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    宜家的一元冰激凌

    2019-12-22 19:11:47□懂
    人才資源開發(fā) 2019年7期
    關(guān)鍵詞:排長隊(duì)甜筒宜家

    □懂 懂

    如果列一份宜家的暢銷榜單,排名第一的可能不是沙發(fā)、臺(tái)燈、置物架,而是出口處一元錢一支的冰激凌甜筒。

    宜家冰激凌在中國的售價(jià)是一元,在德國的售價(jià)也是一元,但是單位是歐元。 一元人民幣的冰激凌不會(huì)虧本嗎? 這種商業(yè)行為背后的邏輯是什么? 這還得從峰終定律說起。峰終定律就是:人們對一件事,往往只能記住兩個(gè)部分,一個(gè)是過程中的最強(qiáng)體驗(yàn),峰;一個(gè)是最后的體驗(yàn),終。 過程中其他好與不好的體驗(yàn)對記憶幾乎沒有影響。 比如,星巴克的“峰”,是友善的店員和咖啡的味道;“終”,是店員的注視和微笑。盡管整個(gè)服務(wù)過程中有排長隊(duì)、價(jià)格貴、等待制作時(shí)間長、不易找到座位等很多差的體驗(yàn),但是顧客下次會(huì)再去。

    宜家的購物路線也是按照峰終定律設(shè)計(jì)的。雖然逛宜家有一些不好的體驗(yàn),比如“地形”復(fù)雜,哪怕只買一件家具,也需要走完整個(gè)商場;比如店員很少,咨詢問題難;比如要自己從貨架上搬貨物,要排長隊(duì)結(jié)賬。 但是,它的峰終體驗(yàn)是好的。 它的“峰”,就是購物過程中的小驚喜,比如便宜又好用的掛鐘,好看的羊毛毯,以及著名的瑞典肉丸。 它的“終”是什么呢? 就是出口處一元錢的冰激凌! 如果沒有出口處一元錢的冰激凌,逛宜家時(shí),“終”的體驗(yàn)可能會(huì)很差。

    所以,一元錢的甜筒看似賠本,>卻為宜家?guī)砹藰O佳的 “終” 的體驗(yàn),成為人們記住宜家的一個(gè)標(biāo)記。當(dāng)人們再回憶起宜家的購物之旅時(shí),會(huì)覺得整體過程都非常棒。

    峰終定律是諾貝爾獎(jiǎng)得主、心理學(xué)家丹尼爾·卡內(nèi)曼經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)的,很大程度上決定了顧客對購物體驗(yàn)的回憶,以及下一次是否會(huì)繼續(xù)光顧??上У氖牵芏嗥髽I(yè)還沒有意識(shí)到,如果對“終”的設(shè)計(jì)不夠好,將白白流失很多會(huì)重復(fù)購買的顧客。

    這也就引出一句格言,獲得好服務(wù)口碑的最重要的行業(yè)秘密:“多數(shù)可遺忘,偶爾特漂亮。 ”也就是說,你給顧客的絕大多數(shù)服務(wù)都很一般,讓他別產(chǎn)生不滿情緒就行。 而好口碑則來自你偶爾給他的一個(gè)特別好的體驗(yàn)。比如你到一個(gè)酒店住宿,酒店的價(jià)格不貴,條件很一般,設(shè)施都有點(diǎn)舊了,這本來就是個(gè)很平淡的經(jīng)歷。 但是這個(gè)酒店的服務(wù)員有權(quán)“搞細(xì)節(jié)”:在發(fā)現(xiàn)你喜歡吃的水果時(shí),會(huì)增加你喜歡的品種,而且還是免費(fèi)的;當(dāng)你回到房間,發(fā)現(xiàn)床上放著酒店送你的一瓶酒;哪天你要走了,酒店還送給你一個(gè)小禮物。 有這些小細(xì)節(jié),你能不給好評嗎?

    其實(shí),我們在生活中也早已明白了這點(diǎn):有的人平時(shí)對你一般,關(guān)鍵時(shí)刻幫了你一個(gè)忙,你會(huì)念念不忘。

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