每一個超市都是獵場

溫義飛

今年回國期間，我陪我媽去過一趟超市，買了一些零食和國外管制的消炎藥。那是一間當?shù)氐馁u場，門庭熙攘，嘈雜混亂。

然而走進去沒幾步，我就立刻察覺到了這家超市的獨特氣場?！坝懈呤帧！蔽夷块_始觀察。

這店出入分門，右進左出。大多數(shù)人慣用右手，這樣的分布結(jié)構(gòu)便于人們從貨架上拿東西。

入口處的裝修色調(diào)偏冷而悅目，會減小購物者的步幅。一旦大多數(shù)顧客下意識地開始緩步走，走太快就會顯得格格不入。

平均身高的水平視距貨架上擺著高利潤的商品，這是零售業(yè)的基本常識。可是在兒童水平視距上擺上零食和甜品，讓我不禁暗贊了一句：“好手段?！?/p>

每一個超市都是一個獵場，你可能是獵手，也可能是獵物。消費者在購物的時候從來都不是理性的，商家們明白這一點，而且在不斷利用顧客的不理性。

我在買東西的時候總是問自己三個問題，讓自己計算。

第一個問題是“為何這樣賣”。只有當你知道商家在如何影響你的判斷時，你才能排除這些干擾，做出有利于自己的選擇。我們繼續(xù)用超市當例子。

超市中的生活常用商品往往在店內(nèi)最深處。雞蛋、牛奶之類的產(chǎn)品能吸引你逛完整個超市。舒緩的音樂和明亮的裝修可以延長顧客逗留的時間，這往往就意味著更高的銷售額。所以做生意的朋友，請別在店里放《新年好》或者其他快節(jié)奏的音樂。

大型超市的地磚從來不是統(tǒng)一的。在高利潤的幾排貨架區(qū)，地磚會有讓人感覺“高級”的材質(zhì)和花紋。如果還有行家指點，這里的地磚會略有不平，這樣當顧客推車經(jīng)過時，會下意識地減慢速度。

店家的心機還遠不止于此。高手會在商品價簽上刪掉“元”“￥”等符號和字眼，一個單純的數(shù)字價格會減少商品和錢的邏輯關(guān)聯(lián)。根據(jù)《時代》周刊的統(tǒng)計，使用“$”符號價簽的Campbells罐頭湯，每103個顧客才會有一個購買，而改用純數(shù)字的價簽，每14個客人就有一個購買。

當你看到印有“限時搶購”“每人限買三個”之類文字的標志時，是不是覺得它們并不會影響你的決定？然而你嘴上說著不要，身體還是很誠實。這是由于人類進化過程中產(chǎn)生的天性，對被限制供應(yīng)的物品，特別是對有限的食物的儲藏，是會帶來生理快感的。“限時搶購”會刺激你體內(nèi)的多巴胺分泌，再聰明的人也沒辦法控制自己的激素。

我們知道，對超市來說更高的利潤，對顧客來說就是不太劃算的支出。因此每次我逛超市，都會利用超市的設(shè)計，在邊邊角角的貨架上比對性價比，在推車時保持速度均衡，永遠不碰在收銀臺排隊時手邊的那幾樣商品，那是全超市利潤最高的存在。

如果你很難把經(jīng)濟學(xué)的邏輯和賣家的心機隨時放在心上，最好的辦法是在去之前列一張購物單。

我問自己的第二個問題是“商品本身的價值是什么”。這是個很好理解的理論，我們在買東西的時候，支付的不光是商品本身的生產(chǎn)成本，還有包括廣告、人工、地租等等在內(nèi)的價格。所以我每次回國去藥店買藥時，都會要求店員幫我推薦，然后把他們推薦的品牌全部排除。原因很簡單，藥品的回扣是公開的秘密，店員推薦給我的藥一定是他們收回扣最多的藥。如果同樣的價格，從一種藥中多支付了回扣給店員，那它的質(zhì)量一定會比較差，不然就無利可圖。同樣的道理，那些流量很大、銷量也很大的商品，比如可口可樂和（此處承接廣告），其每一個產(chǎn)品中的附加成本就很低，買起來比較劃算。

