“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”新型商業(yè)模式的發(fā)展——以隆力奇為例

趙　　莉

(河南大學(xué) 經(jīng)濟學(xué)院，河南 開封 475000)

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“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”新型商業(yè)模式的發(fā)展
——以隆力奇為例

趙莉

(河南大學(xué) 經(jīng)濟學(xué)院，河南 開封 475000)

摘要：今天的社會是互聯(lián)網(wǎng)的時代，如何依靠互聯(lián)網(wǎng)整合資源，開創(chuàng)新的商業(yè)模式是每個企業(yè)必須考慮的問題。重點研究“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”商業(yè)模式的發(fā)展?fàn)顩r，以隆力奇為例，分析其直銷環(huán)境，解析其互聯(lián)網(wǎng)直銷模式，對其進一步發(fā)展提出建議。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷；隆力奇

1緒論

1.1“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”商業(yè)模式概述

1.1.1“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”成為2015年關(guān)注度最高的熱詞之一，受到各方熱議。今年上半年召開的十二屆全國人大三次會議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃。所謂“互聯(lián)網(wǎng)+”，指以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺，把互聯(lián)網(wǎng)和各傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合起來，從而在新領(lǐng)域創(chuàng)造一種新的經(jīng)濟形態(tài)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”能引起如此大的關(guān)注，與互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)在的巨大發(fā)展?jié)摿﹄x不開。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2014年年底，中國網(wǎng)民數(shù)量已達到6.49億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，與2013年相比新增網(wǎng)民3 117萬人，提升了2.1個百分點。2014年，中國網(wǎng)民人均周上網(wǎng)時長達26.1小時，較2013年底增加了1.1個小時，網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)的使用廣度和深度得到提升；2014年調(diào)查顯示，53.1%的網(wǎng)民認為自身依賴互聯(lián)網(wǎng)，其中非常依賴的占12.5%，比較依賴的占40.6%；2014年，有54.5%的網(wǎng)民表示信任互聯(lián)網(wǎng)，與2007年信任度35.1%相比，網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)的信任度有較大幅度提高。人數(shù)增加、時間增多、信任度增強等多方面的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的內(nèi)在推動力都為“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的普及做出了合理解釋。

1.1.2直銷

直銷，傳統(tǒng)意義是指在固定場所以外的其他地區(qū)，以面對面的形式，直接繞過中間商進行產(chǎn)品、服務(wù)的銷售的模式。直銷在中國的發(fā)展之路較為崎嶇，曾經(jīng)被人們誤解，也曾受到政府的限制，但是最終直銷在中國的發(fā)展走上了正途。目前中國有61家已經(jīng)獲得直銷牌照的直銷企業(yè)，其中46家已經(jīng)開展直銷業(yè)務(wù)的企業(yè)在2014年貢獻了1 599.15億元的業(yè)績。直銷業(yè)在未來的中國將扮演愈加重要的角色，這是一個不容否認的趨勢。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的直銷具有一些新的特點:一對一，提供的是個性化的針對單個人的銷售，但是跨越時間、地點的一對一交流，并未要求面對面；與此同時，這種直銷不再單一地局限于除固定場所以外的真實場所，而是無處不在的虛擬場所，一臺PC、一個手機就是一個世界，更大的銷售場所得以提供，還節(jié)省了銷售費用。

1.2隆力奇企業(yè)介紹

1986年8月26日常熟市蛇業(yè)公司成立，邁出了隆力奇發(fā)展進程的第一步。1988年常熟市蛇業(yè)公司開始了養(yǎng)蛇并將蛇膽賣給醫(yī)藥公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)。在其后的幾年中公司一直從事與蛇相關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售。隆力奇純蛇粉在1996年被衛(wèi)生部首批批準(zhǔn)為“法定功能保健食品”，并在之后的一年在香港上市，開始在東南亞、歐美等地設(shè)立銷售代理機構(gòu)。1997年隆力奇集團公司正式成立，開始進軍日化行業(yè)。在隨后的幾年發(fā)展中，隆力奇不斷發(fā)展壯大，其隆力奇商標(biāo)在2002年內(nèi)被國家工商總局認定為“中國馳名商標(biāo)”。隆力奇在發(fā)展過程中積極引進先進的適合自己的經(jīng)營方法，從2006年開始就關(guān)注直銷模式，覺得其比較適用于日化行業(yè)，積極實踐直銷方式。在2009年7月22日，隆力奇公司終于正式取得了直銷牌照，具備進行直銷活動的合法權(quán)。在其后的發(fā)展過程中，隆力奇大力投資科研開發(fā)，在發(fā)達國家建立科研基地，為企業(yè)長遠發(fā)展提供了持久動力。

