委托站的春天

○ 文／王 念 蔡 濤

委托站的春天

○ 文／王 念 蔡 濤

深圳石油24座小站開展委托管理工作后，大部分達到擴銷增量的效果。

“1月份汽油銷量同比增長140%，超量獎我們拿到了4.5萬元！”說起銷量深之源油站站長劉中剛非常開心。這個在2015年綜合考評中排名靠后的油站，在委托管理后迎來了它的春天。

為深化用工體制改革，激活小站經營活力，實現(xiàn)提量增效，深圳石油按照廣東省公司部署于去年10月開展委托管理工作，有24座加油站走上了委托管理之路。這樣的模式如風乍起，吹皺了一池春水，大部分被委托的油站達到了擴銷增量的預期效果。

公司：扶上馬，送一程

委托站大多存在過往車流量不大，進站率較小，任務完成率排名靠后的現(xiàn)狀。深圳石油密切關注委托站的動態(tài)，做到“扶上馬、送一程”，切實提高委托站經營管理水平，確保實現(xiàn)安全運營。

環(huán)觀加油站雖然毗鄰西部公交的眾多站點，但由于公交場站內部設有多個小油罐，一部分車輛又由于價格原因分散在社會加油站加油，擴銷提量困難重重。去年底，政府加大對企業(yè)私設小型儲油罐打擊力度，深圳石油抓緊這一有利契機，公司領導牽頭與西部公交簽署了獨家供油協(xié)議，將大批公交車輛分流到該站加油。寶石、北龍、燕子嶺等加油站由于地處偏遠地區(qū)，燃油寶銷售一直上不去， 深圳石油公司層面對委托站營業(yè)人員專門開設的兩期培訓課程，又選擇了5個其他站燃油寶銷售冠軍做點對點幫扶，目前這幾座委托站的燃油寶銷售均出現(xiàn)了質的飛躍。

為保證委托站在改革過渡期內穩(wěn)定銷量，深圳石油召集委托站站長參加營銷專題分析會，查找問題、分析原因，制定具體改進措施，并對下一步經營目標提出指導性意見。

除此之外，深圳石油從零售部、安全部、財資部抽調人員組建現(xiàn)場檢查小組，分三批到各委托站對現(xiàn)場安全、數(shù)質量、檢維修、財務發(fā)票和貨款回籠監(jiān)控等進行全面檢查和整改，并形成檢查通報，督促各委托站站長提高安全意識，防止發(fā)生各類安全隱患事故及違規(guī)行為，確保加油站的安全穩(wěn)定。

油站：提銷擴量各顯神通

委托管理通過各種獎勵措施激發(fā)了站長和員工的積極性，深之源、坪潤兩座油站的委托人劉中剛通過對人員配置優(yōu)化、對便利店布局調整、對客戶開拓力度延伸等一系列的創(chuàng)新工作方法，使油品和非油品銷售都穩(wěn)步上升。具體說來，深之源油站將客戶開拓由點到面的鋪開，在節(jié)前黃金銷售期，積極做好站內的開口營銷和車輛疏導工作，使得油品增量明顯。2月該站發(fā)動員工對重點客戶分頭進行電話和上門走訪，宣傳近期持加油卡微信綁定充值的一系列優(yōu)惠措施，真正保證春節(jié)銷售“淡季不淡”。

沙河西加油站，位于深圳主干道北環(huán)大道邊，客戶以過路車輛為主。由于油站標識被綠化帶遮擋，往往不易被過往車輛發(fā)現(xiàn)，2015年油品任務完成率在公司排末位。油站委托后，站長趙美良多次與當?shù)鼐G化部門溝通，最終在今年1月初將遮擋加油站標識的樹木全部砍去，汽油銷量逐漸回升。為了解決非油品銷量低下的不利優(yōu)勢，該站在便利店形象提升和布局上下功夫。同時在重點商品、潤滑油等大宗客戶的開拓和大宗商品的銷售上找突破口，使非油品銷售獲得顯著提高。

趙美良承包的另一座委托站龍珠油站在委托初期就遇到了困難。2015年10月，龍珠加油站剛完成委托不久，所在的龍珠大道便開始進行路面施工。由于道路施工造成的車輛通行不便，導致部分路過加油車輛不得不改道別處，給油站的銷售造成很大的影響。由于道路施工工程的推進，道路施工方按自身設計要求在未知會加油站的情況下，擅自將油站進口挖斷。得知這一情況后，趙美良一邊及時將情況上報公司，一邊積極主動地多次找施工方溝通。經過多方協(xié)調，道路規(guī)劃部門不得不于11月重新開通進口，從而保障了公司利益不受侵害。路口開通了，但客戶回流還是個問題。趙美良一邊聯(lián)系流失的大客戶，一邊組織員工做好開口營銷和進出口高峰期的車輛引導。功夫不負有心人。這些舉措的實行，使該站油品零售量節(jié)節(jié)攀升。

管理抓的好，勇?lián)鹕鐣熑卧谖姓疽彩呛敛缓?015年12月，深圳發(fā)生“12.20”滑坡事故，深圳石油在廣東省公司的高度重視和正確領導下，勇挑重擔，迅即行動，事故發(fā)生當天就啟動預案，調集人力物力全力投入到保供工作中?；輫?、寶宏盛油站是距離事發(fā)地點最近的油站。43天的保供期，兩座油站共發(fā)出柴油50余萬升，汽油2萬余升。作為站長的王春靠前指揮，除了要負責油品運送任務外，還承擔起救災人員的后勤保障工作，配合公司做好宿舍安排、伙食統(tǒng)計等后勤保障工作。

●激活委托站的銷量，少不了各種宣傳。 供圖/王 念

效益：小站差站獎勵不斷

目前的環(huán)觀油站里，每天在公交車收班的時候都能看到排起隊加油的大巴車，一片繁忙的景象。而就在一年前，來這個油站加油的車隊還是寥寥無幾。原來，經過公司和油站的共同努力，12月下旬開始，西部公交為下屬的4條公交線路的200余臺公交車輛集中辦理了加油卡。僅此一項就為環(huán)觀站每月帶來柴油增量45萬余升。2016年1—2月，該站油品銷售同比增長52%，在委托站內排名第二，1月僅柴油提量創(chuàng)效獎勵就達到3萬元。

西鄉(xiāng)油站兩個月的時間內共銷售車用尾氣處理液228桶，銷售額2.01萬元，同比增長450%；潤滑油銷售2.51萬元，同比增長195%。類似被委托的寶石、北龍、燕子嶺等加油站燃油寶銷售都由去年的月銷售幾十支而增加到本年度的月銷售300支以上。沙河西的3個潤滑油需求大客戶也使本年度的銷售額突破萬元，基礎類商品銷售排名也在委托站中躍居第四。龍珠加油站同年12月零售任務以114%的好成績拔得公司頭籌，2016年1月的銷量同比增加8%，并贏得油品創(chuàng)效獎勵3.9萬元。

不僅提量，創(chuàng)效才是委托管理后最大的亮點。深之源加油站便是創(chuàng)效較為迅速的委托站之一。該站1月汽油銷量同比增長140%，2月油品銷售不降反升，同比增長12%，汽油銷量在24座委托站中排名第一。劉中剛還通過積極的客戶開拓，目前已有5路76臺公交車在該站加油。該站1月僅提銷增量超量獎勵就達到4.5萬元，員工在基礎工資外還能有一筆客觀的獎勵收入。

責任編輯：周志霞

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