淺談新時期電力市場營銷模式與新型電價體系建設(shè)

譚波（國網(wǎng)四川省電力公司成都市龍泉驛供電分公司，四川 成都610100）

淺談新時期電力市場營銷模式與新型電價體系建設(shè)

譚波（國網(wǎng)四川省電力公司成都市龍泉驛供電分公司，四川 成都610100）

新時期，電力企業(yè)想要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，必須對電力營銷模式進(jìn)行改革。本文主要從電力市場化過程中的特點(diǎn)入手，重點(diǎn)對當(dāng)前電力企業(yè)市場營銷過程中存在的問題以及新時期電力市場營銷模式以及新型電價體系的建設(shè)問題進(jìn)行了分析，希望給行業(yè)相關(guān)人士一定的參考和借鑒。

電力市場；營銷模式；電價體系

1 引言

當(dāng)前，隨著我國經(jīng)濟(jì)及社會的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)電力營銷模式已經(jīng)很難與當(dāng)今社會發(fā)展相適應(yīng)，各個電力企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的過程中也會遇到這樣或者那樣的問題，所以，結(jié)合市場環(huán)境加大對電力市場營銷模式與新型電價體系建設(shè)研究具有非常重要的現(xiàn)實意義，也是確保電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。

2 電力市場化過程中的特點(diǎn)

2.1 經(jīng)營模式的改變

實行電力化改革之后，大部分電力企業(yè)都會變成股份制經(jīng)營體制，大大提升了經(jīng)營自主權(quán)。然而在改革過程中，雖然電力企業(yè)能夠在短時間內(nèi)改變經(jīng)營體制，但是其營銷模式改革卻是一個長期的過程中。在市場化環(huán)境中，電力企業(yè)為謀求生存和發(fā)展，必須不斷加強(qiáng)電力市場營銷模式的改革。

2.2 市場供求關(guān)系發(fā)生改變

在實施電力化改革之后，傳統(tǒng)的發(fā)電方式也受到了相應(yīng)的沖擊，發(fā)電站的建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，特別是大型水利發(fā)電站的建設(shè)不僅對電力市場的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用，還使得電力供應(yīng)局面出現(xiàn)了供大于求的形勢，進(jìn)一步加劇了電力市場競爭的激烈性。電力企業(yè)想要在激烈的競爭中不斷發(fā)展壯大，必須轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營理念，積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，尋求科學(xué)、合理的電力營銷模式，以求搶占市場先機(jī)。

3 電力企業(yè)市場營銷問題分析

3.1 電力企業(yè)市場營銷意識淡薄

就目前而言，很多電力企業(yè)在開張市場營銷過程中，都普遍存在著市場營銷觀念薄弱問題，沒有結(jié)合新的市場環(huán)境對電力營銷模式進(jìn)行改革，更沒有做好營銷服務(wù)創(chuàng)新工作，對市場客戶群體發(fā)展形成了嚴(yán)重的阻礙作用。比如，業(yè)擴(kuò)報裝作為電力營銷的主要工作，其仍舊停留在坐等客戶上門情況上，沒有采取積極主動的營銷措施，更沒有對客源市場予以大力開發(fā)。同時，我國電網(wǎng)的建設(shè)速度也與社會需要不符，配網(wǎng)的運(yùn)行能力較弱，缺乏靈活的運(yùn)行方式，且城鄉(xiāng)供電不足、停電等事故時有發(fā)生。這些都對電力營銷工作的展開產(chǎn)生嚴(yán)重的限制，極易導(dǎo)致電力市場拓展乏力的情況出現(xiàn)。

3.2 電力營銷人員業(yè)務(wù)能力和綜合素養(yǎng)有待提升

隨著經(jīng)濟(jì)及社會的發(fā)展，電力企業(yè)市場競爭日益加劇，這一點(diǎn)在客源市場的爭奪上表現(xiàn)得尤為明顯。要想在激烈的市場競爭中謀求發(fā)展，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，就必須對電力企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)以及具體服務(wù)工作等各個層面的功能性進(jìn)行完善。然而在很長一段時間內(nèi)，我國電力市場處于壟斷狀態(tài)，大部分企業(yè)員工服務(wù)意識薄弱，營銷人員業(yè)務(wù)能力不足，綜合素養(yǎng)較差，加上相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)備以及管理方式等較為落后，給新時期電力企業(yè)市場營銷工作的開展形成了嚴(yán)重的阻礙作用，對企業(yè)形象及經(jīng)濟(jì)效益的提升產(chǎn)生巨大影響。

