大數(shù)據(jù)時(shí)代下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式變革

湯軒

（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)　金融學(xué)院，安徽　蚌埠　233030）

大數(shù)據(jù)時(shí)代下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式變革

湯軒

（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院，安徽蚌埠233030）

大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)而言，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)無(wú)法跟上時(shí)代的腳步，保險(xiǎn)公司迫切需要在營(yíng)銷(xiāo)模式上進(jìn)行變革.隨著新型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的不斷涌現(xiàn)，以保單為中心的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式正在向以客戶(hù)服務(wù)為中心的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變.大數(shù)據(jù)時(shí)代給保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，本文針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，分析了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的不足，介紹了應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)形成以消費(fèi)者為導(dǎo)向的"統(tǒng)一客戶(hù)視圖"，并提出了大數(shù)據(jù)時(shí)代下新型營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展建議.

大數(shù)據(jù)；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；變革；統(tǒng)一客戶(hù)視圖

1　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的不足

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方模式的缺陷顯而易見(jiàn).中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式普遍以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以保單產(chǎn)品為中心，無(wú)法明確細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，忽視客戶(hù)最實(shí)際的需求和單一繁瑣的營(yíng)銷(xiāo)方式，欠缺對(duì)客戶(hù)貼心全面的服務(wù)和數(shù)據(jù)挖掘.

1.1以市場(chǎng)為導(dǎo)向被動(dòng)的定位局面

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品前，會(huì)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)調(diào)查報(bào)告確定目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)策略組合，然后再進(jìn)行費(fèi)率厘定與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在最大化公司自身利益后盡可能地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求.顯然，這種營(yíng)銷(xiāo)模式忽略了消費(fèi)者的不成熟性和保險(xiǎn)公司獨(dú)自設(shè)計(jì)產(chǎn)品的局限性對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不利影響，消費(fèi)者未必是絕對(duì)理性的加上保險(xiǎn)公司本身資源具有有限性，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司以有限的保險(xiǎn)市場(chǎng)建設(shè)成本獲得最大化的銷(xiāo)售利潤(rùn)的目標(biāo)，在實(shí)踐中很難實(shí)現(xiàn)，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)受到多方面的挑戰(zhàn).

在我國(guó)，保險(xiǎn)公司雖然也進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，但還很不充分.大部分保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，忽視地域差異、人群差異，城鄉(xiāng)不分，高低收入人群不分，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷(xiāo)，加上少數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售誤導(dǎo)，片面強(qiáng)調(diào)保單成交量而忽視保單質(zhì)量.

1.2以保單產(chǎn)品為中心欠缺客戶(hù)需求與服務(wù)

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下由于缺乏針對(duì)性，保險(xiǎn)渠道與產(chǎn)品層出不窮、縱橫交錯(cuò)，同一客戶(hù)針對(duì)同一保險(xiǎn)標(biāo)的卻擁有同一公司不同銷(xiāo)售渠道的多張保單，使得保險(xiǎn)公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，這不僅浪費(fèi)了企業(yè)成本，而且使得保險(xiǎn)企業(yè)的品牌形象大打折扣，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)公司與產(chǎn)品失去信心.以保單產(chǎn)品為中心營(yíng)銷(xiāo)模式容易造成保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)方式“撞衫”，由于各保險(xiǎn)企業(yè)在第一部市場(chǎng)細(xì)分上就缺乏了解，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品大同小異，用同一產(chǎn)品來(lái)面向各個(gè)層次的客戶(hù)，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求與服務(wù).

1.3適應(yīng)市場(chǎng)需求的緩慢性與滯后性

大數(shù)據(jù)時(shí)代下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比的是時(shí)間與效率，所謂的適者生存其實(shí)就是能夠以最快速度的融入到新的市場(chǎng)中并深度適應(yīng)挖掘出市場(chǎng)信息，而傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式適應(yīng)市場(chǎng)需求的緩慢性就體現(xiàn)在時(shí)間長(zhǎng)、速度慢上，與整個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息網(wǎng)絡(luò)缺乏聯(lián)系.

