徐秀賢擰開農(nóng)村電商水龍頭

辛國(guó)奇

當(dāng)各個(gè)行業(yè)的“中介”、“渠道”被互聯(lián)網(wǎng)大潮沖洗得體無(wú)完膚時(shí)，他領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)卻反其道而行之，

在別人看不到的夾縫中頑強(qiáng)生長(zhǎng)，硬生生成為制造商和零售商之間的橋梁。

在談電商必?zé)X、不燒錢無(wú)電商的大眾認(rèn)知下，他“玩出來(lái)”的O2O平臺(tái)卻從創(chuàng)業(yè)初期就實(shí)現(xiàn)了盈利，

成立五年?duì)I收已過(guò)百億，而三年后的目標(biāo)是千億。

在“五十知天命”的年紀(jì)，不少企業(yè)家或退居二線、或頤養(yǎng)天年，他卻敢于在自己“不懂”的領(lǐng)域里二次創(chuàng)業(yè)，

以完成未了的心愿。在人人“喊冷”的宏觀環(huán)境中，他卻認(rèn)為他的公司越冷越能凸顯價(jià)值。

當(dāng)阿里、京東紛紛去農(nóng)村刷墻卻似乎永遠(yuǎn)搞定不定“最后一公里”時(shí)，他卻聲稱要把電商開到農(nóng)民家里去。

有著極強(qiáng)農(nóng)民情結(jié)、深諳農(nóng)民購(gòu)物心理的他，在別人感到崎嶇、顛簸的農(nóng)村電商之路上，愜意奔跑。

他說(shuō)自己沒(méi)有敵人，也沒(méi)有同行。這，到底有什么奧秘？

威嚴(yán)的面孔混合著和藹的笑容，犀利的目光搭配著上翹的眉角，都似乎告訴你，這是一位不走尋常路的人。

徐秀賢，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)有限公司總裁，原五星電器元老之一。年過(guò)50歲的他在別人紛紛隱退之時(shí)，卻強(qiáng)行用互聯(lián)網(wǎng)思維把自己“灌醉”，集合之前的渠道分銷和連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，再次創(chuàng)業(yè)殺入農(nóng)村電商——這個(gè)眾人失意的領(lǐng)域。不過(guò)，他卻玩得風(fēng)生水起，創(chuàng)建了土生土長(zhǎng)、低成本接地氣的獨(dú)特商業(yè)模式。

摻入理想的二次創(chuàng)業(yè)

徐秀賢1983年進(jìn)入江蘇省商業(yè)廳工作，1993年下海經(jīng)商，主要做國(guó)內(nèi)外知名品牌空調(diào)的江蘇區(qū)域總代理業(yè)務(wù)。5年間，能吃苦、敢打拼的他和合伙人已經(jīng)成為全國(guó)兩大空調(diào)代理商之一。

1998年，徐秀賢和汪建國(guó)等人共同創(chuàng)辦了五星電器，并將其打造成為中國(guó)家電零售連鎖前三強(qiáng)。2009年，五星電器成為國(guó)際巨頭百思買全資企業(yè)，徐秀賢與幾位創(chuàng)業(yè)伙伴從五星電器退出。對(duì)于一個(gè)習(xí)慣了高強(qiáng)度工作節(jié)奏的人來(lái)說(shuō)，閑下來(lái)更難受。徐秀賢開始思考他人生與事業(yè)的方向。最后他決定，一邊去長(zhǎng)江商學(xué)院學(xué)習(xí)深造，一邊籌備二次創(chuàng)業(yè)。

彼時(shí)，徐秀賢、汪建國(guó)等五星電器原班人馬，在南京一家五星級(jí)酒店租了幾間套房，開始頭腦風(fēng)暴，整天就琢磨究竟做什么、怎么做、從哪兒做。如果說(shuō)第一次創(chuàng)業(yè)主要考慮的是賺錢的問(wèn)題，二次創(chuàng)業(yè)顯然會(huì)摻入更多的理想進(jìn)去。

觀察了很多行業(yè)后，徐秀賢覺(jué)得，這個(gè)團(tuán)隊(duì)做了10年的家電分銷，又做了10年的家電零售，對(duì)家電行業(yè)不但熟悉也有感情，更何況資源關(guān)系猶在。所以，在離開五星電器兩年后，徐秀賢準(zhǔn)備再次回到這個(gè)專長(zhǎng)領(lǐng)域。