3.3 法律制度不健全，電力營銷工作難以開展

隨著電力市場改革的不斷深入，國家相繼頒布了各類有關(guān)電力市場監(jiān)管的法律法規(guī)等，為電力企業(yè)的健康發(fā)展提供了強(qiáng)有力的法律保障。然而在實際操作過程中，因企業(yè)外部因素及內(nèi)部因素的干擾，使得很多電力企業(yè)在日常運(yùn)營過程中仍舊存在這樣或者那樣的問題，對企業(yè)市場營銷工作的開展產(chǎn)生直接影響。比如。因法律法規(guī)宣傳方面的誤導(dǎo)，使得很多用戶產(chǎn)生拖欠電費(fèi)對自身有利的想法，導(dǎo)致電力企業(yè)資金回籠出現(xiàn)嚴(yán)重問題，從而對電力市場營銷服務(wù)水平的提升產(chǎn)生嚴(yán)重影響。

4 新形勢下，電力市場營銷模式與新型電價體系的建設(shè)分析

4.1 面向不同用戶實行電力市場差異化營銷

差異化營銷指的是在已經(jīng)細(xì)分的市場中，企業(yè)可以選擇至少兩個以上的子市場作為市場營銷的目標(biāo)，并對其中的每個子市場提供有針對性的服務(wù)、產(chǎn)品或者營銷策略。依據(jù)子市場環(huán)境的不同，企業(yè)可以有針對性地制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等策略。面對有限的服務(wù)資源，企業(yè)只有將稀缺的資源服務(wù)于優(yōu)質(zhì)的客戶，才能明顯提升市場營銷的效果和租用。所以，在實際操作過程中，電力企業(yè)需要依據(jù)自身用戶用電量、電價水平、負(fù)荷率、電費(fèi)回收率等情況對售電市場進(jìn)行細(xì)分，并通過大數(shù)據(jù)方式實現(xiàn)對用戶的聚類，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，采取優(yōu)先服務(wù)和主動服務(wù)的策略。

4.2 電力銷售服務(wù)的新模式

當(dāng)前，電力企業(yè)進(jìn)行銷售服務(wù)的關(guān)鍵就是電價，創(chuàng)新電價體系在一定程度上就是對電力營銷服務(wù)模式的創(chuàng)新。在市場環(huán)境中，銷售電價不再由政府統(tǒng)一決定，而是將其放在市場環(huán)境中形成，也就是說，銷售電價是否科學(xué)、合理對電力企業(yè)交易數(shù)額和用戶數(shù)量產(chǎn)生決定性影響，也對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益產(chǎn)生形成直接影響。本文主要對菜單電價進(jìn)行分析和闡述。

在實際操作過程中，菜單電價是形成新型電價合約的關(guān)鍵工具，其并不僅僅指的是一種電價的類型，而是集固定電價、極端峰時電價、實時電價以及可變峰時電價等在內(nèi)組合，其與當(dāng)前電力市場營銷環(huán)境相符。換句話來說，電力企業(yè)在向用戶推行菜單電價的過程中，可以對上述每種電價進(jìn)行分別設(shè)計，并將其同時呈現(xiàn)給用戶，用戶可依據(jù)自身情況、用電偏好等情況對電價模式進(jìn)行合理選擇。

4.3 電力營銷增值服務(wù)的新模式

4.3.1 綜合節(jié)能增值服務(wù)

提升工商業(yè)以及居民用戶的建筑能效不僅能夠起到節(jié)約電費(fèi)的作用，還與我國節(jié)能減排的戰(zhàn)略要求相符。電力用戶資源具有廣泛性和普及性等特點(diǎn)，為此，電力企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的過程中，可以與材料工程、建筑工程等相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行密切合作，向用戶推行建筑節(jié)能改造、效能評估等一系列綜合性的節(jié)能服務(wù)工作。在實際操作過程中，這些服務(wù)不僅可以單獨(dú)提供給用戶，可以綁定售電方案提供，以獲取電力企業(yè)、材料工程及建筑工程等行業(yè)、電力用戶三方面共贏的局面。

