淺談地勘企業(yè)如何提高建設(shè)項目投標(biāo)的中標(biāo)率

■ 曾凡杰

（華北有色工程勘察院有限公司，河北 石家莊 050021）

淺談地勘企業(yè)如何提高建設(shè)項目投標(biāo)的中標(biāo)率

■ 曾凡杰

（華北有色工程勘察院有限公司，河北 石家莊 050021）

地勘市場建設(shè)項目投標(biāo)過程中存在的問題有：投標(biāo)策略不科學(xué)，沒有運用好報價技巧，不認(rèn)真研究招標(biāo)項目的情況。投標(biāo)過程中影響中標(biāo)率的主觀因素有是否積極參與投標(biāo)、投標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)情況、投標(biāo)標(biāo)書的編制質(zhì)量、企業(yè)類似業(yè)績情況、工程報價情況、企業(yè)的財務(wù)狀況；客觀因素有了解競爭對手的情況、發(fā)包方的取舍傾向，從人、機、料、法、環(huán)等方面考量擬施工地點的綜合情況。提高地質(zhì)工程競標(biāo)中標(biāo)率的措施：(1)地勘單位要融入并適應(yīng)競爭日趨激烈的市場環(huán)境。(2)苦練內(nèi)功、降本提效、提高管理水平。(3)努力提高投標(biāo)的競爭技巧，積極參與投標(biāo)活動與篩選投標(biāo)項目相結(jié)合；具體分析擬投標(biāo)項目，區(qū)別對待不同的項目類型；科學(xué)運用報價技巧，編制好標(biāo)書。

地勘行業(yè)；建設(shè)項目；投標(biāo)；中標(biāo)率

隨著地勘行業(yè)改革的深入，越來越多的地勘單位主動或被動地走向地勘市場，造成了地質(zhì)行業(yè)市場競爭日趨激烈。一些早期就步入市場的地勘單位雖然早已適應(yīng)了市場的競爭，但是也感覺到地勘市場的壓力日趨增大；后期步入市場的地勘單位可能會感覺到在激烈的市場競爭中有些茫然，無所適從了。面對這種情況，如何使地勘單位在日趨激烈的市場競爭中爭得一席之地，在地勘市場這塊大蛋糕中取得自己的份額，是每個走向市場的地勘單位必須面對，也必須要解決的問題。當(dāng)前，地勘單位的工程種類繁多，從體制角度劃分，有政府項目、國企項目、民企項目；從項目類型劃分，有勘查項目、建設(shè)項目、環(huán)境項目等等。不同類型的項目在招投標(biāo)過程中投標(biāo)方式雖有所不同，但是中標(biāo)的規(guī)律也是有規(guī)可循的。根據(jù)筆者所在單位近幾年投標(biāo)中標(biāo)情況統(tǒng)計，工程勘察類項目投標(biāo)中標(biāo)率由原來的15%提高到50%左右（地勘市場勘察投標(biāo)中標(biāo)的比率應(yīng)在25%左右），建設(shè)施工項目投標(biāo)中標(biāo)率由原來的不足10%提高到30%左右（地勘市場建設(shè)施工類項目投標(biāo)中標(biāo)率在15%左右），成效是比較明顯的。下面僅就如何提高地勘單位在建設(shè)施工項目的中標(biāo)率談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

1 地勘市場的沿革及提高地質(zhì)工程競標(biāo)中標(biāo)率的意義

地勘行業(yè)的改革，使少部分地勘單位變?yōu)閺氖鹿骖惖氖聵I(yè)單位，大部分地勘單位仍從事企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)營。隨著地勘市場的日益成熟，絕大多數(shù)地勘項目都投放到市場中進(jìn)行招投標(biāo)。在這個競爭過程中，有些企業(yè)在項目招投標(biāo)中屢屢中標(biāo)，成績斐然；而有些單位，在項目招投標(biāo)中屢屢受挫，為了生計，只能干別人的“二手活”，利潤率低，企業(yè)效益也不好。