2隆力奇直銷環(huán)境分析

2.1隆力奇宏觀環(huán)境PEST分析

所謂PEST分析，通過從政治法律環(huán)境(P)、經(jīng)濟環(huán)境(E)、社會文化環(huán)境(S)、科技環(huán)境(T)四個方面分析影響企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境因素，通過有效了解企業(yè)外部環(huán)境狀況，來確定對企業(yè)管理所產(chǎn)生的影響。

2.1.1政治法律環(huán)境

在直銷進入中國的初期，由于缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和法律，政府對直銷的管理相對片面，也較為嚴格。直銷在中國真正成為合法的銷售模式是在2005年，其標(biāo)志就是當(dāng)年出臺的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》。在2006年，隆力奇就開始了對企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整，經(jīng)過多年的努力，在2009年成為了有直銷牌照的企業(yè)。中國政府目前對直銷采取積極鼓勵、適度監(jiān)控的態(tài)度。

2.1.2經(jīng)濟環(huán)境

當(dāng)前中國的經(jīng)濟形勢為直銷業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展氛圍。中國居民收入水平不斷提高，2014年全國居民人均可支配收入20 167元，突破兩萬，比上年增長10.1%。伴隨收入的不斷增長，未來中國將會擁有龐大的中產(chǎn)階層。美國著名顧問機構(gòu)麥肯錫公司預(yù)測，到2015年，年收入2.5萬到10萬的中國中產(chǎn)家庭，將從2005年的4 200萬個增加到2億個之多。因為低級需求得以滿足后，人們都會追求更高級的需求，這些家庭將成為直銷行業(yè)的潛在客戶。

2.1.3社會文化環(huán)境

中國人注重家庭，注重人際關(guān)系，直銷系統(tǒng)也不例外。直銷系統(tǒng)注重團隊之間的協(xié)作、合作，經(jīng)常開展一些集體活動。隆力奇企業(yè)開展的無論是健康快樂排毒營活動還是舉行的展銷體驗活動都符合中國人的文化價值、情感訴求。企業(yè)推崇的“自由、健康、團隊、生活”理念，有利于在如今日益孤立化的社會傳遞正能量。

2.1.4科技環(huán)境

自鄧小平提出“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”這一著名論斷以來，科技在我國一直受到廣泛的重視，全民科技教育水平也在逐年的提高，能夠為企業(yè)提供一支科研水平能力較高的員工。同時，新科技的發(fā)展能夠為企業(yè)帶來新的革命、新的增長點。

2.2隆力奇競爭微觀環(huán)境分析

以下筆者將運用波特的五力模型理論對隆力奇競爭微觀環(huán)境進行分析。所謂五力模型是考慮影響企業(yè)競爭規(guī)模和程度的五種力量：供應(yīng)商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者。隆力奇企業(yè)直銷現(xiàn)狀是：其一，購買者多為單一的客戶，產(chǎn)品價格多為固定價格；其二，供應(yīng)商多為植物的種植者，價格受市場波動較小。此處我們不深入討論供應(yīng)商的議價能力和購買者的議價能力，筆者主要分析其他三點。

2.2.1潛在競爭者進入市場的能力

因為直銷行業(yè)在我國需要取得直銷資格才具有合法性，所以其潛在競爭者較少。但是，每一個能獲得直銷資格的企業(yè)都會成為其較大的競爭對手。因為隆力奇產(chǎn)品不具有鮮明特色，產(chǎn)品集中在保健品、日化用品等領(lǐng)域，容易受到潛在競爭者的沖擊。

