風(fēng)云變幻，全面解析云市場

米沃奇

云市場是物聯(lián)網(wǎng)中分布在不同地點(diǎn)的商品生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的集合體，是通過相對集中的云平臺資源聯(lián)合物聯(lián)網(wǎng)各個感知節(jié)點(diǎn)信息資源的方式，是以運(yùn)行分布在不同地點(diǎn)的海量的經(jīng)濟(jì)交換關(guān)系的集合。該市場可以用相對較少的資源高效實(shí)現(xiàn)實(shí)體市場的本質(zhì)功能。同樣，該市場的形態(tài)如云一般絢麗多彩而瞬息萬變。從技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢來看，若干年后的全球商業(yè)信息，將主要通過物聯(lián)網(wǎng)傳遞，物聯(lián)網(wǎng)將成為未來商業(yè)社會的神經(jīng)系統(tǒng)，而云市場則將成為未來人類社會的主流經(jīng)濟(jì)模式。

一、云市場架構(gòu)

從主體服務(wù)來看，云市場在為買賣雙方提供注冊資格認(rèn)證的基礎(chǔ)上，通過目錄管理和消息機(jī)制協(xié)調(diào)雙方利益關(guān)系并促成交易，即通過產(chǎn)品目錄的轉(zhuǎn)換、集中和維護(hù)，并提供詢價、競價協(xié)調(diào)、產(chǎn)品配置、談判等服務(wù)，使買方群體和賣方群體相互了解。在此之前，買賣雙方的后臺系統(tǒng)需要與云平臺軟件相結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)安全、匿名的云交換過程。此外，云市場還為賣方提供拍賣管理，為市場需求方提供新聞、咨詢、行業(yè)分析。為了實(shí)現(xiàn)真正意義上的云交換，云市場提供了一整套的支援服務(wù)，如財務(wù)、支付、保險、物流、稅收、托管、訂單跟蹤管理、檔案、統(tǒng)計等。云市場的整體架構(gòu)如圖1所示。

云市場中最為頻繁進(jìn)行的便是云交換，云交換流程是指云市場中從買方對滿意產(chǎn)品下達(dá)訂單到賣方最終執(zhí)行訂單的整個交易流程，如圖2所示。

依據(jù)交易集群特征，云市場可分為兩類：行為云市場和商品云市場。行為云市場是針對某個行業(yè)的上下游交易而集結(jié)的市場，如電子行業(yè)、汽車業(yè)、鋼鐵、化工云市場等。商品云市場是針對某個或某類商品而集結(jié)的市場，其交易的商品可以應(yīng)用到所有行業(yè)，如辦公用品、個人電腦、旅行服務(wù)等。

二、云市場服務(wù)

云市場的服務(wù)按性質(zhì)大體可分為電子基礎(chǔ)設(shè)施、電子流程、電子市場、電子社區(qū)、電子內(nèi)容、電子商務(wù)六大類，如圖3所示。

在此六大類服務(wù)中，我們對電子基礎(chǔ)設(shè)施類的系統(tǒng)開發(fā)、咨詢服務(wù)、主機(jī)托管，電子流程類的金融服務(wù)、物流服務(wù)，電子市場類的行銷廣告、會員計劃，電子社區(qū)類的業(yè)務(wù)伙伴，電子商務(wù)類的目錄服務(wù)，電子內(nèi)容類的內(nèi)容創(chuàng)建等服務(wù)進(jìn)一步介紹。

1.系統(tǒng)開發(fā)

云市場中系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)通常有“形成電子商務(wù)戰(zhàn)略”“邏輯和實(shí)體設(shè)計”“購買和開發(fā)系統(tǒng)”“托管運(yùn)營和維護(hù)”四大步驟，各步驟的要點(diǎn)如圖4所示。就大宗商品電子交易這個新的商業(yè)運(yùn)營模式來看，目前交易平臺軟件系統(tǒng)結(jié)合到物聯(lián)網(wǎng)及云市場理念在成品軟件中已有所體現(xiàn)。

2.咨詢服務(wù)

依據(jù)咨詢內(nèi)容的不同，云市場中提供咨詢服務(wù)的公司可分為以下四類：

1）只在電子商務(wù)領(lǐng)域提供專家服務(wù)的公司，提供企業(yè)戰(zhàn)略研究、流程創(chuàng)新、業(yè)務(wù)方案設(shè)計等咨詢服務(wù)，不涉及傳統(tǒng)領(lǐng)域。

