煉好內(nèi)功 強(qiáng)身健體

■ 連曉衛(wèi)

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煉好內(nèi)功 強(qiáng)身健體

■ 連曉衛(wèi)

2016年的舒適家居市場(chǎng)還會(huì)穩(wěn)步發(fā)展，上海天合智能科技股份有限公司總經(jīng)理左煒認(rèn)為，從行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，南方的供暖行業(yè)十幾年來(lái)一直是處于野蠻發(fā)展，沒(méi)有規(guī)劃，缺乏行業(yè)協(xié)會(huì)的支持與約束，甚至供暖的工藝標(biāo)準(zhǔn)，施工標(biāo)準(zhǔn)都是按集中采暖的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做，隨著南方極端天氣的增多和消費(fèi)者生活質(zhì)量要求的提高，南方采暖問(wèn)題越來(lái)越受到國(guó)家重視，必然會(huì)對(duì)施工工藝標(biāo)準(zhǔn)等各方規(guī)范會(huì)有一定的約束。另外，消費(fèi)者對(duì)舒適家居的認(rèn)知不斷提高，舒適家居系統(tǒng)已經(jīng)處于從高端奢侈品逐步向生活必需品過(guò)渡的歷程中，系統(tǒng)的銷售價(jià)格會(huì)進(jìn)一步下降。加之互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息高度透明，消費(fèi)者也會(huì)倒逼行業(yè)規(guī)范化得以提升，會(huì)逼迫沒(méi)有創(chuàng)新能力，沒(méi)有真正在施工工藝、施工管理方面下功夫的企業(yè)退出市場(chǎng)。

煉好內(nèi)功 強(qiáng)身健體

市場(chǎng)到底需要多少舒適家居集成商家，是由市場(chǎng)本身決定。當(dāng)前，舒適家居行業(yè)正在進(jìn)入充分市場(chǎng)化階段，舒適家居集成企業(yè)的發(fā)展必然會(huì)受到來(lái)自于內(nèi)部和外部的壓力影響。左總認(rèn)為，從外部壓力來(lái)看，中國(guó)GDP增長(zhǎng)的幅度趨于緩合，老百姓手里的錢不太充裕時(shí)，在投入方面會(huì)緊縮。而當(dāng)客戶資源沒(méi)那么豐富的時(shí)候，各商家都會(huì)去搶奪客戶資源。在搶奪客戶資源時(shí)，過(guò)去比的是誰(shuí)的拳頭硬，誰(shuí)的刀子快，誰(shuí)的體力好，但現(xiàn)在比的是誰(shuí)更會(huì)做市場(chǎng)，誰(shuí)在市場(chǎng)投入多，誰(shuí)的服務(wù)能夠跟得上，誰(shuí)更加規(guī)范等。其實(shí)道理和以前的競(jìng)爭(zhēng)一樣，會(huì)做市場(chǎng)，投入更多，證明你的體力很好。會(huì)做生意，會(huì)管理，技術(shù)好，證明你的生存能力強(qiáng)。

市場(chǎng)在調(diào)整變化，企業(yè)也會(huì)去根據(jù)外圍的變化迅速做出調(diào)整。例如，今年上海市場(chǎng)舒適家居企業(yè)開(kāi)始通過(guò)合并的方式整合資源，包括產(chǎn)品資源、人力資源、市場(chǎng)資源、技術(shù)資源、管理資源的整合等，而在資源整合的過(guò)程也會(huì)形成對(duì)上游供應(yīng)商形成倒逼，獲得相應(yīng)的產(chǎn)品資源、價(jià)格資源、市場(chǎng)資源等的支持。今年年初，上海天合智能與上?；芙鹜ㄟ^(guò)規(guī)范的股份制模式的資源整合已經(jīng)完成，天合智能還在對(duì)上海外圍市場(chǎng)進(jìn)行一些整合，形成強(qiáng)有力的結(jié)合體，提升自身實(shí)力。

舒適家居是耐用品，要保障系統(tǒng)的功能在用戶使用時(shí)可以達(dá)到極致，用得好并且用得時(shí)間長(zhǎng)，讓客戶花了錢，真正得到自己想要的使用效果和想要的服務(wù)，物有所值是基本要求。而目前，市場(chǎng)很多舒適家居集成企業(yè)所做的系統(tǒng)連物有所值都達(dá)不到，更別提物超所值。所以，整體行業(yè)可提升的空間還非常大。左總說(shuō)，今年天合智能在增加投入的同時(shí)重點(diǎn)是把內(nèi)功煉好，包括技術(shù)、管理、售后等各方面要做到更強(qiáng)，讓用戶在與天合智能合作的過(guò)程中，不僅有愉悅的購(gòu)物經(jīng)歷，還能夠得到更好的服務(wù)體驗(yàn)。即，把眼前的事情先做好，把服務(wù)做得更極至，不讓客戶丟失掉才更有意義。

