“我把青春獻(xiàn)給了你”

□本刊記者 管宏業(yè)

“我把青春獻(xiàn)給了你”

□本刊記者 管宏業(yè)

李偉楠是北京現(xiàn)代經(jīng)銷店普通的一位銷售經(jīng)理，13年前從北京現(xiàn)代落地開始就在信發(fā)店工作，從20歲的毛頭小伙成長為行業(yè)聞名的首席銷售顧問。這個(gè)過程中他見證了北京現(xiàn)代品牌成長，也經(jīng)歷了營銷變革和創(chuàng)新。

產(chǎn)品越來越多、價(jià)格越來越低，對(duì)于在紅海中苦苦競爭的中國汽車企業(yè)來說，決定勝負(fù)的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)放大到每一個(gè)細(xì)節(jié)，從設(shè)計(jì)、品質(zhì)、營銷到服務(wù)，一個(gè)都不能少。倘若將所有這些競爭因素集中在一個(gè)點(diǎn)，刺刀見紅地真正反映品牌實(shí)力最前沿的，無疑是經(jīng)銷店。

歷經(jīng)十余年的探索嘗試，北京現(xiàn)代創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)稱道的“現(xiàn)代速度”，連續(xù)三年躋身百萬陣營。更重要的是，北京現(xiàn)代完全改變了人們?cè)刃哪恐行詢r(jià)比的形象，對(duì)這一點(diǎn)，已經(jīng)在北京現(xiàn)代經(jīng)銷店工作足足13年的李偉楠有著充足發(fā)言權(quán)。

李偉楠?dú)q數(shù)不大，資格很“老”，從2003年開始，他就一直在北京現(xiàn)代信發(fā)特約經(jīng)銷店從事銷售工作，現(xiàn)在已經(jīng)是該店的銷售經(jīng)理。他告訴《汽車人》，隨著車市競爭升級(jí)，除了價(jià)格、產(chǎn)品硬實(shí)力外，越來越多的消費(fèi)者在選擇品牌時(shí)將用戶體驗(yàn)作為重中之重。這個(gè)過程中，北京現(xiàn)代帶領(lǐng)經(jīng)銷店緊跟市場(chǎng)節(jié)奏，創(chuàng)新營銷步步為營。

從事汽車營銷13年，李偉楠特別大的一個(gè)感受是，市場(chǎng)在變，客戶也在變，雖然現(xiàn)在消費(fèi)者購物依賴網(wǎng)絡(luò)，但買車還是有些特殊，去淘寶買衣服和在網(wǎng)上買汽車，畢竟還是有很大不同。你可以從網(wǎng)上去看車型、價(jià)格、配置，但真正落地，還是要去4S店。

這個(gè)過程中，誠信是最重要的一環(huán)。李偉楠強(qiáng)調(diào)，在對(duì)待消費(fèi)者時(shí)，包括我們的戰(zhàn)略方針，都是必須拿出實(shí)質(zhì)性實(shí)在性的東西給客戶，不要說一些虛無縹緲的東西。

從去年開始，李偉楠也感受到更大的競爭壓力，處于高檔品牌與自主品牌的中間位置，北京現(xiàn)代上下承壓。盡管李偉楠也會(huì)向消費(fèi)者擺事實(shí)、講道理，無論做工質(zhì)量還是購買者口碑，現(xiàn)代品牌與自主品牌之間是有不小的差距，但他也意識(shí)到，必須主動(dòng)出擊，對(duì)以往的銷售模式做出改革。

除了多維開辟渠道，積極試水共享經(jīng)濟(jì)之外，經(jīng)銷店試圖打通與客戶溝通的最后一公里。他介紹，不僅在信發(fā)店，北京現(xiàn)代全體系內(nèi)的經(jīng)銷店，IDCC（互聯(lián)網(wǎng)電話營銷）被廣泛使用。這種營銷方式巧用時(shí)間維度，利用消費(fèi)者碎片時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)上集客銷售和管理，實(shí)現(xiàn)了與客戶的有效溝通。

據(jù)了解，北京現(xiàn)代銷量好的4S店，IDCC的使用率、預(yù)約率和客戶成交率在50%以上，而且多半是在下午4點(diǎn)到凌晨一點(diǎn)賣車，多數(shù)消費(fèi)者聊完就果斷下單。如今，IDCC在北京現(xiàn)代的營銷渠道中已經(jīng)成為體系化。這種營銷模式不僅在大城市，還會(huì)在四五線城市全面推開。

談得久了，話題自然打開，不由得聊到讓不少企業(yè)頭疼的廠商關(guān)系。李偉楠坦承，去年年底時(shí)經(jīng)銷店與廠家壓力都很大，但經(jīng)過上半年的調(diào)整理順關(guān)系后，庫存非常小。他介紹，當(dāng)下信發(fā)店的庫存大概在300輛到400輛之間，與之相比，每個(gè)月的銷量大概在260輛左右，也就是說，庫存比大約為1.5左右。在激烈的競爭中，做到這個(gè)數(shù)字難度不小。

李偉楠由衷地說，處于經(jīng)銷商的角度他能夠感受到，廠家對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)速度非常敏捷，調(diào)整也十分到位。他介紹，拿他所在的華北大區(qū)為例，大區(qū)會(huì)有效調(diào)整你的庫存，合理化進(jìn)貨結(jié)構(gòu)。遇到挫折的時(shí)候，廠家會(huì)適當(dāng)拿出針對(duì)性的政策加以扶持。比如朗動(dòng)這個(gè)車型，從12年上市到現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)很成熟的車型，配置、性價(jià)比、油耗、市場(chǎng)反應(yīng)都特別好，而且現(xiàn)在優(yōu)惠也不少，在此基礎(chǔ)上，廠家還給出了兩年免息以及置換補(bǔ)貼政策，多管齊下的結(jié)果是，現(xiàn)在銷售比以往有了很好的提升。

