大型客機(jī)供應(yīng)商關(guān)系管理基礎(chǔ)分析

王 龍 / WANG Long

(上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院，上海201210)

大型客機(jī)供應(yīng)商關(guān)系管理基礎(chǔ)分析

王 龍 / WANG Long

(上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院，上海201210)

分析了大型客機(jī)供應(yīng)商關(guān)系管理基礎(chǔ)，包括基本內(nèi)容概述和類型分析。基本內(nèi)容包括供應(yīng)商關(guān)系管理的基本框架和工作范圍，并以此為基礎(chǔ)指導(dǎo)工作實(shí)踐。類型分析主要是將供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理理論相結(jié)合，對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理進(jìn)行了分類，為大型客機(jī)開展相關(guān)工作提供依據(jù)和參考。

大型客機(jī)；供應(yīng)商關(guān)系管理；基礎(chǔ)分析

0 引言

供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)商管理的重要職能之一，其工作內(nèi)容既有規(guī)律性也有特殊性。通常企業(yè)有客戶關(guān)系管理、公共關(guān)系管理、政府關(guān)系管理等，大部分都是基于乙方維護(hù)與甲方關(guān)系的戰(zhàn)略概念。而大型客機(jī)供應(yīng)商關(guān)系管理則是甲方主動(dòng)維護(hù)與乙方合作關(guān)系的戰(zhàn)略體現(xiàn)，具有獨(dú)特性。一家飛機(jī)主制造商的供應(yīng)商管理發(fā)展到一定階段之后，都要面對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的管理。

著名咨詢公司Gartner是這么定義供應(yīng)商關(guān)系管理(SRM)的：供應(yīng)商關(guān)系管理是用于建立商業(yè)規(guī)則的行為，以及企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利而對(duì)于和不同重要性的產(chǎn)品(服務(wù))供應(yīng)商進(jìn)行溝通的必要性的理解[1]。

根據(jù)Gartner[1]的觀點(diǎn)，企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系管理能帶來很多好處：優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系，企業(yè)可以依據(jù)供應(yīng)商的性質(zhì)以及其對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值，對(duì)不同供應(yīng)商采取不同的對(duì)待方式；建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并通過合作，快速地引入更新、更好及以顧客為中心的解決方案來增加營(yíng)業(yè)額；擴(kuò)展、加強(qiáng)與重要供應(yīng)商的關(guān)系并把供應(yīng)商集成到企業(yè)流程中；在維持產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過降低供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)成本來促進(jìn)利潤(rùn)提升。

1 供應(yīng)商關(guān)系管理的基本內(nèi)容

供應(yīng)商關(guān)系管理的內(nèi)容構(gòu)成了供應(yīng)商管理職能體系的框架，包括溝通、計(jì)劃、尋找資源、采購(gòu)作業(yè)、協(xié)作、數(shù)據(jù)挖掘和記分卡等方面(表1.1)。這些內(nèi)容都是各行業(yè)通用的，具體到每一個(gè)行業(yè)，每一家企業(yè)，需要做出必要的調(diào)整和增加。而對(duì)于大型客機(jī)來講，供應(yīng)商關(guān)系管理基本包括了表格中的全部?jī)?nèi)容。

供應(yīng)商關(guān)系管理的基本內(nèi)容是維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系和開展供應(yīng)商管理工作的基礎(chǔ)和范圍。在工作中，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體情況和供應(yīng)商的性質(zhì)有針對(duì)性地付諸實(shí)踐，選取有效的方法，有重點(diǎn)地開展實(shí)施。供應(yīng)商關(guān)系管理的基礎(chǔ)研究能為工作實(shí)踐提供重要參考，在第2節(jié)也會(huì)具體分析。

表1 供應(yīng)商關(guān)系管理的基本內(nèi)容

2 供應(yīng)商關(guān)系管理類型分析

供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理(CRM)有不少共通的地方。

管理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為人類的需要可以根據(jù)其滿足的順序而劃分為不同的層次。最底層是人們的“生理”需要，比如食物、水和溫暖。如果這些需要沒有得到充分滿足，人們就不會(huì)有其他的、并不迫切的需要。稍高一點(diǎn)的層次是人們對(duì)安全、自由和遠(yuǎn)離威脅的需要。更高一點(diǎn)的層次是人們對(duì)愛和尊敬的需要。如果這種需要得以滿足，那么人們就能繼續(xù)開發(fā)自己最充分和最有創(chuàng)新性的動(dòng)機(jī)。如圖1所示，依據(jù)馬斯洛的需要層次理論，可把客戶關(guān)系描繪成“金字塔”形[2]。

