透過“互聯(lián)網(wǎng)+” 探索零售創(chuàng)新本質(zhì)

對話主持： 《軟件和集成電路》雜志總編輯 郭嘉凱（左）

對話嘉賓： 廣東都市麗人實(shí)業(yè)有限公司副總裁 首席信息官 沙爽（右）

北京富基融通科技有限公司董事長 顏艷春（中）

2015中國軟件大會“對話CIO”環(huán)節(jié)，主持人邀請業(yè)內(nèi)嘉賓共同圍繞“零售行業(yè)如何轉(zhuǎn)型”的主題，就“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢下，零售行業(yè)如何在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的雙重壓力下開辟新思路、拓展新業(yè)務(wù)，展開了激烈的討論。

目前傳統(tǒng)零售業(yè)正在以自媒體運(yùn)營、移動支付、網(wǎng)上商城、體驗(yàn)式消費(fèi)等各種嘗試?yán)_“互聯(lián)網(wǎng)+”的大幕。傳統(tǒng)零售業(yè)終于意識到，只有搭乘“互聯(lián)網(wǎng)+”的快車才能夠華麗轉(zhuǎn)身。但在這場轉(zhuǎn)身中，是否能透過“互聯(lián)網(wǎng)+”看到商業(yè)的本質(zhì)嗎？

Q：如何理解互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)零售業(yè)帶來的變化？

沙爽：作為傳統(tǒng)的零售行業(yè)，大家真正要關(guān)心三個重要問題：商品、客戶、渠道，至于說你的商品是在什么地方賣，取決于你的客戶在哪個渠道里購買。如果不清楚你的客戶在哪里，或者不清楚你提供的商品客戶是否滿意，你的渠道選擇就不見得是正確的。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)是一種IT技術(shù)，是一種輔助零售創(chuàng)新和變革的技術(shù)。我們公司創(chuàng)立新技術(shù)商務(wù)部，做的是創(chuàng)新科技下的商務(wù)模式探索。要問互聯(lián)網(wǎng)對都市麗人的沖擊是什么？我們認(rèn)為就在于我們?nèi)绾卫斫饣ヂ?lián)網(wǎng)背后的商業(yè)本質(zhì)是什么。

顏艷春：當(dāng)前，我們看到很多傳統(tǒng)的實(shí)體店建立起自己的電商渠道、搞O2O、全渠道，他們做了很多努力，但現(xiàn)在看起來這些努力還是未能掌握互聯(lián)網(wǎng)精神，還是很封閉的。另外，也看到孩子王、都市麗人這樣的企業(yè)，他們不僅沒有在這個浪潮中倒下，還有很好的發(fā)展。孩子王在自己五千平米的店面里，拿出500平米做免費(fèi)的親子中心，也為很多年輕母親做了很多新媽媽的免費(fèi)講堂，但不到五年時間就發(fā)展到了500萬用戶，每個用戶客單已超過了四千元。從這一案例我們看到，能夠用互聯(lián)網(wǎng)思維和游戲規(guī)則來研究或去實(shí)踐我們的實(shí)體店，去做好我們的核心業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)行業(yè)完全可以找到一條新路。

沙爽：對于都市麗人來說，我們現(xiàn)在有三千萬會員，以前會員的管理很簡單，就是辦一張卡，下次再來購買享受九折。經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，三千萬會員中實(shí)際的有效會員可能不到900萬，三分之一都不到。為什么呢？你辦了卡以后就慢慢流失了，很多人第一次辦了卡，第二次就不再來了。我們做過統(tǒng)計(jì)，一個會員辦了新卡，在75天左右時間如果不來，他就不會再來第二次了。

發(fā)現(xiàn)這些問題之后，我們進(jìn)行了一個改變，我們建立了一個網(wǎng)站。這個網(wǎng)站最開始要做都市麗人官方商城，像這些年所有品牌做自己官網(wǎng)進(jìn)行銷售一樣。后來我們發(fā)現(xiàn)情況不對，我們要的是官網(wǎng)服務(wù)三千萬會員，這可以解決會員管理問題，這變成了會員商城，我在上面做會員積分管理，包括抽獎活動，還有針對會員的服務(wù)。

Q：實(shí)體零售業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)或者移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過程中面臨的挑戰(zhàn)體現(xiàn)在哪里？

顏艷春：在這個轉(zhuǎn)型過程中我們看到三個最大的問題。第一，企業(yè)家對互聯(lián)網(wǎng)有沒有信心，是否相信互聯(lián)網(wǎng)的力量。過去三年，有很多企業(yè)管理者是很抵觸的，現(xiàn)在看到有一些在改變。如果企業(yè)家對互聯(lián)網(wǎng)有信心，企業(yè)剩下要解決的僅是商品問題，供應(yīng)鏈問題，這些都會得到很好地解決。

第二，從串聯(lián)性的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變?yōu)椴⒙?lián)式的創(chuàng)新。我們過去的創(chuàng)新，更多的是串聯(lián)性的組織，我們看到高層的辦法，試了一個想法又一個想法，試了三次后一年都過去了還未做到。如果從組織上我們能夠變成并聯(lián)的，我們的頭腦風(fēng)暴完，最后有五個主意，可能每個主意有三五個人響應(yīng)，我們可以成立幾個并聯(lián)小團(tuán)隊(duì)，總有一條電路最后能讓組織存活下來。

第三，低頻生意的高頻維護(hù)。在零售業(yè)，由于實(shí)體店受到時間和空間的限制，我們跟顧客的交易的頻率很低。怎樣能夠讓我們低頻交易的生意變成高頻維護(hù)生意，我們覺得這種能力非常重要。以孩子王為例，做0～14歲母嬰企業(yè)，奶粉肯定是低頻交易，他們想到了一個辦法，每天在每個店平均大概有三場，一年平均每個店有一千場線下活動。他們邀請年輕母親及他們的孩子和同學(xué)到這開生日聚會。這些雖然是低頻交易，但可以做到高頻約會。

沙爽：為什么說未來一半傳統(tǒng)零售商會被淘汰，為什么會被淘汰，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)被淘汰嗎？我認(rèn)為不是，是因?yàn)樗荒軌蛉ダ斫馑纳虡I(yè)的發(fā)展。為什么互聯(lián)網(wǎng)來了大家覺得很害怕，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)能夠讓你看到客戶成交，包括來了多少流量，有多少點(diǎn)擊，哪個產(chǎn)品形成購買等等，這些信息是透明的。我們轉(zhuǎn)回到傳統(tǒng)行業(yè)來看，是否也應(yīng)該做這件事情呢？

很多年前大家都在說傳統(tǒng)行業(yè)，包括服裝行業(yè)高庫存的情況。高庫存情況怎么來的呢？是因?yàn)槟愀静还苣愕目蛻?，你只管你的代理商，把貨給他就可以了，客戶不買單，你沒有辦法把銷售和供應(yīng)鏈鏈條數(shù)據(jù)化，你做不到最基本的透明，你不能談你的效益，也不能談你的精細(xì)化，這是一個最基本的核心。

（據(jù)現(xiàn)場對話內(nèi)容整理，未經(jīng)本人審核）