但家電連鎖的黃金十年一去不復(fù)返，互聯(lián)網(wǎng)大潮已經(jīng)襲來(lái)。徐秀賢團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)在于代理和分銷，而傳統(tǒng)代理商也已淪為資金商和囤貨商。

究竟哪里還有市場(chǎng)空間？徐秀賢一直在冥思苦索。一天，他偶然想起，五星電器的一位合作伙伴曾向他抱怨，很羨慕五星電器的店長(zhǎng)，只管銷售就可以了，而做鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端市場(chǎng)很累，什么都得自己操心。

徐秀賢突然頓悟：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)，經(jīng)銷商籌備資金、采購(gòu)、配送、售后服務(wù)都得自己干，沒(méi)有一個(gè)廠商、平臺(tái)會(huì)給終端零售提供服務(wù)和幫助。這樣一來(lái)他們雖然五臟俱全，但始終就是一只“小麻雀”。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也是大型B2C供貨商的渠道死角。徐秀賢嗅到了其中巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，匯通達(dá)由此誕生。

這個(gè)有點(diǎn)像“物流公司”的名字，來(lái)自于華南理工大學(xué)教授陳春花的建議，她覺(jué)得徐秀賢當(dāng)時(shí)適合做供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。所以匯通達(dá)最初將自己定位于供應(yīng)鏈管理公司。

然而，這是一條沒(méi)有人走過(guò)的路。如果說(shuō)做五星電器的時(shí)候還有國(guó)美等標(biāo)桿可以參考，這次只能先跑起來(lái)再糾正步姿。

在創(chuàng)立之初，匯通達(dá)對(duì)上游資源的依賴度依然比較高，外界似乎并未看到其有何創(chuàng)新舉措。但很快，徐秀賢就決定，只做農(nóng)村家電供應(yīng)鏈平臺(tái)，砍掉原有的大客戶業(yè)務(wù)，專注于鄉(xiāng)村市場(chǎng)的小賣家，這是匯通達(dá)第一次痛苦的轉(zhuǎn)型。讓原來(lái)跑“大單子”的銷售經(jīng)理，沿著鄉(xiāng)間小路去開拓個(gè)體戶，一時(shí)半會(huì)很多員工都接受不了，很多優(yōu)秀的銷售人員變成“鄉(xiāng)村地推”后業(yè)績(jī)慘淡。徐秀賢讓他們“咬牙挺住”。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一年的隱忍，匯通達(dá)實(shí)現(xiàn)了第一次蛻變，匯通達(dá)“B2B2C（大商家-小商家-消費(fèi)者）”模式的雛形得以建立，為之后的二次轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。

2012年，電商狂潮風(fēng)起云涌，京東、國(guó)美等平臺(tái)打得不亦樂(lè)乎。是年6月18日，一場(chǎng)著名的電商巨頭價(jià)格戰(zhàn)讓徐秀賢看不下去了，他發(fā)微博說(shuō)：“國(guó)內(nèi)電商是家電制造業(yè)的第二個(gè)陷阱，第二個(gè)賭場(chǎng)！踏進(jìn)這個(gè)賭場(chǎng)，你將失去品牌，失去技術(shù)，只剩價(jià)格。輕則只剩褲頭，重則失去性命。務(wù)必要清醒?！?/p>

徐秀賢意識(shí)到，如果繼續(xù)按舊思路做下去，前景堪憂。2013年10月，匯通達(dá)實(shí)施成立以來(lái)最大的一次戰(zhàn)略調(diào)整，定位變?yōu)椤爸袊?guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O服務(wù)平臺(tái)”。進(jìn)軍農(nóng)村電商！徐秀賢思路一轉(zhuǎn)，頓覺(jué)豁然開朗。

將匯通達(dá)模式稱為“來(lái)自中國(guó)基層的電商革命”的家電業(yè)資深專家劉步塵說(shuō)，匯通達(dá)“中國(guó)農(nóng)村O2O電商平臺(tái)”這個(gè)定位來(lái)之不易，幾經(jīng)調(diào)整最終才塵埃落定。如果按當(dāng)初供應(yīng)鏈管理平臺(tái)的定位做下去，匯通達(dá)充其量就是一家不錯(cuò)的渠道商，這對(duì)于徐秀賢來(lái)說(shuō)，很難說(shuō)與做第二個(gè)五星電器有什么區(qū)別。

鄉(xiāng)村游擊造就“連而不鎖”