2.2.2替代品的替代能力

隆力奇產(chǎn)品主要包括日化洗滌、美容護膚、保健產(chǎn)品、健康器材等系列。產(chǎn)品中除了其保健品外，皆不具有特殊的產(chǎn)品價值。保健品多以蛇為原材料，珍選蛇身體的優(yōu)良部位，針對不同的藥性，生產(chǎn)出既符合自己企業(yè)特色又符合市場需求的產(chǎn)品，這一部分的產(chǎn)品其替代品的替代能力較弱。而其他產(chǎn)品雖然依托美國研究院、日本創(chuàng)新中心的研發(fā)優(yōu)勢，但是其技術(shù)不具有獨特性，能達到同等科技研發(fā)水平的企業(yè)不在少數(shù)，其替代品的替代能力較強。

2.2.3行業(yè)內(nèi)競爭者

考慮直銷行業(yè)特點，隆力奇面對的行業(yè)內(nèi)競爭者數(shù)量多，且全球直銷行業(yè)巨頭都積極在中國的直銷行業(yè)中尋求一席之地。以安利為例，安利企業(yè)是直銷模式的開創(chuàng)者，安利不僅擁有頂尖的技術(shù)支撐，而且有發(fā)展了數(shù)十年的直銷文化積淀。2014年安利業(yè)績293億元，而隆力奇在2014年業(yè)績?yōu)?4億元，與行業(yè)領(lǐng)頭者相比存在較大差距。

3隆力奇“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”模式解析

3.1三位一體的直銷系統(tǒng)

隆力奇直銷模式采用所謂的金三角計劃，就是實現(xiàn)傳統(tǒng)線下渠道、直銷完善體系、網(wǎng)絡(luò)線上渠道三者的緊密結(jié)合，充分利用各自優(yōu)勢，規(guī)避各自的弊端，實現(xiàn)全方位的協(xié)調(diào)發(fā)展。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隆力奇一直在考慮著如何以互聯(lián)網(wǎng)為平臺實現(xiàn)自身的突破性發(fā)展。而其推出的星耀手機的成功發(fā)布標(biāo)志著邁出了“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”模式的第一步。

隆力奇推出了聚好網(wǎng)電商平臺PC端和手機M端，積極發(fā)展OTO模式；隆力奇大力研發(fā)的終端APP會員訂單系統(tǒng)將會為企業(yè)直銷的發(fā)展提供更多便利；在其推出的電子產(chǎn)品出廠系統(tǒng)中，直接填加了隆力奇官網(wǎng)、聚好電商平臺、會員管理系統(tǒng)等軟件。隆力奇在積極開發(fā)線上系統(tǒng)的同時，也全力地完善線下渠道。全國擁有20多家分公司和幾千家會員體驗店，把線上和線下緊密結(jié)合起來，更加方便顧客。2015年是隆力奇“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”快速發(fā)展的一年。

3.2堅持以人為本

隆力奇的企業(yè)使命和企業(yè)文化都注重以人為本，隆力奇無論是對其產(chǎn)品的經(jīng)銷商，還是廣大的顧客，都堅持服務(wù)至上的觀念。隆力奇不僅推出了手機終端會員系統(tǒng)，會員以手機為平臺就可完成對產(chǎn)品的查詢、訂貨等服務(wù)，而且發(fā)布了聚好網(wǎng)PC端和移動端，使企業(yè)在線上有了獨立的平臺，為直銷商提供了方便。

隆力奇下半年將推出M店，M店與企業(yè)進行合作，進行線下實體店體驗，開發(fā)同城物流合作項目，利用互聯(lián)網(wǎng)金融項目等權(quán)益，能夠更好地滿足顧客的需求。而且在經(jīng)銷商方面，隆力奇也提供了一系列的回饋服務(wù)，例如，“世界那么大，我想去看看”，隆力奇企業(yè)直銷商精英可選擇從6月份美國探索之旅啟程，或是選擇在10月份和3 000人一起游臺灣；與此同時也開展了送奔馳活動，計劃在2015年將送出500輛奔馳車，在2015年高峰論壇會議上，隆力奇和奔馳中國簽訂了梅賽德斯—奔馳全新C級車和E級車作為經(jīng)銷商的高端獎勵計劃。