豐富產(chǎn)品 抓住需求

相比其他行業(yè)，舒適家居市場(chǎng)的需求還是比較旺盛的，行業(yè)所涉及的產(chǎn)品品類多，不同的區(qū)域銷售的系統(tǒng)會(huì)有所差異，但整體來(lái)講，家庭消費(fèi)供暖、熱水、新風(fēng)，智能家居等是占比較大的幾大家庭生態(tài)系統(tǒng)。目前，消費(fèi)者對(duì)于舒適家居系統(tǒng)的需求越來(lái)越呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展趨勢(shì)，僅做一兩樣的系統(tǒng)可能很難滿足消費(fèi)者的需求。江西歐龍供暖的董事長(zhǎng)吳萬(wàn)送談到，歐龍供暖的發(fā)展就是從單一的供暖公司轉(zhuǎn)型到舒適家居集成企業(yè)，2 0 1 5年，地暖、新風(fēng)、熱水、凈水系統(tǒng)的增長(zhǎng)速度都非常快，有些系統(tǒng)的利潤(rùn)雖然不是很高，但對(duì)其他產(chǎn)品的銷售有很好的帶動(dòng)作用，同時(shí)也讓整體業(yè)務(wù)人員的收入得到提高。所以，緊跟消費(fèi)需求的品類拓展會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很多的附加值。

但在產(chǎn)品鏈的豐富上，不是盲目的豐富，是在滿足當(dāng)下消費(fèi)需求的情況下去豐富產(chǎn)品鏈。也不能只為了產(chǎn)品更加完美，而是讓系統(tǒng)的運(yùn)行更加可靠和穩(wěn)定，且更加易于操作。例如，2 0 1 5年新風(fēng)系統(tǒng)增長(zhǎng)較快，但在操作新風(fēng)系統(tǒng)時(shí)，也會(huì)遇到一些問(wèn)題，比如開(kāi)孔、開(kāi)梁就是很大的問(wèn)題。要解決這一問(wèn)題，技術(shù)、安裝環(huán)境、現(xiàn)場(chǎng)施工都有一些難度。特別是安裝施工環(huán)境就是一個(gè)硬傷，例如安裝口的預(yù)留，新風(fēng)口空氣過(guò)濾的處理等等，并不簡(jiǎn)單。

現(xiàn)在，智能家居市場(chǎng)也很火，但吳總認(rèn)為，歐龍很關(guān)注這一品類，在門店中也做了智能家居的展示，給客戶提供智能家居的體驗(yàn)，體現(xiàn)出技術(shù)優(yōu)勢(shì)，展示出未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，但沒(méi)有展開(kāi)銷售，一方面是當(dāng)前的業(yè)務(wù)量的支撐不了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，雖然智能家居可以疊加進(jìn)去很多內(nèi)容，將各系統(tǒng)全部集中整合起來(lái)打包銷售，客單價(jià)可以提升上去。但系統(tǒng)整合在一起，要有一定的規(guī)模，有一定的管理人員，有技術(shù)能力，實(shí)力不夠的話，可能后續(xù)會(huì)給自身帶來(lái)很大的麻煩。所以，考慮到目前智能家居行業(yè)的技術(shù)現(xiàn)狀，吳總認(rèn)為對(duì)自身來(lái)講，當(dāng)智能家居技術(shù)更為成熟，銷售模式更好、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)更豐富的時(shí)候，再去做會(huì)更為穩(wěn)妥。

在國(guó)內(nèi)較早涉及智能家居領(lǐng)域的武漢世創(chuàng)智能總經(jīng)理王世杰也認(rèn)為，目前，很多舒適家居集成企業(yè)都在拓展智能舒適家居系統(tǒng)，但智能家居系統(tǒng)涉及的產(chǎn)品非常多，最難的就是對(duì)接，包括很多高端品牌在內(nèi)，產(chǎn)品每半年就會(huì)推陳出新，而每個(gè)型號(hào)控制的協(xié)議都不同，其控制方式、控制機(jī)制都不一樣，要保證整體系統(tǒng)的持續(xù)穩(wěn)定可靠，需要一個(gè)過(guò)程。同時(shí)也需要一個(gè)良好的環(huán)境，例如，目前，國(guó)家電網(wǎng)環(huán)境的污染是比較嚴(yán)重的，射頻干擾相當(dāng)之大。其實(shí)，智能家居最大的價(jià)值在于穩(wěn)定性要高，有穩(wěn)定才有舒適可言，之所以很多的舒適家居企業(yè)進(jìn)入智能家居領(lǐng)域沒(méi)有受益，反而是受累，客戶的滿意度極差，穩(wěn)定性差也是一大原因。