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是由概念產(chǎn)品設(shè)計(jì)到樣品制造，再到最終產(chǎn)品，最后才是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，如此繁瑣復(fù)雜的程序就必然導(dǎo)致適應(yīng)市場(chǎng)需求的時(shí)間緩慢，并且最終產(chǎn)品也有可能跟不上實(shí)際的要求，與顧客的需求服務(wù)不再搭鉤，滯后性也就由此體現(xiàn).

1.4注重短期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而忽視長(zhǎng)期的服務(wù)與發(fā)展

目前我國(guó)保險(xiǎn)公司實(shí)行的傭金制度是首期業(yè)務(wù)和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式，首期業(yè)務(wù)傭金比重較高，續(xù)期傭金逐年遞減.這種傭金制度是一把雙刃劍，雖然短期來(lái)看激勵(lì)了保險(xiǎn)代理人的銷(xiāo)售熱情，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，使得代理人員只看重展業(yè)和初期的傭金收入，缺乏對(duì)客戶(hù)實(shí)際需求的認(rèn)識(shí)與關(guān)注，而忽視了后期的服務(wù)與發(fā)展，誘發(fā)短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司人員流動(dòng)性非常大.

許多有購(gòu)買(mǎi)需求的準(zhǔn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到的只是經(jīng)過(guò)代理人言辭“包裝”的保險(xiǎn)產(chǎn)品而不是自己實(shí)際需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這使得有著保險(xiǎn)意愿的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求與服務(wù)沒(méi)有到得應(yīng)有的滿(mǎn)足，從而導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)公司的依賴(lài)度與忠誠(chéng)度降低，進(jìn)而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的客戶(hù)流失.

2　大數(shù)據(jù)時(shí)代下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的靈魂是消費(fèi)者導(dǎo)向，即真正的以消費(fèi)者的價(jià)值主張為中心，從消費(fèi)者的利益和視角出發(fā)，將消費(fèi)者的體驗(yàn)作為核心評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，全面滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求.要實(shí)現(xiàn)這一理念，有兩個(gè)關(guān)鍵能力需要培育.一是全面客戶(hù)關(guān)系管理能力，繼而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)刻畫(huà)，為滿(mǎn)足客戶(hù)需求奠定基礎(chǔ).二是提供良好客戶(hù)體驗(yàn)的能力，關(guān)鍵是要解決“客戶(hù)接觸”管理，即用最恰當(dāng)?shù)姆绞健⒃谧詈线m的時(shí)間與客戶(hù)接觸，并實(shí)現(xiàn)交互和服務(wù).

2.1新型營(yíng)銷(xiāo)模式“統(tǒng)一客戶(hù)視圖”的出現(xiàn)

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理正在實(shí)現(xiàn)“以保單為中心”模式向“以客戶(hù)為中心”模式的轉(zhuǎn)型.大數(shù)據(jù)時(shí)代，無(wú)論是從數(shù)據(jù)的獲取和利用還是從數(shù)據(jù)管理技術(shù)的進(jìn)步，均給客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)造了一個(gè)空前的機(jī)會(huì)，其中建立“統(tǒng)一客戶(hù)視圖”是最佳選擇，“統(tǒng)一客戶(hù)視圖”是基于分析的客戶(hù)關(guān)系管理和基于營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)關(guān)系管理，通過(guò)它保險(xiǎn)公司能夠?qū)崿F(xiàn)全面整合其客戶(hù)信息，形成以客戶(hù)為核心的服務(wù)體系，涵蓋客戶(hù)的全生命周期的管理.