圖1 客戶關(guān)系的發(fā)展層次

基礎(chǔ)階段：在最低層次上，與人們的“生理”需要相對(duì)應(yīng)，客戶關(guān)系和供應(yīng)商關(guān)系要求對(duì)基本實(shí)物交易的最低程度的滿足，即對(duì)交易事務(wù)的有效處理，如訂單、運(yùn)輸、支付等。一個(gè)不能充分管理基本交易事務(wù)的主制造商或者供應(yīng)商，其成功開拓業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)必然微乎其微。

合作階段：在相當(dāng)于馬斯洛層次中對(duì)安全需要的下一個(gè)階段，供應(yīng)商關(guān)系就已經(jīng)發(fā)展到雙方都不再常常擔(dān)心失去關(guān)系的水平。雙方相互合作，而不是相互懷疑或威脅。隨著雙方企業(yè)相互理解的深入，他們能夠開始了解彼此的經(jīng)營(yíng)之道，并且能夠預(yù)測(cè)短期的將來，討論需求前景成為可能。

相互依存階段：這一階段等同于馬斯洛層次中對(duì)愛和尊敬的需要。企業(yè)認(rèn)識(shí)到他們的協(xié)作關(guān)系不斷加深，這可以在其對(duì)彼此的信心和尊重中得以反映。沒有一方企業(yè)預(yù)期或考慮終止關(guān)系，因而，雙方都能夠采取長(zhǎng)期商業(yè)行為。

集成階段：在最高層次上，供應(yīng)商關(guān)系就發(fā)展成為一個(gè)個(gè)存在內(nèi)部障礙的統(tǒng)一體。這個(gè)階段的主制造商和供應(yīng)商會(huì)挖掘雙方的潛能以推進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。因而最具創(chuàng)造性。每一個(gè)層次的客戶關(guān)系都有自己的特點(diǎn)，見表2。

上述四個(gè)階段的供應(yīng)商關(guān)系，具有層次上的縱向差異，至于主制造商與供應(yīng)商之間的關(guān)系選擇，可以從橫向的角度進(jìn)行分類：短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型和縱向集成型。

表2 客戶關(guān)系不同發(fā)展階段的主要特征

短期目標(biāo)型的特點(diǎn)就是供應(yīng)商與公司之間僅僅是交易的關(guān)系，希望彼此能長(zhǎng)期合作，但是在合同談判方面，比較重視技巧，以每一次交易利潤(rùn)的最大化作為自己的目標(biāo)。對(duì)于雙方而言，只有供應(yīng)商管理人員和采購(gòu)人員參與其中，其他部門人員一般不涉及雙方之間的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

長(zhǎng)期目標(biāo)型的供應(yīng)商關(guān)系，雙方有共同的長(zhǎng)期利益，建立了買賣關(guān)系之上的合作。公司與供應(yīng)商之間會(huì)建立合作伙伴關(guān)系，雙方的工作重點(diǎn)是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的，彼此配合，保證產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，最小化成本，增加供應(yīng)鏈上的整體利潤(rùn)。例如，由于長(zhǎng)期合作，可以對(duì)供應(yīng)商提出新的技術(shù)要求，而如果供應(yīng)商目前還沒有這種能力，主制造商可以對(duì)供應(yīng)商提供技術(shù)資金等方面的支持。供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新和發(fā)展也會(huì)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)，所以這樣做有有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

滲透型這種供應(yīng)商關(guān)系，是基于長(zhǎng)期目標(biāo)型的關(guān)系發(fā)展起來的，其管理思想是把彼此當(dāng)做自己的一部分，增加關(guān)心程度。雙方為了能夠參與到對(duì)方的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上可以互相投資、參股等，在組織架構(gòu)上，可以保證彼此的派員能夠融入對(duì)方。這樣做，供應(yīng)商對(duì)于產(chǎn)品的改進(jìn)方向更加清晰，主制造商則可以根據(jù)自己的設(shè)計(jì)、制造和客服業(yè)務(wù)，提出相應(yīng)的改進(jìn)需求。

聯(lián)盟型供應(yīng)商關(guān)系，是從供應(yīng)鏈的角度出發(fā)，縱向管理，難度比較高。由于不斷有新的成員參與進(jìn)來，往往需要一個(gè)處于供應(yīng)商核心位置的企業(yè)協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系。

