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    營(yíng)銷建“網(wǎng)”如雕玉

    2016-02-17 15:52:08青島農(nóng)業(yè)大學(xué)張立寧
    中國(guó)農(nóng)資 2016年22期
    關(guān)鍵詞:道工序玉器廠家

    □ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧

    營(yíng)銷建“網(wǎng)”如雕玉

    □ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 張立寧

    《三字經(jīng)》中有一句大家都比較熟悉的話:“玉不琢,不成器?!币馑际钦f,即便是一塊很好的玉,如果不加以仔細(xì)雕琢,不能成為有用的器具。最近看到一本談?dòng)竦臅?,才知道把一塊玉材雕刻成一件玉器,其中要經(jīng)過選、定、繪、鍘等多道工序。

    選:就是看一塊玉石材料有無加工的價(jià)值。定:就是根據(jù)玉材的質(zhì)地、形狀、顏色,本著既不浪費(fèi)原料,又比較省工的要求,再?zèng)Q定制成合適的成品。繪:在充分利用原料和追求最佳造型的原則下,用墨筆在原料上畫出輪廓。鍘:按照粗繪輪廓,將墨線以外的部分鍘去。

    從玉器雕刻我想到選擇客戶?,F(xiàn)在人們都知道網(wǎng)絡(luò)對(duì)生產(chǎn)廠家的重要,特別是終端網(wǎng)絡(luò)顯得尤為重要。有“網(wǎng)”即得天下,無“網(wǎng)”便失天下。我想從雕刻玉器的這一道道工序中我們可以得到不少啟發(fā):

    找客戶的第一道工序也是“選”。最大的失誤往往是選擇上的失誤,關(guān)鍵要選擇適合自己的客戶,看選擇的客戶是否有“加工”的價(jià)值。從市場(chǎng)銷售范圍上客戶有縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)、村級(jí)之分,從年齡上有老、中、青之分,從文化程度上有高、中、低之別,能力有大、中、小之差,這些因素都將影響到客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度和他們的推廣能力,如果不加以比較,慎重地選擇客戶,抱著“撿到籃子就是菜”的想法,那就很難選到好的客戶。要想雕刻成玉器,前提首先取決于你選的材料必須是玉石,手藝再巧的玉匠也不會(huì)把石頭雕成玉器。

    第二道工序是“定”。選擇的客戶是否能成為有效客戶,關(guān)鍵是對(duì)客戶有正確的定位。什么樣的客戶代理什么樣的產(chǎn)品,有些客戶可以代理大產(chǎn)品,而一些客戶適合代理小產(chǎn)品,就像當(dāng)下有些人所說的做慣了農(nóng)藥的不一定能做了肥料,做慣了肥料不一定能做農(nóng)藥,甚至賣大化肥順手的,做微生物肥料不見得就能做了。所以,一是要對(duì)客戶有一個(gè)整體的把握,看他適合做什么,做多大范圍。一旦客戶選定了,就不能隨意更換。有些廠家和批發(fā)商,一年換一批客戶,其中主要原因就是沒有做好“選”和“定”這兩道工序。

    第三道工序是“繪”。廠家面對(duì)客戶,也應(yīng)該有這道工序。對(duì)敲定的客戶,應(yīng)該給客戶描繪一個(gè)“宏偉”藍(lán)圖,讓其看到前景,明確思路。尤其是要幫助客戶理清發(fā)展思路,讓客戶對(duì)未來對(duì)自己的前途充滿信心。作為廠家既應(yīng)該靠利潤(rùn)吸引人,有時(shí)也要靠給客戶描繪的藍(lán)圖吸引人。

    第四道工序是“鍘”。就是留下該留得,“鍘”去多余的部分。客戶中有形形色色的人,對(duì)他們的正當(dāng)要求廠家應(yīng)盡量滿足,但對(duì)有些客戶提出的額外要求和一些不正當(dāng)?shù)囊髴?yīng)堅(jiān)決“鍘”去。找客戶不易,培養(yǎng)一個(gè)好的客戶更難,要把一個(gè)普通的客戶培養(yǎng)成忠實(shí)的有效的客戶難上加難,這就要有一個(gè)耐心培養(yǎng)的過程,所謂培養(yǎng)客戶,并非就是一味的投其所好,更重要的是要幫助客戶“鍘”掉阻礙客戶發(fā)展的不良行為。

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