“紅娘”田范江：婚戀市場的生意經(jīng)

郭思遠(yuǎn)++王玨丹

婚戀網(wǎng)站提供的服務(wù)，通過一個(gè)又一個(gè)十年的累積，會替代人類多年來沒有進(jìn)步發(fā)展的口口相傳模式，成為婚戀市場的首選。

在冬季最冷的日子里，記者冒著“霸王級寒潮”，來到北京望京SOHO。

百合網(wǎng)CEO的辦公室，位于辦公區(qū)靠邊狹長的位置，雖沒想象中寬敞，但布局井然有序。這與清華大學(xué)工科博士、專業(yè)“紅娘”田范江氣質(zhì)非常吻合，樸實(shí)無華。

和羅素在《征服幸福》中所提出的終極目的“征服幸?！币粯?，田范江一開始的談話就是討論幸福。他說，“人們追求的終極目標(biāo)是幸福，從婚姻關(guān)系來看，首先就要有非常親密的伴侶?！?/p>

共享幸福經(jīng)濟(jì)

影響一個(gè)人幸福的很重要因素，就是家庭、婚姻和情感的狀態(tài)。什么樣的人幸福指數(shù)最高？“數(shù)據(jù)顯示，幸福力指數(shù)最高的人群是擁有非常親密伴侶的，而最低的是擁有特別不合適的伴侶的。在兩者之間還有兩類人群，一類是單身人群；另一類是擺脫了不幸的親密關(guān)系的，包括離婚或者是分手的人群?！碧锓督f。

“從幸福經(jīng)濟(jì)的角度來看，最終必會產(chǎn)生以幸福為產(chǎn)出物的企業(yè)，那么由誰來做？大家都是有機(jī)會的。這次中央經(jīng)濟(jì)會議談到了共享經(jīng)濟(jì)，之前有專家預(yù)測共享經(jīng)濟(jì)市場會出現(xiàn)10個(gè)BAT。”田范江說，“我們的目標(biāo)也是把所有成就幸福的婚戀模式整合在一起，共享幸福。目前在婚戀市場上并行的三大模式：用戶自己的邂逅、親友介紹和婚戀機(jī)構(gòu)介紹。隨著市場的發(fā)展，這三大模式將會被整合，最終形成一個(gè)信息更加流通的模式。”

婚戀市場是一個(gè)比較廣泛的市場，而鮮花禮品、餐飲、購物、娛樂、旅行等都是大市場中的細(xì)分市場。據(jù)田范江估算，戀愛市場粗略估計(jì)有幾千億的規(guī)模。就婚禮相關(guān)消費(fèi)而言，直接的市場有上萬億，每年有1000多萬對新人結(jié)婚，每對新人的婚宴、婚車、首飾、蜜月、婚紗攝影、婚慶等花銷，在北京、上海等一線大城市一般達(dá)15萬元以上，二線及以下城鎮(zhèn)一般估計(jì)10萬元以上。兩者相加估算的話，婚戀市場一年大概有15000億左右的市場份額。

“追求幸?！笔敲總€(gè)人的權(quán)利，目前社會現(xiàn)狀卻是越來越多都市女性選擇單身。“這是由于市場上沒有一個(gè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)能夠提供很好的服務(wù)，原來傳統(tǒng)模式中的親戚朋友已幫不上忙，組織單位也靠不上。所以市場上就需要一種社會化的服務(wù)。過去的社會化服務(wù)是一些傳統(tǒng)的婚姻介紹機(jī)構(gòu)，但是規(guī)模太小，服務(wù)質(zhì)量太低。而在當(dāng)代，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，可以構(gòu)建一個(gè)更大規(guī)模、更規(guī)范有效的市場。依靠新的技術(shù)、資本和商業(yè)模式，可以提供更高層次的婚戀服務(wù)。”田范江說。

全產(chǎn)業(yè)鏈“生態(tài)圈”

“我們提出了H戰(zhàn)略（H代表heart&home），以情感服務(wù)為核心，進(jìn)入家庭服務(wù)。H的橫是情感服務(wù)，豎是高頻服務(wù)和高價(jià)服務(wù)?！碧锓督诮邮苡浾卟稍L時(shí)這樣闡述百合網(wǎng)“H戰(zhàn)略”。

在他看來，高價(jià)服務(wù)雖是偶發(fā)的，但是價(jià)格高，例如婚慶服務(wù)；高頻服務(wù)會產(chǎn)生大量的消費(fèi)，例如約會中發(fā)生的費(fèi)用。“我們通過構(gòu)建生態(tài)圈的方法，通過參股合作、品牌輸出等模式，打造全產(chǎn)業(yè)鏈模式?！?/p>

“婚戀機(jī)構(gòu)介紹陌生人認(rèn)識產(chǎn)生的消費(fèi)并不大，雖然說這是個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，而后續(xù)產(chǎn)生的消費(fèi)反而更大，比如看電影、吃飯、旅行乃至結(jié)婚。在過去，這些后續(xù)的消費(fèi)婚戀網(wǎng)站都沒有觸及。”田范江說，“我們認(rèn)為應(yīng)該提供更加全程的服務(wù)——幫你找到人，還要幫你去更好地安排后續(xù)的戀愛、結(jié)婚等一系列相關(guān)活動?！?/p>