目前地勘市場項目投標(biāo)情況：一部分是低價中標(biāo)的項目，拼的是價格，誰的價格低基本上就是誰中標(biāo)。施工組織及技術(shù)標(biāo)只占很小的份額，有的技術(shù)標(biāo)只占總評分的3%。這部分標(biāo)段主要是土地整理項目、地災(zāi)治理和評估項目及私營企業(yè)的地勘項目。另一部分是綜合評標(biāo)的項目，誰的綜合得分高誰中標(biāo)。其中只是商務(wù)報價、技術(shù)標(biāo)、業(yè)績資質(zhì)所占的分值比例不同而已，有的商務(wù)部分分值占得多一點，有的技術(shù)部分分值占得多一點。還有極少部分是甲方指定勘察單位施工的項目，這部分項目隨著市場的日趨成熟，已經(jīng)寥寥無幾了。

面對這種情況，如何提高地勘單位在工程項目投標(biāo)的中標(biāo)率，就顯得尤為重要。中標(biāo)項目多了，企業(yè)就能開足馬力，滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，提高了人員設(shè)備利用率，相應(yīng)地降低了成本，提高了效益；反之，屢屢不中標(biāo)，企業(yè)沒活干，人員設(shè)備閑置，企業(yè)效益不好，人心渙散，沒有凝聚力，就會越來越走下坡路，甚至生計都難以為繼。所以，提高地勘項目投標(biāo)中標(biāo)率對地勘企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展是至關(guān)重要的。

2 地勘市場建設(shè)項目投標(biāo)過程中存在的問題

目前地勘行業(yè)流行一種說法是：“前些年是活找人，近幾年是人找活，活還不好找”。隨著地勘行業(yè)改革的推進(jìn)，大部分地勘企業(yè)涌入地勘市場，市場競爭激烈，再加上近幾年地質(zhì)行業(yè)市場工程總量的減少，使得地勘市場競爭更顯得白熱化。以前有些地區(qū)和部門，出于地方保護思想，給自己地區(qū)或部門的下屬企業(yè)單位預(yù)留出部分工程份額，使得這些單位自由自在地生存和發(fā)展，日子也過得有滋有味。盡管現(xiàn)在也有一部分預(yù)留，但是工程量已經(jīng)很小了。大部分工程量都在市場上，必須參與市場的招投標(biāo)。以前還有圍標(biāo)、議標(biāo)、指定地勘單位施工等暗箱操作，目前這種現(xiàn)象也越來越少了。地勘市場的日臻成熟，使得項目招投標(biāo)也日益技巧化、科學(xué)化，人為運作因素不斷減少。

雖然項目招投標(biāo)制度在我國已有20多年的歷史了，但在現(xiàn)今仍有部分企業(yè)在招投標(biāo)過程中存在一定的問題：

(1)投標(biāo)策略不科學(xué)。一味地走“低價中標(biāo)”的策略，并不一定能中標(biāo)；要對所投標(biāo)段進(jìn)行具體分析，對低價中標(biāo)的，宜采取“合理低價”；對綜合評分的，要有針對性地制定出評標(biāo)的得分點，以便取得綜合高分。

(2)投標(biāo)過程中沒有運用好報價技巧。一些地勘企業(yè)往往只根據(jù)招標(biāo)文件的攔標(biāo)價進(jìn)行報價，中標(biāo)的幾率極低。這些地勘企業(yè)沒有對項目進(jìn)行認(rèn)真分析、踏勘，沒有考慮好自己的成本情況，更沒有認(rèn)真研究競爭對手等因素，只是套路性地制作標(biāo)書，進(jìn)行商務(wù)報價，這樣投標(biāo)能中標(biāo)的幾率就可想而知了。

(3)完全依賴于“人際關(guān)系”投標(biāo)，而不去認(rèn)真研究招標(biāo)項目的情況。其結(jié)果是：開標(biāo)前，“推杯置盞”；開標(biāo)后，拍腿走人，不歡而散。更有甚者，開標(biāo)前運作好了關(guān)系，也找了幾個陪標(biāo)單位，由于沒有認(rèn)真地研究項目，控制好得分點，結(jié)果讓陪標(biāo)的中標(biāo)了。這種情況雖然是不允許的，但現(xiàn)實中確實存在。

