極致創(chuàng)業(yè)

文 | 藍 海

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極致創(chuàng)業(yè)

文 | 藍 海

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，如果你無法在某方面做到極致，那你就很難逃脫破產(chǎn)或被收購的命運，因為極致是互聯(lián)網(wǎng)時代的生存法則。那么如何做到極致呢？

現(xiàn)在，很多創(chuàng)業(yè)者去找融資，都會被風投問一個問題：這個項目，如果BAT抄襲你怎么辦？作為一家新創(chuàng)業(yè)的公司，你可能有一個好的idea，或者前期積累了一些用戶，但BAT有巨大的資金和流量，你的那點先發(fā)優(yōu)勢其實非常微弱，那你作為一個初出茅廬的創(chuàng)業(yè)者，要如何構(gòu)建你的壁壘呢？你唯一能做到的就是：在某方面做到極致。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，如果你無法在某方面做到極致，那你就很難逃脫破產(chǎn)或被收購的命運，因為極致是互聯(lián)網(wǎng)時代的生存法則。那么如何做到極致呢？本人跟大家分享幾個方法。

極致的用戶體驗

大家知道，優(yōu)酷最近被阿里巴巴全面收購了，作為國內(nèi)視頻網(wǎng)站的鼻祖，為什么最后落得被人收購的下場？

原因有兩個：一是因為版權(quán)費用太貴，導致公司入不敷出；二是因為優(yōu)酷是個沒有任何特點的視頻網(wǎng)站，提起優(yōu)酷，你說不出它跟愛奇藝、樂視等有什么不同。

我們再反觀國內(nèi)的B站（Bilibili），它們?yōu)槭裁茨芑畹煤芎茫?/p>

很大一個原因就是：這里的用戶體驗很特別。這里有大量有趣的彈幕，年輕用戶聚集在這里，把自己對這部劇的評論、吐槽等，用彈幕的形式表現(xiàn)出來，這形成了一種極致的用戶體驗，優(yōu)酷、愛奇藝等大網(wǎng)站很難模仿。所以，當你在內(nèi)容上沒有辦法跟大企業(yè)競爭時，就需要在用戶體驗上多下功夫。

再舉個例子，咖啡館，在星巴克已經(jīng)占據(jù)大量市場份額的情況下，其他咖啡館要怎么跟它競爭呢？我們看來自韓國的Zoo Coffee是怎么做的？Zoo Coffee最吸引人之處，就是里面各種可愛的動物元素。

客人點完餐后，可以拿著“等候器”找一個舒適的座位稍作休息，等飲料或食品制作完成之后，等候器會一直震動，提醒你可以取餐了，讓顧客覺得非常人性化。

門店里還開辟出玩具區(qū)域，出售動物玩偶，這讓Zoo Coffee的消費人群更加豐富，不只是商務人士和白領，很多年輕的媽媽也會帶孩子來店里玩耍，孩子看好了店內(nèi)的一些小玩偶，還可以直接買走，這也增加了Zoo Coffee的利潤。

所以，B站和Zoo Coffee的成功告訴我們，如果你沒有辦法跟大企業(yè)在規(guī)模上競爭，那么你需要考慮去打造極致的用戶體驗，這可以讓你迅速做出差異化。

極致的使用場景

現(xiàn)在，兒童安全手表賣得非?；?，為什么呢？就是因為這種產(chǎn)品的使用場景切得非常準：父母跟孩子出去游玩時，為防止孩子走丟，父母能隨時隨地查看孩子所處的位置。孩子如果遇到突發(fā)危險，按一下表上的SOS鍵，手表就會輪番撥打三個親情號，通知家長；家長還可以給孩子設置一個安全場景，比如學校，一旦孩子離開這個場景，家長的手機上就會發(fā)出提示，家長可以立即追蹤過去。兒童安全手表，就是因為主打使用場景這一點，從而讓很多商家大獲成功。

相反的例子就是谷歌眼鏡，谷歌眼鏡為什么會失??？有人說是因為它價格太貴，1萬多元的價格讓人無法承受。其實并不是這樣的，同樣是數(shù)碼產(chǎn)品，Vertu手機的價格更貴，20多萬元的手機，還沒有iPhone好用，不照樣有人買？谷歌眼鏡是敗在設計時，沒有考慮到使用場景這一點。

