叮當(dāng)快藥：28分鐘送達(dá)背后的秘密

文 | 本刊記者 陳紅杏

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叮當(dāng)快藥：28分鐘送達(dá)背后的秘密

文 | 本刊記者 陳紅杏

電子圍欄對線下合作藥店進(jìn)行嚴(yán)格的地面網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，每個圍欄里只允許一家核心門店存在。這樣，北京六環(huán)以里只需要50多家藥店就可以完全覆蓋。

雙十二剛剛落下帷幕，北京的部分藥店里依舊懸掛著叮當(dāng)快藥雙十二的促銷海報(bào)。此外，滿48返18的宣傳單隨處可見，穿著叮當(dāng)快藥工作服的配送人員不時提著藥箱穿梭在門店和顧客之間。

叮當(dāng)快藥“核心區(qū)域28分鐘送到家”的承諾已經(jīng)在全國26個城市實(shí)現(xiàn)，但僅僅是部分藥店可以成為它的合作伙伴，因?yàn)椤拔覀兝秒娮訃鷻诩夹g(shù)，可以保證28分鐘配送圈（28分鐘免費(fèi)送貨到家的區(qū)域）內(nèi)只有一家核心藥店，目前我們合作藥店有600多家?！倍．?dāng)快藥COO俞雷對《中國連鎖》記者說。

搭乘著醫(yī)藥O2O的快車，2015年2月6日才上線的叮當(dāng)快藥，到目前已經(jīng)日均銷售突破4萬單，會員數(shù)突破500萬。

盡管如此，被稱為醫(yī)藥O2O元年的2015，叮當(dāng)快藥也正迎來越來越多的競爭者，這也促使其不斷更新提高，3.2版的APP將于12月底上線，同時是當(dāng)下惟一一家敢于承諾28分鐘送到的醫(yī)藥O2O。

左手傳統(tǒng)，右手互聯(lián)網(wǎng)

“叮當(dāng)快藥可以說是掌握傳統(tǒng)資源的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)?！庇崂讓Α吨袊B鎖》記者說。

2014年10月成立的叮當(dāng)快藥是由仁和集團(tuán)創(chuàng)立、推出的醫(yī)藥O2O平臺。據(jù)了解，仁和集團(tuán)旗下?lián)碛?.8萬個銷售人員、32萬個合作終端、3個醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)、13家藥品保健品生產(chǎn)企業(yè)和260多家藥企聯(lián)盟合作伙伴企業(yè)。這也意味著叮當(dāng)快藥在產(chǎn)品和線下終端等方面具有很大優(yōu)勢。

有著十多年實(shí)體零售工作經(jīng)驗(yàn)的俞雷比任何互聯(lián)網(wǎng)高管更加深知商品和線下資源對于O2O的意義?！岸．?dāng)快藥的快速發(fā)展離不開仁和集團(tuán)的大力支持?！彼钩?。

仁和集團(tuán)旗下?lián)碛兄形魉幤贰⒈＝∑方€生產(chǎn)批文，同時又與國內(nèi)260多家藥企成立FSC藥企聯(lián)盟，將1500多個藥品納至麾下。今后“盟軍”的隊(duì)伍還將會壯大，力爭在五年內(nèi)掌控5000個品種。

此外，仁和集團(tuán)旗下32萬個合作終端都是叮當(dāng)快藥天然的合作伙伴，而遍布全國各大城市的1.8萬的銷售人員也為叮當(dāng)快藥線下城市和市場的開拓輸送了大批人才。

俞雷介紹，叮當(dāng)快藥CSO（首席銷售官）馮鋼就是個典型的代表。“馮鋼在傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域工作了16年，對實(shí)體藥店了如指掌，不論是它們的需求還是痛點(diǎn)都非常清楚?！?/p>

這也加速了叮當(dāng)快藥在全國的推進(jìn)，目前已經(jīng)布局全國26個大中城市?！皬谋本┏霭l(fā)，叮當(dāng)快藥完成成都、杭州、廣州都分別只用了10天?！庇崂讓τ浾弑硎?。

當(dāng)然如此快速地布局，并敢于首家提出“28分鐘送藥到家”跟“電子圍欄”的技術(shù)也是密不可分的。

作為叮當(dāng)快藥獨(dú)立自主研發(fā)并擁有專利的技術(shù)，電子圍欄對線下合作藥店進(jìn)行嚴(yán)格的地面網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，根據(jù)城市道路情況、交通情況、消費(fèi)人群店覆蓋，通過空跑和壓力測試等，確定每一家線下藥店的覆蓋范圍，保證藥店配送時間。