2）擁有專門電子商務(wù)部的傳統(tǒng)咨詢公司，可提供戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、IT咨詢，如麥肯錫、畢馬威、IBM等。

3）專門從事電子商務(wù)服務(wù)的中小型咨詢公司，填補(bǔ)電子商務(wù)領(lǐng)域的某些細(xì)分市場。

4）提供咨詢服務(wù)的電子商務(wù)軟硬件供應(yīng)商，如Mysap、IBM等。

3.主機(jī)托管

對于WEB主機(jī)的托管，云市場提供商業(yè)主機(jī)托管和專用伺服器托管兩種服務(wù)。其中，專用伺服器托管被用于特定的目的或顧客，是相對更為高級的服務(wù)。

4.金融服務(wù)

云市場的金融服務(wù)包括支付、電子信用證、稅收計算等服務(wù)。

1）支付

采購卡是專門用于購買云市場物品的支付手段。持卡人可憑此采購卡更為便利地采購，采購中不需要開發(fā)票和支票，并且可以加快貨物和服務(wù)的發(fā)送。與此同時，公司或政府機(jī)構(gòu)可以實(shí)現(xiàn)更為高效的采購與支付流程，電子記賬亦可加強(qiáng)追查能力。采購卡的使用流程如圖5所示。

2）電子信用證

信用證由銀行書面承諾，具體分5步簽發(fā)：發(fā)行、信用審核、批準(zhǔn)、傳遞和議付。加拿大皇家銀行通過其國際商務(wù)中心發(fā)行電子信用證，這樣一來，進(jìn)口商可線上提交信用申請，在24小時內(nèi)即可簽發(fā)信用證，范本的利用也可提高效率、減少錯誤，并且獲得一個申請后就能立即使用ID，得到檢視和控制報告。同時，電子信用證使出口商在個人電腦上即可接收（不再需要傳真），資訊可更容易地轉(zhuǎn)化為普通格式（錯誤更少、傳遞更快），單據(jù)都有范本可用（發(fā)貨單、裝箱單、重量單等），并且可以得到報告資訊。

3）稅收計算

電子零售商正為大量的國際稅收規(guī)則所困惑。在云市場中交易的商品，其品種包羅萬象，因此云交換必須區(qū)別最終產(chǎn)品、原材料和半成品的稅收。許多國家采用增值稅（VAT）來進(jìn)行這樣的區(qū)分。為省去云交換中繁雜的稅收計算，參與者可消費(fèi)云市場中的稅收計算服務(wù)。

4）其他金融服務(wù)

其他金融服務(wù)包括信用報告（如Equifax公司長期獨(dú)立提供公正的金融資料），信用中介給信用風(fēng)險做經(jīng)紀(jì)人（如eCredit公司在短期融資的即時選擇中扮演重要角色），保險公司擔(dān)保品質(zhì)，交易所開展保險交易，電子信用服務(wù)（如eRevenue基于交易的融資服務(wù)）。

eRevenue提供采購流程關(guān)鍵點(diǎn)上的服務(wù)——基于交易的融資服務(wù)解決方案。該方案使供應(yīng)商線上交易時就用發(fā)貨單獲得支付，而不必說服買家改變其支付周期，其本質(zhì)是將應(yīng)收賬款融資直接結(jié)合到購買銷售交易過程中。此模式結(jié)合了技術(shù)提供商（建立和支援云平臺）和融資伙伴（負(fù)責(zé)對發(fā)貨單進(jìn)行融資）的雙重角色。該服務(wù)的具體流程如圖6所示。

5.物流服務(wù)

訂單履行、物流倉儲和供應(yīng)鏈?zhǔn)窃剖袌鲎钣袧摿Φ膽?yīng)用領(lǐng)域之一。物流過程中的貨物追蹤、資訊自動采集、倉儲管理應(yīng)用、港口應(yīng)用、郵政包裹、快遞等環(huán)節(jié)的成效都會隨著RFID的大規(guī)模應(yīng)用而大為改善。Fedex、TNT、UPS、DHL等國際物流巨頭正在積極實(shí)踐物聯(lián)網(wǎng)的RFID技術(shù)，以期在將來大規(guī)模應(yīng)用，提升物流能力并降低經(jīng)營成本。endprint