谷歌眼鏡從誕生伊始，就讓人不可避免地跟偷拍聯(lián)系起來，使用者即使沒有打開錄像功能，也會讓人覺得有偷拍嫌疑；很多酒吧、電影院都明令禁止戴谷歌眼鏡進入；甚至你開車時戴谷歌眼鏡，還會收到警察的罰單。

谷歌這么大的公司，在開發(fā)產(chǎn)品時，沒有注意到使用場景這一點，最后都不可避免地陷入失敗，這告訴我們：無論你做什么產(chǎn)品，都不能忽視使用場景這一點！否則，谷歌眼鏡就是你的前車之鑒！

極致的營銷

營銷方面做到極致的企業(yè)很多，最近關(guān)于色情方面的營銷特別多，比如之前的“優(yōu)衣庫事件”。在這里要說明一下，極致營銷不等于色情營銷，這種無底線的營銷，我是不推薦的，做營銷要注意分寸，凡事都有個度。利用色情，雖然可以在短期內(nèi)制造話題，吸引眼球，但長期來看，會讓消費者覺得你這個品牌很輕浮，知名度是有了，美譽度卻沒了。在這里，我推薦大家學一下納愛斯洗衣粉的營銷策略，從情感的角度切入，以情感人，也可以把營銷做到極致。

這是納愛斯洗衣粉的一個廣告：媽媽下崗了，找工作碰壁回到家，孩子洗了很多衣服晾在竹竿上，累得睡著了，給媽媽留了字條，寫著：“媽媽，我能幫你干活了！”這個催人淚下的廣告，當時在工薪族中引起了強烈的共鳴，納愛斯洗衣粉憑借這個廣告，在當年賣出了15億元的銷售額。

前段時間，有一個上騰訊首頁的新聞《日本小伙求婚成功，中國岳父現(xiàn)場哭暈》：在婚戒Darry Ring上海店前，一位大爺因女兒答應日本小伙的求婚而哭暈在現(xiàn)場。原來，長相酷似李敏鎬的日本“90后”小伙長尾來上海提親，被中國岳父嫌棄短腿、門牙有縫，一副愛撒謊的面相，更被要求5年內(nèi)不得回日本。沒想到小伙子竟然答應了。得到岳父認可的他，帶女友去買DR鉆戒，并現(xiàn)場跪地求婚，承諾一生只愛她一人。

后來才知道，這是一次事件營銷，借助這次營銷， DR品牌得到了大量的媒體曝光，成功地制造了一次話題傳播。所以，不要一提到極致營銷就想到用色情，用親情、愛情和友情，才是正道。

極致的產(chǎn)品

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者對產(chǎn)品的選擇性大，遺忘性也大，你只有打造極致的產(chǎn)品，才能讓消費者印象深刻。我跟大家講一個護目鏡的案例，我建議廠家拍一個《一款眼鏡的18層地獄考驗》的視頻，以表現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)實到極致、輕便到極致等特點。

比如，站在一個有地標性質(zhì)的高建筑物上，將眼鏡丟下，竟然沒有碎——從20層樓上掉下都沒碎，結(jié)實到極致；將眼鏡放到桌子上，將一臺電扇放在眼鏡前，打開電扇，眼鏡竟然被吹動了——風都可以吹動的一款眼鏡，輕便到極致。

判斷一個產(chǎn)品是不是極致，有一個衡量標準，就是看消費者買到以后，愿不愿意主動幫你曬單，因為極致的產(chǎn)品本身就有社交幣的功能，比如這家做蜂蜜的公司，他們連一個吃蜂蜜的勺子都做得這么漂亮，讓人看到就有想曬的欲望。

極致的價格

前幾年，智能手機還都在1500元以上的時候，酷派曾經(jīng)出過一款價格799元的智能手機，跟其他手機比，它的配置不是最高的，做工也不算最好，但它勝在價格便宜，就因為這一個亮點，這款手機在那段時間賣得特別好。有的網(wǎng)友買完以后在官網(wǎng)留言說：“屏幕太差啦！顯示效果不如三星啊！”有的網(wǎng)友吐槽說：“CPU不行啊，打游戲有點卡呀！”還有的網(wǎng)友說：“這個手機要是把配置再提高一點，多幾百塊錢，我都愿意買啊！”酷派廠家聽到以后信以為真，真的推出了一款高配置的手機，定價1399元，結(jié)果產(chǎn)品一上市就滯銷，慘遭滑鐵盧。

