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    再造戰(zhàn)略大單品

    2016-02-23 22:28:00劉春雄
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2016年1期
    關(guān)鍵詞:戰(zhàn)略性單品機(jī)會(huì)

    劉春雄

    主流換擋,首先是奠定新的戰(zhàn)略性大單品。這就像沒(méi)有航母的海軍,即使有再多的戰(zhàn)艦,也形不成強(qiáng)大的水上力量;主流換擋,實(shí)際上意味著老大單品被新大單品替代;主流換擋,不是換一堆小產(chǎn)品,而是換具備新時(shí)代最大公約數(shù)的大單品。

    大單品這個(gè)話題,已經(jīng)有十年左右時(shí)間沒(méi)講了。因?yàn)檫@十年是老的大單品占據(jù)主導(dǎo)位置,新的大單品通常又不是戰(zhàn)略性大單品,只是銷量的大單品而已。

    十年前,圍繞大單品提出過(guò)一套營(yíng)銷方法論和營(yíng)銷模式,即“單品突破”的三段式營(yíng)銷模式,分別是:?jiǎn)纹吠黄?、產(chǎn)品豐富、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這個(gè)已經(jīng)成為開(kāi)拓市場(chǎng)的一些基本套路,是傳統(tǒng)企業(yè)做渠道的方法論,屢試不爽。

    想不到,現(xiàn)在戰(zhàn)略大單品這個(gè)似乎老掉牙的概念,再次引起關(guān)注,而且關(guān)注得恰到時(shí)候。

    為什么要“再造”大單品?

    與過(guò)去“大單品”的啟蒙不同,這次我用了“再造”的概念。

    過(guò)去,每個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè),無(wú)不是掌握了戰(zhàn)略大單品,如乳制品行業(yè)的優(yōu)酸乳、雙匯的王中王、康師傅的“紅燒牛肉面”、統(tǒng)一的“老壇酸菜”、娃哈哈的“營(yíng)養(yǎng)快線”。

    可以說(shuō),沒(méi)有這些戰(zhàn)略大單品,所謂的品牌都不成立,行業(yè)地位也不存在。

    優(yōu)酸乳是乳制品行業(yè)的戰(zhàn)略大單品,凡是行業(yè)龍頭,無(wú)不是在這個(gè)單品占據(jù)領(lǐng)先地位的。然而,如果現(xiàn)在還守著這個(gè)“老大單品”,能在乳制品行業(yè)活得滋潤(rùn)嗎?好在乳品龍頭企業(yè)基本都找到了新的戰(zhàn)略性大單品,如莫斯利安、希臘奶、安慕希等。

    過(guò)去賴以成功的大單品,現(xiàn)在正在成為過(guò)時(shí)的產(chǎn)品,甚至成為包袱。每個(gè)大單品,都是時(shí)代的大單品。當(dāng)大單品過(guò)時(shí)的時(shí)候,你的品牌也隨之過(guò)時(shí)。

    過(guò)去的大單品,總體上是“雙低產(chǎn)品”,并且是經(jīng)典的“雙低產(chǎn)品”,是那個(gè)時(shí)代的最大公約數(shù)。不把握最大公約數(shù),就沒(méi)有戰(zhàn)略大單品。

    現(xiàn)在行業(yè)龍頭企業(yè)都面臨兩個(gè)問(wèn)題:一是總量下滑;二是大單品過(guò)時(shí)。

    所謂的結(jié)構(gòu)調(diào)整,首先是再造新的大單品。沒(méi)有新的大單品,未來(lái)的江湖就沒(méi)有你的位置。

    大單品的價(jià)值

    如果把大單品視為銷量較大的產(chǎn)品,那就完全錯(cuò)了。戰(zhàn)略性大單品至少有三個(gè)價(jià)值:

    1.戰(zhàn)略性大單品托起品牌

    曾經(jīng)有品牌虛無(wú)化、品牌文化的說(shuō)法,我認(rèn)為這都是成功后的演繹。不論何種時(shí)代,我都信奉一條:沒(méi)有銷量,一切免談。銷量才是品牌的基石。

    沒(méi)有紅燒牛肉面,康師傅什么都不是。沒(méi)有王中王,雙匯就像春都一樣倒下。過(guò)去在中國(guó)成功的品牌,無(wú)論如何“化妝”,離開(kāi)了戰(zhàn)略性大單品,品牌都是空的。