6.行銷廣告

一家云市場中的公司，只要其目標(biāo)客戶屬于一個明確的群體，就可以通過行業(yè)貿(mào)易協(xié)會的記錄或行業(yè)雜志來增加潛在客戶，在此基礎(chǔ)上，會員服務(wù)是一種有效地吸引新客戶到云市場的方法。同時，可借助網(wǎng)絡(luò)廣告提供商的專業(yè)能力，使為公司做宣傳的廣告工具得以有效運(yùn)用。

7.會員計劃

云市場作為資訊中介可收集消費(fèi)者行為的相關(guān)資料，采用資料挖掘等技術(shù)手段分析后將客戶分類、分級，并制定相應(yīng)的會員發(fā)展計劃，這樣一方面可擴(kuò)大云市場的規(guī)模和影響力，另一方面也可優(yōu)化行銷戰(zhàn)略和銷售計劃。

8.業(yè)務(wù)伙伴

伙伴關(guān)系管理意味著成功的云市場企業(yè)必須全天24小時管理好整個價值鏈上的伙伴、機(jī)會和客戶接觸點(diǎn)。對于云市場中的伙伴關(guān)系，行為和心理方面的因素不太重要，更重要的是信任承諾、服務(wù)品質(zhì)和連續(xù)性。

對于伙伴關(guān)系的管理，云市場專門提供了聊天室、公告板和個性化網(wǎng)頁等社區(qū)服務(wù)。這樣的平臺可促進(jìn)業(yè)務(wù)伙伴間融洽的合作關(guān)系，但最終目的還是促使交易順利達(dá)成。

9.目錄服務(wù)

目錄服務(wù)有多種類型，比如：

1）B2Business：大型B2B專業(yè)網(wǎng)站，含有30多個行業(yè)的企業(yè)列表、公司研究資料；

2）B2BToday：包含了按服務(wù)類型和產(chǎn)品類型進(jìn)行組織的B2B服務(wù)列表；

3）Thomasregister：提供超過15萬家工業(yè)產(chǎn)品制造商的目錄；

4）B2b.yahoo：所列公司超過25萬家（2001年）。

此外，提供目錄服務(wù)的還有搜索引擎和新聞集中商，比如：

1）Google：提供B2B和B2C網(wǎng)站元件的目錄，從匯率計算器到伺服器表現(xiàn)監(jiān)視器（directory.google）；

2）iEntry：提供B2B搜索引擎、有針對性的“專門引擎”和多個行業(yè)的時事通訊。

10.內(nèi)容創(chuàng)建

向電子商務(wù)網(wǎng)站提供內(nèi)容是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，因?yàn)橛写罅康母黝愘Y訊來源，而且資訊內(nèi)容必須不斷更新。云市場網(wǎng)站的內(nèi)容包括：關(guān)于公司、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶、投資者關(guān)系、出版物等的資訊，行業(yè)新聞，在電子目錄中提供的詳細(xì)的產(chǎn)品資訊，客戶定制的網(wǎng)頁等。

對于將供應(yīng)商的目錄集中到自己網(wǎng)站的購買者而言，進(jìn)行內(nèi)容管理首先要吸引供應(yīng)商加入，然后收集、標(biāo)準(zhǔn)化、分類、運(yùn)行并不斷更新目錄資料?？紤]到大多數(shù)大型企業(yè)買家可能有數(shù)百個供應(yīng)商，而且每個供應(yīng)商都使用不同的資料格式和命名方法，所以這并不是一項(xiàng)簡單任務(wù)。為此，有五種目錄管理的選擇方案：自己做、讓供應(yīng)商做、向集中商購買內(nèi)容、向垂直交易所訂購、外包給提供全面服務(wù)的網(wǎng)際網(wǎng)路交易所。

11.其他服務(wù)

其他服務(wù)有：信任評級服務(wù)；電子商務(wù)評級網(wǎng)站，如Bizrate、forrester；推廣計劃，如NetCentives、ClickRewards；加密網(wǎng)站，如VeriSign為B2B和B2C企業(yè)提供很有價值的加密工具；Web研究服務(wù)；優(yōu)惠券發(fā)放網(wǎng)站，如O-pon、TheFreeSite等公司發(fā)放線上優(yōu)惠券……

