)。

    4.成本定價(jià)法

    駕校培訓(xùn)成本學(xué)員根本不知道,別說(shuō)學(xué)員不知道,有很多校長(zhǎng)都不知道自己駕校培訓(xùn)一個(gè)學(xué)員成本多少?其實(shí)你的成本和學(xué)員無(wú)關(guān),學(xué)員只關(guān)心他花的錢是否物有所值。不要和學(xué)員算什么成本,學(xué)員希望你沒(méi)有一點(diǎn)利潤(rùn)才好!駕校不適合成本定價(jià)法。

    除以上幾點(diǎn)主要禁忌,其他如:憑感覺(jué)定價(jià)法、拍腦袋定價(jià)法、熟人價(jià)等也都是不可取的。

    駕培市場(chǎng)變革時(shí)期,定價(jià)權(quán)在誰(shuí)手里?

    我們是否抱怨過(guò),硬件該投的也投了,不比其他駕校少啥,為什么價(jià)格就是上不去?別說(shuō)稍微漲價(jià)了,就是和其他駕校一樣價(jià)格都收不過(guò)對(duì)手!

    當(dāng)我們都在談?wù)擇{校是服務(wù)行業(yè)時(shí),在筆者看來(lái),駕校是生產(chǎn)企業(yè)。各種硬件就如廠房、設(shè)備。培訓(xùn)就是駕校“產(chǎn)品”。試想:如果駕校“產(chǎn)品”同質(zhì)化到不分伯仲時(shí),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是何等慘烈?

    當(dāng)你與對(duì)手駕校合格率差距越來(lái)小,當(dāng)你與對(duì)手駕校出證時(shí)間不相上下,當(dāng)你與對(duì)手駕校覆蓋區(qū)域平分秋色,當(dāng)你與對(duì)手駕校交手過(guò)招勢(shì)均力敵,當(dāng)你與對(duì)手駕校招生數(shù)量并駕齊驅(qū),當(dāng)你與對(duì)手駕校當(dāng)?shù)赜绊懥ζ狡鹌阶?,?dāng)你與對(duì)手駕校旗鼓相當(dāng)時(shí),你是否想過(guò)如何打破這種分庭抗禮的局面?甚至超越對(duì)手?

    不是廣告!不是促銷!不是抽獎(jiǎng)!唯一的而且是管用的必殺技:通過(guò)服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力!

    拉不開(kāi)距離時(shí)只能靠服務(wù)提升“產(chǎn)品”價(jià)值!哪個(gè)駕校提供的服務(wù)超出“產(chǎn)品”價(jià)值越多,哪個(gè)駕校就會(huì)笑到最后!如果都把服務(wù)拼了命地做,最差的結(jié)果也是服務(wù)各有千秋,市場(chǎng)平分秋色。

    下面讓我們看看我們駕校的商品價(jià)值。當(dāng)我們知道“培訓(xùn)”就是我們的產(chǎn)品,那么我們?yōu)閷W(xué)員提供的價(jià)值就包括:產(chǎn)品+服務(wù)。當(dāng)你和對(duì)手駕校報(bào)價(jià)都是3000元時(shí),學(xué)員會(huì)計(jì)算你駕校:產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值=多少?;對(duì)手駕校:產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值=多少?哪個(gè)駕校的答案數(shù)值大,學(xué)員就是優(yōu)先選擇哪個(gè)駕校!當(dāng)我們知道有這樣一個(gè)公式存在時(shí),我們就知道了自己駕校為什么干不過(guò)對(duì)手?

    作為駕校,我們應(yīng)該為學(xué)員提供兩種東西:技能培訓(xùn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

    技能培訓(xùn)就是我們的收培訓(xùn)費(fèi)的理由,這是一個(gè)等價(jià)交換的交易。培訓(xùn)費(fèi)是有價(jià)值的,你可以定價(jià)1000,2000,3000都沒(méi)問(wèn)題,和對(duì)手一樣?如果確定對(duì)手定價(jià)不是胡亂定,是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

    優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們提高駕校“產(chǎn)品”價(jià)值的手段,也可以成為我們駕校提高收費(fèi)的理由,因?yàn)榉?wù)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),是因人而異,隨時(shí)會(huì)有變化,無(wú)法衡量服務(wù)的價(jià)值。所以服務(wù)是無(wú)價(jià)的!技能培訓(xùn)價(jià)值+優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值=定價(jià)!

    當(dāng)發(fā)現(xiàn)“有價(jià)的技能培訓(xùn)+無(wú)價(jià)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)=定價(jià)”時(shí),我們就明白了。如果,你與對(duì)手駕校的“技能培訓(xùn)”價(jià)值相等,你無(wú)價(jià)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)將成為你定價(jià)砝碼!想定高價(jià),我們駕校必須提供無(wú)法用價(jià)值衡量的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

    當(dāng)兩個(gè)駕校技能培訓(xùn)等值時(shí),超越對(duì)手唯一的辦法就是提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的價(jià)值,駕校服務(wù)價(jià)值包括三個(gè)方面:文化價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、附加價(jià)值,讓學(xué)員認(rèn)同你的文化理念,贊同你的服務(wù),感謝你的附加值。

    利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值這一無(wú)價(jià)的砝碼成為“高價(jià)駕?!?,是駕校定價(jià)的法則,誰(shuí)掌握并運(yùn)用了這個(gè)法則,誰(shuí)就是當(dāng)?shù)伛{校定價(jià)最高者,誰(shuí)就是當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)服務(wù)最優(yōu)者,誰(shuí)就是當(dāng)?shù)伛{校行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者!誰(shuí)就擁有了當(dāng)?shù)伛{校定價(jià)權(quán)!

    小結(jié)

    如今,駕培市場(chǎng)走到了變革的十字路口,中國(guó)駕培行業(yè)擁有定價(jià)權(quán)的駕校將是這場(chǎng)變革的先行者,將是中國(guó)駕校健步前行的領(lǐng)跑者,也是未來(lái)駕校的定價(jià)者!定價(jià)者改變未來(lái),改變未來(lái)駕校的是定價(jià)。

    當(dāng)收費(fèi)最高的駕校下調(diào)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí),其他駕校跟隨者誰(shuí)敢不調(diào)?我們得出結(jié)論,駕校行業(yè)存在一個(gè)定價(jià)權(quán)理論:一個(gè)地區(qū)的駕校收費(fèi)價(jià)格,由收費(fèi)最高的駕校決定!區(qū)域內(nèi)收費(fèi)最高的駕校,必定是將“無(wú)價(jià)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行到底的駕校。

    駕校要想要想贏得學(xué)員、贏得市場(chǎng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)力,就要擁有足夠的魄力和遠(yuǎn)見(jiàn),敢于做當(dāng)?shù)刈罡叨▋r(jià)者,敢于當(dāng)?shù)貎r(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)者!敢于定別人不敢定的價(jià),定價(jià)贏天下,心中無(wú)敵則天下無(wú)敵。

    (作者系山東巨野藍(lán)翔駕校校長(zhǎng);巨野南城駕校校長(zhǎng);山東省交通運(yùn)輸廳道路運(yùn)輸管理局駕校查驗(yàn)專家?guī)斐蓡T。)

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