“故事新娘”之米：銷售溝通的“先聲奪人”

□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝

品牌故事與故事營(yíng)銷(71)

“故事新娘”之米：銷售溝通的“先聲奪人”

□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝

農(nóng)民和經(jīng)銷商都希望被尊重，其中你溝通技巧的專業(yè)就是一種尊重的體現(xiàn)。夫君，在今后的數(shù)周中，我們來介紹國(guó)外專業(yè)口才調(diào)教師的培訓(xùn)課程。最終大家會(huì)明白，不論是賣一套房子還是賣一袋化肥，需要的專業(yè)程度是一樣的。

銷售人員的第一工具是什么？是溝通的最基本也是最重要的工具——口語。每次開口說話，都是影響他人的機(jī)會(huì)。自信、生動(dòng)的語言帶來的就是說服力和肯定，更能先聲奪人、打動(dòng)他人。怎么做到這一點(diǎn)？首先要樹立獨(dú)特的風(fēng)格，讓人過耳不忘?，F(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化那么嚴(yán)重，消費(fèi)者再聽大同小異的推介，能有興趣嗎？所謂風(fēng)格就是不同于別人的特點(diǎn)。

我曾見聽過一位土專家培訓(xùn)草莓種植管理技術(shù)。在講到要控制合理的水分時(shí)，他既講了原理又造了情趣。他說草莓根在土中有氧氣，如果澆大了全是水，就把空氣擠走了，根怎么呼吸？他又打比方說：你們看電影見過壞蛋把地下黨按進(jìn)水中刑訊逼供吧，你的草莓被你這樣對(duì)待，能幸福嗎？培訓(xùn)專家說：營(yíng)銷人員必須是溝通高手，因此要不斷學(xué)習(xí)。記者是出于寫作目的，形成了有聞必錄的習(xí)慣。專家建議營(yíng)銷人員也要養(yǎng)成習(xí)慣，在每次溝通交流中，把“老套”的說辭歸納出來，盡力避免；把“原創(chuàng)新奇”的說法記錄整理下來，吸收應(yīng)用到自己的營(yíng)銷中。這樣久而久之，你就會(huì)形成自己獨(dú)特的語言風(fēng)格和表達(dá)習(xí)慣。

第二是自信的語言表達(dá)。培訓(xùn)專家說，如果你自己都含含糊糊，常用“我覺得……”“可能是……”“或許應(yīng)該是吧”等句式和詞匯，你的聽眾一定躲你遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。因?yàn)槟愕哪懬拥恼Z言傳達(dá)的是你的不確定，他的感受是你的產(chǎn)品和服務(wù)不靠譜。人家不買你的賬怪誰？有的營(yíng)銷人員會(huì)說那是些口頭禪，不礙大事吧？實(shí)則不然，所有下意識(shí)冒出來的口頭禪都會(huì)給你的溝通對(duì)象留下深刻印象?？陬^禪是語病，而營(yíng)銷人員帶病上崗顯然不妥。有辦法擺脫嗎？有，要訣就是放慢語速，讓每一句話都經(jīng)過大腦。經(jīng)過這樣的訓(xùn)練，一定能把不良的口語習(xí)慣改掉。

還有就是避免常見的不良表達(dá)方式。專家歸納出四個(gè)類型：退格鍵型。他們說起話來老是在修改，像在不斷敲退格鍵，一句囫圇的話總被切割得慘不忍聞。對(duì)此專家建議：第一個(gè)從口中冒出的說法通常是最好的。壓抑住頭腦中不斷自我修改的沖動(dòng)，不要死命讓不重要的信息達(dá)到纖毫畢現(xiàn)。芝麻綠豆愛好型。他們會(huì)卡在產(chǎn)品的細(xì)枝末節(jié)不斷描述。其實(shí)消費(fèi)者最想知道的是產(chǎn)品的功能和帶來的好處；至于發(fā)明制造過程，大概專利局最關(guān)心吧。過度解釋型。他們會(huì)反復(fù)解釋某些既非重點(diǎn)又不必要的內(nèi)容，像大話西游中唐僧對(duì)待悟空一樣對(duì)待消費(fèi)者，要當(dāng)心人家急了給你一棒。陳腔濫調(diào)型。這類型盡說些冠冕堂皇的廢話，做的是無用功。夫君，對(duì)這些問題，個(gè)人值得注意，管理培訓(xùn)上也值得改進(jìn)呀！