鄉(xiāng)村、O2O，兩個(gè)名詞一個(gè)土、一個(gè)洋，外人看起來(lái)這是火星到地球的距離。但徐秀賢就是要將“O2O”引入中國(guó)的千鄉(xiāng)萬(wàn)村。

這種做法，有點(diǎn)激活存量的意思：之前匯通達(dá)幫助家電廠商將產(chǎn)品賣到農(nóng)村，現(xiàn)在則吸納鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商為會(huì)員，根據(jù)經(jīng)銷商所需商品的品牌型號(hào)、數(shù)量，統(tǒng)一向上游供應(yīng)商談價(jià)格、取貨，之后再由經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。

徐秀賢認(rèn)為，很多企業(yè)之所以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)失意，就是因?yàn)槿狈Κ?dú)立的第三方平臺(tái)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一梳理和集中式開發(fā)，這恰恰是匯通達(dá)看到的機(jī)會(huì)。

與業(yè)內(nèi)熟知的三四級(jí)市場(chǎng)零售商海爾日日順不同，匯通達(dá)并不是一家傳統(tǒng)意義上的渠道商——它不銷售任何產(chǎn)品，甚至不開自己的門店。而是通過(guò)會(huì)員制把鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商整合起來(lái)，加以改造。匯通達(dá)替經(jīng)銷商談到最好賣的產(chǎn)品和最優(yōu)惠的價(jià)格，只收取產(chǎn)品微利和服務(wù)費(fèi)，盈利模式則是“金融+大數(shù)據(jù)+通路”。

其實(shí)，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大多數(shù)都是“夫妻店”，日子并不好過(guò)，開始他們看到匯通達(dá)打入鄉(xiāng)村，心里很忐忑，還有些排斥。不過(guò)，這些小老板很快發(fā)現(xiàn)，匯通達(dá)是來(lái)幫他們的。

徐秀賢帶著團(tuán)隊(duì)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店走訪，他之前以為“買”即采購(gòu)是這些小老板最大的困難，但調(diào)研后才發(fā)現(xiàn)，他們最大的痛苦是“賣”不出去。多數(shù)人認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)越便宜的產(chǎn)品越好賣，但事實(shí)并非如此，因?yàn)椤暗投水a(chǎn)品”和“適合農(nóng)民的產(chǎn)品”是兩個(gè)不同的概念。為此，徐秀賢采用了一個(gè)巧妙的辦法：讓3000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上報(bào)每類產(chǎn)品“10個(gè)最好賣的型號(hào)”，然后對(duì)此進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，最后選出5個(gè)重合度最高的，作為匯通達(dá)向經(jīng)銷商下單定制的產(chǎn)品型號(hào)。

同時(shí)，徐秀賢專門組建一支隊(duì)伍，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店實(shí)施“鮮血化管理”，即不能培訓(xùn)一下就放任不管了，而是要像供應(yīng)鮮血一樣，不斷把新的理念和信息傳遞、灌輸給他們。于是，一些夫妻店的業(yè)績(jī)很快好起來(lái)，成為十里八鄉(xiāng)的標(biāo)桿。

本來(lái)只是想試試的小老板們發(fā)現(xiàn)，自從成為匯通達(dá)會(huì)員店后，他們的生意發(fā)生了很大的變化，最明顯的是不用凡事都親力親為了。比如物流方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不用再去上級(jí)代理商處進(jìn)貨，統(tǒng)一由匯通達(dá)送貨上門。倉(cāng)庫(kù)也可以省了，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)商家可以共享匯通達(dá)的庫(kù)存，共享商品資源。

匯通達(dá)還給經(jīng)銷商專門開發(fā)了“B2B商城”和“超級(jí)老板”微商城系統(tǒng)，確保他們足不出戶完成下單、支付、發(fā)貨等銷售環(huán)節(jié)。這些店老板沒(méi)想到，過(guò)去用來(lái)“斗地主”打發(fā)時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)，竟然還有這么大的好處。

為了讓所有會(huì)員都能接受，徐秀賢要求給他們量身定制的微商城系統(tǒng)必須通俗易懂，于是，這套系統(tǒng)里，“應(yīng)收”、“應(yīng)付”變成了“進(jìn)”、“銷”、“存”。