    同樣,如果在新的時(shí)代沒(méi)有再造戰(zhàn)略性大單品,原有的品牌也會(huì)歸零,甚至?xí)蔀樾Ρ?/p>

    2.戰(zhàn)略性大單品,是其他系列產(chǎn)品的附身之所

    這就是產(chǎn)品成長(zhǎng)過(guò)程中“一人得道,雞犬升天”的道理。這也是先有“單品突破”,再有“產(chǎn)品豐富”的原因。

    3.沒(méi)有戰(zhàn)略性大單品,就沒(méi)有江湖地位

    戰(zhàn)略性大單品,最后會(huì)變成市場(chǎng)上的“剛需”,沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品,渠道、終端就不容易搞定,市場(chǎng)就沒(méi)有威懾力。

    主流換擋,再造大單品

    主流換擋,首先是奠定新的戰(zhàn)略性大單品。這就像沒(méi)有航母的海軍,即使有再多的戰(zhàn)艦,也形不成強(qiáng)大的水上力量。

    主流換擋,實(shí)際上意味著老大單品被新大單品替代。主流換擋,不是換一堆小產(chǎn)品,而是換具備新時(shí)代最大公約數(shù)的大單品。

    再造大單品,意味著用新大單品替代老的大單品。

    如果說(shuō)過(guò)去的戰(zhàn)略性大單品是滿足“消費(fèi)饑渴與購(gòu)買力不足的矛盾”,因而“雙低”產(chǎn)品是有其合理性的話,新的戰(zhàn)略性大單品應(yīng)該是滿足快速崛起的中產(chǎn)階級(jí)(或者說(shuō)具有中產(chǎn)意識(shí)的群體)的需求。

    所以說(shuō),再造是因?yàn)闀r(shí)代巨變,消費(fèi)環(huán)境有了大的變化。

    因此,我對(duì)主流換擋時(shí)代的大單品也提出了三條標(biāo)準(zhǔn):一是口碑型,一嘗就喜愛(ài);二是魅力型,一見(jiàn)就喜歡;三是價(jià)值型,性價(jià)比較高。

    從價(jià)格表現(xiàn)看,新的戰(zhàn)略性大單品與老大單品相比,價(jià)格可以高出約一倍,至少也要高出50%。所以,不要害怕價(jià)格高。

    然而,我現(xiàn)在也發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤的導(dǎo)向,把主流換擋搞成小眾、搞成細(xì)分市場(chǎng),這是一個(gè)錯(cuò)誤的方向。

    戰(zhàn)略大單品與定位無(wú)關(guān)

    一個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略大單品與定位無(wú)關(guān)。戰(zhàn)略大單品的目標(biāo)是當(dāng)“老大”。當(dāng)然,“老大”也是一種定位,但卻是超出常規(guī)的定位。我們通常所講的定位,一般是“老大”已定,我要另立山頭,當(dāng)個(gè)“小老大”,一個(gè)不與“老大”爭(zhēng)鋒的“二老大”,核心是與老大錯(cuò)位。

    我不認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代定位理論就不適用了,但在新老大還沒(méi)有出現(xiàn)的時(shí)候,定位理論確實(shí)是不適用的??膳碌氖?,當(dāng)過(guò)去的“皇帝”要退位時(shí),你還只是想當(dāng)一個(gè)“草頭王”,這就太沒(méi)有理想了。

    現(xiàn)在的形勢(shì)確實(shí)是老的戰(zhàn)略性大單品要退位了,新的“皇位”虛位以待,很多人卻沒(méi)有當(dāng)“皇上”的野心??梢哉f(shuō),錯(cuò)失了這個(gè)機(jī)會(huì),你就只能在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)當(dāng)“草頭王”。

    戰(zhàn)略性大單品,其“戰(zhàn)略”二字,就是指目標(biāo)是當(dāng)老大,不是搞小眾。當(dāng)然,最后沒(méi)當(dāng)老大則是另一回事。至少還是能做到“求乎其上,得乎其中”。

    大單品怎么來(lái)?

