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    是雞肉還是雞肋?廠家如何對待政府補貼肥

    2016-02-05 17:06:49
    中國化肥信息 2016年11期
    關鍵詞:競標中標廠家

    是雞肉還是雞肋?廠家如何對待政府補貼肥

    不可否認,國家對于農(nóng)業(yè)的發(fā)展投入是巨大的,發(fā)展農(nóng)業(yè)的決心是滿滿的,農(nóng)民對于當前國家的一系列政策是滿意的,也是有信心的。從改革開放三十幾年來的實踐可以看出,只有把農(nóng)民的肚子填飽了、讓農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品好賣了、賣出好價錢,才會讓農(nóng)民更好地發(fā)展農(nóng)業(yè)耕作。暫不講國家對農(nóng)林牧副漁的補貼項目有多多少,僅僅在化肥方面的補貼就有多種多樣,今年國家在這方面的力度非常之大,光山西省在農(nóng)業(yè)社會化服務項目中的補貼就有3000萬元之巨。雖然在補貼過程中對廠家的要求很高,但作為化肥廠家來說,享受這種補貼真是喜憂參半。

    化肥項目競爭激烈

    作為化肥項目來說,由來已久,從“3414”試驗開始,到示范方建設,再到農(nóng)科院校的試驗用肥,一直是農(nóng)業(yè)部門的硬頭工作,也是化肥廠家爭相奪取的陣地。僅從山西來看大型的復肥企業(yè)就有兩家,中型的復肥企業(yè)也有十幾家,小型的復肥企業(yè)有百余家,這里面有復合肥料、復混肥料、摻混肥料等,有自主生產(chǎn)的、有代加工的,方式多種多樣。再加上外省進入的肥企品牌,大點的縣里會有近百個品牌銷售。

    原來有農(nóng)業(yè)項目的時候,基本上只是農(nóng)業(yè)部門根據(jù)本縣的品牌銷售情況和農(nóng)民使用反應好壞來決定是否合作,而且項目量是有限的,基本只限于個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者個別村,或者是一些試驗基地來配套,所以競爭還不是太明顯。今年國家大幅度增加項目款項,又遇上化肥市場一度的冬儲冷清,競爭化肥項目的企業(yè)就越來越多了,誰爭取到這一塊肉就會在市場上有主導權。

    廠家利潤逼近于零

    在這里有必要講一下化肥項目競標的兩種方式:一種是競爭性談判,低價中標;一種是打分考核制。打分考核制是根據(jù)一個廠家的整體實力和品牌知名度、所報價格試驗效果、推廣力度、農(nóng)民反應率、質(zhì)量標準等來綜合打分,高分者中標,是一種比較合理的競標機制,廠家會根據(jù)自身的各方面實力和考核標準來合理報價、提供相應的材料。低價中標法是相當殘酷的一種競標方式,通過三輪報價,最后一輪報價最低者勝出,這一方面會考驗廠家的智慧,一方面會大幅度地降低單噸價格。

    從當前項目競標情況看,兩種方式兼有,這里只是講一下競爭性談判。正因為今年不太令人看好的肥市,有人預言復肥價格要回到十年前,但從當前肥市來看,還不至于那樣,但穩(wěn)中下跌的趨勢是沒有問題了。有的廠家直接降價銷售,有的廠家卻以高促銷來爭取客戶,廠家在整個肥市中已經(jīng)被逼到山角了。在這樣一種市場狀況下,采取競爭性談判來競標,無異于是給市場大氣候一個風向標吧。據(jù)知,今年山西省復肥補貼項目競標中,參與的廠家還是較多的,一場競標都在3-6個廠家,有本省企業(yè),也有外省企業(yè)。家家都在憋足了勁,試要把項目拿下。只有拿下項目了,一方面會對經(jīng)銷商有建設渠道有利,促進銷售,另一方面會在空白市場做出飛躍性的營銷。

    三輪報價下來,一般都會把價格降到最低,聽幾個中標企業(yè)人員講,雖然拿到了標,但這樣的價格整體利潤會下滑很多,操作下來不知會不會夠本,不管怎么樣,項目競標勝利了已經(jīng)證明本品牌市場有望了,還是那句話:復肥競標,且行且珍惜吧。