互聯(lián)網(wǎng)的最終連接方式就是“人”的互聯(lián)和“錢”的互聯(lián)。徐秀賢知道，這些會(huì)員店不隸屬于自己，要和他們一同發(fā)展，就必須形成利益共同體。過(guò)去，這些小老板想要貸款，難度極大，現(xiàn)在他們只需在網(wǎng)上申請(qǐng)，匯通達(dá)可以在10分鐘之內(nèi)把借款發(fā)放給他們，全程線上、隨借隨還、按天計(jì)息，而且無(wú)需任何擔(dān)保抵押。因?yàn)檫@些經(jīng)銷商的信用，匯通達(dá)早已通過(guò)交易記錄一清二楚，并且他們的客戶經(jīng)理每周都去會(huì)員店走訪，可謂隨時(shí)掌握動(dòng)向。

家電銷售有淡旺季之分，匯通達(dá)不僅旺季的時(shí)候放貸，還在淡季時(shí)同第三方金融機(jī)構(gòu)合作幫助經(jīng)銷商理財(cái)，這被形象地稱為“農(nóng)村余額寶”。

過(guò)去，經(jīng)銷商是憑經(jīng)驗(yàn)做生意，現(xiàn)在他們也會(huì)構(gòu)建粉絲群了，實(shí)現(xiàn)與潛在目標(biāo)顧客的互動(dòng)。而匯通達(dá)通過(guò)對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)的整理、分析，可以準(zhǔn)確告訴他們目標(biāo)顧客在哪里，應(yīng)該進(jìn)什么產(chǎn)品，搞什么樣的促銷活動(dòng)?！拔覀兲峁┑某?jí)老板系統(tǒng)，上面有很多促銷模塊，想搞團(tuán)購(gòu)、買一贈(zèng)一、返利，點(diǎn)一下手機(jī)就可以了?！彼p松地說(shuō)。

這些，即是匯通達(dá)根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的痛點(diǎn)，提供的“5+服務(wù)”：實(shí)店+虛店、坐商+行商、店商+電商、產(chǎn)品+金融、經(jīng)驗(yàn)+數(shù)據(jù)。

如此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小老板們似乎找到了自己的“娘家”，對(duì)匯通達(dá)的態(tài)度從提防轉(zhuǎn)為觀望直到爭(zhēng)相恐后地加入。

短短幾年間，匯通達(dá)在“別人還沒(méi)有醒悟的時(shí)候”急速擴(kuò)張與滲透，目前已進(jìn)入江蘇、安徽、山東、河南等10個(gè)省份，2014年僅在江蘇實(shí)現(xiàn)營(yíng)收30億元，占據(jù)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)約40%的市場(chǎng)份額，在安徽，這個(gè)數(shù)據(jù)則是60%。目前匯通達(dá)會(huì)員店已達(dá)一萬(wàn)多家，并且每月以一千多家的速度在猛增，單店年銷售額達(dá)到400萬(wàn)元，“這是什么概念，相當(dāng)于每個(gè)月增加40億規(guī)模的蛋糕，然后大家再去分?！毙煨阗t說(shuō)。匯通達(dá)2015年的營(yíng)收目標(biāo)是100億元，目前已毫無(wú)懸念。

在劉步塵看來(lái)，做銷售，其實(shí)就是圍繞商品、物流、信息、資金四要素進(jìn)行資源配置。要想獲得鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的傾心支持，匯通達(dá)必須對(duì)四大銷售要素重新架構(gòu)，提供前所未有的支持。而這些徐秀賢全部都提供了。徐秀賢開創(chuàng)的“鄉(xiāng)村游擊”模式，其特征決定了匯通達(dá)向農(nóng)村市場(chǎng)滲透的過(guò)程，是一個(gè)“殺牛羊，備酒漿，打開城門迎闖王”的過(guò)程，與當(dāng)年國(guó)美等大連鎖“跑馬圈地”遭遇各地百貨公司強(qiáng)烈阻擊形成反差。這可以解釋為什么匯通達(dá)在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展如此神速。

面對(duì)這上萬(wàn)家會(huì)員店，徐秀賢從沒(méi)有想過(guò)“管理”他們，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的連鎖店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)缺乏靈活性，無(wú)法和鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店競(jìng)爭(zhēng)。

“前端部分的客戶服務(wù)工作，大家要差異化、個(gè)性化，大后臺(tái)則要標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。”徐秀賢稱這種模式為“連而不鎖”。在《中外管理》記者看來(lái)，這種做法充分發(fā)揮了鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店船小好調(diào)頭的靈活高效，看似無(wú)鎖，其實(shí)匯通達(dá)的金融支持已經(jīng)把大家“鎖”在了一起。

