提問助你上刀山

楊玄章

新畢業(yè)的大學生在職場剛剛起步的階段，

往往在與資深員工和領(lǐng)導的溝通中處于弱勢的地位。

那么，當一般的交流方式不能很好的解決問題時，

提問也許會起到意想不到的效果。

你了解對方么？

“公司新的總工程師下月就要來了，”這個消息傳遍了整個研發(fā)中心：“下月初他會做一個報告，講述他的經(jīng)歷和未來想法，大家都要去聽啊。”

整個公司的研發(fā)部門都在猜測新來的總工是什么樣子，大家都想在總工面前會有好的表現(xiàn)，以后會得到領(lǐng)導的重視。各種關(guān)于他的消息也在辦公室里的各個角落流傳：據(jù)說他做過很多的項目，博士學位反而是另一個方向的，似乎還得過國家的科技進步獎……

小梁坐在自己的工位上，耳邊聽著大家的談論，也在暗自思忖自己該做點兒什么，這樣可以在新來的大領(lǐng)導那里留下一個好印象?？墒且粋€入職沒多久的新人能做點兒什么呢？

正好晚上和學校導師及實驗室同門一起吃飯，他問起這個事情。

導師聽后，回答道：“哦，呂總要去你們公司當總工啊，他在業(yè)內(nèi)很有名的。之前他做過很多國家網(wǎng)絡工程的規(guī)劃，在一些方向上研究得非常深入的?！?/p>

小梁聽后，眼前一亮，繼續(xù)問導師說：“李老師，那呂總現(xiàn)在最關(guān)心什么課題和方向呢？”

“肯定是下一步的網(wǎng)絡演進啦”導師頓一頓說：“上次在部里面開會，他還說起這個事情?，F(xiàn)在國家不是大力發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”么，他正好是這個規(guī)劃軟課題的項目牽頭人。項目剛剛開始，你要爭取參與進去哦?！?/p>

小梁記下了導師的建議，回到家后的幾天，一直在研究相關(guān)的內(nèi)容。他把近幾年內(nèi)呂總的論文和講話都熟讀了一遍，也把相關(guān)方向上的學術(shù)界進展和工業(yè)界現(xiàn)狀全部梳理了一遍。

“我應該準備好了吧？”小梁在準備過程中不斷地問自己。

呂總來了，在全部研發(fā)人員的大會上，他詳細講述了他腦中的技術(shù)進展和未來展望。演講之后，留給大家一些提問時間。

幾個老員工問過問題之后，呂總稍微有些皺眉，大家看得出問題問得不是很到位，呂總開始有些擔心了。

這時候小梁站起來，提問道：“感謝呂總的精彩演講，我們對未來網(wǎng)絡演進有了更深刻的認識。在其中第二個方向上，現(xiàn)在國際上的進展……有的說法是……也有人的研究提出了新的方向……煩請呂總進一步點評一下這幾個方面?！?/p>

聽到他的問題，呂總眼中閃過一絲驚異，進一步闡述了他的見解。會后，呂總通過小梁的主任傳話，要小梁到呂總辦公室聊一下。

小梁一進辦公室，呂總就很熱情地招呼他坐下，緊接著問道：“看不出你對未來網(wǎng)絡技術(shù)前沿跟蹤很緊嘛，你今天提出的問題很不錯。你現(xiàn)在公司里做什么？”

“現(xiàn)在軟件部門做測試。”小梁回答說：“不過，我對您說的方向非常感興趣。我是xxx大學李xx老師的學生，之前在實驗室也做了不少這方面的研究工作?！?/p>

“原來是這樣啊，做測試對你來說屈才了，”呂總接著說：“這樣吧，正好我?guī)Я藝业恼n題過來，由我直接牽頭，正需要人來把這個課題做下去，我和你領(lǐng)導說說，直接到我這里來做吧?！?/p>

機會偏愛有準備的人，表面上看小梁的機會是通過一個公開場合的提問得來的，其實在背后小梁花了大量的精力去了解被提問者以及相關(guān)的領(lǐng)域。提一個問題不難，提一個有水平且到位的問題就沒那么簡單了。在重要的場合中，提一個真正好的問題，是建立在對于被提問者的深入了解的基礎上的。

要提問，更要跟進互動

小張自覺是一個很普通的畢業(yè)生，資質(zhì)平庸，學歷平常，能力一般。在工作中，同期進公司的名校畢業(yè)生小孫很快嶄露頭角，風頭遠遠蓋過了他，小張在新單位中一直沒有受到大家重視。

在日常工作中沒有出頭機會的小張，反而在單位組織的一次次外聘專家的講座中找到了機會。每次專家講完之后，小張不僅僅積極提問，在講座過后，還主動和外聘專家請教問題。暗地里，其他一些新畢業(yè)生都笑小張“太孔雀”：講座都結(jié)束了，領(lǐng)導也回家了，還表現(xiàn)個啥勁啊，有毛病吧。

直到有一次，公司宣布新的重大專項項目組成員，這種項目是出成績最好的機會，一般只有公司骨干可以參與，然而一直風頭正勁的小孫卻落選了。這個核心項目組里只有一個“菜鳥”，那就是小張！

看到了成員列表，小孫的下巴都要掉在地上了，心里充滿了不忿。直接去找到部門領(lǐng)導，詢問其中的緣由。

領(lǐng)導看了他一眼，說道：“把你現(xiàn)在的工作做好，不要盯著別人的短處。這個重大專項是部里面專家牽頭，人家點名要小張參與項目組。”

“為什么??？”小孫還是不明白：“每次專家來，我在會場也表現(xiàn)很積極啊。在日常工作中，我比小張強很多??！”