畢竟，舒適家居系統(tǒng)不是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)生存的行業(yè)，而是通過(guò)給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用戶因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以合理的價(jià)格去買單。所以，品類拓展的前提是相關(guān)技術(shù)必須能夠同步跟進(jìn)。

模式要?jiǎng)?chuàng)新 但本質(zhì)不能丟

舒適家居集成行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)探索已經(jīng)持續(xù)多年，例如，舒適100用了6年的時(shí)間在搭建O2O平臺(tái)，還在探索的路上走。可以說(shuō)，目前整體舒適家居行業(yè)還沒(méi)有形成一個(gè)成熟的電商模式能夠引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，各企業(yè)還都在奮斗階段。

因?yàn)?，舒適家居行業(yè)是個(gè)性化定制，設(shè)計(jì)先行，是系統(tǒng)化的工程，真正的標(biāo)準(zhǔn)化還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，所以，無(wú)論是廠家還是商家或是電商平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模系統(tǒng)銷售條件都尚不夠成熟。例如，浙江百誠(chéng)未萊環(huán)境最初是做自己的官網(wǎng)，通過(guò)推廣帶來(lái)流量，再把客戶信息轉(zhuǎn)換到線下。但這種模式所獲取的客戶信息價(jià)值量偏低，收益并不是很好。2 0 1 3年微信和微商城剛興起時(shí)，未萊環(huán)境就在積極跟進(jìn)，企業(yè)的公眾號(hào)聚集粉絲數(shù)量達(dá)到10萬(wàn)人之多，但轉(zhuǎn)換非常困難。未萊環(huán)境還在天貓開(kāi)店，但電商平臺(tái)對(duì)舒適家居并不感興趣，因?yàn)椋娚唐脚_(tái)擁有自己的大數(shù)據(jù)分析，對(duì)舒適家居集成市場(chǎng)的體量到底有多大，會(huì)有自己的數(shù)據(jù)測(cè)算評(píng)估，認(rèn)為這部分消費(fèi)者是一個(gè)小高嶺，不愿意去推，并且從平臺(tái)本身來(lái)講，也還有很多的操作細(xì)節(jié)尚沒(méi)有理順。

在發(fā)展電商的過(guò)程中，未萊環(huán)境也在充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)資源，例如，與杭州當(dāng)?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)社區(qū)網(wǎng)站、社區(qū)媒體等做了大量的投入，但投入產(chǎn)出并不成正比，更多的是起到了品牌推廣的作用。百誠(chéng)未萊環(huán)境在杭州本地還是有一定知名度的舒適集成企業(yè)，轉(zhuǎn)化率都很低，更何況是小企業(yè)。所以，目前對(duì)舒適家居行業(yè)來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)真正的價(jià)值在于品牌宣傳和促進(jìn)自身體系的優(yōu)化，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌和價(jià)值的快速傳播，并通過(guò)這種傳播的交互式特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系、完善企業(yè)的發(fā)展架構(gòu)，以用戶為中心，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售、施工、服務(wù)等環(huán)節(jié)讓消費(fèi)者參與其中，讓自身更貼近客戶。

百誠(chéng)未萊環(huán)境電商負(fù)責(zé)人坦言，舒適家居集成企業(yè)必須要轉(zhuǎn)型，如果不轉(zhuǎn)型就會(huì)被時(shí)代淘汰。百誠(chéng)未萊環(huán)境會(huì)堅(jiān)持走下去，讓傳統(tǒng)的做法與互聯(lián)網(wǎng)相匹配。例如，舒適家居行業(yè)有一個(gè)重要痛點(diǎn)，就是每個(gè)人都想當(dāng)老板，未萊環(huán)境的電商業(yè)務(wù)會(huì)迎合這種心態(tài)，打造一種讓自己有飯吃，讓同行也有飯吃的模式。

