校企合作模式下汽車銷售人才的培養(yǎng)研究

馬海英

摘要：隨著汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展，汽車銷售人才的需求日益增加，銷售人才的缺乏、專業(yè)素質不高、銷售能力參差不齊，流失嚴重，在校企合作模式下，高職院校如何培養(yǎng)高素質技能型汽車銷售人才已成為關鍵。

關鍵詞：校企合作；銷售人才；培養(yǎng)研究

目前汽車銷售行業(yè)已經成為我國的一個朝陽產業(yè)，在汽車市場競爭充分、資源供應充足、產品同質化現(xiàn)象嚴重、信息傳遞速度加快，全球各汽車制造廠家，在有限的購買資源下，如何取得產銷量的突破，獲取更大利潤，汽車潛在客戶成本屢創(chuàng)新高的大背景下，客戶是否交錢提車，不單是取決于銷售顧問的流程是否完整，而是取決于銷售顧問能否根據(jù)潛在客戶當前的購買力以及決策權力的前提下，通過了解其顯性需求和隱性需求后，以自己的汽車專業(yè)知識、準確的產品介紹、貼心的客戶接待、以客戶為尊的服務、恰到好處的異議處理來幫助潛在客戶化解焦慮、解決客戶隱性需求從而建立對品牌、4S店、銷售顧問的信心，達成交易并成為熱情忠誠的客戶。對于汽車銷售企業(yè)，如何找到合格員工，或者有潛質的新員工培養(yǎng)成銷售精英，這個問題很現(xiàn)實。根據(jù)業(yè)內人士反映，目前4S店招聘大量銷售顧問時并不在乎員工的素質如何，反正只要有車就有人買。另外，行業(yè)的快速發(fā)展也導致同業(yè)競爭的加劇，對于專業(yè)人才的互相挖角也成為一大趨勢，從而導致人才流動頻繁，團隊不穩(wěn)。而且新員工能堅持做下去，并且把汽車銷售當做事業(yè)來做的人員少之又少，優(yōu)秀的銷售顧問確實很稀缺，面對如此局面，如何加強汽車銷售人才培養(yǎng)已經很關鍵了。

一、汽車行業(yè)銷售人才稀缺

對河南省部分汽車4S店調研發(fā)現(xiàn)，汽車銷售人才存在的問題主要有：一是銷售人員的學歷偏低，大專以下學歷占49%左右；所從事的工作與大學期間所學的專業(yè)和知識不相符，在校期間所學的專業(yè)與汽車行業(yè)有關的占25%左右，只有少部分人認為所學的專業(yè)與所從事的職業(yè)相吻合，大部分人員都是靠自學習和公司專項培訓滿才能滿足工作需要。二是汽車銷量的大幅度動蕩，人才不穩(wěn)定日益突出，經銷商的壓力越來越大，銷售人員的流失率也越來越高，企業(yè)所面臨的招聘成費用、代理費用、廣告宣傳費用、員工安置成本、員工培訓成本居高不下，在當前的汽車市場狀況下，汽車銷售人才的稀缺越來越明顯。

二、高職院校汽車銷售人才培養(yǎng)存在問題

當前，我國的汽車營銷人才培養(yǎng)顯得異常緊迫，能否培養(yǎng)合格的、適應社會需求的高層次汽車銷售人才，是所有汽車類高校營銷專業(yè)的共同使命。作為較高層次的職業(yè)教育，我們清醒看到，在培養(yǎng)過程中，培養(yǎng)模式、課程體系建設、教學大綱建設、實訓教學建設等方面也暴露出了諸多問題，如教學仍然重理論學習輕實踐應用，學生畢業(yè)后不能完全適應市場需求、理論教學與實踐教學脫節(jié)等。

三、校企合作模式

國家教育部《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量若干意見的》指出，要積極推行與生產勞動和社會實踐相結合的學習模式，“校企合作”人才培養(yǎng)模式是高職院校全面貫徹黨和國家教育方針，適應社會經濟發(fā)展需要，培養(yǎng)高素質、技能型專門人才的有效教學形式，是職業(yè)教育發(fā)展的基本趨勢。當前各大高校都在尋求與企業(yè)的合作，校企合作將實踐教學和市場發(fā)展緊密的結合起來，推進校企合作是企業(yè)和高校的共同需求，從學校層面來講，校企合作可以將學校的理論教學與企業(yè)人才需求相結合，有助于推進產學研，有利于“雙師”教師培養(yǎng)，提高學生的社會實踐能力和適應能力。從企業(yè)的層面來講，校企合作，可以減少培訓成本，獲取工作能力較強的高素質人才，對于技術支持也有一定的幫助。