同時，這種劃分并不完全按照行政區(qū)域進(jìn)行，會依據(jù)實(shí)際地形，“呈鋸齒狀”劃分，實(shí)現(xiàn)無縫對接?！懊總€圍欄里面只允許一家核心門店存在。北京六環(huán)以里只需要50多家藥店就可以完全覆蓋?！庇崂讖?qiáng)調(diào)，“目前叮當(dāng)快藥在全國擁有600多家合作藥店。這樣不僅有利于與加強(qiáng)管控，同時也會提高推廣速度。”

而作為合作藥店，并不需要付出更多的成本，只要接入叮當(dāng)快藥免費(fèi)提供的一套ERP系統(tǒng)，就能和叮當(dāng)快藥的線上展示平臺進(jìn)行實(shí)時對接，實(shí)現(xiàn)商品的線上線下同步運(yùn)行。

叮當(dāng)快藥還運(yùn)用大數(shù)據(jù)的監(jiān)控體系，在信息平臺中進(jìn)行全方位的監(jiān)控，對線下藥店的接單、揀貨、開票、配送一共32個流程進(jìn)行全面優(yōu)化。

而作為標(biāo)準(zhǔn)品，藥品本身體積小。一個藥店能夠存放2000～3000個SKU，而目前叮當(dāng)快藥展示的藥品SKU已經(jīng)超過3萬個，其中OTC（非處方藥）約為2萬多，合作藥店單店SKU已經(jīng)超過了1000個，最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。

提升效率

“當(dāng)線上訂單達(dá)到一定數(shù)量的時候，合作藥店自然愿意選擇跟我們合作?！庇崂讖?qiáng)調(diào)。叮當(dāng)快藥在同一圍欄內(nèi)只選擇一家合作藥店，也就是說合作藥店獨(dú)享了跟叮當(dāng)快藥合作所帶來的增量銷售利益。

“目前線上訂單約占到了合作藥店單店銷售的40％，最好的一家店線上訂單銷售額是線下的5倍。”俞雷透露。

一個藥店能夠存放2000～3000個SKU，而目前叮當(dāng)快藥展示的藥品SKU已經(jīng)超過3萬，其中OTC（非處方藥）約為2萬多個，合作藥店單店SKU已經(jīng)超過了1000個，最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。

“48分鐘破萬單。”這是叮當(dāng)快藥公布的雙十二最新數(shù)據(jù)。盡管一再強(qiáng)調(diào)藥品是剛性需求，補(bǔ)貼刺激并不大，但此次雙十二的數(shù)據(jù)還是讓俞雷滿意。

數(shù)據(jù)顯示，銷售排名靠前的分別為感冒藥、清熱解毒、慢性病用藥、保健品和計(jì)生用品等?！捌渲新圆∮盟帉顒哟嬖诿舾卸?，急需用藥則對補(bǔ)貼基本無感，兩個要結(jié)合在一起才行”。兩個結(jié)合之后，叮當(dāng)快藥的客單價為50～60元。

不僅叮當(dāng)快藥本身在給藥店帶流量，叮當(dāng)快藥的合作資源也都與藥店共享。據(jù)了解，叮當(dāng)快藥目前已經(jīng)與美團(tuán)外賣、百度外賣等平臺達(dá)成合作，這些資源都將免費(fèi)接入合作藥店。

事實(shí)上，線下大部分的藥店存在客流少，大量資源浪費(fèi)的現(xiàn)象。國家食品藥品監(jiān)督管理總局南方研究所的數(shù)據(jù)顯示，截至2014年底，中國平均每3000人擁有一家藥店，每個藥店的年均零售額不到百萬元，而在美國，平均每6000人才擁有一家藥店，每個藥店年均零售額達(dá)3000萬元。

與之形成鮮明對比的是，2008年～2014年，中國藥品零售規(guī)模從1300億元增長到近3000億元。

為此，“叮當(dāng)快藥將一家藥店輻射半徑從原本的500米大幅擴(kuò)大到約半徑2.5公里（符合28分鐘送到）。”俞雷說。

值得一提的是，不同于其他O2O企業(yè)自建或外包配送團(tuán)隊(duì)，叮當(dāng)快藥的配送團(tuán)隊(duì)全都是合作藥店自建，叮當(dāng)快藥擁有培訓(xùn)和建議權(quán)。這樣看似不合理，但根據(jù)中國藥品法的相關(guān)規(guī)定，藥品不允許郵購。因?yàn)榈谌剿拓洘o法避免藥品在配送途中被污染、破損、調(diào)換等問題。正因?yàn)槿绱?，?jīng)營網(wǎng)上藥店獲批的前提條件之一就是必須得有連鎖經(jīng)營的實(shí)體門店。

原本一家藥店通常需要配備兩名執(zhí)業(yè)藥師和兩名營業(yè)員，在當(dāng)下訂單量不足的情況下，人員冗余情況較嚴(yán)重。在俞雷的規(guī)劃中，一家藥店調(diào)整原有的人員結(jié)構(gòu)，增設(shè)一個配送崗，并不會增加或大幅增加藥店的成本。