“統(tǒng)一客戶(hù)視圖”的重點(diǎn)是導(dǎo)入大數(shù)據(jù)管理理念，在統(tǒng)一規(guī)則的基礎(chǔ)上形成一種數(shù)據(jù)流，這種數(shù)據(jù)流具有自我識(shí)別、自主管理和自動(dòng)化的能力，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)于客戶(hù)信息真實(shí)性的自動(dòng)和動(dòng)態(tài)管理.其最大的特點(diǎn)是擺脫了項(xiàng)目管理的桎梏，形成一種積累、完善和提升的內(nèi)生能力，在相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的“哺育”下，在不斷使用的驅(qū)動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)自我完善和提升.與此同時(shí)，利用社交媒體，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一客戶(hù)視圖的維護(hù)也是一種有效的手段，通過(guò)基于社交媒體的客戶(hù)刻畫(huà)導(dǎo)向的優(yōu)化，保險(xiǎn)公司能獲得與客戶(hù)相關(guān)的特定內(nèi)容與網(wǎng)絡(luò)更先進(jìn)的分析法，將客戶(hù)與公司的互動(dòng)整合到一個(gè)整體框架中.

2.2大數(shù)據(jù)時(shí)代下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理念

面向未來(lái)，保險(xiǎn)公司需要進(jìn)一步推廣精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理念，并將其作為營(yíng)銷(xiāo)管理的核心.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)為中心、以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、以分析洞察為手段，確保在正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)，以正確的方式向客戶(hù)傳達(dá)正確的營(yíng)銷(xiāo)信息.

運(yùn)用大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)能夠大大減少保險(xiǎn)公司以往常見(jiàn)的掃樓、陌生拜訪、陪同拜訪的現(xiàn)象，取而代之的是針對(duì)客戶(hù)實(shí)際需求分析得出潛在客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo).精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)一方面有利于重塑保險(xiǎn)業(yè)的新形象，使得客戶(hù)的需求與服務(wù)得到專(zhuān)業(yè)與周到的規(guī)劃，另一方面使得代理人素質(zhì)的甄別和選拔有了更好的標(biāo)準(zhǔn)，以此提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì).

大數(shù)據(jù)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的變革同時(shí)也是銷(xiāo)售支持系統(tǒng)的一次變革.首先，在客戶(hù)資源方面，客戶(hù)不再是代理人自己的個(gè)人資源，客戶(hù)的資源是可以共享的.在傭金制度方面，客戶(hù)名單進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)后，客戶(hù)的各方面資料相互聯(lián)系并進(jìn)過(guò)系統(tǒng)分析可以減輕了代理人開(kāi)拓新客戶(hù)的成本，傭金比例得以下降，從而減輕公司的運(yùn)營(yíng)成本.在售后管理方面，由于代理人有著強(qiáng)大數(shù)據(jù)信息庫(kù)作為后援，對(duì)于保單的質(zhì)量以及新的客戶(hù)需求可以提供更為高效的服務(wù)，這也是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方式最具活力和吸引力的地方.

3　大數(shù)據(jù)時(shí)代下保險(xiǎn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道

3.1搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)稱(chēng)為SEM，是指基于搜索引擎平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，依據(jù)人們對(duì)搜索引擎的依賴(lài)和使用習(xí)慣，利用用戶(hù)檢索信息的間隙盡可能將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給相關(guān)目標(biāo)用戶(hù).

用戶(hù)不斷在搜索引擎中獲得他們所關(guān)注的信息的同時(shí)對(duì)搜索引擎產(chǎn)生了強(qiáng)烈的信任感，搜索引擎巨大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值也就由此體現(xiàn).企業(yè)在相關(guān)的搜索結(jié)果中展示它們的產(chǎn)品或服務(wù)，則可在查看其產(chǎn)品或服務(wù)信息的用戶(hù)中分析發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者，對(duì)其實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略.與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)有著不可替代的優(yōu)勢(shì):其一，受眾廣泛，且突破了時(shí)空限制；其二，針對(duì)性強(qiáng)，投放精確；其三，傳播速度快，受眾主動(dòng)接受信息；其四，營(yíng)銷(xiāo)推廣效果可監(jiān)控.在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各種主流手段中，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)已是當(dāng)前保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和獲取客戶(hù)的最直接有效的重要手段之一.