在百合網(wǎng)發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈過程中，兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：品牌和數(shù)據(jù)分享。田范江用他工科男特有的思維清楚地詮釋了他的理念：在目前的婚慶領(lǐng)域尚未出現(xiàn)一個(gè)權(quán)威品牌，婚慶市場沒有品牌集中度、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)、性價(jià)比不高，質(zhì)量更沒有保障。百合網(wǎng)的計(jì)劃是把企業(yè)品牌從婚姻介紹領(lǐng)域向婚慶領(lǐng)域輸出。原來可能在人們觀念中是找對象，找百合網(wǎng)；以后可能演變成：辦婚禮，也要找百合網(wǎng)。在數(shù)據(jù)分享方面，單身男女找對象用的是百合網(wǎng)，因此我們積累了大量的相關(guān)數(shù)據(jù)，所以在這些用戶談戀愛和結(jié)婚的時(shí)候，我們可以有針對性地給用戶推薦感興趣的活動和產(chǎn)品。

在描述婚戀市場可能延伸的觸角時(shí)，田范江有一種興奮。與婚戀相關(guān)的房地產(chǎn)業(yè)，也是田范江及工作團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)考慮的領(lǐng)域。在他看來，戀愛地產(chǎn)涉及很大的市場，比如單身租住公寓、情侶酒店、婚房等?；閼儆脩羰侵袊康禺a(chǎn)剛需市場的主要消費(fèi)人群。怎么樣能把那些潛在的用戶變現(xiàn)成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，也是百合網(wǎng)構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈模式重點(diǎn)考慮的因素。

“與婚禮相關(guān)的金融服務(wù)也是重要市場。一個(gè)人在結(jié)婚的時(shí)候，幾乎會花掉一生中最大的一筆錢。這就給金融服務(wù)提供相當(dāng)大的商機(jī)。百合網(wǎng)董事會也剛剛批準(zhǔn)設(shè)立了互聯(lián)網(wǎng)金融公司?！碧锓督f。

大數(shù)據(jù)時(shí)代的首選

縱觀未來婚戀市場的發(fā)展趨勢，田范江放慢語速說道，百合網(wǎng)將致力于兩個(gè)目標(biāo)：第一個(gè)是從備選到首選，包括服務(wù)的品質(zhì)和社會的接受度；第二個(gè)是在發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈后，為用戶安排好整個(gè)婚戀程序。

“技術(shù)和商業(yè)的發(fā)展是累積式的。我們每年解決一個(gè)問題，10年、20年后就可以解決很多問題，我們的系統(tǒng)在不斷地優(yōu)化升級?！碧锓督⒁曋浾?，眼神中顯現(xiàn)著對技術(shù)和商業(yè)發(fā)展的信心，“一開始，大家覺得互聯(lián)網(wǎng)不真實(shí)，隨著技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，真實(shí)性也在不斷地提高。百合網(wǎng)是最早實(shí)行實(shí)名制的婚戀網(wǎng)站，我們驗(yàn)證用戶身份、收集用戶工作信息、收入情況等等，通過大數(shù)據(jù)、征信機(jī)制等手段，最終可能比用戶的媽媽還了解他們自己?！?/p>

大數(shù)據(jù)在婚戀市場的應(yīng)用是深層次的，一些問題會隨著大數(shù)據(jù)的引入而逐步解決。“通過大數(shù)據(jù)的方法，百合網(wǎng)對用戶已經(jīng)非常了解了，幾乎真正做到知根知底。過去大家都說，生活中認(rèn)識的人比較知根知底。在小數(shù)據(jù)時(shí)代，其它渠道可能確實(shí)不如生活中你二姨給你介紹的人那么靠譜；但是在大數(shù)據(jù)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)一定比‘二姨知道得更多。信用問題在3～5年內(nèi)會有一個(gè)徹底的解決，用戶在互聯(lián)網(wǎng)中遇到的人會比在生活中遇到的人更真實(shí)、更可靠?！碧锓督f。

田范江舉了一個(gè)淺顯易懂的例子，來說明其有效性。外在的條件可能通過簡單的溝通交流，或者是他人介紹即可在短時(shí)間內(nèi)了解，但是性格相符與否則無法短時(shí)間內(nèi)知悉。在過去，大家可能要花上10年、20年甚至更長的時(shí)間去了解和相處不同的人，最終才有機(jī)會找到最合適自己的，性格最相符的伴侶。而百合網(wǎng)的心靈匹配測試系統(tǒng)則能通過全維度深入分析每個(gè)人的戀愛類型及性格特征，從而為相符相配的人牽線。

有很多參與過測試的人表示，通過完成測試，和自己心靈匹配的人相識相交，雖然當(dāng)中有些人最終不一定能成為夫妻，但是至少能成為朋友。

在很多人看來，婚戀網(wǎng)站上第一大擔(dān)憂就是用戶信息不真實(shí)，第二是人與人之間交流虛幻。對此，田范江認(rèn)為，前者通過大數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用將會徹底消除隱患；而后者隨著視頻技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的發(fā)展，用戶最終將會身臨其境一般與對方進(jìn)行無障礙溝通交流?；閼倬W(wǎng)站提供的服務(wù)，通過一個(gè)又一個(gè)十年的累積，終究會替代人類多年來沒有進(jìn)步發(fā)展的口口相傳模式，成為婚戀市場的首選。