3 投標(biāo)過程中影響中標(biāo)率的因素分析

根據(jù)多年招投標(biāo)工作經(jīng)驗來看，影響中標(biāo)率的因素主要分為主觀原因和客觀原因。其中主觀原因有：項目投標(biāo)的參與度、企業(yè)的資質(zhì)情況、標(biāo)書編制質(zhì)量、企業(yè)類似業(yè)績、報價、本企業(yè)財務(wù)狀況等；客觀原因有：擬投項目競爭對手的情況、發(fā)包方的中標(biāo)傾向、當(dāng)前市場人員、材料、機械設(shè)備、工藝方法、環(huán)境狀況等。

3.1 主觀原因是影響中標(biāo)率的主要因素

3.1.1 是否積極參與投標(biāo)

根據(jù)企業(yè)的資質(zhì)狀況及所掌握的信息資源，積極參與投標(biāo)。只有參與進(jìn)來，才可能進(jìn)一步了解更多的市場信息及發(fā)展方向；也只有參與進(jìn)來，才有可能中標(biāo)。否則就是一句空話。參與投標(biāo)的總次數(shù)少，即便是有很高的中標(biāo)率，中標(biāo)的次數(shù)也是少的；如果多次參與投標(biāo)，即便是中標(biāo)率低一些，中標(biāo)的次數(shù)也不會太少。關(guān)鍵在于是否積極參與進(jìn)來。

3.1.2 投標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)情況

企業(yè)的資質(zhì)是個硬指標(biāo)。資質(zhì)水平不夠，就沒有資格談投標(biāo)中標(biāo)。因此，作為企業(yè)來說，一方面要有足夠的人才儲備，保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)；另一方面，要積極進(jìn)取，爭取更高級別的資質(zhì)水平。只有企業(yè)的技術(shù)水平高、技術(shù)實力強，在投標(biāo)過程中才有更強的競爭力。

3.1.3 投標(biāo)標(biāo)書的編制質(zhì)量

投標(biāo)標(biāo)書的質(zhì)量分外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量。外觀質(zhì)量首先要讓人看著就賞心悅目，文本、字體、格式等符合規(guī)范及發(fā)包人要求。內(nèi)在質(zhì)量，也就是標(biāo)書的編制質(zhì)量（商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)和報價），要符合以下要求：①標(biāo)書的實質(zhì)性響應(yīng)。也就是說標(biāo)書要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求進(jìn)行編制，嚴(yán)格按招標(biāo)文件要求的格式進(jìn)行填寫，并提供相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照、開戶行許可證、投標(biāo)保函、資格證明、類似業(yè)績情況及其他招標(biāo)文件要求的相關(guān)資料。②技術(shù)標(biāo)書編制質(zhì)量。主要是施工組織設(shè)計，其中對工程質(zhì)量、施工工期、施工安全、施工進(jìn)度等的控制措施要編制合理，方案要先進(jìn)可靠、操作性強，資源配置要科學(xué)合理，滿足發(fā)包方的要求。③報價要合理。要根據(jù)現(xiàn)場踏勘情況及施工組織設(shè)計進(jìn)行報價編制，在充分了解施工現(xiàn)場當(dāng)?shù)匚飪r及消費水平的情況下，合理組價，數(shù)據(jù)來源要清晰明了、完整齊備，與實際相符。

3.1.4 企業(yè)類似業(yè)績情況

企業(yè)類似業(yè)績主要是指以往做過的相似工程，以及工程的數(shù)量、規(guī)模，工程施工后的評價、商業(yè)信譽等情況。這項內(nèi)容在標(biāo)書中要據(jù)實反映。

3.1.5 工程報價情況

投標(biāo)過程中工程報價的合理與否對于能否中標(biāo)的影響非常大。一般來說發(fā)包方更傾向于報價低的中標(biāo)。但價格受多因素影響，不同發(fā)包方對報價的評判觀點不一。比如，地勘工程中的土地整理項目在公開招標(biāo)時，一般會評定最低價成為擇取中標(biāo)單位的重要標(biāo)準(zhǔn)。而一些中小型地方項目，雖然傾向于低價中標(biāo)，但更顧及建設(shè)方案等實體質(zhì)量等因素，采取綜合的評價方法，實行綜合評分標(biāo)準(zhǔn)，綜合得分高者中標(biāo)。另外，還有些發(fā)包方不完全看重價格，而追求的是工程進(jìn)度和質(zhì)量，價格僅作為參考，這就要求技術(shù)標(biāo)制定的合理性，施工進(jìn)度和施工水平要滿足發(fā)包方的要求等。