為什么呢？因為大家當初買你酷派，就是因為你的價格便宜，當你不再便宜時，你的配置再高，也打動不了消費者，別看只是貴了幾百元錢，但你進入了小米和魅族的價格區(qū)間，在這個價格區(qū)間，消費者有太多的選擇。所以，很多時候，對于一些沒有特點的產(chǎn)品，你能把價格做到極致，這也能成為你的撒手锏。

極致的渠道

作為渠道來講，線下有商超、賣場、社區(qū)門店等傳統(tǒng)渠道，線上有淘寶京東等電商，但是現(xiàn)在線下的渠道費用越來越高，線上電商的流量成本也越來越高，要如何有效地利用渠道呢？

舉個例子，前幾天，群里的刀刀跟我說，他們公司的縫紉機不好賣，問我如何提升產(chǎn)品的銷量。我問他是怎么賣的，他說就是把它放到京東上，等著顧客找上門，我想說，如果這樣就能把生意做好，那也把做生意這件事想得太簡單了！

我們做任何產(chǎn)品，不要總考慮你“是什么”，而是要先考慮顧客“為什么”選擇你，因為這樣代表你能幫顧客解決什么問題。

通過詢問，我得知這種產(chǎn)品的目標顧客不是專業(yè)的工廠，而是業(yè)余的個體消費者，那就可以把目標人群鎖定為25—45歲的女性，看看這個產(chǎn)品能為她們帶來什么。我們知道，有的女人喜歡自己在家里做一些布藝，比如圍裙啊、簡單的衣服啊等等，那就可以用這個縫紉機來實現(xiàn)。我們做生意一定要記住一點：不要賣產(chǎn)品，而是要賣解決方案，就像營銷學里那句經(jīng)典的話：顧客想要買的不是電鉆，而是墻上的那個洞。

第一步，要把這些人從茫茫人海中找出來，到哪里去找呢？可以去一些女性社區(qū)、論壇或者知乎。你可以在網(wǎng)上搜一些這方面的教程，比如《如何把大媽的睡衣改成赫本裙和寶寶衣？》，然后去知乎回答幾個高票的問題，并留下你的個人微信，只要你的內(nèi)容好，很快就會有很多人加你，而且加你的人都是對這方面感興趣的人，這些人都是你的目標顧客。

第二步，利用個人微信號轉(zhuǎn)化。微信現(xiàn)在作為一個高頻的流量入口，它的價值不容小覷。你可以把產(chǎn)品發(fā)到朋友圈，也可以把粉絲聚集到一個微信群——縫紉愛好者群。個人微信號的好處就是流量免費，而且打開率高。

前段時間，很多人都把運營的重點放在公眾號上，不管做什么產(chǎn)品，都去做個公眾號，殊不知公眾號現(xiàn)在的作用已經(jīng)大不如前了。有人統(tǒng)計過，跟2014年同期相比，現(xiàn)在公眾號的打開率已經(jīng)下降了70%左右，而且還將會越來越低，一是因為現(xiàn)在公眾號泛濫，稀釋了流量；二是因為很多公眾號運營者自掘墳墓，每天發(fā)硬廣、軟文，誰愿意每天去看廣告呢？

所以，現(xiàn)在我們要把運營重點放在個人號上，有個叫鬼腳七的作者，他說他有20個個人號，每個號有5000個粉絲，加到一起就是10萬個粉絲，找他發(fā)一條朋友圈，廣告費要5000元，因為他發(fā)一條廣告，可以影響到10萬人，這就是新渠道的價值和意義。

結(jié)語

極致的用戶體驗，極致的使用場景，極致的營銷，極致的產(chǎn)品，極致的價格，極致的渠道，這些是我們創(chuàng)業(yè)者必須要考慮的問題，也是我們要努力的方向，在這里，我把美國有史以來最成功的創(chuàng)業(yè)者——洛克菲勒的話送給大家：“這個世界上，只有偏執(zhí)狂才能成功！”（作者系藍海微營銷創(chuàng)始人，微信號：lanhai88889999）

編輯：

周春燕 179724189@qq.com