接地氣，解決“最后一公里”

進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，是很多企業(yè)和其掌舵者的心病。早在多年前，TCL的幸福樹、富士康的萬(wàn)馬奔騰都有嘗試，而均以失敗告終。國(guó)美等家電連鎖巨頭，十多年前就高喊“重心下移”，但收效甚微。京東、天貓?jiān)噲D以“刷墻”的方式搶奪農(nóng)村市場(chǎng)，卻也未有實(shí)質(zhì)性突破。

為何匯通達(dá)模式卻能行得通？他們到底有何靈丹妙藥？換句話說(shuō)，徐秀賢就不擔(dān)心自己的商業(yè)模式被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿、復(fù)制嗎？

恰恰相反。他十分自信：“天貓、京東下鄉(xiāng)最后還得找到我們?！痹谒磥?lái)，匯通達(dá)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，也即商業(yè)模式的護(hù)城河，就是自下而上的一個(gè)由農(nóng)民構(gòu)成的、接地氣的組織體系，而“這不是有多少錢，有多少人就能做好的”。

從做代理，到做五星電器連鎖，再到摸索出獨(dú)特的農(nóng)村電商模式，徐秀賢所展現(xiàn)出來(lái)的智慧是，他更了解農(nóng)民?！拔页錾谵r(nóng)村，對(duì)農(nóng)民有著天然的了解，也有不少親朋好友從事家電代理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售業(yè)務(wù)，我深知他們的利益訴求和痛點(diǎn)?！彼f(shuō)。傳統(tǒng)物流公司在農(nóng)村市場(chǎng)面臨四大難：聽不懂話、認(rèn)不得門、進(jìn)不得村、等不到人。但匯通達(dá)可以輕松解決，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員本來(lái)就在那“最后一公里”，甚至“最后一百米”，他們和村民們混得非常熟。而京東、國(guó)美等能把產(chǎn)品送到鎮(zhèn)上就已經(jīng)不錯(cuò)了。

徐秀賢認(rèn)為，在農(nóng)村，電商不再是簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品，只有建立感情關(guān)系才能做生意，先解決互動(dòng)，再解決交易，最后解決支付。同時(shí)，在農(nóng)村必須做熟人生意，產(chǎn)品銷量所依靠的不是鋪天蓋地的品牌宣傳，而是依靠熟人之間的互相推介。

農(nóng)村的事情最好交給有豐富農(nóng)村經(jīng)歷的人去做。匯通達(dá)的員工目前有1500多人，一半都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線。徐秀賢在招聘時(shí)，刻意要找“出生于農(nóng)村的活躍分子”，因?yàn)樗麄兏朴跍贤?，更能跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商打成一片。

不僅如此，匯通達(dá)也招聘鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的孩子，他們大學(xué)期間就可以來(lái)匯通達(dá)實(shí)習(xí)鍛煉——如此培養(yǎng)感情的方式，以后關(guān)系能不密切嗎？

“懂農(nóng)民”的徐秀賢還開創(chuàng)了很多新做法。例如：在農(nóng)村不可能搞消費(fèi)金融、分期付款，那對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)是很麻煩的事。“適合農(nóng)民的服務(wù)是可以賒賬的，買一臺(tái)冰箱本來(lái)1800元，到年底付款可以2000元?！?/p>

匯通達(dá)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的研究也相當(dāng)細(xì)致：某個(gè)村蓋了多少新房，有多少人準(zhǔn)備結(jié)婚，哪位外出打工者剛回來(lái)探親，這些會(huì)員店都能做到心里有數(shù)。

這得益于徐秀賢所建立的組織體系：匯通達(dá)的每家會(huì)員店都有數(shù)位鄉(xiāng)村代理人，按照任務(wù)完成度計(jì)酬，他們就在村子里打探這些“小道消息”，遇到店鋪搞活動(dòng)時(shí)，代理人再去強(qiáng)化促銷信息的傳播，增加目標(biāo)客戶購(gòu)買的概率。

匯通達(dá)模式依存在農(nóng)村市場(chǎng)信息不對(duì)稱之上嗎？徐秀賢對(duì)此予以否定：信息時(shí)代，農(nóng)村市場(chǎng)也很透明了，重要的是匯通達(dá)通過(guò)渠道價(jià)格協(xié)商，給會(huì)員店提供的價(jià)格和大型電商的差不多，這才保障了會(huì)員店的生命力。