而針對配送人員，叮當(dāng)快藥有專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對合作藥店的管理以及運(yùn)作流程進(jìn)行培訓(xùn)，并定期抽查與監(jiān)管，能夠使合作藥店的整體服務(wù)以及線下運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，同時提升線下的運(yùn)作效率。例如配送管理部就擁有建議權(quán)，為合作藥店提供上門培訓(xùn)以及配送員打分等，規(guī)范訂單流程。

當(dāng)然，為了進(jìn)一步“籠絡(luò)”合作藥店，叮當(dāng)快藥單獨(dú)定制、恒溫恒濕的送藥箱也是免費(fèi)提供的。

當(dāng)線上訂單達(dá)到一定數(shù)量的時候，合作藥店自然愿意選擇跟叮當(dāng)快藥合作。目前線上訂單約占到了合作藥店單店銷售的40％，最好的一家店線上訂單銷售額是線下的5倍。

醉翁之意不在酒

俞雷強(qiáng)調(diào)，“叮當(dāng)快藥的盈利模式不是單一個體，而是一個產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。”

“我們構(gòu)建的是M2F+B2B+O2O盈利模式，叮當(dāng)快藥O2O與和力物聯(lián)網(wǎng)M2F、叮當(dāng)醫(yī)藥B2B、健康管理三大產(chǎn)品一起，共同組成了仁和集團(tuán)打造的‘叮當(dāng)大健康生態(tài)圈’，這樣就把源頭、生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、藥店、個體用戶都串聯(lián)在一起，形成了一個生態(tài)。在這個生態(tài)中，每個鏈條上所減少的環(huán)節(jié)就是我們增加盈利的環(huán)節(jié)。有了這個健康盈利模式的保證，叮當(dāng)快藥核心區(qū)域28分鐘送藥上門服務(wù)將持續(xù)實(shí)行免費(fèi)制。”

這意味著，在產(chǎn)業(yè)鏈上游，M2F平臺可以使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈最前端實(shí)現(xiàn)原輔料和包材集中采購，降低制造業(yè)采購成本，進(jìn)而降低藥品價格。B2B叮當(dāng)醫(yī)藥則在藥品流通環(huán)節(jié)降低流通費(fèi)用。

資料顯示，叮當(dāng)醫(yī)藥成立于2002年8月19日，業(yè)務(wù)范圍包括：批發(fā)中成藥、化學(xué)藥制劑、化學(xué)原料藥、抗生素、生化藥品；銷售食品；經(jīng)營保健食品；銷售II類和III類醫(yī)療器械；提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)（不得直接銷售藥品）等。

叮當(dāng)醫(yī)藥計(jì)劃把B2B模式在全國依序復(fù)制發(fā)展，最終建設(shè)成為覆蓋全國50個大型城市的50家B2B醫(yī)藥商業(yè)公司的網(wǎng)狀物流供應(yīng)體系。

“通過叮當(dāng)醫(yī)藥，合作藥店可以拿到更加物美價廉的藥品，保證利潤空間，還能實(shí)現(xiàn)線上訂貨，配送到店的服務(wù)，大大提高了效率。”俞雷說。

而《中國醫(yī)藥行業(yè)六大終端用藥市場分析藍(lán)皮書》顯示，預(yù)計(jì)2015年，藥品市場規(guī)模將達(dá)14273億元。再往下細(xì)分，醫(yī)藥O2O能銷售的OTC （非處方藥）的市場規(guī)模差不多3000億元。

如此龐大的市場并不是沒有覬覦者。7月，京東到家健康事業(yè)部成立，10月末，阿里健康就推出了“未來藥店合伙人計(jì)劃”。兩大巨頭在醫(yī)藥O2O的施展拳腳不免讓人為其他醫(yī)藥O2O捏一把汗。

對此，有業(yè)內(nèi)研究人士分析，“雖然大電商介入O2O，如京東健康到家，但因其沒有直接打通門店庫存，而是與藥店進(jìn)行合作的模式，門店多了反而會稀釋消費(fèi)；而阿里的合伙人計(jì)劃更傾向于平臺模式，通過引流抽成?！?/p>

除了競爭，醫(yī)保也是一個重要門檻。線上買藥或者送藥上門目前都沒法享受醫(yī)保報(bào)銷，而龐大的慢性病用藥對報(bào)銷本身存在依賴?！搬t(yī)保只要有合適的制度和規(guī)則，一定會放開到線上的。這只是時間問題?！痹摌I(yè)內(nèi)人士表示。。

但最終低頻、剛需的藥品能否迎來更多利好政策，例如醫(yī)藥分離、處方藥逐步放開等，目前還尚屬未知。叮當(dāng)快藥和其他醫(yī)藥O2O一樣都在等風(fēng)來，而只有當(dāng)下保持領(lǐng)先，才能在風(fēng)來時迅速站在風(fēng)口起飛。