領(lǐng)導嘆了口氣，說道：“你以為你每次在專家座談時提提問題、抖抖機靈就完事兒了？你看看小張是怎么做的。他不僅會上認真聽積極學習，會后還和專家們保持溝通和交流。這些專家平時還組織一些論壇及沙龍的，很多在日常工作以外的時間，小張都去參加了，而且還很積極地參與他們的工作，和專家們保持很好的交流和溝通。這種情況下，如果你是這些專家，你會邀請誰參加項目組？你還是小張？”

聽到這些，小孫默默地轉(zhuǎn)身離開了領(lǐng)導辦公室。

提問題是一個很容易讓對方了解自己的方式，但是這種了解在提問題那一小段時間往往是比較淺顯，缺乏持久性。被提問的一方很可能很快就忘記了提問者及所問的問題的細節(jié)，更談不上會有更深入的了解了。因此，如果僅僅是把工作做在提問題的本身，也許很難達到很好的效果，后續(xù)的跟進和互動也很重要。

對方是個難對付的角色？

“領(lǐng)導，我被銷售部的張總虐慘了?！毙●R一臉哭喪著去找到自己的上司老陳：“這個事情該怎么辦?。俊?/p>

老陳放下手中的事情，問他說：“怎么了？剛剛的會議不是在討論與合作伙伴的合同的事么？我有點兒別的事兒沒能參加，出現(xiàn)什么問題了？”

小馬回答說：“唉，好難啊。其實前期一起做的算法實驗結(jié)果，合作伙伴也已經(jīng)認可了。但是在和我們簽的合同里，要求算法精度達到100%，且合同的驗收人是最終客戶而不是合作伙伴。銷售部的張總就直接問我，算法精度能不能達到100%。我說不能，他們肯定責備我們研發(fā)不給力，我要說行，這基本上是不可能完成的任務啊?！?/p>

“原來是這樣啊，”老陳考慮了一下，說：“你覺得這個事情的問題出在哪里？”

小馬說：“大家都覺得是算法的問題。但是，這種挑戰(zhàn)算法的極限的事情是不可能的啊。即使是最有經(jīng)驗的人來判別，也不可能達到100%的精度啊。但是，對這些銷售部門的人，算法的事情真是沒法解釋清楚。”

“嗯，解釋清楚也沒用，關(guān)鍵問題不在這里?！崩详愖匝宰哉Z道。

“哦？那在哪里？”小馬睜大眼睛問。

“銷售部的壓力其實是在合作伙伴那里，”領(lǐng)導喝了口水，繼續(xù)說：“甲乙雙方的合同，找在合同中沒有任何權(quán)力和責任的最終客戶來做驗收人，這本身說明了很多問題。就算是我們能做到100%精度，也許客戶還會有別的要求。本身這個合同，對于我們來說的風險就是不可控。合作伙伴這么做，說明對我們的合作缺乏信心。”

小馬一拍大腿，大聲說：“對啊，明明是合同的問題。我去找銷售部說去?！?/p>

老陳一把拉住小陳，問他：“你一個研發(fā)部的人，還是入職沒多久的新人。你去直接批評銷售部合同簽得有問題，你覺得你會得到啥好臉色么？他們可都是很有經(jīng)驗的銷售，你要是單刀直入地說，估計他們什么都聽不進去。更何況張總一直是公司銷售的老大，他的脾氣你是知道的。”

小馬像泄了氣的皮球，腦袋又耷拉下來了：“那我們就要背這個黑鍋么？”

“別著急啊，明天不是還會討論這個事情么？你要這樣說……”老陳面授機宜。

第二天的會上，這個尖銳的問題又被提及，大家的眼神又齊刷刷地盯著小馬。

小馬想了想老陳的話，回答道：“算法精度的事情，研發(fā)這邊和合作伙伴做了很多次現(xiàn)場試點了，他們已經(jīng)接受了之前的結(jié)果，相關(guān)會議紀要上也有體現(xiàn)。不過，即使我們做到最好，讓不是合同方的最終客戶來驗收，會不會有其他風險呢？我們沒見過的最終客戶會不會有其他要求呢？”

這個問題拋出來，辦公室里陷入了死一樣的沉寂。過了一段，張總說道：“這個問題問得好。在這個合同里，我們應該對合作伙伴負責，我們對這個驗收方?jīng)]底啊?！?/p>

小馬趁熱打鐵，小聲問張總說：“在之前的實驗中，對方好像對于合作不是特別有信心？您是不是也有這種感覺？”

“嗯，問題應該出在這里，”張總轉(zhuǎn)向身邊的銷售總監(jiān)說：“我也感覺問題不在技術(shù)上。我們和合作伙伴應該是一起合作做生意，一起到客戶那里掙得訂單?，F(xiàn)在這個合同讓對方感覺我們把東西甩給他不管了，所以對方就直接搬出客戶來做驗收方了。你再去和對方的楊總深入接觸一下，表達我們會長期投入的想法，也讓對方放心?！?/p>

眼見著必須回答“行與不行”的上刀山的問題，就這樣被解決了，小馬真是松了一口氣，暗自佩服老陳的見解。

散會前，張總拍拍小馬肩膀說：“看不出你不僅能做技術(shù)，銷售思路也很清晰嘛。不錯不錯?！?/p>

現(xiàn)實工作中會有不少上刀山的困難，有的困難是在要做的事情上，所以需要當事人迎難而上去解決問題。有的困難是責任人造成的，碰到難對付的角色，單刀直入地闡述問題也許效果并不好。在這種時候，用提問題的方式在關(guān)鍵問題上點一下，用這種委婉的方式讓對方自己意識到關(guān)鍵問題在哪里，對方反而會自己思考相關(guān)的利弊，從而把困難化解于無形。

責任編輯：方丹敏