在外界看來，理順了的廠商關(guān)系是共進(jìn)退、合則贏；處理不好的廠商關(guān)系則勢(shì)同水火。李偉楠對(duì)此有接地氣的理解。他說：“廠商關(guān)系，給我的感覺就像是婆媳之間的感覺吧。可能4s店就像兒媳婦，婆婆下達(dá)了政策，可能有些東西你不認(rèn)同，但是廠家作為婆婆要顧及到兒子的感受，時(shí)不時(shí)還要給兒媳婦一些好處，給你一些實(shí)際性政策來幫助你，根本上還是為了你好?！?/p>

李偉楠高興地說，營銷思路的改變也帶來了市場(chǎng)的積極回應(yīng)。盡管車市競爭激烈，但信發(fā)店的日子過得還不錯(cuò)！去年，僅僅信發(fā)店就銷售了近3000輛，這在競爭激烈的北京并不多見。他相信，產(chǎn)品品質(zhì)過硬再加上售后服務(wù)日益完善，銷量還將不斷擴(kuò)大。

正如李偉楠所說，與品質(zhì)一起，構(gòu)建起北京現(xiàn)代一線戰(zhàn)斗堡壘的不僅是過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，更有貼心周到的用戶體驗(yàn)體系。早在去年3月，北京現(xiàn)代第九代索納塔上市，與新車同時(shí)發(fā)布的，是強(qiáng)調(diào)“智能科技+用戶體驗(yàn)”的Blue產(chǎn)品戰(zhàn)略。其核心是專門針對(duì)第九代索納塔的用戶量身打造的“Blue model——藍(lán)色奏鳴曲”用戶體驗(yàn)體系。其中，最受關(guān)注的是其導(dǎo)入的現(xiàn)代汽車全球統(tǒng)一的客戶服務(wù)品牌Blue members。從此，標(biāo)志著北京現(xiàn)代進(jìn)入品牌經(jīng)營的深層次階段，即專注品牌經(jīng)營和內(nèi)涵式增長，樹立汽車售后新標(biāo)桿。

李偉楠說，也正是通過一系列便捷、實(shí)惠的高品質(zhì)服務(wù)，北京現(xiàn)代能夠給消費(fèi)者帶來一種新的用車體驗(yàn)，提高他們的汽車生活品質(zhì)。另一方面，Blue members項(xiàng)目的運(yùn)營，也能夠更好地加強(qiáng)廠家、經(jīng)銷商之間的有效溝通。廠家提升了品牌力和再購率，經(jīng)銷商增加了售后產(chǎn)值和銷量，實(shí)現(xiàn)了廠商共贏。

日前，全球權(quán)威性評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)J.D.Power對(duì)外公布了《2016年中國汽車銷售滿意度調(diào)研（SSI）報(bào)告》，北京現(xiàn)代不負(fù)眾望，再次入圍三甲，在排行榜中奪得第二。從2012年首進(jìn)三甲、到2014、2015連續(xù)兩年排名第一，北京現(xiàn)代在銷售滿意度這一重要指標(biāo)中穩(wěn)居前三甲。李偉楠深有感慨地說，實(shí)際上，銷量的增長并不是當(dāng)前追求的第一目標(biāo)，如何提升現(xiàn)有用戶的服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶的滿意度和品牌忠誠度，更是經(jīng)銷店的一項(xiàng)重要功課。

他以切身體會(huì)說明，“銷售工作無大事”，都是一些細(xì)節(jié)、點(diǎn)滴間的小事兒。但正是這些小事，才能夠感動(dòng)客戶。他還記得多年前，一位貌不驚人的老伯走進(jìn)店內(nèi)，李偉楠發(fā)現(xiàn)他的鞋開裂成了鱷魚型，根本再無法走路。由于店內(nèi)沒有膠水，他拿出一根繩子親自為老伯綁上鞋。老伯很是感激，一口氣在他店里買了6輛索納塔。后來交談才知道，他是來自山西的一位煤老板；去年，一對(duì)母子來店里買車，還沒到店里，母親下地鐵不小心崴了腳，李偉楠請(qǐng)同事開車去地鐵，接上大娘去醫(yī)院處理。事后，盡管價(jià)格沒有談到位，那位大娘叮囑兒子，一定要在這家店買車……對(duì)李偉楠來說，13賣車生涯里，類似的故事還有很多，作為銷售員，他最大的感悟就是：與消費(fèi)者將心比心，以誠待人。

客觀來說，李偉楠的起點(diǎn)并不高，2003年前從職高畢業(yè)后他進(jìn)入北京現(xiàn)代信發(fā)店，一個(gè)猛子扎下去就是13年，在一個(gè)品牌、一家經(jīng)銷店做這么久并不多見。能夠從不少學(xué)歷比自己高得多的同事中脫穎而出，李偉楠感覺關(guān)鍵在于堅(jiān)持?！拔艺J(rèn)定了現(xiàn)代品牌，它不斷地在突破，它時(shí)時(shí)在創(chuàng)新，也讓我有了堅(jiān)持的動(dòng)力和信念。”有時(shí)候他也向領(lǐng)導(dǎo)笑言：從20歲到30歲，我把青春都獻(xiàn)給了你。但他對(duì)此毫不后悔，這個(gè)過程中，他修煉成了金牌銷售，或許學(xué)歷證書并不多，但他拿到了最高級(jí)別的銷售冠軍，成為全國范圍內(nèi)的金牌銷售，人生就是在不斷地修行和學(xué)習(xí)，13年歷程，他與北京現(xiàn)代品牌一起成長壯大。