未萊環(huán)境對(duì)未來(lái)電商發(fā)展模式的定義，與好享家在2015年推出的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)人APP有些類似。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人APP模式最早是在二手房產(chǎn)交易市場(chǎng)出現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人APP是基于“共享經(jīng)濟(jì)”的模式，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)最大的特點(diǎn)不在于你擁有多少資源，而在于你能整合多少資源。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人是好享家發(fā)展的社會(huì)化員工，主要是家庭裝修的從業(yè)人員，他們通過(guò)APP為好享家推薦客戶，當(dāng)客戶確認(rèn)有需求，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)添加積分，在客戶成交后就有傭金，同時(shí)還為經(jīng)紀(jì)人設(shè)計(jì)了成長(zhǎng)體系、任務(wù)體系和傭金體系，不斷的刺激推薦。這種模式，也使每個(gè)客戶的訴求第一時(shí)間得以反饋。好享家經(jīng)紀(jì)人傭金按照實(shí)際成交額一定比率支付，按周結(jié)算，系統(tǒng)自動(dòng)扣帳，即使沒(méi)有成交，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人也會(huì)獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，每天簽到也會(huì)有積分，這些積分可以換取各種禮品。據(jù)了解，好享家的經(jīng)紀(jì)人APP上線之后，注冊(cè)人數(shù)超過(guò)1萬(wàn)人。這種基于網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人制度推動(dòng)了員工社會(huì)化的進(jìn)程，給社會(huì)創(chuàng)造多個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，也會(huì)推動(dòng)行業(yè)透明化的進(jìn)程。

而A貓商城總經(jīng)理吳秀則認(rèn)為，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，應(yīng)該是舒適家居集成商務(wù)電子化，即通過(guò)建立相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，使舒適家居產(chǎn)業(yè)鏈上品牌商、材料商、安裝工等環(huán)節(jié)各取所需，把線下的商務(wù)過(guò)程用電子化體現(xiàn)出來(lái)，這對(duì)行業(yè)是一個(gè)課題。在線上銷售模式上，A貓商城推出了將幾大系統(tǒng)打包銷售的模式，例如，一套智慧舒適家居的售價(jià)是828元/平米，全部是高配，如匹配大金中央空調(diào)、小松鼠壁掛爐、松下新風(fēng)系統(tǒng)以及自主研發(fā)的智能家居對(duì)接系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)多品牌的對(duì)接。而這828元/平米的智慧家居系統(tǒng)套裝中，會(huì)包含2%的裝修設(shè)計(jì)師服務(wù)費(fèi)和1%的項(xiàng)目經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)費(fèi)。A貓商城與在平臺(tái)上注冊(cè)施工單位簽三方合同，可為消費(fèi)者提供優(yōu)先理賠，如果因工程質(zhì)量造成客戶損失的，A貓商城平臺(tái)方優(yōu)先賠償，優(yōu)先理賠的額度控制在合同額的70%以內(nèi)，不足部分由A貓商城負(fù)責(zé)追償。

盡管在電商領(lǐng)域拓展時(shí)，各企業(yè)的模式會(huì)有所不同，但電商應(yīng)該越簡(jiǎn)單越好，讓客戶一目了然。盡管在電商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化及線上線下的結(jié)合等方面，還有許多方面需要優(yōu)化，但從相關(guān)行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，未來(lái)，舒適家居企業(yè)一定能找到最適合自己行業(yè)特性的模式。隨著行業(yè)不斷發(fā)展成熟和終端受眾對(duì)行業(yè)認(rèn)知度的提高，電商推進(jìn)的速度勢(shì)必提升，帶給行業(yè)的促進(jìn)作用也將更加明顯。而在2016年，舒適家居在電商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)更多的體現(xiàn)在移動(dòng)端的競(jìng)爭(zhēng)，各企業(yè)針對(duì)移動(dòng)端會(huì)建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，資金、人力、物力投入上都會(huì)加大。

堅(jiān)守區(qū)域 主動(dòng)營(yíng)銷

舒適家居行業(yè)是一個(gè)區(qū)域性尤為明顯，無(wú)錫艾瑞斯公司的總經(jīng)理程子毅認(rèn)為，舒適家居企業(yè)在電商領(lǐng)域的拓展，無(wú)論是何種模式，其實(shí)都是希望能夠通過(guò)改變，去推動(dòng)這個(gè)行業(yè)更快，更有效的發(fā)展。而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式，把設(shè)計(jì)師、材料商等，這些松散的合作伙伴匯集在一起，把被動(dòng)變成主動(dòng)。舒適家居行業(yè)的特點(diǎn)是主動(dòng)營(yíng)銷能力強(qiáng)，每個(gè)企業(yè)都有自身獲取客戶資源的渠道和平臺(tái)，所以，利用現(xiàn)有的平臺(tái)，做好差異化的營(yíng)銷非常重要。

