論施工企業(yè)投標報價策略與技巧

文/王娟 南京建工集團有限公司第六工程公司 江蘇南京 211100

論施工企業(yè)投標報價策略與技巧

文/王娟 南京建工集團有限公司第六工程公司 江蘇南京 211100

投標價格是業(yè)主選擇中標的主要標準，也是業(yè)主和投標單位簽訂合同的基礎(chǔ)。報價一直是招投標工作的關(guān)鍵。報價太高，會失去中標的機會，招標太低，即使中標，也會給工程帶來虧損的風險，建筑企業(yè)要想在投標中立于不敗之地，需要綜合考慮要求和條件，使招投標企業(yè)可以獲得最具經(jīng)濟效益招標項目。

施工企業(yè)；投標報價；策略

工程投標是在施工單位之間的激烈競爭中，憑借企業(yè)實力和投標水平、技巧爭取獲得施工任務(wù)的過程，而工程中標的合同價則建立在工程成本和利潤上，工程投標的報價、中標率與工程成本、利潤之間的關(guān)系非常密切，是互相依存的。在投標報價中，工程成本預(yù)測的準確與否是工程投標成敗的關(guān)鍵。

1、投標報價容易出現(xiàn)的問題

1.1 報價過高

在眾多的投標單位中，企業(yè)能否中標，取決于報價是否合理。在實際中，報價過高導(dǎo)致不中標，是一種決策性錯誤。主要是對項目成本價、項目預(yù)期利潤、以及根據(jù)投標經(jīng)驗?zāi)M計算的業(yè)主標底、評標標底、隨機報價等沒做出正確的判斷。

1.2 報價過低

報價過低，不僅不能中標，即使中標也影響施工單位的收益。同樣是對評標辦法的不理解和對競爭對手的不了解以及分析判斷不足所造成的。這是投標中最忌諱的。

1.3 報價低于成本價

在投標過程中，施工單位為了中標，不考慮自身的管理水平，人員水平、機械設(shè)備水平，不研究自身在投標工程中的利與弊，只是不計成本地盲目降價進行報價，由于承包價低于成本價，致使施工工程發(fā)生虧損，影響企業(yè)的發(fā)展與生存。不管是綜合評標法還是最低價法，為了企業(yè)的發(fā)展，這種現(xiàn)象都必須避免。但企業(yè)為了占領(lǐng)一個市場而采取的偶然一次的這種報價，另當別論。

1.4 報價與施工方案脫節(jié)

不同的施工組織設(shè)計方案所反映的價格是不一樣的，而現(xiàn)實操作中，報價編制人員在編制報價過程中，只顧自己的工作進度，忽略了報價與施組方案的一一對應(yīng)性，使報價未反應(yīng)施工現(xiàn)狀，造成工程量清單綜合單價偏高或偏低，都會造成投標報價的不合理性。

2、投標報價技巧

2.1 不平衡單價法

不平衡單價，即在保持總價格水平的前提下，將某些項目的單價定得比正常水平高些，而另外一些項目的單價則可以比正常水平低些，這種提高和降低又應(yīng)保持在一定限度內(nèi)，避免工程單價的不合理而導(dǎo)致廢標。通常有以下常見的方法

2.1.1 能夠早日結(jié)算的項目，可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期項目可適當降低。

2.1.2 經(jīng)過工程量核算，預(yù)計工程量會增加的項目，單價可適當增高；而工程量有可能減少的項目單價可以降低一些。

2.1.3 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價。

2.1.4 暫定項目要作具體分析。只由一家投標人施工，單價可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標人施工，則不宜抬高價，以免抬高總價。

2.1.5 單價包干的合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。其余單價項目則可適當降低。需注意的是，一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在5%～10%以內(nèi)，以免引起反對，導(dǎo)致廢標。

2.2 多方案報價法

在招投標過程中，如果招標文件沒有明確工程的范圍，并且條款不公正或不清楚，或者在技術(shù)規(guī)范等方面要求較嚴，在這種情況下，需要對項目的風險進行充分的估計，首先根據(jù)原招標文件進行報價，針對某條款如果會發(fā)生變動，那么可以降低報價，同時列出降低的額度，進而在一定程度上降低總價，通過科學(xué)合理的方案，進一步吸引業(yè)主，確保自己中標，通過這些建議或方案可以降低總造價，提高工作效率，使得工程運用更合理。

2.3 先虧后賺法

對于部分施工企業(yè)來說，其為了進入到新的地區(qū)，則會使用寧愿虧損也要中標的方案，以此實現(xiàn)新市場的開拓，其目標就是在目標區(qū)域形成競爭力后獲得更多的工程，以此實現(xiàn)后期豐富的回報。對于使用該種方式的單位來說，需要其具有較好的綜合以及財務(wù)實力，即能夠?qū)Χ唐谔潛p進行承受。

2.4 突然降價法

對于投標報價這項工作來說，其具有較強的保密性，在對報價書進行制定的過程中，對手經(jīng)常會通過多種方式對情況進行刺探。對此，在進行報價時則需要對報價部分情況進行故意的泄露，如對工程興趣不大、價格制定的較為隨意等。而在投標截止日，則可以按照突然降價的方式進行投標，以此給對手一個措手不及。

3、投標報價策略

3.1 做好投標報價準備工作

3.1.1 明確計價范圍和計價依據(jù)

目前，通用工程施工圖條件價格計算,以確保一個合理的報價,投標預(yù)算的基礎(chǔ),應(yīng)明確計價范圍和標價計價依據(jù)、清楚招標文件有何特殊要求，如有無甲供材料或項目有無特殊技術(shù)要求。應(yīng)清楚項目的質(zhì)量要求和工期要求，安全及文明施工要求，各要求的差異也會影響成本，特別是市區(qū)工程，安全文明這塊內(nèi)容業(yè)主往往有特殊要求，投標時一定要詳細認真的了解清楚其要求。

3.1.2 做好工程成本預(yù)測

成本預(yù)測就是在工程投標或開工前，根據(jù)工程的特點、施工條件、工程環(huán)境、工程設(shè)計、工期、質(zhì)量要求，施工單位的現(xiàn)有技術(shù)裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預(yù)先對工程進行實際的成本計劃，用以指導(dǎo)工程投標或組織工程施工。

3.2 投標報價策略

3.2.1 以獲取較大利潤為報價策略

施工企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)近期比較飽和，該企業(yè)施工設(shè)備和施工水平又較高，而投標的項目施工難度大、工期短、競爭對手少，非我莫屬。

3.2.2 低價保本策略

當建筑市場出現(xiàn)競爭激烈，施工任務(wù)不足的情況下，施工企業(yè)為了生存，對投標工程實行微利政策，降低報價，爭取中標，以保證維持簡單再生產(chǎn)，解決設(shè)備、勞動力閑置問題。有時施工企業(yè)為了開拓新的市場，建立良好的信譽，也采取低價策略。

結(jié)語：

報價策略運用是否得當，其造成的影響是非常巨大的，因為這會直接導(dǎo)致建筑單位中標與否，一旦處理不但就會導(dǎo)致企業(yè)生存受到威脅，因此在具體的報價過程中需要建筑出去發(fā)揮關(guān)鍵的策略去贏得最好的招標項目。全面綜合地分析，不斷的結(jié)語方法，使得報價水平控制在一個合理的水平內(nèi)，另建筑企業(yè)獲得經(jīng)濟利益。

[1]馮達成，李振東.建筑工程投標報價技巧[J].黑龍江科技信息，2010.

[2]陳鳳娟.淺論建設(shè)工程的投標技巧與策略[J].建筑時報,2012,(9).