劉步塵則認(rèn)為，中國(guó)城鄉(xiāng)“二元結(jié)構(gòu)”的特性，決定了一二級(jí)市場(chǎng)的打法在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)幾乎用不上。農(nóng)村電商革命不可能指望由阿里、京東來(lái)完成，必定由“生于斯，長(zhǎng)于斯”的電商來(lái)實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樗麄兏r(nóng)村市場(chǎng)。而徐秀賢必須趕在大電商進(jìn)入之前完成重點(diǎn)市場(chǎng)布局，一旦覆蓋全國(guó)1/3的省份，匯通達(dá)的價(jià)值將被幾何級(jí)放大。

創(chuàng)造大家“喜歡”的多贏格局

與大多數(shù)經(jīng)營(yíng)模式不同，徐秀賢的理念是共享而非爭(zhēng)利，似乎誰(shuí)都不“招惹”，反而大家都“喜歡”。用他自己的話說(shuō)：“我們是來(lái)做蛋糕的，不是來(lái)?yè)尩案獾摹！?/p>

鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商會(huì)覺(jué)得，匯通達(dá)是來(lái)“救”他們的，而阿里、京東是來(lái)?yè)岋埻氲?。供?yīng)商與匯通達(dá)合作的好處也顯而易見，他們無(wú)需再去面對(duì)成千上萬(wàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，這樣自然降低了管理成本。

管理成本下降的同時(shí)，供應(yīng)商的銷售能力反而能大幅提高。這緣于匯通達(dá)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)原則，每個(gè)品類的產(chǎn)品最多做兩個(gè)品牌，每個(gè)品牌只做5種型號(hào)。凡是進(jìn)入?yún)R通達(dá)合作名單的品牌，匯通達(dá)都會(huì)大力推廣扶持。

在匯通達(dá)體系內(nèi)，經(jīng)銷商專注于賣貨、供應(yīng)商專注于生產(chǎn)。一個(gè)名為奧馬的冰箱品牌，與匯通達(dá)合作后，整個(gè)江蘇分公司減少到5個(gè)人，管理成本較之前下降了60%，但其在江蘇多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量處于第一，把很多大品牌都甩在了后面。格蘭仕過(guò)去在江蘇有三個(gè)分公司，有80多名營(yíng)銷、管理人員和幾百名促銷員，納入?yún)R通達(dá)平臺(tái)后，當(dāng)年銷售額翻番，而管理人員僅保留了一位。

在羊群效應(yīng)下，越來(lái)越多的品牌開始效仿奧馬、格蘭仕，和匯通達(dá)展開了戰(zhàn)略合作。

按常理，互聯(lián)網(wǎng)是去中介、去渠道的，為何匯通達(dá)卻能在制造商和零售商之間加上一道橋梁呢？徐秀賢做了一個(gè)形象的比喻：匯通達(dá)就是進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的“水龍頭”，之前運(yùn)輸?shù)牡墓艿涝俅忠矝](méi)用，一定要經(jīng)過(guò)水龍頭才能到農(nóng)戶家里。

沒(méi)有燒錢的秘密：超強(qiáng)整合力

酷愛下棋的徐秀賢，心里似乎有一張準(zhǔn)備好的棋譜，很好地掌握著公司的發(fā)展節(jié)奏，不保守但也絕不盲目擴(kuò)張。前不久，匯通達(dá)正式完成A輪融資，華興直投等多家投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合注入5億元。

其實(shí)，匯通達(dá)本來(lái)可以融到更多的錢，但徐秀賢認(rèn)為現(xiàn)階段不需要那么多。不過(guò)他仍然十分有魄力地將匯通達(dá)模式推向了更高級(jí)別：電動(dòng)車、農(nóng)資農(nóng)機(jī)、建材、酒等非家電產(chǎn)品，將納入?yún)R通達(dá)平臺(tái)銷售。

“一大鍋飯都燒好了，一個(gè)人吃飯?zhí)速M(fèi)，我加幾雙筷子大家過(guò)來(lái)一起吃嘛！”徐秀賢語(yǔ)氣詼諧，他要把這個(gè)多品類的電商開到農(nóng)民家里去。

“先走了一步車，第二步要走炮，第三步要走馬，在走車的同時(shí)我知道這個(gè)馬要怎么走了?！卑凑账脑O(shè)想，今年四季度將圈定100個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做多品類試點(diǎn)，嘗試之后迅速推廣。