行業(yè)中體量大的舒適家居集成商，自身?yè)碛醒邪l(fā)實(shí)力，從客戶需求訪談到售后服務(wù)，對(duì)過(guò)程中的每一個(gè)流程節(jié)點(diǎn)，都有相應(yīng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并且有相應(yīng)的監(jiān)控措施，對(duì)整體流程及標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行加以監(jiān)督，以提升工作效率，降低成本。并且將自身多年發(fā)展中所形成的一系列標(biāo)準(zhǔn)與行業(yè)分享，通過(guò)加盟，輸出技術(shù)，輸出標(biāo)準(zhǔn)等，幫助那些起步較晚的中小商家發(fā)展，但從記者的了解來(lái)看，無(wú)論是實(shí)體加盟，或是通過(guò)電商平臺(tái)入駐加盟等，合作其實(shí)還是相對(duì)松散，并沒(méi)有形成深層次的合作。

因?yàn)椋敵鋈菀坠芾黼y，即使是同樣的標(biāo)準(zhǔn)，不同的人做也會(huì)是不同的效果，這就造成整體加盟體系也存在良莠不齊的問(wèn)題。特別是空調(diào)、壁掛爐等產(chǎn)品還涉及到品牌的區(qū)域代理保護(hù)，產(chǎn)品線打通有一定的難度，短期內(nèi)傳統(tǒng)的方式依然會(huì)占主導(dǎo)，模式創(chuàng)新的難度也較大。

程總認(rèn)為，舒適家居集成企業(yè)還是要立足于本地市場(chǎng)，在市場(chǎng)大環(huán)境不好的情況下，更要不停的折騰，不停的稿活動(dòng)，通過(guò)團(tuán)購(gòu)會(huì)，小區(qū)交房會(huì)等密集的活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)銷售。特別是舒適家居產(chǎn)品不是通過(guò)做一兩場(chǎng)促銷活動(dòng)就能夠馬上產(chǎn)生銷量的，活動(dòng)的持續(xù)性非常重要。例如，明管安裝在冬季短時(shí)間內(nèi)會(huì)集中爆發(fā)，造成企業(yè)施工等各方面的壓力，甚至丟單，但如果能夠提前做工作，就能抓住更多的客戶。所以，今年就要考慮如何更早地啟動(dòng)，借勢(shì)今年初的惡劣天氣把平常的市場(chǎng)推起來(lái)。這就需要不停的宣傳，如通過(guò)做開(kāi)展送燃?xì)赓M(fèi)、送保養(yǎng)等方式來(lái)推動(dòng)銷售。同時(shí)，還可以增加老客戶感恩回饋活動(dòng)，加強(qiáng)與合作伙伴公司聯(lián)合團(tuán)購(gòu)等，化被動(dòng)為主動(dòng)。

舒適家居行業(yè)正在逐漸被消費(fèi)者主動(dòng)認(rèn)知，整個(gè)行業(yè)仍然處于上升期，整體保持30%左右的增長(zhǎng)率，特別是新興的系統(tǒng)，如凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、智能家居等增長(zhǎng)是后勁十足。當(dāng)然區(qū)域不同，增長(zhǎng)狀況會(huì)有所差異。而舒適家居是基于人體的健康環(huán)境，應(yīng)該向室內(nèi)健康環(huán)境的建筑節(jié)能領(lǐng)域發(fā)展，以得到整體社會(huì)足夠的重視。另外，如果把舒適家居變成生活必需品，就必須要平民化，在初投資上省錢，運(yùn)行上要省，最大程度地與消費(fèi)者接觸，了解消費(fèi)者的需求，給消費(fèi)者最合理的設(shè)計(jì)和定制。另外，通過(guò)優(yōu)化系統(tǒng)，讓系統(tǒng)更加節(jié)能，運(yùn)行更加的穩(wěn)定，讓更多的消費(fèi)者用得起，安裝更為簡(jiǎn)單等都有很多可以提升的空間。所以，煉好內(nèi)功，借助新?tīng)I(yíng)銷手段，立足本區(qū)域，走出去多做活動(dòng)，2 0 1 6年舒適家居企業(yè)就有了成長(zhǎng)的空間。

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