3.3以技術(shù)革新為依托

直銷行業(yè)的特點決定了企業(yè)只有提供高科技附加值的產(chǎn)品和服務(wù)才能在激烈的競爭中脫穎而出。也就是說直銷產(chǎn)品要比傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品擁有更好的質(zhì)量，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。隆力奇所處日化行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品眾多，消費多樣化、層次化明顯，與此同時，直銷模式也不再狹隘地追求制度取勝，而是關(guān)注產(chǎn)品，以產(chǎn)品質(zhì)量贏取市場。這兩點皆要求隆力奇要更加關(guān)注產(chǎn)品本身。

產(chǎn)品在高速發(fā)展的市場經(jīng)濟中如何取勝，技術(shù)革新是必然。技術(shù)革新不僅包括產(chǎn)品革新，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還包括制度革新，給予更體貼的服務(wù)。隆力奇企業(yè)自始至終以技術(shù)革新為依托，重視科技研發(fā)，在全球共擁有八大研發(fā)機構(gòu)，這些機構(gòu)為隆力奇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和科技含量的進一步提升提供了巨大的支持，為品牌的創(chuàng)新注入了持久的活力。

4隆力奇“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的建議

4.1把握自己的核心競爭力

長期以來獎金的激勵是直銷不斷發(fā)展的一個重要原因。但是隨著社會發(fā)展，未來的直銷應(yīng)以自己產(chǎn)品的質(zhì)量為核心。企業(yè)在走向直銷的過程中，容易迷失，以為擁有一支忠誠、有能力的直銷商才是企業(yè)成功的關(guān)鍵，以為自己只要做好渠道，健全產(chǎn)品直銷體系，其他的事情就交給直銷員。事實上，這是短視的。過度地耗費直銷商并不是一種健康持久的發(fā)展模式。未來的企業(yè)最終還是要靠產(chǎn)品說話，必須以滿足顧客需求為己任，以客戶利益為向?qū)А?/p>

隆力奇以產(chǎn)品為核心競爭力的同時，不應(yīng)該忘記在企業(yè)漫長的發(fā)展史中，有十幾年的時間都在與蛇打交道，應(yīng)投更多精力放到企業(yè)創(chuàng)立時就擁有的特色競爭力上——蛇相關(guān)品加工。在中國，隆力奇蛇粉、蛇油等相關(guān)產(chǎn)品婦孺皆知，應(yīng)主動發(fā)揮并強化產(chǎn)品系列中企業(yè)核心產(chǎn)品的競爭力優(yōu)勢。

4.2擁有一支合格的直銷商隊伍

一直以來，直銷商在直銷業(yè)的發(fā)展過程中起著重要的作用，直銷商與企業(yè)息息相關(guān)，代表著企業(yè)的形象，企業(yè)的發(fā)展離不開直銷商。同時我們也注意到中國直銷的一個特殊形式就是“店鋪+直銷員”，店鋪的經(jīng)營受直銷商直接管理，直銷商扮演著關(guān)鍵角色。目前的隆力奇直銷系統(tǒng)中，對直銷商的篩選力度不夠，要加強對直銷商的管理，加大監(jiān)督審核力度。

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，直銷業(yè)對直銷商有了新的要求。傳統(tǒng)直銷商只要擁有一些基本的素質(zhì)就可以開展銷售活動，而“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”模式要求直銷商具有一定的計算機基礎(chǔ)，能夠利用互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供更便捷的服務(wù)，為企業(yè)開拓更便捷的渠道。同時，也需要一些能以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，實時跟蹤顧客信息、利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)挖掘潛在顧客、對基本顧客進行情感維護的高水平直銷商。所以擁有一支合格的直銷商隊伍，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證。

參考文獻：

[1]百度百科.隆力奇企業(yè)官網(wǎng)[EB/OL].http://www.longrich.com.

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[3]吳潔.戴爾在中國的直銷模式轉(zhuǎn)型研究[D].廈門：廈門大學(xué),2009.

責(zé)任編輯：李增華

中圖分類號：F830.4

文獻標(biāo)志碼：A

文章編號：1674-6341(2016)01-0037-03

作者簡介：趙莉(1992—)，女，河南三門峽人，2014級企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生。

收稿日期：2015-11-17

doi:10.3969/j.issn.1674-6341.2016.01.015