3.1.6 企業(yè)的財務(wù)狀況

企業(yè)財務(wù)狀況的好壞，直接影響發(fā)包方對投標(biāo)單位的評價。如果投標(biāo)單位資產(chǎn)財務(wù)不良，表示其履約能力差，經(jīng)營不良，抗風(fēng)險能力弱，在條件同等時，發(fā)包方會選擇財務(wù)狀況比較好的投標(biāo)單位作為中標(biāo)人。一般會從企業(yè)的收益能力、償債能力、銀行資信、履約能力等抗風(fēng)險能力指標(biāo)入手考察。

3.2 客觀原因是影響中標(biāo)率的重要因素

3.2.1 了解競爭對手的情況

了解競爭對手要從以下幾個方面入手：①競爭對手的數(shù)量。數(shù)量越多，競爭越激烈。②競爭對手的實力。競爭對手做過的工程多，說明該企業(yè)技術(shù)實力雄厚，競爭會越激烈。③競爭對手正在施工的情況。如果其工程任務(wù)少，則其求勝欲望越強，競爭對手報價會相對要低些。這就要求在組織施工設(shè)計時，更要精益求精，投標(biāo)報價相對要低些。④競爭對手的背景情況。如果競爭對手跟有關(guān)部門、地方政府、發(fā)包方聯(lián)系密切，則其競爭力越強，要小心應(yīng)對，報價相對要低一些。

3.2.2 發(fā)包方的取舍傾向

發(fā)包方的取舍傾向是多年形成的招標(biāo)的一種觀念。這種觀念在發(fā)包方?jīng)Q定中標(biāo)單位時影響更加明顯。一般包括：①從以往施工或交往中表現(xiàn)出來的對施工單位固有的好惡感；②對工程施工質(zhì)量、施工安全、工期長短、價格高低、信譽度等的偏重程度；③對施工方所在區(qū)域的地域偏好。

3.2.3 從人、機、料、法、環(huán)等方面考量擬施工地點的綜合情況

工程施工肯定會用到施工當(dāng)?shù)氐娜藛T、設(shè)備、材料、當(dāng)?shù)氐氖┕し椒ǖ?，投?biāo)前要充分考慮到這些因素，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能使施工組織設(shè)計方案與實際情況相符，減少設(shè)計變更幾率。

隨著地勘市場的發(fā)展，地勘單位幾乎完全通過市場招投標(biāo)來承攬工程項目，地勘單位只有結(jié)合自身實力，有針對性地分析具體的工程項目狀況，運用正確的投標(biāo)策略和技巧，合理制作商務(wù)、技術(shù)標(biāo)，合理地投標(biāo)報價、總量控制，以達(dá)到中標(biāo)的目的，從而能夠給企業(yè)帶來較大的利益。由此可見，采取正確合理的投標(biāo)策略和技巧，是降低企業(yè)成本，提高中標(biāo)率，提高企業(yè)經(jīng)濟效益的有效途徑。

4 提高地質(zhì)工程競標(biāo)中標(biāo)率的措施

招投標(biāo)具有“公平、公正、公開”的特征，能夠比較有效地將國家采購和企業(yè)采購活動透明化，發(fā)揮市場競爭機制，使市場主體能夠公平競爭，優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)資源的合理配置。地勘單位在市場競爭中提高中標(biāo)率要重點注意：一是如何適應(yīng)市場環(huán)境；二是如何補齊管理短板；三是如何提高競爭技巧。