3.2微博保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

微博營(yíng)銷(xiāo)是指一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)微博的發(fā)布與討論營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或者服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象為微博的粉絲.微博簡(jiǎn)短的表達(dá)形式，降低了普通大眾發(fā)布信息的難度，與手機(jī)打通，具有隨時(shí)隨地的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)擁有幾十萬(wàn)上百萬(wàn)粉絲的“大V”們轉(zhuǎn)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)信息，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)效果.通過(guò)微博及時(shí)分享忽東忽西能力跟蹤服務(wù)和理賠進(jìn)展，能讓消費(fèi)者及時(shí)獲知保險(xiǎn)公司的處理進(jìn)度和出現(xiàn)的問(wèn)題等，提供了服務(wù)的透明度，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的信任感.同時(shí)，時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)也是微博營(yíng)銷(xiāo)的一種.微博的社會(huì)化媒體特點(diǎn)使得用戶(hù)更為關(guān)注熱點(diǎn)事件新聞，有利于針對(duì)事件展開(kāi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo).通過(guò)微博營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者與品牌、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間達(dá)到高度的互動(dòng)與共鳴，最終讓消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司的距離不斷拉近.

3.3微信保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

目前，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)開(kāi)始廣泛應(yīng)用微信平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，主要用在投保、客戶(hù)服務(wù)和理賠三個(gè)領(lǐng)域.在投保方面，產(chǎn)品介紹和促銷(xiāo)活動(dòng)、方案制定、精確報(bào)價(jià)、投保、快速續(xù)保、支付等功能，并同時(shí)提供電話、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道等供客戶(hù)選擇.同時(shí)，利用微信支付功能，打通從客戶(hù)接觸、保費(fèi)試算、在線支付到生產(chǎn)電子保單的完整營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程.在客戶(hù)服務(wù)方面，提供包括電話咨詢(xún)服務(wù)、保單信息查詢(xún)、保單配送查詢(xún)、保單查驗(yàn)、保單變更、網(wǎng)點(diǎn)查找、預(yù)約代辦、車(chē)主秘書(shū)、客戶(hù)投訴等服務(wù)，以豐富和高水平的服務(wù)，增加客戶(hù)黏性和活躍度.在理賠方面，提供包括理賠咨詢(xún)、理賠引導(dǎo)、車(chē)險(xiǎn)報(bào)案、理賠信息收集、理賠進(jìn)度查詢(xún)、快速賠款、報(bào)案注銷(xiāo)等功能.

3.4O2O保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

O2O業(yè)務(wù)（Online-to-Offline）是將線上和線下進(jìn)行整合的業(yè)務(wù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為O2O業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)提供了可能，在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售、服務(wù)方面為保險(xiǎn)行業(yè)提供了新的創(chuàng)新機(jī)遇.一是產(chǎn)品有形化，透明易懂，結(jié)合消費(fèi)者所處場(chǎng)景，通過(guò)線上視頻、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)等手段將保險(xiǎn)條款及服務(wù)流程有形的呈現(xiàn)到消費(fèi)者移動(dòng)終端上，提高消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解.二是交叉銷(xiāo)售，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等手段實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者所處場(chǎng)景的多種相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的捆綁、交叉銷(xiāo)售.三是自助服務(wù)，加快理賠效率，通過(guò)移動(dòng)終端及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將服務(wù)信息透明化，開(kāi)放一部分自助功能給消費(fèi)者，如通過(guò)手機(jī)報(bào)賠、查詢(xún)理賠流程等實(shí)現(xiàn)更快、更高效的服務(wù)效果.

3.5P2P保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

P2P（Peer-to-Peer）營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)保險(xiǎn)而言，不僅僅是一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，它將從根本上挑戰(zhàn)保險(xiǎn)的存在方式，并可能引發(fā)“互助保險(xiǎn)”的回歸.保險(xiǎn)就是從互助開(kāi)始的，最初的互助是基于單純的人際關(guān)系，而后來(lái)逐步演化為基于合同關(guān)系的互助，就有了保險(xiǎn)公司.在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，“互助”元素將會(huì)回歸社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域，而且它不僅是一種組織的形式回歸，更是以經(jīng)營(yíng)理念、模式和技術(shù)的形式回歸.用互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)音，就稱(chēng)為“眾?！蹦Ｊ?，即一種全新的集合方式.在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，國(guó)內(nèi)外已經(jīng)開(kāi)展了一些社會(huì)性的實(shí)踐，如德國(guó)的Friendsurance公司，我國(guó)的“抗癌公社”和泛華的“e互助·家庭守護(hù)計(jì)劃”等.