三、云市場創(chuàng)建

1.云市場的發(fā)起者

關(guān)于云市場的發(fā)起者，通常有三種考慮：其一是行業(yè)巨頭，即由一家制造商、分銷商或經(jīng)紀(jì)商建立并經(jīng)營云市場，但問題是巨頭的競爭者會不會進(jìn)入甚至是使用該云市場。舉例來說，假如IBM建立了一個云市場，在網(wǎng)上銷售自己的25000多項(xiàng)專利，IBM如何鼓勵其他企業(yè)也這樣做呢？其二是中立主辦者，即由第三方中介建立云市場，并承諾高效而公正地運(yùn)營云市場，但問題是是否會有人來這樣的“無名之地”交易。其三是行業(yè)聯(lián)盟或合作社，但問題是由誰在力壓群雄后指揮千軍萬馬？

由于“建構(gòu)利益協(xié)同系統(tǒng)”是物聯(lián)網(wǎng)成功商業(yè)模式的關(guān)鍵，因此在云市場的創(chuàng)建過程中可通過一定方式推選若干個行業(yè)聯(lián)盟或合作社的常任理事，在—定的期限內(nèi)負(fù)責(zé)云市場的日常運(yùn)營與管理，這樣公平的利益格局可充分調(diào)動行業(yè)內(nèi)各類企業(yè)的積極性，促進(jìn)云市場的快速持續(xù)發(fā)展。此外，這種利益格局可規(guī)避行業(yè)巨頭或中立主辦者單獨(dú)發(fā)起云市場所帶來的壟斷等潛在法律問題。

2.成員資格

成員資格是指企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)作為會員加入云市場社區(qū)的資格。在許多的云市場中，這應(yīng)是免費(fèi)的，然后收取交易費(fèi)和其他費(fèi)用，如Alibaba；一些云市場會收取注冊費(fèi)和年費(fèi)；某些云市場則要求有現(xiàn)金存款。

3.技術(shù)選擇

這是一個復(fù)雜的過程，通常由主要的B2B軟件公司來完成，如Commerce One，Ariba，Oracle或IBM。

4.收入模式

在全球最大的100家公司中，有60家的大部分收入都來源于這樣一種收入模式：公司通過向某一類客戶收取少量費(fèi)用或提供免費(fèi)服務(wù)，來吸引足夠量的同類客戶，然后再依靠他們來大量吸引另一類客戶，而后者貢獻(xiàn)的收入將大大超過公司本身和服務(wù)前者的成本?！懊赓M(fèi)”就是這樣的一種收入模式，它所代表的正是數(shù)位化網(wǎng)絡(luò)時代的商業(yè)未來。在云市場的發(fā)展初期，可以先通過免費(fèi)服務(wù)吸引大量用戶的關(guān)注和使用，并逐漸將其中的一部分升級為付費(fèi)的VIP，并以更好的增值服務(wù)作為交換，比如可以收取交易費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、會員費(fèi)、廣告費(fèi)等作為增值服務(wù)費(fèi)。

5.收益和風(fēng)險

作為物聯(lián)網(wǎng)時代的佼佼者，云市場所帶來的不僅僅是巨額的利益，更有需要謹(jǐn)慎對待的潛在風(fēng)險。在創(chuàng)建之初若能充分把握云市場的潛在“?！迸c“禍”，則不僅可以通過利益杠桿撬動乳酪僅為我所用，還可通過一定的風(fēng)險防范手段化險為夷、柳暗花明。

6.關(guān)鍵成功因素

1）大批量業(yè)務(wù)

以和睦的商業(yè)競爭氛圍為前提，云交換的業(yè)務(wù)量越大，越有利于云市場的成功。

2）行業(yè)聯(lián)盟實(shí)力

行業(yè)聯(lián)盟越有實(shí)力，對行業(yè)的壟斷性越強(qiáng)，客戶對云市場的采用速度就越快。

3）良好的管理

良好的管理體制和規(guī)則可保障云市場公平高效地運(yùn)營，如對于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、資料儲存、密集型合作的支持。

4）開放包容性

物聯(lián)網(wǎng)時代，建立云市場自身的品牌很關(guān)鍵，而開放包容性則是云市場建立和拓展品牌知名度的關(guān)鍵品質(zhì)。從組織和技術(shù)觀點(diǎn)看，云市場應(yīng)向所有人開放。

5）服務(wù)全能性

基于買賣雙方對降低交易總成本都很感興趣，云市場可充分利用范圍經(jīng)濟(jì)為買賣雙方提供增值服務(wù)和補(bǔ)充服務(wù)，如系統(tǒng)開發(fā)、主機(jī)托管、金融服務(wù)、物流服務(wù)、風(fēng)險控制等。endprint