杜海濤：壽險藍海的傳統(tǒng)顛覆

麥嵐

放棄政府事業(yè)單位安置，選擇轉(zhuǎn)業(yè)進入保險行業(yè)。他從單槍匹馬到企業(yè)經(jīng)營、從基層營銷員到職業(yè)經(jīng)理人，中德安聯(lián)人壽保險濟南營銷服務(wù)部的負責(zé)人杜海濤找到了他將一生從事的職業(yè)。

“不能賣保險的士兵不是好將軍”

有個笑話說，世上有兩件難事：一件是把別人口袋里的錢裝進自己口袋里；另一件是把自己腦袋里的想法裝進別人腦袋里。做成第一件事的是老板，做成第二件事的是老師，同時做成兩件事的是老婆。

杜海濤看到后會心一笑，然后補充道：“還有我?！?/p>

杜海濤的這個“我”，除了代表他本人，也就是中德安聯(lián)人壽保險濟南營銷服務(wù)部的掌門人，同樣也代表同為保險銷售顧問各位同事：憑借過硬的專業(yè)知識、熟稔的人際關(guān)系和高超的銷售技巧，外加先進的服務(wù)理念，這個“我”同時做好了兩件難事。

杜海濤是1980年生人，出生于東北黑土地，15歲即成為解放軍空軍。從戎12年，他參加過長江抗洪、榮立兩次三等功，因為“肯吃苦”有韌性，很快從普通基層戰(zhàn)士成長為部隊的士官技術(shù)骨干。

復(fù)員之前，杜海濤已確定得到政府事業(yè)單位的安置，但他想嘗試一下自己的能力，就提前一年離開軍營找工作。因為“軍人優(yōu)先”幾個字，杜海濤進入一家險企。他發(fā)現(xiàn)這是一份需要毅力、且相對公平的工作，多努力就會高回報。及至復(fù)員，他放棄事業(yè)單位安置，成為一名保險營銷員。

其后八年，他從單槍匹馬到企業(yè)經(jīng)營、從基層營銷員到職業(yè)經(jīng)理人，在濟南壽險行業(yè)闖出名頭。他發(fā)現(xiàn)，做保險是一件比較神奇的事情，一旦接觸就會當(dāng)做終生事業(yè)來對待。“當(dāng)客戶遇到問題，我去醫(yī)院探望，希望自己帶去的不只是鮮花和牛奶，還有充足的費用?！倍藕J為保險并非簡單營銷，而是一種責(zé)任感的體現(xiàn)：這與他在軍旅生涯中培養(yǎng)起的價值觀頗為一致。

再者，“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”。相比單打獨斗做業(yè)務(wù)，杜海濤自認更傾向于組建并領(lǐng)導(dǎo)一支團隊。2009年，杜海濤加盟中德安聯(lián)，在濟南開疆拓土，籌建濟南營銷服務(wù)部。取中德兩國圖騰，他將隊伍命名為龍鷹團隊。這名字聽上去就生機勃勃。果然，其后數(shù)年，龍鷹團隊保費規(guī)模每年翻倍速度不斷遞增，及至2014年，團隊200名員工順利達成2400萬元保費的目標(biāo)。

“開著寶馬賣保險”的海歸團隊

在我國金融業(yè)構(gòu)成中，銀行一直占據(jù)龍頭老大地位，保險則是“小弟”。數(shù)據(jù)顯示，2015年，全國保險業(yè)實現(xiàn)保費收入2.43萬億元，同比增長20.02%；保險業(yè)總資產(chǎn)已經(jīng)超過12萬億；保險業(yè)整體凈利潤創(chuàng)歷史新高，預(yù)計增長接近73%。而美國2013年的保費收入已達1.26萬億美元，是同期我國保費收入的4.5倍。我國人均保費僅是美國的1/15，日本的1/17。

國際知名的金融集團大多以保險起家，我國金融業(yè)中的“小弟”也有望變“大哥”。山東金融2015半年報則顯示，銀行業(yè)在走“下坡路”，利潤率下滑11%，而保險業(yè)在走“上坡”，全省保費收入增長近兩成。