4　大數(shù)據(jù)時(shí)代下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展建議

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，全面客戶(hù)關(guān)系管理與服務(wù)兩大能力面臨著十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)也孕育出空前的機(jī)遇.數(shù)字化已成為新的常態(tài)，也是如今戰(zhàn)略的核心，企業(yè)不再局限于某一渠道或者是某獨(dú)立的戰(zhàn)略.消費(fèi)者每天都通過(guò)各種渠道參與互動(dòng)，因此保險(xiǎn)企業(yè)也需要在各個(gè)渠道上有所表現(xiàn).

4.1關(guān)注移動(dòng)端搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用與推廣，加強(qiáng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品合作

保險(xiǎn)公司在開(kāi)展保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)及產(chǎn)品特性選擇合適企業(yè)實(shí)際需求的個(gè)性化服務(wù)組合方案，開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo).同時(shí)，結(jié)合搜索平臺(tái)的有關(guān)資源特點(diǎn)以及保險(xiǎn)客戶(hù)的實(shí)際需求，可以嘗試與搜索平臺(tái)供應(yīng)商共同推動(dòng)全新保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推廣，滿(mǎn)足客戶(hù)新需求，開(kāi)拓市場(chǎng)新領(lǐng)域.

4.2開(kāi)展建立完善營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)監(jiān)控與分析系統(tǒng)

通過(guò)建立和完善一套完整的搜索引擎平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)監(jiān)控與分析系統(tǒng)，保險(xiǎn)公司能夠清晰地看到搜索引擎平臺(tái)為官網(wǎng)帶來(lái)的訪問(wèn)流量以及有效轉(zhuǎn)化比例，分析出用戶(hù)是用什么關(guān)鍵詞找到官網(wǎng)的，并且還可以明確的計(jì)算出各個(gè)關(guān)鍵詞帶來(lái)流量的比例.在建立和完善搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析的前提下，通過(guò)多維度的數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的精確定位，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效率.

4.3嚴(yán)格量化考核和決策優(yōu)化，線上和線下有效結(jié)合，確保營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)無(wú)盲區(qū)

在關(guān)注新興營(yíng)銷(xiāo)渠道的同時(shí)，保險(xiǎn)公司更應(yīng)注重線上營(yíng)銷(xiāo)和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)結(jié)合.大數(shù)據(jù)時(shí)代打破了時(shí)間和空間的限制，信息傳播尤其是跨區(qū)域傳播更加及時(shí)、充分、有效.利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)公司能夠比線下經(jīng)營(yíng)更快、更早地洞悉市場(chǎng)新動(dòng)向和客戶(hù)新需求，以便因勢(shì)利導(dǎo)，采取有針對(duì)性的行動(dòng)，提高客戶(hù)留存率和黏性，提升整合營(yíng)銷(xiāo)效能.

〔1〕鄭宗國(guó).移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式變革［J］.商，2013（12）.

〔2〕李飛燕.電子商務(wù)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)墊底［J］.計(jì)算機(jī)周刊，2012.

〔3〕孫永靜.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策研究［J］.產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2013（12）.

〔4〕尹會(huì)巖.保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)用大數(shù)據(jù)的路徑分析［J］.上海保險(xiǎn)，2014（12）.

〔5〕鄔維奇.大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用［J］.改革與開(kāi)放，2013（13）.

〔6〕束曉君.基于數(shù)據(jù)挖掘的保險(xiǎn)公司精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)研究［D］.西安工業(yè)大學(xué)，2014.

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