市場(chǎng)從未飽和過(guò)

□ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué)張立寧

市場(chǎng)從未飽和過(guò)

□ 青島農(nóng)業(yè)大學(xué)張立寧

最近聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一件事，某肥料廠家業(yè)務(wù)員到蔬菜區(qū)推廣肥料，促銷(xiāo)活動(dòng)搞了一個(gè)多月，促銷(xiāo)品也發(fā)了不少，但最終銷(xiāo)出去的肥料不多。于是，只好草草收兵。在接下來(lái)的工作總結(jié)會(huì)上，他大發(fā)感慨：大家都看好的市場(chǎng)，不一定銷(xiāo)量大，一些比較大的蔬菜種植區(qū)，一直都是廠家必爭(zhēng)之地，往往肥料多、品種雜、價(jià)格亂，屬于飽和市場(chǎng)，他要求廠領(lǐng)導(dǎo)把他調(diào)到別的地區(qū)搞開(kāi)發(fā)。

就在這位業(yè)務(wù)員要求退出這個(gè)市場(chǎng)之后，該廠另外一位年輕的業(yè)務(wù)員，自告奮勇要求去接任這市場(chǎng)。理由是：自己家離這里比較近，比較熟悉這里的種植作物和風(fēng)土人情。于是，廠家做了人員調(diào)整，把這個(gè)已經(jīng)“飽和”的市場(chǎng)交給這個(gè)“嘴上無(wú)毛”的年輕人。

作為新來(lái)的業(yè)務(wù)員，有了前任業(yè)務(wù)員的教訓(xùn)，他并沒(méi)有急于宣傳自己的產(chǎn)品，而是深入到市場(chǎng)終端，先做調(diào)查，大量走訪農(nóng)民。通過(guò)走訪調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，這些年，這里的農(nóng)民種菜收入較高，全部改用了滴灌，大水漫灌的肥料、質(zhì)次價(jià)低的肥料，農(nóng)民看不上眼；另外，這里的種植作物大都是茄科作物，有茄子、辣椒、西紅柿，這些作物又是喜鉀作物；這里的土壤多是砂質(zhì)土壤，保肥保水能力差，尤其是鉀元素流失嚴(yán)重；還有農(nóng)民不太相信廣告，主要相信實(shí)際效果，對(duì)試驗(yàn)田比較認(rèn)可。

針對(duì)掌握的以上情況，這位業(yè)務(wù)員給廠領(lǐng)導(dǎo)專門(mén)寫(xiě)了一份推廣方案，要求廠家能針對(duì)這里的土壤情況和農(nóng)民使用滴灌的用肥習(xí)慣，提供全水溶、適合滴灌的高鉀沖施肥。并且，要從長(zhǎng)計(jì)議，扎扎實(shí)實(shí)做好示范田。領(lǐng)導(dǎo)同意了他的方案，并且很快調(diào)整了肥料配方。新配方肥料使用后，很快得到農(nóng)民的認(rèn)可，借此機(jī)會(huì)，他與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商一起不斷組織農(nóng)民到示范田參觀。由于產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，增產(chǎn)效果明顯，在不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售單品水溶肥54噸。

在廠家組織的業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)上，這位年紀(jì)輕輕的業(yè)務(wù)員深有感觸地說(shuō)：“市場(chǎng)從未飽和過(guò)，也從來(lái)沒(méi)有相同的市場(chǎng)，關(guān)鍵看我們能不能從看似飽和的市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民潛在的需求，針對(duì)不同的種植作物、不同的土壤條件、不同的灌溉方式，給消費(fèi)者提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。”

這幾年，我們不得不承認(rèn)農(nóng)資生意越來(lái)越難做。但是是否就像有些人所說(shuō)的那樣，農(nóng)資市場(chǎng)已經(jīng)飽和了，肥料、農(nóng)藥過(guò)剩，已無(wú)利可圖了呢？我想以上這個(gè)事例已經(jīng)給我們提供了很好的答案。有時(shí)候，生意難做，并不一定單純是供大于求。消費(fèi)者的要求發(fā)生了改變，我們的產(chǎn)品需要更新?lián)Q代，我們的服務(wù)能力需要進(jìn)一步提高，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路需要改進(jìn)。新形勢(shì)、新常態(tài)下，需要新的營(yíng)銷(xiāo)模式不斷出現(xiàn)。

“行到水窮處，坐看云起時(shí)?！泵鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)資市場(chǎng)，我們只有不斷創(chuàng)新，勇于開(kāi)拓，眼睛向下，多做調(diào)查研究，才能在任何地方發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)，隨時(shí)贏得市場(chǎng)。