4.3.2 智能家居與智能表計增值服務(wù)

隨著經(jīng)濟(jì)及科技的不斷發(fā)展，智能家居及智能表計產(chǎn)業(yè)得以迅猛發(fā)展，具體來說主要表現(xiàn)為以下兩個方面：①隨著智能產(chǎn)品種類的不斷豐富，各個電力企業(yè)為搶占用戶資源展開了激烈的競爭；②用戶對智能產(chǎn)品沒有足夠的認(rèn)識，智能家居及智能表計市場潛力巨大。在這種情況下，電力企業(yè)憑借擁有大量電力用戶資源的優(yōu)勢，可以與智能家居以及智能表計等產(chǎn)業(yè)合作，對電力用戶市場形成共同開發(fā)的模式。比如，通過與智能家居生產(chǎn)企業(yè)的合作，電力企業(yè)可以將售電服務(wù)與智能家居予以捆綁銷售，并采取相應(yīng)的促銷活動，提起用戶對智能家居以及售電服務(wù)的興趣，同時在于智能家居生產(chǎn)企業(yè)建立親密合作之后，電力企業(yè)可以采取“簽約售電服務(wù)即可獲贈免費(fèi)智能電表”的促銷手段，吸引更多的用戶購買售電服務(wù)和智能家居。

4.3.3 分布式新能源一攬子解決方案

就目前而言，隨著經(jīng)濟(jì)及科技的不斷發(fā)展，光伏發(fā)電、風(fēng)電等新能源產(chǎn)業(yè)得以迅猛發(fā)展，大大提升了集中式新能源的裝機(jī)容量和發(fā)電量。然而，在實際發(fā)展過程中，我國分布式新能源尚處于起步階段，市場影響力比較小，用戶數(shù)量明顯不足。如果售電單位能夠與相關(guān)的分布式新能源產(chǎn)業(yè)建立合作關(guān)系，將會給分布式能源在用戶側(cè)的發(fā)展注入了新的發(fā)展動力。站在售電單位的角度來說，可以積極參與分布式新能源的前期咨詢、安裝調(diào)試以及后期維護(hù)等各個環(huán)節(jié)，從而分取分布式新能源發(fā)展的一些利潤。而站在分布式新能源企業(yè)的角度來說，可以分享到售電單位的大量用戶資源，為產(chǎn)品及服務(wù)的推廣打開市場，有效提升經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。二者形成合力，能夠為促進(jìn)我國分布式新能源的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

4.3.4 創(chuàng)新的需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)

創(chuàng)新機(jī)制是售電單位能夠聚合大量用戶側(cè)需求相應(yīng)資源的核心，進(jìn)而對用戶側(cè)的用電彈性進(jìn)行優(yōu)化整合并充分利用。比如，售電可以可以向用戶客戶提供一定的“獎勵券”以便對售電服務(wù)形成相應(yīng)，這一點(diǎn)在電價尖峰時期和用電高峰時期表現(xiàn)的尤為明顯，通過手機(jī)APP、發(fā)送電子郵件等方式，售電單位能夠?qū)τ脩魷p少用電形成有效的鼓勵，并對積極響應(yīng)的用戶給予一定的獎勵券。然而在實際操作過程中，該機(jī)制的執(zhí)行需要謹(jǐn)遵自愿參與原則，盡可能避免對用戶日常生產(chǎn)產(chǎn)生干擾。

5 結(jié)語

綜上所述，相比較傳統(tǒng)營銷模式，電力市場化之后的營銷新模式發(fā)生了巨大變化。傳統(tǒng)營銷模式是以市場發(fā)展為導(dǎo)向，市場的運(yùn)作和產(chǎn)品的生產(chǎn)是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，而新時期的電力市場營銷模式將更多的注意力放在用戶和服務(wù)上，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)生了巨大變化，為此只有密切結(jié)合市場變化，以長遠(yuǎn)眼光看問題，才能為企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

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[3]田宇劍.電力營銷的現(xiàn)代化建設(shè)及其前景分析[J].通訊世界，2016（10）：56～57.

F275

A

2095-2066（2016）22-0139-02

2016-7-15

譚 波（1981-），男，工程師，本科，主要從事電力生產(chǎn)、營銷及管理工作。