為什么我在上面承接廣告之前要加上可口可樂？這就是在利用各位讀者的“錨定心理”。這也是跟我的第三個問題相關(guān)，即“我買的商品對我的效益是什么”。不客氣地說，大多數(shù)人在消費時并不清楚貨物本身的價值。當年珍珠王薩爾瓦多開發(fā)出黑珍珠的時候，并沒有多少顧客，因為沒人知道它值多少錢。于是他們把黑珍珠放在第五大道耀眼的櫥窗里，在所有提及它的廣告里放上鉆石和紅寶石。自然，黑珍珠從此晉升為名貴的珠寶。最常使用“錨定”手法的應(yīng)該是家居和電器行業(yè)。很少有人真的知道一件家電的成本，但是如果把冰箱A和一個功能相似但是貴30%的冰箱B放在一起，人們自然會想要買冰箱A來占便宜。

你不可能了解每一個你要買的東西，但是你可以了解你自己，所以在購物時建立自己的效益體系會讓你受益。最簡單的方法就是找一個能持之以恒地帶給你快樂和幸福感的貨物，以它的價格為標桿來衡量其他消費是否值得。比如，你最喜歡吃街角的四川火鍋，每次去吃要花200塊，你覺得價格合理并且讓你心滿意足。那么，每當你無法決定是否要買新東西的時候，就可以把它換算成火鍋。一臺PS4不再是2000塊，而變成了10頓火鍋，你不需要真的知道PS4的成本，但是你知道吃10頓火鍋能給你帶來巨大的快樂，可能就會冷靜下來決定不買PS4了。這種購物理念不一定能幫助你買到客觀上最物美價廉的商品，但是一定能買到給你帶來極高效益的商品。同理，在追你的女神的時候你想送她一個包包，然而這個包可能價值50頓火鍋，而你認為女神帶給你的快樂大約只等同于吃30頓火鍋，那么，你真的會……孤獨終生。

提到女神和包包，順便來講講奢侈品。奢侈品的定義有很多種，但是我覺得它的本質(zhì)是穩(wěn)定地提供高質(zhì)量商品的品牌，這個特征不是每一個人都需要的。要知道，商品的價格和品質(zhì)不是簡單的線性關(guān)系。一件普通的襯衫賣100塊，一件用料稍好的襯衫賣200塊，一件用料、設(shè)計和針腳都很好的高級襯衫賣1000塊?？墒堑诙r衫并沒有普通襯衫的兩倍好，高級襯衫更沒有普通襯衫的10倍好。如果你很有錢，當然愿意支付1000塊買高級襯衫，雖然200塊的襯衫里可能也有不錯的，但是那需要你花時間去挑選。007的整個衣柜里都是Tom Ford服裝，又挺又貴，但是其實有些冷門牌子也能穿出與之相接近的效果，可你總不能指望他能空出一個下午不?？?、不談情說愛、不殺人，而去逛商場吧？奢侈品的高價格是一種高品質(zhì)的保證，然而不代表低價格就買不到高品質(zhì)的商品。所以我不支持有大把空閑時間的人買奢侈品，因為他們有精力在替代品中選到品質(zhì)接近而價格非常低廉的相似商品。奢侈品牌的租金、柜員和廣告費用高昂，你在購買時，必然要承擔這部分對你無益的開支。當然，如果我家的敗家娘們買了開心，我就覺得應(yīng)該買買買，劃不劃算又如何？這也正是我想說的最重要的技巧：你買得開心，就值。

總之，我們永遠無法在購物時了解每一個商品的市場價值，完全理性的購物是不存在的。如果我們無法從貨物的角度選擇，那么，我們可以站在賣方的立場破解心理暗示，然后以生產(chǎn)者的立場衡量廣義成本，最后回歸自己內(nèi)心的體驗來做出購買決定。

（辛 普摘自“知乎網(wǎng)”，小黑孩圖）