“發(fā)達國家從事保險銷售的都是家境富裕、社會地位較高的理財規(guī)劃師，自己沒有理財經(jīng)驗如何幫別人理好財？”在我國現(xiàn)代保險業(yè)剛剛起步的1990年代，恰逢大批國企員工下崗，他們成為保險營銷主力，普遍學(xué)歷低、年齡大，學(xué)習(xí)能力差，對保險產(chǎn)品的理解并不到位。加上生活拮據(jù)，收入完全依賴銷售傭金，促使他們急于求成，甚至誤導(dǎo)客戶。

這幾年，擅長團隊建設(shè)的杜海濤不斷調(diào)整招聘思路，最終確定重點招募有外資偏好、良好教育背景的年輕人：“他們沒有生活的壓力，卻有專業(yè)的態(tài)度，不強求簽單，而是客觀介紹產(chǎn)品，為客戶提供科學(xué)合理的理財規(guī)劃?！?/p>

目前，龍鷹團隊擁有30%的海歸成員，這在全國保險行業(yè)也是“個案”。此外，獨具特色的“美麗媽媽”創(chuàng)業(yè)計劃也為團隊帶來另外一支生力軍。

如果說改變團隊構(gòu)成解決“誰在做”屬于“術(shù)”的層級，那么杜海濤關(guān)于“道”的探索集中在“怎么做”的理念創(chuàng)新上。

“不要做人情保單，對方心里不舒服，我們也沒有必要。每個人每個家庭都需要保險，我們要根據(jù)客戶的實際情況做出全面的理財規(guī)劃。比如，客戶房產(chǎn)如何處置、財產(chǎn)如何傳承，沒有人會拒絕專業(yè)的意見?！彼诠緝?nèi)部創(chuàng)立了“豪車俱樂部”“高爾夫俱樂部”“爵士舞俱樂部”“馬術(shù)俱樂部”“足球俱樂部”等員工組織，形成“一個文化，三個項目，五個俱樂部”的文化體系，盡力豐富員工生活，也為其拓展了高端客戶的營銷渠道。

互聯(lián)網(wǎng)保險仍回歸服務(wù)和生活化

《齊魯周刊》：馬云王健林等高調(diào)進軍保險業(yè)，還有20多家保險公司在保監(jiān)會排隊待籌。

杜海濤：2015年是資本與保險互動比較多的一年，這能充分說明保險行業(yè)的藍海。但同時，社會和市場對于保險仍然有一定的認識誤區(qū)。

現(xiàn)在許多投資者用保險來做投資，希望能夠借此大賺一筆。但實際上，保險不能致富，可以防止貧窮。他也不能讓你一夜發(fā)財，但能保證你在需要的時候有最基本的資金保證。我們經(jīng)常說，銀行是保健大夫，但保險則是治病大夫。

《齊魯周刊》：目前互聯(lián)網(wǎng)保險層出不窮，根據(jù)場景設(shè)置不同產(chǎn)品，會不會對傳統(tǒng)壽險企業(yè)有影響？

杜海濤：互聯(lián)網(wǎng)保險所提供的垂直或場景、移動互聯(lián)方式等都值得我們借鑒。但互聯(lián)網(wǎng)保險僅僅擁有場景化還不夠，之后落點仍然是生活化和服務(wù)化。

《齊魯周刊》：在國外，保險業(yè)是吸收就業(yè)的主要方式之一。隨著社會和市場對行業(yè)的深入了解，許多高素質(zhì)人才也在進入保險業(yè)。同時，他們也會擔(dān)心傳統(tǒng)壽險代理人會不會被互聯(lián)網(wǎng)搶走飯碗？

杜海濤：保險營銷員一直是發(fā)達國家保險市場的中心角色。在美國有專屬代理人與獨立代理人之分，人壽保險主要依賴于專屬代理人，它適合于壽險業(yè)險種繁多、業(yè)務(wù)量龐大的特點。在非壽險領(lǐng)域，保險公司更多借助獨立代理人，可同時為幾家保險公司代理業(yè)務(wù)。我國新興的互聯(lián)網(wǎng)保險，銷售范圍僅限于非壽險領(lǐng)域的簡單保險產(chǎn)品，對于復(fù)雜的人身保險，將來也只能靠專業(yè)的保險代理人銷售，具體到人身險的保費，不僅年齡、性別、病史有影響，是否抽煙也有影響。

營銷員渠道是保險銷售最為傳統(tǒng)的渠道模式，其中人與人的溝通是最多最直接的?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”一定是未來的方向，但其本質(zhì)上還是以客戶需求為導(dǎo)向，創(chuàng)新根植于傳統(tǒng)。