縱向集成型供應(yīng)商關(guān)系無疑是管理難度最大的，需要供應(yīng)鏈上的各家企業(yè)整合為利益共同體，但是決策權(quán)屬于企業(yè)自身。要求各個(gè)企業(yè)充分了解供應(yīng)商的目標(biāo)和要求，根據(jù)自己掌握的信息，自覺做出有利于整條供應(yīng)鏈的決策。

主制造商到底應(yīng)該選擇哪種供應(yīng)商關(guān)系類型，在此無法做出統(tǒng)一的定論，其取決于產(chǎn)品特性、供應(yīng)商數(shù)量、供應(yīng)商地域分布等因素。確定供應(yīng)商關(guān)系的時(shí)候，應(yīng)該考慮到幾個(gè)關(guān)鍵的問題：(1)是否有很多相關(guān)的無差別供應(yīng)商提供大量的可替換產(chǎn)品；(2)供應(yīng)商是否具有無視客戶而自己發(fā)展的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力；(3)供應(yīng)商提供的包括價(jià)格、創(chuàng)新、形式的適應(yīng)能力、和團(tuán)隊(duì)共同工作的能力、共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力等方面的價(jià)值，是否遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于其他供應(yīng)商；(4)供應(yīng)商的戰(zhàn)略與主制造商有什么關(guān)系；(5)供應(yīng)商的柔性和響應(yīng)度怎么樣。

不管主制造商采取何種供應(yīng)商關(guān)系，都可以看到供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的趨勢(shì)，包括越來越依靠使用電子化采購(gòu)來獲取服務(wù)、對(duì)供應(yīng)商和合作伙伴有不同的思考、更深層次的集成、客戶服務(wù)和協(xié)同管理等。

開發(fā)供應(yīng)商關(guān)系的主要原因就是減少風(fēng)險(xiǎn)。作為主制造商，也應(yīng)當(dāng)充分估計(jì)建立新型供應(yīng)商關(guān)系時(shí)所需要的成本費(fèi)用。多水平、多功能的信息共享一項(xiàng)就需要一筆數(shù)量可觀的投入；而且發(fā)展供應(yīng)商關(guān)系通常要負(fù)擔(dān)諸如流程再造、信息化、入職培訓(xùn)等初始投資?？梢哉f，追求密切供應(yīng)商關(guān)系的成本費(fèi)用常常是不能預(yù)料的，也是難以量化的。

還可以通過其他的方式改善與供應(yīng)商的關(guān)系，比如年度供應(yīng)商會(huì)議、供應(yīng)商圓桌會(huì)議、供應(yīng)商論壇等。

3 結(jié)論

本文描述了供應(yīng)商關(guān)系管理的基本理論，包括基本內(nèi)容和類型分析。供應(yīng)商關(guān)系管理的基本內(nèi)容是通過最佳實(shí)踐總結(jié)出的此項(xiàng)職能的工作范圍，很多行業(yè)的關(guān)系管理都圍繞此范圍開展。作為復(fù)雜系統(tǒng)工程的大型客機(jī)制造業(yè)，由于供應(yīng)商長(zhǎng)期和戰(zhàn)略性的參與，基于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的商業(yè)模式，更需要既有全方位又有針對(duì)性的供應(yīng)商關(guān)系管理方法。通過供應(yīng)商關(guān)系管理和客戶關(guān)系管理的結(jié)合分析，為供應(yīng)商關(guān)系管理的類型劃分提出理論基礎(chǔ)，而類型劃分即表明了不同合作關(guān)系應(yīng)有不同的管理方法，更體現(xiàn)了主制造商對(duì)于供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)的重視程度及戰(zhàn)略考慮。

[1] 熊偉，韋司瀅.供應(yīng)商關(guān)系淺析[J].物流技術(shù)，2004，4(02):28-30.

[2] 于淼．供應(yīng)商管理[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2006.

Foundation Analysis of Supplier Relationship Management for Civil Aircraft

(Shanghai Aircraft Design and Research Institute, Shanghai 201210, China)

This artical introduces the foundamental content and type analysis of supplier relationship management for civil aircraft.The foundamental content includes the framework and working range for supplier relationship management. And type analysis mainly combines supplier relationship management with client relationship management to classifythe supplier relationship management.It will provide the basis and reference to the relevent work for civil aircraft.

civil aircraft; supplier relationship management; foundation analysis

10.19416/j.cnki.1674-9804.2016.04.007

F274

A