對河南省高職院校調查分析發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的高職院校都與企業(yè)進行合作，汽車技術服務與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)采取“訂單式”、“校企聯(lián)合式”、“工學交替式”、“產學合作式”等多種模式培養(yǎng)的學生越來越受到社會各界和企業(yè)的歡迎。河南省多家汽車經銷商反映，有專業(yè)素養(yǎng)、銷售能力強、具有發(fā)展?jié)摿?，并深受企業(yè)領導認可的優(yōu)秀銷售顧問，大多是校企合作定向班畢業(yè)的學生。

四、汽車銷售人才培養(yǎng)途徑

1、繼續(xù)加深校企合作層次

校企合作不僅要有多種形式，更要有更深層次的合作，通過對河南省多家校企合作單位的調研發(fā)現(xiàn)，校企雙方共建培訓中心，一方面設置專門的定向班，該班由校企雙方共同出資、共同建設，企業(yè)一是提供學校教師的企業(yè)文化培訓、技術培訓、企業(yè)產品培訓、銷售流程及銷售技巧的培訓，培訓合格教師取得企業(yè)的資格認證，將作為定向班和企業(yè)員工培訓的講師；二是企業(yè)為定向班提供必要的資金及培訓資料；學校提供師資、培訓場地、培訓設備，雙方聯(lián)合共同培養(yǎng)適合企業(yè)需求的銷售人才。另一方面，培訓中心的教師也可以承擔企業(yè)招聘的銷售人員培訓，不僅為企業(yè)節(jié)約了大量的人員培訓的開支，也為學校教師的“雙師”素質的鍛煉提供了機會，真正做到了資源共享，共同育人的模式。

2、針對崗位職業(yè)能力要求培養(yǎng)人才

高職院校培養(yǎng)的汽車銷售人才的目的是為了滿足企業(yè)對汽車銷售人才的需求，企業(yè)崗位需要什么樣的人才，學校就應該培養(yǎng)什么樣的人才。首先，注重培養(yǎng)學生品行端正、誠信待人、吃苦耐勞、熱愛汽車行業(yè)、有清晰職業(yè)定位、規(guī)劃職業(yè)生涯，這是學生能否在銷售崗位上長期做下去的關鍵所在；其次，專業(yè)素質教育，一對一的精英教育，教會學生如何懂車、懂市場、懂客戶以及快速的學習能力，使學生擁有成熟銷售顧問的職業(yè)心態(tài)。

3、理實一體突出學生實踐能力的培養(yǎng)

理論是學生進行實踐應用的基礎，也是學生工作以后繼續(xù)學習的依據(jù)，實踐是理論的檢驗過程，兩者密不可分，相互補充、相互促進，高職教育教學更要突出實踐技能訓練的主導地位。課堂教學過程中，通過建立團隊“星級獎勵”制度，培養(yǎng)學生團隊協(xié)作意識和溝通技巧；實踐教學中，要求學生不僅熟練掌握汽車銷售工作的流程和各個環(huán)節(jié)的細節(jié)，更要讓學生知道為什么這樣做，對學生進行實踐鍛煉，培養(yǎng)學生獨立與客戶接洽相關業(yè)務的能力；并且對每個流程實際演練，學生不僅要做銷售的模擬實訓，更需要社會實踐能力的鍛煉，學生分組進行為期一個星期的營銷社會實踐（例如，給每個學生分發(fā)100件10元錢的體恤衫，讓學生在一個星期的時間完成銷售任務），鍛煉學生面對拒絕和挫折時的成熟心理、使學生擁有汽車銷售的自信心，有較為扎實的銷售經驗。

高職院校汽車銷售人才的培養(yǎng)，要以社會企業(yè)需求為依據(jù)，校企聯(lián)合共同培養(yǎng)高素質、善創(chuàng)新、專業(yè)性強的銷售技能人才。

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