4.1 地勘單位要融入并適應(yīng)競爭日趨激烈的市場環(huán)境

大多數(shù)地勘單位企業(yè)化是地勘行業(yè)改革的趨勢，與市場融合度高低是企業(yè)能否生存發(fā)展的關(guān)鍵。沒有一定的市場占有率，企業(yè)的生存發(fā)展就是一句空話。企業(yè)制定經(jīng)營方向和經(jīng)營目標(biāo)要以市場為導(dǎo)向，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、決策者首先要從思想上高度重視市場，認(rèn)真研究地勘市場的變化及發(fā)展趨勢；然后在此基礎(chǔ)上來制定相應(yīng)的適應(yīng)市場變化的經(jīng)營策略和內(nèi)部管理制度。從思想上、行動上要全面投入到市場中去，一切圍繞市場轉(zhuǎn)。不要因為企業(yè)內(nèi)部管理制度制定的死板，管理流程冗長而影響施工項目的進(jìn)度、影響工期。如，合同內(nèi)部審定，款項的撥付進(jìn)度等等，要以市場的變化來調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的管理流程節(jié)奏。

4.2 苦練內(nèi)功、降本提效、提高管理水平

提高企業(yè)實力、降低成本是提高中標(biāo)率的基礎(chǔ)?！按蜩F還需自身硬”。企業(yè)實力的強弱，關(guān)鍵在于管理。管理是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。加強企業(yè)管理，提高企業(yè)管理素質(zhì)，特別是提高企業(yè)中、高層管理者的素質(zhì)至關(guān)重要，重點是注重人才的儲備。企業(yè)應(yīng)該努力把自身的資質(zhì)情況保持在較高的水平上，以提高建設(shè)項目的參與度。企業(yè)要通過政策導(dǎo)向，提高勞動效率，把人員、閑置的設(shè)備充分利用起來，努力降低單位成本；要厲行節(jié)約、開源節(jié)流，充分發(fā)揮企業(yè)文化、黨團組織的向心力、凝聚力，使企業(yè)員工精神面貌充滿著朝氣、自信。降低企業(yè)生產(chǎn)成本，在相同的中標(biāo)價格的基礎(chǔ)上，可以取得更大的效益。同時也可以在市場競爭中具有價格競爭優(yōu)勢。

4.3 努力提高投標(biāo)的競爭技巧

4.3.1 積極參與投標(biāo)活動與篩選投標(biāo)項目相結(jié)合是提高中標(biāo)率的基本要求

采用正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)的科學(xué)選擇。根據(jù)企業(yè)自身的資質(zhì)及技術(shù)業(yè)務(wù)能力積極參與項目投標(biāo)，在投標(biāo)過程中可以更多地了解地勘行業(yè)信息及宏觀狀況，并根據(jù)企業(yè)自身的施工能力進(jìn)行篩選投標(biāo)項目。對招標(biāo)工程項目進(jìn)行初步研究、分析，做出分類，便于有選擇、有重點地進(jìn)行項目跟蹤和投標(biāo)的準(zhǔn)備。

工程項目的多樣性和信息來源的廣泛性，這就要求既要積極參與投標(biāo)項目，又要對擬投標(biāo)項目進(jìn)行必要的篩選。我們必須對擬投標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真地分析研究，分清楚哪些項目是可操作的、適合本企業(yè)優(yōu)勢發(fā)揮的，這樣的項目才能對提高中標(biāo)率有幫助，有實際的操作價值。

4.3.2 具體分析擬投標(biāo)項目，要區(qū)別對待不同的項目類型

對有價值的項目信息要有專人進(jìn)行跟蹤，重點項目確定后， 要進(jìn)行多方面的分析研究， 并進(jìn)行必要的項目分類。①重點項目：指工程作業(yè)量大，本企業(yè)對這項工程有傳統(tǒng)優(yōu)勢的項目，競爭對手相對較少， 利潤空間相對較大。但隨著地勘企業(yè)經(jīng)營范圍的擴大、施工工程的經(jīng)驗積累，企業(yè)本身的技術(shù)和施工優(yōu)勢逐步減弱或消失，這樣的項目會逐步減少。②適當(dāng)減利可以提高競爭力的項目：指的是項目作業(yè)量較大，單位價格也比較高，相對來說競爭對手也比較多， 這種情況下要適當(dāng)減少利潤， 降低投標(biāo)總價，以便獲得投標(biāo)競爭優(yōu)勢。③爭取的項目：如有些微利或保本的項目，該項目的取得還有可能完成較好的后續(xù)項目。這樣的項目也可以力爭，不能因小失大，只顧眼前利益而丟掉后續(xù)利益，這種情況經(jīng)常存在。

