中日談判風(fēng)格差異的研究

陳淵文 韓雨蓮

浙江師范大學(xué)行知學(xué)院 浙江金華 322200

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，各國(guó)的經(jīng)貿(mào)往來(lái)越來(lái)越頻繁。當(dāng)然，中日之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的關(guān)系也不能逃脫這樣的趨勢(shì)，尤其是中國(guó)加入WTO之后，中日之間的貿(mào)易關(guān)系更加密切。日本是僅次于美國(guó)的中國(guó)第二大貿(mào)易伙伴，隨著中日貿(mào)易的緊密，中日商務(wù)談判成為不可或缺的一部分。

從人際關(guān)系方面來(lái)看，中國(guó)商人十分注重人際關(guān)系。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著"關(guān)系"。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是"很難對(duì)付的談判對(duì)象"或"圓桌武士"。日本人相信良好的人際關(guān)系會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)的往來(lái)和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，談判開(kāi)始之初，日本商人會(huì)想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司來(lái)作為談判初始的介紹人。日本人往往通過(guò)私人接觸建立聯(lián)系，或通過(guò)政府部門、文化機(jī)構(gòu)以及有關(guān)的組織安排活動(dòng)來(lái)建立聯(lián)系。為了進(jìn)一步了解談判對(duì)手，日本商人常常邀請(qǐng)談判對(duì)方去飯店或其他場(chǎng)所。

從決策程序方面來(lái)看，決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說(shuō)，中國(guó)企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜，改革過(guò)程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭(zhēng)取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺(jué)到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點(diǎn)：一是自下而上，上司批準(zhǔn)。即先由下級(jí)或部屬對(duì)某個(gè)方案進(jìn)行討論認(rèn)同，然后再由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定。這一特點(diǎn)由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，效率不高。二是認(rèn)同在先，集體決策。談判過(guò)程中，日本商人總是分成幾個(gè)小組；任何個(gè)人都不能對(duì)談判的全過(guò)程負(fù)責(zé)；決策必須征求全組人員的意見(jiàn)。任何決策只有在全組人員均認(rèn)可后才能付諸實(shí)施。

從時(shí)間觀念方面來(lái)看，中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對(duì)時(shí)機(jī)的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國(guó)人的時(shí)間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過(guò)程較慢，并受到許多外國(guó)談判人員的批評(píng)。因此，在與日本商人的談判過(guò)程中，想急于求成是不太現(xiàn)實(shí)的。日本商人對(duì)截止日期、時(shí)間有跟等不理不采。在對(duì)方的各種壓力之下，他們?nèi)匀恍钠綒夂?、沉著冷靜。另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時(shí)間來(lái)發(fā)展與他們的私人關(guān)系。

從溝通方式方面來(lái)看，受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會(huì)生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對(duì)對(duì)方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問(wèn)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。名片被廣泛使用在商業(yè)往來(lái)中。備好自己的名片是聰明的做法。通過(guò)名片的交換，可以了解到雙方各自的等級(jí)地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。在溝通過(guò)程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。日本商人注重"面子"，不喜歡在公共場(chǎng)合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風(fēng)格。雖然他們表達(dá)方式大都清晰明了，但某些聽(tīng)似肯定的回復(fù)，實(shí)際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導(dǎo)對(duì)方。一旦日本商人同意了一項(xiàng)提議，做出某種決定，他們往往堅(jiān)持自己的主張，很難改變他們的決定。因?yàn)楦淖儧Q定需要參與談判的全體成員的同意。在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對(duì)對(duì)方的感激之情往往借助于饋贈(zèng)禮品或熱情款待對(duì)方等方式來(lái)表達(dá)。饋贈(zèng)禮品的時(shí)間通常在歲末或其他節(jié)假日。

從對(duì)合同的態(tài)度方面來(lái)看，傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。改革開(kāi)放后，中國(guó)加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識(shí)不斷增加。中國(guó)正處于快速發(fā)展時(shí)期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面做些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。對(duì)合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來(lái)中最重要，不必明白無(wú)誤地簽訂詳細(xì)的合同。這種觀念正在發(fā)生變化。不過(guò)，即使書(shū)面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡(jiǎn)短。他們大量依賴于口頭協(xié)議，書(shū)面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時(shí)的參考文件。

所以，在與日本商人談判時(shí)我們應(yīng)該弘揚(yáng)我國(guó)的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，屏棄一些阻礙商務(wù)溝通的中國(guó)特有習(xí)俗。同時(shí)我們也應(yīng)該了日本人的商務(wù)談判風(fēng)格，促進(jìn)兩國(guó)的商務(wù)談判的順利進(jìn)行，提升兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作水平。