至于從垂直細(xì)分領(lǐng)域擴(kuò)展到其他領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)，徐秀賢認(rèn)為這在于什么事都自己去做，他要讓最專業(yè)的人做最對(duì)口的事，目前已在農(nóng)資、農(nóng)機(jī)等領(lǐng)域找到了專業(yè)人才，“交給他們直接管理”。

而匯通達(dá)從成立至今沒(méi)有燒錢的秘密，就在于其超強(qiáng)的整合力。徐秀賢經(jīng)常給高層洗腦，如果什么都是自己的，確實(shí)最好用，但能把不是自己的照樣用好，那才是真本事。匯通達(dá)在很多領(lǐng)域都只扮演串連者的角色。

除了銷售產(chǎn)品，徐秀賢還有更大的情懷，他準(zhǔn)備在匯通達(dá)提供給農(nóng)民用的App端引入教育內(nèi)容，把線上優(yōu)質(zhì)的家教內(nèi)容傳播到農(nóng)村，幫助農(nóng)村孩子成長(zhǎng)。此外，他發(fā)現(xiàn)農(nóng)村還有大量剩余勞動(dòng)力，而企業(yè)卻遭遇用工荒，準(zhǔn)備找一個(gè)平臺(tái)把這兩者對(duì)接起來(lái)?！斑€是整合資源，整合進(jìn)來(lái)以后共同為農(nóng)民提供服務(wù)?！彼绱藦?qiáng)調(diào)。

“我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)講到底，就是借助外部力量幫客戶解決問(wèn)題，以前是我想要什么，現(xiàn)在是你想要什么，成就了上萬(wàn)個(gè)你的時(shí)候我也很了不起?！睘楹螘?huì)有這么超前的互聯(lián)網(wǎng)思維？徐秀賢笑言：“像談女朋友一樣來(lái)對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)，首先必須把女朋友脾氣摸清楚了，才有可能成功?！惫芾磉@么多會(huì)員店，靠傳統(tǒng)的辦法不行，既要能夠“連”，又要能夠連而不鎖，就必須要借助互聯(lián)網(wǎng)。

徐秀賢最欣賞兩句話：“一切皆有可能”、“向上突破空間無(wú)限”。這體現(xiàn)在匯通達(dá)的目標(biāo)之中：到2018年，匯通達(dá)要在10個(gè)省，建設(shè)3萬(wàn)個(gè)會(huì)員店，實(shí)現(xiàn)1000億元規(guī)模。

而匯通達(dá)的未來(lái)，或?qū)⑹且粋€(gè)“合作社（商品）+信用社（金融）+郵政局（服務(wù)）”型的社區(qū)服務(wù)平臺(tái)，它把工業(yè)產(chǎn)品從城市運(yùn)到農(nóng)村，再把農(nóng)業(yè)產(chǎn)品采購(gòu)運(yùn)到城市，從而形成一個(gè)閉合的“商流、物流、資金流、信息流”循環(huán)系統(tǒng)。

“讓你的理想怯于你，你不能怯于它，這樣做事業(yè)才能義無(wú)反顧?！毙煨阗t笑著說(shuō)。

徐秀賢心中的杜拉克經(jīng)典五問(wèn)

我是誰(shuí)？什么是我的優(yōu)勢(shì)？我的價(jià)值觀是什么？

我是領(lǐng)航者。我的優(yōu)勢(shì)是有前瞻力、決策力、

凝聚力。我的價(jià)值觀是，共創(chuàng)價(jià)值、共享成長(zhǎng)。

我在哪里工作？我屬于誰(shuí)？是決策者？

參與者還是執(zhí)行者？

我在駕駛艙工作。我屬于團(tuán)隊(duì)。我是決策者。

我應(yīng)做什么？我如何工作？會(huì)有什么貢獻(xiàn)？

我應(yīng)帶好路、用好人、分好錢。我善于激發(fā)團(tuán)隊(duì)的

智慧和潛能。我的貢獻(xiàn)是讓團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想成為現(xiàn)實(shí)。

我在人際關(guān)系上承擔(dān)什么責(zé)任？

游戲規(guī)則的創(chuàng)導(dǎo)和維護(hù)，規(guī)則面前人人平等。

我的后半生的目標(biāo)和計(jì)劃是什么？

讓匯通達(dá)成為受人尊敬的企業(yè)。