    項目肥發(fā)放與渠道建設的利害關系

    就如中標企業(yè)的苦衷一樣,中了標的后續(xù)工作就是供肥。要在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)放相應型號的肥料,還要保質(zhì)保量,這就涉及到了多方面的關系和利益。

    如果是本品牌有渠道的縣,在冬季已經(jīng)有經(jīng)銷商在冬儲,價格肯定比項目肥要貴很多,不僅僅是貴到補貼款,還有經(jīng)銷商加價,比方說經(jīng)銷商進貨90元,廠家指導零售價115元,市場價可能要到120元,而項目競標價格補貼后可能在110元,這樣10元/袋的差價經(jīng)銷商若要推出項目肥,就一定要補齊前期銷售的差價,算下來可能要到貼些了。

    若經(jīng)銷商沒有冬儲,市場銷量大約在5萬畝,而項目肥只有3萬畝的情況下,操作也是個問題,因為今年的項目肥是要在每袋上進行補貼,或者定點補貼,那剩下的兩萬畝是補還是不補呢?要補也是經(jīng)銷商來補,經(jīng)銷商會補嗎?有能力補到嗎?這都是個未知數(shù)。這樣補貼反而不如不補,整體銷售量會受到影響。

    若是本品牌是空白市場或者量小市場,就沒有問題了,這正是個發(fā)展市場的好機會,不過我相信這樣的概率是太小了,在當?shù)剡€沒有相當銷售量的市場怎么會中標呢?唯一的辦法就是競爭性談判中的低價位了,這倒要考驗廠家用低價位中標能否實現(xiàn)項目按期完成了。

    項目肥發(fā)放是中標企業(yè)的重要一環(huán),如若沒有渠道或者渠道薄弱,承擔幾萬畝的項目肥都是相當困難的;如若有穩(wěn)定扎實的市場,項目肥發(fā)放是不發(fā)愁,愁的卻是渠道利潤怎么保障。故有的企業(yè)會按照自己的渠道實情來定奪是否要投票競標,兩者是互有利弊的。這樣一來,有的老百姓想買到低價補貼品牌肥的夢想就會破滅了。

    如何解決農(nóng)民真正的用肥問題

    以上可以看出,政府出臺復肥補貼政策,力度是相當?shù)拇螅r(nóng)民也會相應地享受到補貼帶來的好處。但是可以看到,補貼力度再大,也不是全面補貼,一個普通縣至少也有20萬畝耕地,若補貼3萬畝的話,也只是1/7,受益的農(nóng)民也是占少數(shù)。

    有的縣會采取補貼某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的辦法來實施項目肥政策,這又會引起鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的矛盾,混亂化肥市場。說實話,補貼肥是好事,若處理不當,補貼不夠,農(nóng)民還是會有意見。雖然廠家和政府也會在分配上采取妥善方案,總是會有走人情,出差錯的地方。

    應該考慮到的是,盡管項目肥價格已經(jīng)夠低了,但是若跟BB肥相比,其價格還是要高,農(nóng)民在對肥料知識不大懂的情況下,還是會被一些質(zhì)次價低的BB肥給競爭掉一部分客戶的。

    那么,如何解決農(nóng)民能用到低價肥,讓農(nóng)民全部享受到質(zhì)量能保證、價位又合適的復合肥料呢?筆者認為要么實行全員補貼,按人頭或者按耕地補貼,這幾乎是不可能是事情;要么就要實施對肥企的全面質(zhì)量監(jiān)控,嚴厲打擊假冒偽劣化肥廠家,對化肥廠家和產(chǎn)品進行等級評定,成本高的肥企一律關停,正是響應國家供給側改革的號召。同樣生產(chǎn)工藝的化肥產(chǎn)品,保持在合理較低生產(chǎn)成本時,才會在源頭上保證出廠的低價格;三要在農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商中搞假冒偽劣產(chǎn)品銷售一票退出制,搞惡意傾銷一票退出制,規(guī)范了經(jīng)營人員,讓經(jīng)營人員銷售有制度可循,才會專注于其他的服務促銷,基地建設,而不是一味地混亂市場。

    不管用哪種方式,目的都是為了讓農(nóng)民用到真化肥,用到價錢合理的化肥?;恃a貼額再大也是杯水車薪,真正能給農(nóng)民實惠的還是農(nóng)資市場秩序的穩(wěn)定。政府補貼肥對于廠家來說既是雞肉又是雞肋。(任川飛)

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