4.3.3 科學(xué)運用報價技巧是提高中標(biāo)率的關(guān)鍵

標(biāo)書報價偏離標(biāo)的或者偏離中間報價太遠(yuǎn)，是以往很多投標(biāo)不中的主要因素。因此， 確定適當(dāng)?shù)臉?biāo)書報價水平， 是投標(biāo)能夠中標(biāo)勝出的一個重要環(huán)節(jié)。一般來說確定報價應(yīng)該遵循以下原則：①市場競爭因素比較有利時，應(yīng)該以較高利潤為取舍原則，可以適度提高報價水平；②市場競爭因素比較不利時，應(yīng)該以低利或保本為取舍原則，可以適當(dāng)降低報價水平；③市場競爭因素既有有利因素又有不利因素，且分不清主次方面時，應(yīng)當(dāng)以保證適度利潤為取舍原則，確定合理報價水平。以上三種原則都要在認(rèn)真分析標(biāo)的情況下，具體項目具體分析，以接近標(biāo)的或報價中間價為目標(biāo)，以利于中標(biāo)勝出。

在實際投標(biāo)過程中， 要針對具體項目進(jìn)行具體分析，制定出相應(yīng)的總價調(diào)整：①項目工程量較大、利潤率較大， 自己在競爭中占優(yōu)勢，可適當(dāng)讓利，下調(diào)報價水平；②項目工程量較大，競爭對手的優(yōu)勢比較明顯，應(yīng)當(dāng)作出較大讓利，適當(dāng)下調(diào)總報價；③項目工程量不是很大， 但是進(jìn)一步了解后，有較好的后續(xù)工程，應(yīng)適當(dāng)讓利， 適當(dāng)下調(diào)總報價，以便于給發(fā)包方留下良好印象，為搶抓后續(xù)的工程創(chuàng)造條件；④對于新開辟的市場，在不破壞當(dāng)?shù)氐乜笔袌鰞r格的情況下，可以作較大的讓利，以便擠入當(dāng)?shù)厥袌觯?⑤如果本企業(yè)處于施工任務(wù)不飽滿、等米下鍋的狀態(tài)，在確保不虧本的情況下，可以適當(dāng)讓利降低報價水平，以工程項目能中標(biāo)為首要原則；⑥根據(jù)掌握的信息，了解到投資方對競爭對手單位有某種偏好傾向時，應(yīng)當(dāng)作出較大讓利， 大幅下調(diào)報價；⑦如果了解到投資方業(yè)務(wù)操作規(guī)范、項目撥款比較及時， 應(yīng)當(dāng)作出較大讓利，調(diào)低總報價；⑧如果非常了解工程標(biāo)底水平，工程施工較有把握，應(yīng)當(dāng)作出有微利即可的報價，向標(biāo)底水平靠近。

報價的關(guān)鍵是要了解掌握本企業(yè)的施工效率、施工項目當(dāng)?shù)氐膬r格水平。包括材料價格、消費水平、人員工資水平、機械設(shè)備的使用費等等，都要做細(xì)致的調(diào)查和了解。在此基礎(chǔ)上，才能進(jìn)行以上的報價策略調(diào)整。

4.3.4 編制好標(biāo)書是提高中標(biāo)率的中心環(huán)節(jié)