    有人說(shuō)大單品是規(guī)劃出來(lái)的,也有人說(shuō)大單品是“事后諸葛亮”,根本沒(méi)法規(guī)劃。我覺(jué)得兩種說(shuō)法都欠準(zhǔn)確。

    應(yīng)該說(shuō),如果沒(méi)有規(guī)劃,就會(huì)有戰(zhàn)略性大單品,這種現(xiàn)象就像“守株待兔”,或者“瞎貓遇到死耗子”,歷史上總會(huì)出現(xiàn)小概率事件,但小概率事件是不可重復(fù)的,不可期待的。即使有了這樣的事,也不值得宣傳。

    如果只要規(guī)劃好,就能催生戰(zhàn)略性大單品,也太高估了規(guī)劃的能量。

    以我的體會(huì),一是要規(guī)劃,二是等待市場(chǎng)檢驗(yàn)。也許規(guī)劃了5個(gè),成功了1個(gè)。這也是規(guī)劃的成功。

    以統(tǒng)一的戰(zhàn)略性大單品為例。統(tǒng)一本來(lái)是沒(méi)有戰(zhàn)略性大單品的,在“老壇酸菜”之前,銷量最大的單品銷售額不過(guò)3億元,連康師傅的戰(zhàn)略性大單品“紅燒牛肉面”的1/10都不到。所以,盡管統(tǒng)一的品牌好像挺有力,其實(shí)在銷售時(shí)一點(diǎn)也沒(méi)用。

    當(dāng)統(tǒng)一的管理層有了大單品意識(shí)時(shí),他們就會(huì)有意識(shí)地去尋找。其實(shí),“老壇酸菜”在沒(méi)有被當(dāng)作戰(zhàn)略大單品時(shí),在自然銷售狀態(tài)下銷量已經(jīng)排在前3名??祹煾档膽?zhàn)略大單品“紅燒牛肉面”是“不辣”,而方便面消費(fèi)者的1/3是“喜辣”的,在“喜辣”的消費(fèi)者中,沒(méi)有戰(zhàn)略性大單品。于是,“老壇酸菜”被當(dāng)作大單品推廣了。盡管當(dāng)時(shí)反對(duì)者居多,但由于決策層有了戰(zhàn)略性大單品這個(gè)意識(shí),就能夠說(shuō)服和堅(jiān)持。

    戰(zhàn)略性大單品的規(guī)劃,決不能用調(diào)研的方法,而是靠對(duì)時(shí)代的靈性。本來(lái)我一般不用這個(gè)詞,但現(xiàn)在不用沒(méi)辦法了。這就像馬車時(shí)代不能調(diào)研出對(duì)汽車的需求一樣。開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的產(chǎn)品,是不適用調(diào)研方法的。

    所以說(shuō),戰(zhàn)略性大單品既有規(guī)劃的成分,也有撞大運(yùn)的成分。但沒(méi)有意識(shí),撞上了機(jī)會(huì),也不會(huì)珍惜。

    歷史性的機(jī)會(huì),要有歷史性的耐心

    有些企業(yè),曾經(jīng)開(kāi)發(fā)出升級(jí)換代的大單品,但由于當(dāng)時(shí)上量比較慢,所以就降低,雖然上量了,也已經(jīng)不是當(dāng)初的升級(jí)目標(biāo)了。

    戰(zhàn)略性大單品,最初可能是隱藏在傳統(tǒng)產(chǎn)品中的升級(jí)產(chǎn)品,甚至最初銷量并不大。但那不是不適時(shí)宜,而是在等待時(shí)機(jī)。

    所以說(shuō),歷史性的機(jī)會(huì),要有歷史性的耐心。等到機(jī)會(huì)來(lái)了,要用爆發(fā)的力量去做。

    華為的任正非好像說(shuō)過(guò)類似的話,當(dāng)機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí),要把一切壓上去。

    我們總感覺(jué)戰(zhàn)略性大單品是短期爆發(fā)的,其實(shí)很多是有前期測(cè)試和蟄伏的,所謂的爆發(fā),其實(shí)是機(jī)會(huì)到了。

    我就認(rèn)識(shí)一個(gè)企業(yè),蟄伏了很多年。當(dāng)爆發(fā)的時(shí)候到來(lái)時(shí),老板就是沒(méi)敢爆發(fā),后來(lái)別人爆發(fā)了,機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。

    所以,在過(guò)去“單品突破”模式中,我有一條,就是要爆發(fā),以壓倒一切的力量爆發(fā)。爆發(fā)有兩大要素:一是時(shí)間短、快,二是力量集中,形成爆破力。

    總結(jié)

    中國(guó)產(chǎn)業(yè)整體調(diào)整,中產(chǎn)意識(shí)覺(jué)醒,提供了歷史性的再造大單品的機(jī)會(huì)。首先要把握機(jī)會(huì),其次要有合理的方法利用機(jī)會(huì)。沒(méi)有戰(zhàn)略性大單品,未來(lái)就沒(méi)有你的位置。

    作者微信號(hào):liuchunxiong1964

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