編制標(biāo)書是企業(yè)走向市場、參與市場競爭的前端工作內(nèi)容。合格的標(biāo)書編制，既能體現(xiàn)標(biāo)書編制者的技術(shù)業(yè)務(wù)能力， 又能體現(xiàn)出企業(yè)的管理水平、經(jīng)營能力。這就要求投標(biāo)企業(yè)要有良好的企業(yè)管理水平，有一支技術(shù)過硬、有豐富經(jīng)濟知識水平和實踐工作經(jīng)驗的職工隊伍，同時企業(yè)要善于根據(jù)市場變化，制定出一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、具有可操作性的投?biāo)策略。讓標(biāo)書編制者能夠根據(jù)企業(yè)的投標(biāo)策略，運用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧，編制出有強大競爭力的出色的標(biāo)書。在標(biāo)書的編制過程中，要全面領(lǐng)會招標(biāo)文件的各項要求，重點是技術(shù)要求。根據(jù)招標(biāo)文件的技術(shù)要求，結(jié)合本單位技術(shù)水平，制定切實可行的施工組織方案，確保工程安全、工程質(zhì)量和工期。并根據(jù)施工組織方案，細(xì)致準(zhǔn)確地計算該工程的費用和毛利潤。編制標(biāo)書時， 既要做到對所投標(biāo)的項目、內(nèi)容、工程量準(zhǔn)確完整把握，又要認(rèn)真分析項目成本的構(gòu)成因素。對明確的因素要按實際情況認(rèn)真計算， 對不太明確的構(gòu)成因素，要參考類似的工程資料認(rèn)真進(jìn)行估算，盡量保證投標(biāo)報價的準(zhǔn)確。更為重要的是，要對市場行情做認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查，掌握目前價格狀況。進(jìn)行測算的依據(jù)要盡量按照最新版本的定額和費用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。工程成本費用的計算既要按現(xiàn)行定額費用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，又要以市場競爭的觀點進(jìn)行分析與核算?？傊?，投標(biāo)報價要靈活適應(yīng)當(dāng)前的市場行情，不要拘泥于傳統(tǒng)的條條框框。

5 結(jié)束語

提高地勘行業(yè)投標(biāo)中標(biāo)率，是以上多方面因素綜合運用的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。企業(yè)在投標(biāo)過程中，要根據(jù)招標(biāo)文件、踏勘現(xiàn)場，了解工程實際情況后，再結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營狀況，選擇投標(biāo)策略。投標(biāo)過程中，根據(jù)企業(yè)自身的施工實力水平，計算出施工成本，制定出期望利潤。根據(jù)競爭對手的情況，靈活地運用報價技巧，報價總量控制，提高價格競爭力。同時組織專業(yè)技術(shù)人員，編制出高標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)書。在投標(biāo)活動中， 都有一些規(guī)律可尋， 必須深刻掌握這些規(guī)律，把以上幾項措施綜合運用好，才能有效提高地勘行業(yè)投標(biāo)中標(biāo)率。

[1]王昊,鹿雯．投標(biāo)人提高中標(biāo)率的技巧研究[J]．中國招標(biāo)．2009,(25)：33-35．

[2]唐連玨。工程造價的確定與控制[M]．北京：中國建材工業(yè)出版社,2001．

[3]丁國娟．提高投標(biāo)中標(biāo)率之淺見[J]．山西交通科技,2006 (4)：80-82．

[4]周巖,時英,鐘興吉． 淺析地勘施工單位集體項目承包責(zé)任制的優(yōu)越性[J]．西部探礦工程,2011(4)：202-206．

Discussion on how to improve the bidding rate of construction project in geological prospecting enterprises

ZENG Fanjie
(North China Nonferrous Engineering Investigation Institute Co., Ltd., Shijiazhuang Hebei 050021, China)

There are some problems in the bidding process of the construction projects in geological prospecting market, such as the unscientifc bidding strategy, the failure to use bidding techniques and unserious study of the bidding project. The subjective factors affecting the bidding rate include the activity of participation in the bidding, the qualifcation of the bid enterprise, the quality of the tender proposal, the similar performance of the enterprise, the quotation of the project and the fnancial status of the enterprise. The objective factors include learning the competitor's situation, employer's choice tendency, and the comprehensive situation of the proposed construction site measured from people, machine, material, method, environment and other aspects. Measures to improve the bidding rate of geological project are as follows: (1) Geological prospecting units should integrate into the increasingly competitive market environment. (2) Master hard skills, reduce costs and improve effciency and management. (3) Make efforts to improve the competitive bidding skills, actively participate in bidding activities and select bidding projects; analyze the proposed projects in detail and treat different types of projects in different ways; use specifcally the pricing techniques and prepare the tender proposal well.

geological prospecting industry; construction project; bidding; bidding rate

F407.1；F062.1

A

1672-6995（2016）12-0049-05

2016-10-29；

2016-11-09

曾凡杰（1966-），男，河北省景縣人，華北有色工程勘察院有限公司經(jīng)濟師，大學(xué)本科學(xué)歷，主要從事經(jīng)營管理方面研究工作。